Краткий курс интернет-маркетинга от WebEvolution
Как написать рекламный текст: примеры, инструкции, законы жанра
Андрей Батурин,
31 января, 2019
Андрей Батурин
Еще на заре торговли продавцы зазывали покупателей в свои лавки выкриками. От латинского глагола reclamare («выкрикивать») родилось знакомое нам слово — реклама. Сейчас она окружает нас повсюду: в печатных изданиях, по телевидению, в интернете, на радио, на улицах.
Развитие интернет-маркетинга, разработка огромного числа сайтов, их продвижение в глобальной сети требует продающего контента. Как создать такой рекламный текст, чтобы на него обратили внимание посетители сайта? Ведь отыскивается множество примеров сообщений, не интересных пользователям. А владельцам сайтов нужны призывы настолько эффективные, чтобы притянуть к сайту целевую аудиторию.
Копирайтинг и рекламные тексты
А вы знали, что копирайтер — это профессия, изначально пришедшая в Интернет из рекламы? Сегодня продающий контент вызывает множество противоречивых отзывов. Одни говорят – качественные тексты работают, принося колоссальную прибыль. Другие отвечают, что продающие или рекламные тексты — просто миф. Давайте попробуем разобраться, почему.
Для начала нужно определиться, чем не является копирайтинг:
- Это не дешевые тексты для сайтов.
- Это не авторские статьи.
- Это не SEO-тексты, основной целью которых является включение в контент ключевиков для интенсивного продвижения.
Тогда что же это такое?
В классическом смысле под этим термином подразумевают написание текстов прямого отклика, нацеленных на совершение человеком определенного действия здесь и сейчас — переход по ссылке, нажатие кнопки «Заказать» и т. д. При этом стиль материала может быть совершенно разным: сухим и официальным, кричаще рекламным, приятельским. Таким, какой лучше воспримут представители целевой аудитории.
Услуги копирайтера включают анализ деятельности вашей компании, конкурентов, особенности ваших потенциальных клиентов. И только после этого — создание контента.
Виды копирайтинга
- Рекламный копирайтинг — написание текстов, которые ориентированы на реальных посетителей. Основная цель — стимулировать читателя к определенному действию: покупке, переходу на страницу и т. д. Часто в эту категорию включают также разработку слоганов и нейминг.
- Спичрайтинг — написание текстов для публичных выступлений.
- SEO-копирайтинг — создание статей, оптимизированных под определенные ключевые запросы. Чтобы ваш сайт находили в поисковиках, тексты на страницах должны содержать словосочетания, которые вводят пользователи Сети. Профессиональный сео-копирайтинг являет собой баланс ключевиков и хорошего продающего текста, который должен обращаться к людям, давать ответы на вопросы потенциальных клиентов и соответствовать требованиям поисковых систем.
- LSI-копирайтинг, о котором подробно рассказывает эта статья.
Для каких целей можно использовать знания копирайтинга?
Для любых, при которых текстовая информация передается вашим клиентам и может повлиять на их решение о покупке.
Например:
- для написания рекламных текстов для брошюр, буклетов и другой полиграфической продукции;
- для рассылок;
- для объявлений;
- для коммерческих предложений;
- для текстов на сайты и т. д.
В любой публикации, которая призвана разжечь желание купить товар, пригодятся основы копирайтинга.
Профессиональный рекламный текст должен соответствовать следующим требованиям:
- Отвечать на основные вопросы клиентов;
- Снимать возражения;
- Не вызывать раздражения;
- Быть написанным «на языке клиента»;
- Стимулировать связаться с представителями компании.
Только такой текст может проникнуть в мысли и чувства ваших клиентов, вызвать желание приобрести товар, услугу.
Рекламный текст хороший и плохой. Примеры
Возьмем образец на одном из строительных порталов:
«Изготовление всех видов корпусной мебели под заказ, кухни, шкафы-купе, детские, офис и т. д. Предложим огромный выбор цветов и материалов, короткие сроки исполнения, низкие цены, гарантируем качество исполнения, даем гарантию на изделия. Телефон 000000».
Таких стандартно написанных объявлений миллионы, они заполняют все торговые, коммерческие интернет-ресурсы, печать.
Если написать нечто похожее для сайта, он ничем не выделится из числа конкурентов. Значит, ЦА просто не обратит внимания на это предложение. Мы видим перечисление видов предлагаемых товаров без описания явных выгод для клиента от мебели в данной фирме.
И другой вариант подачи того же текста:
«Сделали евроремонт в квартире? Ваша мебель устарела?
Гарантировано высокое качество изделий и цены ниже некуда!
Фирма «Мебель под заказ» обставит комнаты для вас. Предложим корпусную мебель, кухни с детскими на выбор, шкаф-купе и мебель в офис. Быстрее делайте заказ, исполним мы его на раз. Расцветок выбор есть у нас и цены низкие для вас!».
Объявление, конечно, не шедевр, но оно обращает на себя внимание, зазывает, как настоящий продавец из Средневековья. Рифмовка делает сообщение нестандартным и волей неволей целевая аудитория отреагирует. Мы совершенно не призываем рифмовать рекламные заголовки, тем более, целые статьи.
Как написать рекламный текст самому
Не у всех есть возможность и желание пригласить в штат копирайтера. Качественный рекламный текст, который может заинтересовать вашу аудиторию, вполне можно составить своими силами. Это важно — без такого контента не может обойтись ни один сайт, интернет-магазин.
Написание рекламного текста – посильная задача, если грамотно к ней подойти. Как же это сделать?
- Внимательно изучите правила составления рекламных текстов и с удовольствием приступайте к интересному процессу.
- Определитесь с местом размещения публикации. От этого зависит его величина. В социальных сетях нужно ограничиться одним, максимум двумя предложениями, в газете объявление можно растянуть до абзаца.
- Придавайте значение каждому слову, используйте слова-паразиты по минимуму. Текст, содержащий много «воды», то есть второстепенных слов, которые не несут в себе смысловой нагрузки, утомительно читать. Читатель хочет знать о свойствах товара. Краткость хороша даже в рекламе. Точнее разобраться в том, что такое слова-паразиты или канцеляриты, поможет книга Норы Галь «Слово живое и мертвое».
- Выясните, кто является вашим покупателем, составьте его психологический портрет, распишите, в буквальном смысле, характеристики типичного персонажа. Без знания ЦА рекламный текст составить нельзя. Представьте, кто ваш покупатель, каков его возраст, социальный статус, интересы. В рекламе используйте язык этой категории людей.
- Мало таких товаров, которые бы нравились абсолютно всем, поэтому объявление нужно составлять для точно определенной группы людей.
- Придумайте необычный заголовок, можно вопросительный. Об этом стоит поговорить отдельно!
Заголовок рекламного текста. Правила составления
Как известно, реклама является двигателем торговли. Поэтому необходимо тщательно заострять внимание на том, как продавать и размещать объявления по реализации товаров. Большинство пользователей интернета обращают внимание на рекламные публикации, которые привлекают красочными картинками и броским заголовком в посте.
Заголовок — первое, а часто и единственное, что оказывается в поле зрения вашей ЦА. Как сделать его привлекательным и продающим:
- Он может иметь элементы какой-то недосказанности, загадки, интриги. Не нужно писать заголовок с обыденным вопросом вроде «Хотите приз»? Это слишком тривиально. Умные люди понимают, что обещания красивой жизни бесплатно — всего лишь рекламный ход, и не ведутся на такую провокацию.
- Хороший вариант построения заголовка — в формате «вопрос-ответ». Он не полностью дает всю информацию по запросу пользователя, но намекает, что ценные сведения есть в теле статьи. Например: «Хотите узнать, как защититься от простуды? Делимся секретом!».
- Цепляет сомневающегося в чем-то потребителя заголовок, в котором обещается решение проблемы. К примеру, вот такой вариант, начинающийся со слов: «Узнайте, как можно…». Далее можно использовать форма «больше, но с меньшими усилиями. На практике он выглядит так: «Узнайте, как можно приумножить капитал больше Цукерберга с меньшими вложениями».
- Часто можно увидеть заголовки такого типа: «Как я бросил курить за 7дней», «Как правильно выбрать кредит с пониженной ставкой». Это типичный заголовок-лайфхак с обещанием выгоды.
- Рекламные объявления предназначены для раскрутки товаров и услуг, их основная цель — в итоге получить как можно больше прибыли. Поэтому очень распространены названия статей, в которых употребляются вопросительные слова: «как», «почему», «когда», «как», «что». Их потенциал — ответ на прямой информационный запрос пользователя. Реализуется он по-разному, к примеру: «Кто еще хочет разбогатеть?», «Вот методы быстрой раскрутки сайта», «Что должен знать каждый» и другие.
- Считаются продуктивными рекламные объявления, начинающиеся с цифр. Якобы пользователь подсознательно воспринимают эту информацию как точную и определенную в объеме («7 способностей миллионеров», «5 правил эффективных продаж» и т. д.).
Написать правильный рекламный текст: продолжение
- Следующий этап после написания заголовка — краткое описание товара или услуги. Важно показать уникальность предложения, можно применить внушающий доверие небольшой текст о компании. Упомяните о преимуществах предлагаемого продукта. Напишите, как он поможет покупателю улучшить жизнь: стать ярче, красивее, умнее.
- Старайтесь избегать «заумных» фраз и тяжелых конструкций. Помните, что вы пишете рекламу, а не научный трактат. Загруженность текста профессиональными словечками, неизвестными широкой публике, не прибавит интереса к нему.
- По возможности пишите отзывы о продукции. К новинке люди могут отнестись с недоверием. С меньшей опаской пробуешь то, что уже кто-то рискнул протестировать и получил эффект.
- Используйте качественные фото. Эффектное изображение позволяет использовать меньше текста. Оно привлекает внимание больше, чем слова.
Как создать крутой рекламный текст
Посмотрим, что советует гуру!
Михеля Фортина многие считают лучшим копирайтером Интернета, когда-либо создававшего виртуозный рекламный контент.
Он передает свой опыт в книгах:
- «Пять тайных формул безотказного копирайтинга»;
- «Разработка эффективных заголовков».
На основе его трудов можно вывести 7 универсальных законов написания эффективных текстов. Попробуем перенять опыт известного маркетолога.
Тексты считаются:
- Нормальными, если отклик на них составляет 1-3%,
- Хорошими — при реакции в 5-7%,
- Очень хорошими — при отклике выше 7%.
Творения М. Фортина провоцировали 74% пользователей выполнять какие-либо действия на сайте. Создание рекламы по его законам повышает конверсию сайта, а потому эти правила уже прочно прижились в интернет-маркетинге.
Закон первый. Захватывающий заголовок
Его М. Фортин советует создавать по знаменитой формуле AIDA, в русском варианте — ВИЖД.
Вспомним, как расшифровывается аббревиатура:
- Внимание;
- Интерес;
- Желание;
- Действие.
Из четырех составляющих формулы внимание — самая важная часть. Заголовок должен мгновенно «ловить» посетителя сайта, пришедшего из поисковика. Буквально полсекунды подсознание пользователя оценивает заголовок и принимает решение — оставаться или уйти.
Создать хороший рекламный текст, как оказывается, несложно: необходимо использовать доступные методики и собственные наработки. Заголовок должен отражать суть статьи, но с некоторой недосказанностью, которая вынуждает клиента читать дальше.
Усиливать заголовок можно с помощью подзаголовка! В последнем прописываются основные выгоды для клиента и преимущества товара. Подзаголовки должны подчеркивать ключевые слова, то, что получит человек, приняв ваше предложение, преимущества продукта над сотнями аналогов.
Подзаголовком усиливаются слова, воздействующие на клиента магнетически и убеждающие его продолжать чтение. К таким «магическим» заклинаниям классически относят словечки «бесплатно», «гарантировано», «низкие цены» и пр.
Закон второй. Озаглавленные абзацы
Правильное «писательство» рекламы еще не гарантирует, что с ней будут знакомиться посетители сайта. Обычно клиенты сканируют страницу взглядом. Редкую статью пользователь прочитывает от начала и до конца.
Если заголовок зацепил пользователя, текст читается бегло и вскользь. Чтобы увеличить вероятность прочтения всего материала, прописывайте заголовки для группы абзацев, объединенных единым смыслом. Они должны выделяться из основной массы. По заголовкам клиент получает общую информацию о коммерческом предложении, размещенном в сообщении.
«Имена» абзацев пишутся по тем же правилам, что и основной заголовок. Они должны быть четкими и конкретными, информирующих клиента о конкретных плюсах, достоинствах.
Закон третий. Стрелки
Любые тексты, и информационные, и рекламные, должны форматироваться. Для лучшего восприятия в структуру обязательно нужно включать маркированные списки.
Но чтобы придать пунктам списка особое значение, Фортин советует использовать именно стрелки, поскольку они:
→ влияют на удобство восприятия списка,
→ усиливают его важность,
→ облегчают прочтение длинного сообщения.
Применение стрелочек позволяет лучше доносить коммерческое предложение клиенту, воздействуя на его эмоции. Наличие этих символов в списке придает ему наглядность, что усиливает эффективность.
Это не значит, что правильно написанный продающий пост обязательно должен содержать именно стрелки в буллетах. Но стоит попробовать! В сочетании с фразой «Вы получите» стрелки помогают потенциальной аудитории понять всю выгоду продукта, подталкивают пользователя к заказу и покупке.
Закон четвертый. Постскриптум
Заключительные абзацы эффективного текста, написанные через P.S. и P.P.S., представляют собой торговые инструменты, подчеркивающие суть пропагандистского послания. Они безотказно воздействуют на клиентов.
Постскриптум может предлагать:
- Не озвученный в основном тексте бонус.
- Указание на место расположения кнопки заказа.
- Описание дополнительной акции.
- Подчеркивание ограничений в действии предложения.
Послесловие может включать в себя более развернутые характеристики заключительного абзаца.
Закон пятый. Выразительность
Как создать классный текст и подчеркнуть его «призывную» составляющую? Ведь это не устная речь, где можно использовать различные формы модуляции голоса. В разговоре интонация, громкость — основные инструменты донесения информации до клиента. В интернете, при преимущественно визуальной форме коммуникации, в качестве голоса применяется форматирование. Оно позволяет автору подчеркивать важность информации курсивом, жирным шрифтом, цветом, подчеркиванием, выделением цитат и т. д.
Статистические данные свидетельствуют, что при применении границ и фона для некоторых слов и фраз увеличивается выразительность текста и повышается его читаемость на 20 %.
Например, можно написать рекламное объявление, используя для акцентирования внимания клиентов верхний регистр символов и полужирный:
«Предлагаем весенние СКИДКИ до 70 % на ВЕСЬ АССОРТИМЕНТ магазина!»
Закон шестой. Слова
Часто начинающие копирайтеры ассоциируют текст со своими мыслями. Но слова — только символы, они по-разному воспринимаются людьми. К их подбору следует подходить очень ответственно, чтобы они не исказили мысль автора, которую он пытается передать потенциальному клиенту.
Как создавать рекламу, используя разные действия со словами? Есть три приема усиления выразительности:
- С повторяющимися словами.
- С эмоциональными.
- Со словами-утверждениями.
Прием с повторами заключается в применении синонимов и иллюстративных выражений для подчеркивания важности идеи, поднятой в рекламной статье. В последующем абзаце можно добавлять немного новых сведений, которые не звучали в предыдущем, но основную идею следует сохранять без изменений:
- В WebEvolution можно заказать разработку сайта.
- Digital-агентство WebEvolution разрабатывает сайты всех видов: интернет-магазины, корпоративные, портфолио, лендинги, визитки, а также веб-сервисы и системы автоматизации управленческого учета.
- В нашей веб-студии для вас создадут сайт вашей мечты, какой бы сложности и типа он ни был. Разрабатываем логотипы, гайдлайны, фирменный стиль, продвигаем сайты, предлагаем комплексный интернет-маркетинг.
От эмоциональных слов, их правильного подбора для выражения авторской мысли в тексте и донесения ее до аудитории зависит успешность текста. Описания одной и той же идеи могут звучать по-разному, огромную роль здесь играет закладываемая эмоция.
Чтобы преодолеть эту неясность, текст нужно вычитать и отдать править «на сторону», чтобы обнаружить ошибки и двусмысленности. А также протестировать эмоциональный настрой текста. Ведь восприятие разными людьми иногда кардинально отличается!
Рекламный текст не приемлет отрицаний. В нем лучше «звучат» слова-утверждения. Отрицания утяжеляют смысл, сообщение хуже воспринимается. Использовать отрицания отрицаний можно, хотя это и не приветствуется.
Допустим, с учетом этого правила, можно заменить отрицания утверждениями:
- Небольшая цена — доступная;
- Материал не подвержен коррозии — антикоррозийный;
- Внутренняя поверхность сковороды не пригорает — антипригарное покрытие.
А фразы «не имеет никакого отношения к…» и им подобные — использовать с осторожностью.
Закон седьмой. Ограниченность предложения
Правильный текст должен вызывать ощущение срочности покупки или заказа из-за «окончания» предложения. Всем знакомы формулы: «Успейте купить…», «Акция действует до …». Этот инструмент больше подходит продающим текстам, но и любое рекламное сообщение пишется владельцем сайта (или по его решению) для продвижения и последующей продажи товара, услуги.
Создавать рекламный текст и для сайта-одностраничника, и для интернет-магазина можно с учетом этого приема. Ограничьте предложение по количеству товара или по времени: это привлечет внимание аудитории.
Эффективный рекламный текст: написать самому — реально?
В наше время новых информационных технологий все чаще возникает необходимость в написании качественной текстовой информации. Не секрет, что в связи с интернет-глобализацией много людей задумывается об открытии своего дела в онлайне.
Когда дело доходит до действий, возникает потребность изложить свои идеи в письменной форме. Даже для того, чтобы просто разместить объявление на рекламной площадке, нужно что-то писать, желательно профессионально.
Представьте, что у вас есть отличная идея и виденье, как создать рабочий бизнес. Имеется понимание сути дела, но возникает сложность. Чтобы привлечь партнеров или наладить продажи продукта, нужно рассказать о нем.
Казалось бы, написать рекламный текст или продающее описание для товара, — в чем трудность?
По статистике, 80 % начинаний закрываются уже на первом году жизни. Часто от того, насколько качественно составлено объявление, зависит будущее проекта. Логика такова: в условиях большого количества информации, каждый человек пытается экономить время, фильтровать поступающие данные. Такая фильтрация запросто может привести к тому, что ваше объявление не прочтут до конца, поспешно закрыв. Человек, который заметит вашу рекламу, может купить товар. Если послание составлено плохо, он пройдет мимо, так и не оформив покупку. Нужно, чтобы такие люди работали с вами, потому что у вас есть действительно хорошее предложение для них!
Как это осуществить? Все просто — нужно написать максимально профессиональный и интересный текст. Можно потратить деньги и заказать статью у копирайтера. С другой стороны, кто лучше всего знает вашу ситуацию и продукт? Конечно, вы, поэтому самостоятельно написать лучшую продающую статью — реально! В нее можно вложить свое понимание преимуществ, исключительную осведомленность о товаре.
- Пишите кратко и интересно. Так, чтобы заголовок привлекал внимание читать первый абзац. Первые строки вызывали желание читать текст дальше. И так до конца.
- Рекламный текст должен иметь точную формулировку УТП и призыв к действию.
- Большим плюсом будет планирование пошаговых действий с клиентом. Человеку интересно — он оставляет контакты. Дальше вы общаетесь по телефону или в переписке. Потом происходит встреча и заключение договора.
- В продажах особенно хорошо работает такой принцип. Сначала человек получает бесплатную информацию о товаре, потом покупает. Если это тренинг, можно бесплатно дать послушать кусок вашего мастер-класса. Потом, когда ваш клиент проникся доверием и заинтересован, он купит. Посмотрите примеры конкурентов, возьмите их за основу.
- Опытные копирайтеры тестируют продающие тексты. Попробуйте и вы! Составьте минимум два варианта предложения и смотрите, какую обратную связь даст каждое из них. Лучшее предложение оставляйте эталоном! Зная этот принцип, вы значительно повысите интерес к своему предложению. Конверсия будет расти.
— Что можно сказать в заключение? Пользуйтесь этими советами, изобретайте новые приемчики.
— Михель Фортин — не русскоязычный автор. У каждой культуры, нации, носителей языка свои особенности восприятия письменного контента, в том числе рекламного. Отметим, что приемы, отлично срабатывающие в англоязычной рекламе, могут быть совершенно бесполезными в русской. Поэтому одно только применение названных законов вряд ли сделает каждый ваш текст успешным. Но пополнить этими методами свой арсенал стоит.
Понравилась статья? Сохраните у себя в соцсетях и поделитесь с другими!
Обсудить
Другие статьи по тегам
интернет-маркетинг
контент-маркетинг
копирайтинг
Понравилось
на эту тему
Обзор и результаты исследования 12 000 российских ТВ-роликов + 2 собственных кейса и технология создания продающей рекламы по легендарной формуле AIDA.
Эта статья написана на основе одной из глав книги «Почему лучше покупать именно у вас? Как разработать стратегическое уникальное торговое предложение». Автор я, Алексей Обжерин, неравнодушный консультант по стратегическому маркетингу.
У меня есть «пунктик».
В отличие от большинства людей, я не переключаю рекламу. За много лет мной проанализированы десятки тысяч роликов. Интересно наблюдать, как различается реклама в разных отраслях, например в автомобильной промышленности, парфюмерии или банковской сфере. Также интересно, как меняется реклама в течение 3-5 лет у одного и того же бренда. Отдельное внимание привлекает борьба средних брендов с гигантами.Было подмечено, что реклама бывает разной. Вот некоторые виды:
- продающая
- креативная
- «скидочная»
- со звездами
- информационная
- реклама-новость
- глупая/бестолковая/тупая
- поэтическая/пустая
- 1000 мелочей (когда просто перечисляется ассортимент)
Подмечено, что категории могут пересекаться.
Какой рекламы в России больше — продающей, креативной или «скидочной»?
Меня всегда интересовал вопрос: а какова структура российской рекламы? Сколько процентов продающей, креативной, «скидочной»? Есть ли разница в структуре рекламы на федеральном уровне и в регионах?
Поэтому три года назад мы запустили исследование роликов — 1000 роликов в квартал, случайным образом на разных каналах и в разное время. Всего было исследовано 12 000 роликов. Возможно, это единственное исследование такого рода в России. Авторы исследования — Светлана Митяй и я, Алексей Обжерин.
Вот что получилось:
- Если не брать во внимание процент информационной рекламы, то самый большой процент рекламы в России — это продающая реклама, сделанная по легендарной формуле AIDA – 30,4%.
- В регионе, на примере Кировской области, продающей рекламы почти в 5 раз меньше – 6,4%, и это удручает. Предположу, что в других регионах ситуация не намного лучше.
- Креативной рекламы в России всего 20,4%, а рекламы с использованием звезд 14,3%. Это вызвало удивление, потому что кажется, будто на экране одни звезды и надоедливый креатив.
- «Скидочной» рекламы на федеральном уровне всего 7,7%, и это нормально. Однако в регионе в 3 раза больше – 26%, и это ненормально.
Цифры внутри графика — это процентное соотношение того или иного вида рекламы по отношению к общему количеству. Виды рекламы могут пересекаться. Например, в однои и тои же рекламе может быть как формула AIDA, так и креатив.
Далее два графика — Россия и регионы (на примере Кирова).
AIDA — формула продающей рекламы, изобретенная Элиасом Льюисом 125 лет назад, в 1896 году.
В целом из этого исследования можно сделать основной вывод.
Многие федеральные компании делают ставку именно на продающую рекламу по формуле AIDA.
Учитывая, что в регионах (на примере Кировской области) продающей рекламы в 6 раз меньше, можно сделать вывод, что она доступна только крупным компаниям, имеющим большие бюджеты. Это не так.
Если соблюдать технологию, такую рекламу можно сделать даже собственными силами. У нас есть несколько примеров рекламы, которая была сделана практически без бюджета, и она повысила продажи на 20%, 30% и даже на 84%. И это без скидок и распродаж.
Несмотря на то, что формула была изобретена очень давно, большинство ведущих современных компаний применяют именно ее. В России это Danone, Procter & Gamble, Henkel, Росбанк, Эвалар и многие другие.
Суть формулы заключается в следующем. Реклама должна быть продающей и:
- привлекать внимание (Attention)
- вызывать интерес (Interest)
- стимулировать желание (Desire)
- побуждать к действию (Action)
Очень хорошо привлекает внимание покупателя проблема, которая его волнует. Интерес вызывает ваш продукт как решение проблемы. Желание стимулируют выгоды (преимущества) вашего продукта. К действию побуждает призыв к действию. Итак:
1. Внимание — проблема покупателя.
2. Интерес — ваш продукт как решение проблемы.
3. Желание — выгоды продукта (не обязательно ценовые выгоды, просто польза).
4. Действие — призыв к действию. Можно с усилителем (скидка, подарок, ограничение), будет еще лучше.
Таким образом новости две. С одной стороны, мы не умеем делать продающую рекламу по формуле AIDA. С другой стороны, если мы научимся делать рекламу по этой формуле, то получим хорошее конкурентное преимущество.
Только делать её надо по технологии из 10 шагов.
Технология создания продающей рекламы по формуле AIDA
Чтобы создать продающую рекламу, нужно, по сути, сделать три вещи:
1) Спросить у людей, что их волнует.
2) Вложить это в рекламу.
3) Перед запуском рекламы протестировать ее.
Это если вкратце. А так технология состоит из 10 этапов:
1. Определить ядро ЦА (целевой аудитории). Нюанс: это наиболее выгодная часть всех покупателей. Желательно объединить их по полу и возрасту. Например, трудно одинаково хорошо донести мысль и до мужчины, и до женщины одним и тем же объявлением. Надо понять, кто инициатор покупки, и работать на него.
Также по возрасту: лучше сужать диапазон до 10-15 лет. Слишком большой диапазон может помешать. Женщины 25 лет и 55 лет — у них совсем разные мотивы по жизни. Лучше разбить на две группы: 25-40 и 40-55 и решить, какая группа больше подходит для ядра вашей ЦА.
2. Спросить у потенциальных покупателей из ядра ЦА, что их волнует, какие есть проблемы, которые мог бы решить ваш продукт. Нюанс: не поручайте это студентам и по возможности делайте сами. Опросить можно 10 +/- потенциальных клиентов в режиме интервью в свободной форме, лучше лично. Слова хорошо бы записать дословно.
3. Записать преимущества вашего продукта. Напротив каждого преимущества написать, что оно дает покупателю, какую пользу, выгоду. Нюанс: люди плохо понимают преимущества и хорошо понимают пользу от этих преимуществ.
4. Написать пару вариантов текста будущей продающей рекламы по формуле AIDA:
1) Заголовок, отражающий проблему покупателя.
2) Продукт как решение.
3) Выгоду продукта (польза).
4) Призыв к действию с усилителем или без.
Нюанс: заголовок должен отражать проблему, а не «хотелку» клиента. Например, «Вымотались на работе?» и «Хотите в отпуск?» — это не равнозначные по силе заголовки. Там, где отражена проблема, — заголовок сильнее, там, где отражена «хотелка», — слабее.
5. Добавить иллюстрацию, усиливающую вашу рекламу.
6. Протестировать оба черновика рекламы на людях.
Нюанс: нельзя тестировать на сотрудниках и родственниках. Только на потенциальных покупателях из ядра ЦА. Также желательно опросить 10-12 человек. При тестировании нужно не просто спросить, какая именно реклама больше понравилась, но и узнать, что понятно, а что нет. Вас могут ждать открытия.
Еще нюанс: советы слушайте «в одно ухо», принимайте решения сами, но обязательно тестируйте перед запуском и правьте.
И еще нюанс: не поручайте тестирование рекламы студентам и сотрудникам с низкой квалификацией. Лучше или сами, или поручите сотруднику с высокой квалификацией: чем толковее сотрудник, тем лучше.
7. Скорректировать финальный вариант рекламы (тексты).
8. Сделать нормальный современный дизайн.
9. Протестировать еще раз финальный вариант.
Что понятно/что непонятно. Что понравилось/что не понравилось. Можно на новых потенциальных покупателях, так как прошлые уже «в теме», и их глаз может быть замылен. Хотя на этом этапе можно спросить у пяти покупателей из новых и у пяти из тех, кто уже принимал участие в первом тестировании.
10. Внести последние правки. Продающая реклама по формуле AIDA готова, можно размещать.
Какие компании делают рекламу по AIDA?
Очень неплохо делает рекламу Danone, например ролик Утро начинается с улыбки содержит даже не одну проблему клиента, а две.
Или компания Mars в рекламе бренда Pedigree 4 из 5 собак хорошо раскрывает формулу AIDA. Причем делает это с юмором, который не забивает смысл сообщения.
В Кирове мы делали продающую рекламу для разных видов бизнеса — и для производства, и для торговли, и для услуг. Всегда был рост продаж.
Хороший рост продаж — 2 реальных кейса
Кейс №1
К нам обратился областной Фонд поддержки предпринимательства. Несмотря на то, что у них были льготные займы под 5,5% годовых и много рекламы, ничего не помогало. В течение трех лет кредитный портфель ежегодно осваивался лишь на 50%. Стояла задача — поднять уровень освоения портфеля до 80%.
Была запущена серия рекламных кампаний по формуле AIDA без лишнего креатива. После первой же кампании рост составил 20%. А по итогам года после серии продающих рекламных кампаний кредитный портфель был освоен не на 80, а на 92%. Рост продаж составил 84%. При этом бюджет на продвижение не был увеличен ни на копейку.
Кейс №2
Санаторий «Авитек», который находится прямо в черте города Кирова, никак не мог с помощью обычной рекламы увеличить поток людей в бассейн с минеральной водой. Ситуацию усугубляло и то, что цена посещения самая высокая в городе, и то, что надо было ехать на край города по пробкам.
Санаторий активно рекламировал бассейн. Но желаемого эффекта не было. Была сделана продающая реклама по всем правилам технологии AIDA + добавлен небольшой усилитель в конце: после призыва к действию — бесплатное посещение в подарок при условии покупки ежемесячного абонемента.
Результаты превзошли все ожидания.
- Поступило 429 звонков.
- 173 человека приехали и купили месячный абонемент стоимостью 1800 рублей.
- Дополнительная выручка составила 286 000 рублей.
- По статистике около 30% людей после первого месяца посещения пользуются бассейном регулярно.
- А это значит, что с одного объявления может быть получена дополнительная выручка примерно 1 080 000 рублей в год.
- Стоимость объявления 10 000 рублей.
Если учесть, что санаторий рассчитался за объявление не деньгами, а бартером (бассейном), то фактическая стоимость для санатория оказалась рублей 500 (вода в душе, да и то своя, из собственного артезианского источника).
Удивительно!
Санаторий «Авитек» продолжает использовать формулу AIDA в рекламе, привлекая только описанную выше технологию и свои силы.
Распространенные ошибки в рекламе
Джон Уонамейкер, создатель первого супермаркета, как-то сказал:
«Я точно знаю, что трачу половину рекламного бюджета впустую, но не знаю, какую именно».
Однако сегодня мы слышим уже совсем другие цифры — люди называют уже не 50%, а 80% денег, которые тратятся впустую.
Дело в том, что в наше время мозг сильно перегружен. Каждый день мы получаем до 6000+ различных сообщений. И поэтому мозг защищает нас, включает своеобразные фильтры. В надежде пробить эти фильтры мы, рекламодатели, пытаемся сделать рекламу необычной и часто перегибаем палку, совершая ошибки.
Реакция людей на рекламу из-за ошибок разработчиков рекламы:
- реклама понравилась, но люди НЕ помнят ни товар, ни бренд;
- реклама непонятна (перемудрили с сюжетом);
- реклама вызывает раздражение и отторжение;
- рекламу просто игнорируют, мозг не «видит» ее.
Поэтому делать рекламу по проверенной формуле AIDA кажется здравым решением. Фильтры пройти легче, ведь реклама, сделанная по технологии AIDA, говорит про то, что волнует людей, и помогает им решать их проблемы.
Однако часть уважаемых людей искренне считают, что AIDA устарела. Данные же показывают, что целый ряд известных российских и западных компаний успешно применяют продающую рекламу по формуле AIDA. Эта реклама способна повышать продажи на 20-30% без разорительных скидок и распродаж.
Также надо отметить, что AIDA — это история про контент. То есть независимо от того, где размещается рекламное сообщение — по телевизору, радио, на билборде, в газете или в интернете, — везде сообщение может быть продающим и привлекать внимание, вызывать интерес, стимулировать желание и побуждать к действию. Есть контент и есть каналы коммуникаций, то есть «провода», по которым потенциальный покупатель получает контент.
Не будем путать эти понятия. AIDA — это история про контент.
Мало того, нами успешно применяется формула AIDA в продающих презентациях, коммерческих предложениях, почтовых письмах, электронных и бумажных, и так далее. Нет ограничений.
Подведем итоги
- Рекламы по AIDA в России больше всего, если не принимать в расчет информационную рекламу, которую наш мозг просто игнорирует.
- Известные компании делают рекламу по AIDA.
- Продающая реклама по AIDA дает прирост продаж так же, как и реклама со скидками, только с AIDA скидок давать не надо — прибыль существенно выше. (Мне предприниматели называют какие-то баснословные суммы, которые они тратят на скидки. Цифры могут быть в год по несколько миллионов. Жесть!)
- Суть формулы AIDA — продающая реклама должна:
— привлекать внимание с помощью проблемы, которая волнует покупателей,
— вызывать интерес с помощью продукта как способа решения проблемы,
— стимулировать желание за счет выгод продукта (пользы для покупателя),
— побуждать к действию с помощью призыва к действию.
- Создание продающей рекламы — это в первую очередь технологический процесс. Важно соблюдать все технологические этапы так же, как, например, при выпекании хлеба. Иначе получим непропеченный хлеб (неэффективную рекламу).
- Важно не креативить в кабинетах, а спросить людей, что их волнует.
- Полученную информацию вложить в рекламное сообщение.
- Перед выходом рекламы необходимо ее протестировать и скорректировать минимум два раза, опираясь не на кабинетные решения, а на мнение потенциальных покупателей.
- Тогда ваша реклама не только будет замечена, но и побудит больше покупать ваш продукт.
И последний момент.
У рекламы по AIDA есть нюанс. Она поднимает продажи разово. Дальше опять надо что-то менять или придумывать.
Лучше всего использовать связку: AIDA + стратегическое УТП = это дает не только одноразовый рост продаж, но и накопительный эффект.
Стратегическое УТП — это уникальное торговое предложение, которое трудно скопировать конкурентам. А иногда и невозможно.
Стратегическое УТП не придумывается, а также создаётся по «алмазной технологии» из 15 шагов, которая открыто описана в моей книге «Почему лучше покупать именно у вас? Как создать стратегическое уникальное торговое предложение». Книга недавно вошла в ТОП-5 премии «Деловая книга России 2021» в номинации «Лучшая книга в помощь бизнесу».
Делайте продающую рекламу по AIDA, повышайте продажи и думайте о стратегическом УТП. И пошагово опережайте конкурентов!
— неравнодушный консультант по стратегическому маркетингу
— рост продаж клиентов после сотрудничества 20%-84%
— практик, предприниматель с 26-летним стажем
— ресторанный (зачёркнуто) рекламный критик
Время на прочтение
7 мин
Количество просмотров 310K
Когда вы осознали, что хотите продавать определенный товар или услугу, и создали свой магазин, самое время приступать к их продвижению. В этой статье мы предложим вам эффективные способы рекламы и продвижения товара, которые существуют на данный момент, а также расскажем как ими пользоваться.
Но для начала узнаем, какие инструменты используют большинство маркетологов в ecommerce. По результатам исследований, наиболее эффективными маркетинговыми инструментами являются email, социальные сети и выступления на мероприятиях.
Личный сайт
Для того, чтобы показать и рассказать о своем товаре в интернете, вам нужен свой личный сайт. Если вы понятия не имеете о сайтостроении, существует множество компаний, которые помогут создать сайт-визитку за определенную плату. Можно также создать сайт самому на бесплатном хостинге с помощью онлайн конструктора.
В Интернете есть множество видео уроков по созданию сайтов, и уже через несколько часов, вы сможете создать свой первый сайтик. Он вполне подойдет для молодой компании. Но, если вы настроены на стремительное продвижение продукции или услуг, советуем все же разработать качественный сайт со своим доменным именем, уникальным дизайном, удобной навигацией и качественным контентом. Да, это будет стоить недешево, но со временем он поможет вам заработать намного больше, нежели было потрачено.
Сайт создан. Теперь нужно привести на него трафик. Рассмотрим основные каналы, которые помогут нам в этом.
1. Email маркетинг
Это наиболее эффективный метод продвижения исходя из опроса маркетологов выше. Он является универсальным, так как не только рекламирует товар в email письме, а и помогает приводить трафик на сайт, в блог, социальные сети.
Для начала вам нужно найти подходящий сервис рассылок исходя из критерия «цена-качество». Обращайте внимание на бесплатные возможности серверов: тест-драйв, специальные предложения, готовые шаблоны.
Email маркетинг не требует больших денежных затрат и может быть автоматизирован. Все, что вам нужно будет сделать – подготовить текст и установить в планировщике рассылок дату и время отправки писем.
Виды email писем для продвижения продукта/услуги:
- Письма с презентацией нового продукта или новой коллекции
- Письма-оповещения о скидках, акциях, распродажах
- Информационные письма – это дайджесты, где подаются ссылки на интересные статьи, темы которых связаны с вашей деятельностью. В рассылку можно добавлять фото продукции, а также упоминать ее в статьях.
Не забывайте добавлять кнопки соцсетей к каждому email письму.
2. Социальные сети
Социальные сети — это прежде всего собрание живой аудитории, которая любит не только общаться, но и делать покупки. Самыми популярными соцсетями среди русскоязычной аудитории являются:
Основные правила продвижения вашего бизнеса в соцсетях:
- Создание собственной группы, сообщества или странички;
- Привлечение на нее аудитории с помощью сайта или рассылки (добавление кнопок социальных сетей);
- Публикация полезного контента;
- Постоянное обновление материалов группы;
- Организация конкурсов, победители которых получат скидку на ваш товар или возможность протестировать его совершенно бесплатно;
- Комментарии в других группах вашей сферы бизнеса;
- Использование рекламы в соцсетях.
Подробнее поговорим о рекламе. Зачем ее размещать в соцсетях?
- Каждый день соцсети посещают миллионы пользователей;
- Аудитория находится в психологически комфортном состоянии, и реклама воспринимается как совет от друга;
- «Сарафанное радио» среди пользователей.
Наибольшее количество рекламы размещается в Вконтакте и Facebook. Ее можно настроить достаточно быстро и подобрать под свой бюджет.
Реклама Вконтакте
Для того, чтобы разместить свою рекламу, прокрутите страничку вниз и нажмите «реклама»:
Далее высталяйте настройки для привлечения целевой аудитории: местонахождение, пол, возраст, день рождения и семейное положение. Постарайтесь также отыскать интересы или группы, в которых может находится целевая аудитория.
Выставив все настройки, вы увидите рекомендованную ставку в вашей таргет-группе. Учтите: чем ниже ставка, тем реже показываются объявления.
Реклама в Facebook
Для того, чтобы создать рекламу в фейсбуке, перейдите по ссылке из скриншота и нажмите «Создать рекламу»:
Далее выбираете нужную вам цель кампании, затем вашу страницу, добавляете изображения для объявления (от 1 до 6), прописываете заголовок и текст объявления и выставляете параметры целевой аудитории (местонахождение, возраст, пол, интересы, предпочтения, семейное положение, образование, языки, места работы). В самом конце вы задаете бюджет, расписание и цену на свою рекламу.
3. Push-уведомления
Это сравнительно новый инструмент, который подойдет для разных целей, в том числе и рекламы продукта и/или услуги. Google Chrome и Safari поддерживают рассылку push-уведомлений, которые появляются мгновенно на рабочих столах подписчиков даже при выключенном браузере.
Преимущества push-уведомлений:
- При клике пользователь переходит сразу на сайт;
- Для подписки нужно нажать лишь кнопку «Разрешить»;
- Пользователи не получают спам;
- Цена push в разы ниже, чем смс;
- Отписаться от рассылки можно в один клик.
Все, что вам нужно сделать для установки push на сайт – скопировать и вставить код перед закрывающим тэгом . Теперь вы можете пушить абсолютно бесплатно с сервисом рассылок SendPulse!
4. Статьи
С рекламой в статьях все достаточно просто. Вы находите тематические площадки для размещения. Пишете рекламную статью о своем товаре или услуге с ссылками на сайт и за определенную плату публикуетесь.
Если вы ограничены в бюджете, попробуйте написать классный и практичный материал не рекламного характера на связанную с продуктом тему. Это тоже послужит достаточно мощной рекламой, так как пользователи очень любят полезную информацию.
5. Видеоканал
На сегодняшний день пользователи со всего мира тратят тысячи часов в месяц для просмотра различных видео. В среднем за день YouTube посещают более 2,4 млн. уникальных пользователей. Видео канал – хорошая почва для привлечения внимания к своему продукту или услуге. Главное – качественный видеоролик. Для его создания вы можете обратиться к профессионалам либо же снять самому (иногда это тоже работает). Видеоролик должен не столько информировать пользователей, как вовлекать. Он должен нравится людям и вызывать желание поделиться. Таким образом и создают вирусные видео, как в примере ниже:
Данная кампания называлась «Сделайте нам одолжение». В ролике, компания Lays просила пользователей предложить новый вкус чипсов и выиграть миллион долларов. В итоге, зрители предложили 4 миллиона идей, а ролик набрал 12 миллионов просмотров. Таким образом компания значительно повысила лояльность их клиентов к бренду и лишний раз эффективно прорекламировала свой продукт.
Ссылку на свой сайт и детальное описание товара вы сможете оставить под видео.
Любое сделанное вами видео можно отправлять в email письме. Это всегда привлекает внимание пользователя, а вам приносит дополнительный траффик на видеоканал, узнаваемость бренда и его продукции.
6. Мероприятия
Различные онлайн и оффлайн мероприятия – хороший способ заявить о своем бренде и познакомить аудиторию с товарами и/или услугами. Главное – сопровождать рекламу релевантной и полезной информацией. Современные пользователи совсем не любят рекламу в чистом виде. В процессе конференции или форума, можно организовывать различные конкурсы и награждать победителей бесплатным предоставлением своих услуг или же продукции.
7. Контекстная реклама
Это та реклама, которая отображается в поисковых системах и на страничках тематических сайтов. Она зависит от поискового запроса или от тематики страницы, на которой отображается.
Двумя основными рекламными сетями являются Яндекс («Яндекс директ») и Google («Google Adwords»). Для того, чтобы начать пользоваться контекстной рекламой, нужно зарегистрироваться в одной из этих систем, настроить объявление, подобрать запросы, по которым пользователи будут находить вас, выбрать регион и пополнить баланс.
Вы платите только за клики. Цена клика зависит от многих факторов: тематики, конкуренции, региона, расположения объявления и т.д.
8. Тизерная реклама
Это текстовые рекламные объявления с картинками. Таким образом часто рекламируют сомнительные услуги, часто с оплатой через смс, но также есть и объявления, которые рекламируют реальные продукты и услуги. Оплата – за клики.
9. Баннеры
Баннеры — это картинки, которые содержат ссылки на сайт. Они бывают нескольких видов:
- статичные (одна картинка без движения);
- GIF (несколько изображений которые сменяют друг друга);
- флэш (содержат анимационные эффекты).
Для того, чтобы баннеры приносили вам новых клиентов, следует размещать их на тематических ресурсах. Например, если вы сервис рассылок, то подбирайте сайты по интернет-маркетингу.
Стоимость зависит от размера баннера, его вида, места размещения, тематики и конечно же от самого сайта, на котором вы хотите разместить баннер.
Сделать и разместить баннер можно самостоятельно. Для этого воспользуйтесь программой Photoshop, обратитесь к администратору нужного вам сайта и договоритесь с ним о размещении баннера. Вы можете запросить у него данные статистики сайта о посещаемости, узнать о трафике (пол, возраст, регион и т.д.) Если же вы не желаете делать все самостоятельно, обратитесь в специальные сервисы.
10. Доска объявлений
Есть множество досок объявлений и большинство из них бесплатные. Чаще всего пользователи платят лишь за то, чтобы как-то выделить свое объявление среди других, то есть сделать его более заметным.
Вы можете обратиться также в различные сервисы, которые разместят ваше объявление сразу на большинстве существующих досках объявлений с помощью автоматических программ. Стоит это недорого. Со стороны заказчика нужно описание товара или услуги, создание заголовка и указание контактных данных.
Кстати, это единственный способ рекламы без создания собственного сайта.
11. Periscope
Periscope — приложение для Android и iOS, предназначенное для трансляции потокового видео в реальном времени. Этот сервис был запущен в марте 2015 года, но уже за такой короткий промежуток времени стал популярным среди пользователей. Он является отличным инструментом для рекламы. Особенно популярным сервис стал среди молодых дизайнеров одежды. Они транслируют свои показы через Periscope и тем самым заполучают еще больше внимания к своим изделиям.
Для того, чтобы пригласить пользователей посмотреть вашу трансляцию, разместите на нее ссылку в Twitter или же любую другую социальную сеть. Сделайте дополнительный анонс в рассылке. Вот как это делал Mark Jacobs:
Теперь вы знаете об основных способах рекламы товаров или услуг в интернете. Если вы используете другие интересные способы, просим поделиться ими с нами в комментариях под статьей.
Управляйте бизнесом в OkoCRM
Аналитика воронки продаж, чаты и звонки клиентам, автоматизация рассылок, шаблоны документов и многое другое для вашего бизнеса в одной OkoCRM.
Узнать подробнее
Хорошая реклама как комета Галлея — появляется редко, но привлекает внимание огромной аудитории. А значит, приносит отличный профит рекламодателю — продажи и кассы растут. Над контентом потеют целые команды, а предприниматели вкладывают в него миллионы рублей — делают все, чтобы креативы «зашли», запомнились и заставили ЦА покупать. Но срабатывает не всегда.
Чтобы вам было проще найти ту самую формулу, мы подготовили небольшую методичку. Рассказываем, как создать хорошую рекламу без миллиона рублей и что для этого нужно. Спойлер: единого рецепта нет — все нужно тестировать.
Какая реклама хорошая
Продающая, креативная, глупая, со звездой или без, информационная или новостная, нативная или контекстная, сексуальная и пошлая — видов рекламы море. И никто заранее точно не знает, зайдет реклама аудитории или нет. Все зависит от формы, вида, вложенного бюджета, контекста и его величия случая. Гарантий нет никаких.
Мы можем проанализировать аудиторию, рынок, взять лучшие референсы конкурентов. Можем использовать продающие триггеры, предложить людям скидку и даже провести небольшое исследование на целевой группе. Это повысить шансы, но точно не дает гарантий, что все сработает. Того хуже, можно вызвать волну
Вот, например, Пепси. Ребята придумали отличный сценарий с младшей сестрой Кардашьян.
В рекламе колонны демонстрантов с пацифистскими плакатами проходят по улице. Когда толпа доходит до кордона полиции, героиня пробирается через демонстрантов и протягивает банку напитка одному из полицейских. Он принимает баночку с напитком и улыбаясь делает глоток, после чего толпа начинает ликовать.
Крутая задумка, крутая реализация — это же Пепси. Но люди обвинили бренд в фантасмагоричности. Мол, слишком радостное настроение. Пришлось извиняться — ролик удалили.
OkoCRM для малого бизнеса
Простая система для автоматизации продаж, проектов, клиентской базы и чатов с клиентами за адекватные деньги. Попробуйте, 7 дней бесплатно.
Больше про OkoCRM
На первый взгляд крутой ролик, в который вложили сотни тысяч долларов, вызвал волну хейта. Одно из сотен доказательств того, что заранее предугадать успех рекламы нельзя.
Отсюда первый и самый важный вывод: если кажется, что перед вами то самое объявление, которое точно зайдет — остановитесь. Давать оценки рекламному креативу можно только на основании результатов на длинной дистанции. Хорошая реклама — только та, которая приносит рекламодателю деньги. А узнать это заранее нельзя. Совсем.
Чтобы не действовать вслепую, мы рекомендуем при разработке кампании учитывать цели и уже плясать при создании креативов. Вот, смотрите: рассказываем, как правильно создать рекламу с учетом целей.
Допустим, мы продвигаем курсы обучения и хотим собрать базу потенциальных клиентов для информационных рассылок. Решили делать лендинг. У нас есть два варианта концепции:
- Сайт с максимальным набором информации, которая дает пользователю полное представление о нашем курсе, учебных материалах, заданиях, преподавателях и результатах
- Страница с минимум информации: только цепляющий заголовок, немного инфы для затравки и форма захвата
Какой вариант сработает? Если нам нужна более высокая конверсия в подписчика, больше шансов у второго варианта. Удачный заголовок и немного инфы для затравки с большей вероятностью вызовут у пользователей интерес — «А что же внутри?».
Но если нам нужны продажи, лучше сработает первый вариант — потому что исчерпывающая инфа на лендинге приведет более мотивированных потребителей. Они заранее ознакомятся с нашим предложением и решатся на покупку. А тем, кому мы не интересны, пойдут мимо.
Отсюда второй вывод: перед тем, как создать рекламу, сначала есть смысл продумать цели — что мы хотим получить на выходе.
Попробуйте OkoCRM бесплатно
Простая система для автоматизации продаж, ведения базы и общения с клиентами. В одном окне все каналы продаж, мессенджеры и соцсети.
Что умеет OkoCRM
Формула эффективной рекламы: 7 составляющих
Вообще мы тут не претендуем на истину в последней инстанции. У нас кружок по интересам, а не курсы. Поэтому если вы маркетолог, у вас есть свое мнение и вы считаете, что мы где-то не правы — вэлком в комментарии. А мы поделимся опытом и наблюдениями.
Мы в Oko считаем, что формула работающей рекламной кампании включает 7 составляющих:
- Правильный канал продвижения
- Правильная структура рекламного креатива
- Посыл
- Емкое и точное УТП
- Продуманная цепочка касаний с клиентом
- Товар-локомотив
- Акционное предложение, бонус или иная выгода
А теперь подробнее.
1. Правильный канал продвижения
Что это. Канал продвижения — это место, где мы планируем рекламироваться. В офлайне или в онлайне? Делать ролик для ТВ или таргетировать в соцсетях? Правильный канал нужен, чтобы попасть в целевую аудиторию. Если мы продаем суперпылесос для пенсионеров, какой смысл размещаться в Инстаграме — нам нужны газеты и ТВ. А если у нас отечественные наушники как альтернатива «яблочным» — нам к блогерам и на Ютуб.
Какие бывают. Каналов продвижения море. Допустим, мы решили продвигаться онлайн. Какие у нас есть варианты:
- социальные сети
- контекстные кампании
- медийные и баннерные сети
- тематические форумы
- интеграции у блоггеров
- тизерные сети
- пуш-уведомления
- партнерские материалы в СМИ
- ролики на Ютуб
- рекламные блоки в приложениях
А еще есть офлайн, ТВ, радио, печатные СМИ и у каждого по несколько форматов. Вот тут мы подробно разобрали варианты рекламных блоков в разных каналах.
Когда выбран канал, важно правильно выбрать способ. Например, если мы решили запускать кампанию в соцсетях, это может быть таргетинг, гостевые посты в тематических сообществах, серия конкурсов в нашей группе или интеграции у блогеров.
В офлайне примерно те же сложности. Например, мы решили нанять промоутера. Где он будет работать: у магазина, у метро или на площади поблизости? Как он будет рекламировать нас: раздавать листовки, кричать в рупор рекламные речевки или развлекать прохожих фокусами? Ну, вы поняли.
Как выбрать правильный. Тут есть одна примитивная формула: «куплю-выбираю-думаю». Суть в том, что сначала вы идете в каналы, где люди с большей вероятностью покупают. Затем в каналы, где сначала думают, а потом покупают. А в финале каналы, где только задумываются о покупке — тут самый долгий прогрев.
Допустим, у нас премиальные корма для домашних животных. Мы знаем, что эти товары выбирают долго и тщательно — сначала интересуются пользой, мнением экспертов, ветеринаров, заводчиков животных. Поэтому вероятность найти больше всего клиентов в тематических форумах для животных, в профильных сообществах. Чтобы больше людей узнало о нас, сделаем интеграцию у нишевых блогеров — это второй канал. Третий — таргетинг в соцсетях, потому что тут мы можем найти клиентов по интересам и рассказать им о своем продукте подробнее.
2. Правильная структура рекламного креатива
Есть разные формулы структурирования рекламных креативов. Сколько маркетологов, столько и формул. Мы предлагаем не лить воду, а сразу использовать проверенные: AIDA, ODC и PMPHS.
AIDA: привлекаем внимание → вызываем интерес → формируем желание → призываем к действию. Формула стара как мир и используется везде: от рекламных креативов, до продаж в супермаркетах электроники. Мы предлагаем строить по этой схеме свое объявление:
- Внимание: Хотите экономить 1000 рублей на топливе в день?
- Интерес: Моторное масло «ТазОйл» помогает снизить расход бензина на 30%!
- Желание: При заказе 3-литровой банки — вторая в подарок
- Действие: Закажите сегодня — уже завтра товар будет в вашем городе
Мы бы начинали этой формулы, параллельно тестируя остальные.
ODC: делаем предложение → ограничиваем сроки → призываем к действию. Модификация AIDA, рассчитанная на прогретых клиентов, готовых к предложению и готовых клюнуть на выгоду. Неплохо работает на скидках и акциях. Вот как создать продаваемую рекламу по этой структуре.
- Предложение: В «Мобилочке» к каждому смартфону «Хуавей» подарок — смарт-часы
- Сроки: Программа действует до 8 марта 2022 года
- Призыв: Успейте сделать подарок любимой женщине и получите подарок для себя
Простой и незамысловатый призыв работает лучше, чем творческие креативы, проверено.
PMPHS: находим болевую точку → давим на болевую точку → даем надежду → даем таблетку → призываем к действию. Эта формула работает со страхами и болями. Если вы закрываете проблемы своих клиентов или хотя бы претендуете на их закрытие — вам сюда. Вот как можно составить текст объявления:
- Болевая точка: Набрали за зиму 10 кг?
- Усиливаем боль: А ведь уже весна, скоро придет время выбирать купальник
- Даем надежду: Еще есть время все исправить — до лета еще два месяца
- Даем таблетку: Наши инструкторы сгонят с вас лишний вес за месяц
- Призыв: Запишитесь на первое бесплатное занятие по телефону…
Узнайте про другие формулы продаж — у нас есть материал про 10 лучших продающих техник.
3. Посыл
На что работаем: на имидж или на продажи?
Работаем на имидж. Тогда все просто. Вся конструкция креатива — это название бренда, слоган, наши выгоды и контакты, иногда все это приправлено творческими составляющими. Без конкретизации предложения, без продающих триггеров, цен, акций и иных ловушек для потребителей.
Работаем на продажи. Тут все сложнее. Нужны продающие заголовки, элементы-триггеры, выгоды, специальные предложения, описание преимуществ и торговых предложений.
Чтобы не сливать бюджет впустую, мы рекомендуем обходить имиджевые истории стороной. По крайней мере, пока вы не заработаете достаточно денег для работы над имиджем.
4. Емкое и точное УТП
Если коротко, УТП — это ваше главное отличие от конкурентов. То, чем вы выделяетесь и чего больше нет ни у кого на рынке. Ну, или хотя бы поблизости.
Придумать УТП на самом деле сложнее, чем кажется. Это не про качество, скорость доставки и индивидуальный подход. Это про ваше уникальное предложение, упакованное в рекламный креатив. Чтобы было проще понять, вот 7 удачных конструкций УТП.
| Конструкция | Пример УТП |
| Решаем проблему | «Проголодались? Доставим пиццу за 19 минут или вернем деньги» |
| Дарим подарки | «При заказе пиццы «Берлускони», 2 л сока и флаг Италии в подарок» |
| Переворачиваем недостатки | «Инструктор, который не будет вас жалеть. Худей или уходи» |
| Вызываем эмоции | «Мороженое как в детстве» |
| Играем на страхах | «Сдаем дома по проекту и точно в срок» |
| Даем гарантии | «Застрахуем груз на $10 000» |
| Показываем уникальность | «Курсы актерского мастерства с преподавателями МХАТ» |
Если нужно подробнее, вот материал с конструкциями для УТП.
5. Лишнее касание с клиентом
Если вы продаете что-то сложнее продуктов питания, процесс продажи всегда включает несколько касаний между вашей компанией и клиентом. Классическая цепочка: сначала человек узнает о бренде → затем интересуется → гуглит информацию в интернете → читает отзывы → решается на покупку. Это нужно учитывать при разработке эффективной рекламы.
Мы не предлагаем упаковать всю цепочку касаний в креативную рекламу. Но придумать лишнее касание всегда полезно — чтобы повысить шансы на сделку.
Например, автомобильные салоны. Они не продают автомобили в лоб — всегда приглашают клиентов на тест-драйв, и уже на месте прогревают покупателя. Берите это на вооружение. Бесплатное тестирование вашего продукта — как тест-драйв. Лишнее касание, которое поможет клиенту принять правильное решение. Это можно использовать в любом бизнесе, даже в не самом очевидном. Предложите товар на пробу, и это усилит эффект от вашего объявления на 50%.
Спортивный клуб предлагает бесплатное занятие. Мотивированный человек попробует, и если ему понравится, купит абонемент. Реклама сработает.
6. Товар-локомотив
Товар-локомотив — это позиция, на которая помогает привлечь аудиторию низкой ценой, популярностью или экзотичностью. Обычно такой товар используют в рекламе, чтобы привлечь покупателям выгодой и привести в точку продаж больше клиентов. А потом, когда человек купит товар-локомотив, сделать допродажи. И уже с их помощью увеличить средний чек. Получается такая замануха: снижаете цену на один товар, чтобы в целом продать и заработать больше.
Вот, например, Макдональдс. Основную выручку приносят холодные напитки, картошка фри и чизбургеры. Но их обычно не показывают в рекламе — там всегда мороженки, десерты и аппетитный кофе по скидке. Это товары-локомотивы. Клиенты приходят на них в Макдональдс, но покупают гораздо больше.
Сет десерт+кофе — продукт-приманка. С помощью выгодной цены на вкусняшки компания заманивает клиентов, а потом делает на них допродажи.
7. Выгода
Акционное предложение, бонусы, скидки — основа любого рекламного креатива. Если хотите, чтобы реклама сработала, предлагайте клиентам выгодные условия и побольше. Но сначала считайте маржу — чтобы скидки не принесли убытки.
Есть разные варианты выгод:
- скидки
- акционные предложения
- 1+1 = 3
- программы лояльности
- розыгрыш призов
- бонусы
- промокоды
- символические подарки
Почти все повышают средний чек, приводят клиентов и повышают продажи. Если продажи и есть ваша цель — вот вам и секрет продающей рекламы.
Эльдорадо запустило акцию: сдай старье — получи скидку. И тут же примеры — сколько можно сэкономить на стиральных машинах и смартфонах. Отличный пример рекламного креатива с выгодой по модели ODC.
Коротко: как создать рекламу которая «зайдет»
- Выбирайте правильный канал продвижения и публикации рекламы, с учетом портрета и особенностей поведения целевой аудитории. Ориентируйтесь на каналы, где больше всего ваших клиентов и где они быстрее всего покупают
- Используйте формулы и техники продаж в рекламных креативах. Самые распространенные: AIDA, ODC и PMPHS. Они помогут грамотно составить объявление и донести нужную мысль аудитории
- Составьте точное и емкое УТП, которое качественно выделяет вас среди конкурентов и описывает преимущества. Придумайте лишнее касание с клиентами, которое поможет им склонить выбор в вашу сторону. Используйте это в рекламе
- Запускайте товары-локомотивы, которые привлекут к вам больше клиентов и помогут сделать допродажи. Предлагайте выгодные условия, акции и скидки — это работает лучше всего
- Помните, что нет единственно верной формулы продающей рекламы. Все нужно тестировать и оценивать. Иначе не работает
Собирайте лиды отовсюду
OkoCRM пылесосит все каналы, по которым приходят клиенты. Сайт, соцсети, мессенджеры, телефония, сделки и проекты внутри одного окна.
Подробности
В статье рассказывается:
- 5 составляющих классической продающей рекламы
- 3 популярных формулы продающей рекламы
- Создание продающей рекламы по формуле ODC
- 10 шагов по созданию продающей рекламы по формуле AIDA
- 17 советов по созданию продающей рекламы для малого и среднего бизнеса
- 3 площадки в Интернете для размещения продающей рекламы
«Продающая реклама» – это звучит как абсурдное словосочетание, вроде как «масло масляное», но на деле это совсем не так. Не каждый PR-материал, который вы видите по ТВ, в Интернете, печатных изданиях, направлен на продажу. Есть еще так называемая имиджевая реклама. Она работает на поддержание популярности бренда и больше подходит крупным компаниям. Вспомните новогодние ролики от Coca-Cola. Существуют и другие PR-подходы.
Если вы владелец среднего, мелкого или микро-бизнеса, эффективнее всего будет использовать продающую рекламу. Из нашего материала вы узнаете, как лучше ее сделать, какие каналы использовать для размещения PR-текстов и роликов, а также как правильно готовить и запускать такие кампании.
5 составляющих классической продающей рекламы
-
Посыл
Большинство компаний из-за неверно организованного маркетингового подхода тратят огромные деньги в никуда, проваливаясь еще на этапе формирования PR-посыла. Все дело в том, что ориентир идет на имиджевую, а не на продающую рекламу. Так быть не должно.
В самом названии «имиджевая реклама» кроется определение. Она направлена на создание и поддержание репутации и/или образа компании, когда продающая нацелена на повышение реализации продукта. Отличить эти маркетинговые подходы достаточно легко.
В имиджевом подходе в глаза бросается название компании, ее слоган, логотип и контакты. В продающем все составляющие будут более объемными и информативными. Часто используются психологические приемы, триггеры, уникальные предложения, акции и цепляющие заголовки.
-
УТП
Уникальное торговое предложение – если говорить просто, это то, что будет отличать вас от других компаний. И первое слово этого термина в данном случае понимается в самом прямом смысле. Скорость, качество, особый подход, необычная технология – не совсем то, что несет в себе УТП.
Одним из успешных примеров продающий рекламы автостоянки с УТП будет: «У вас угнали машину? Не расстраивайтесь! Мы купим вам новую!».
Формирование уникального предложения довольно-таки трудоемкий и сложный процесс, но вполне реальный. Вы вносите в описание продукта/услуги исключительную составляющую, а затем рекламируете это на всевозможных площадках и конструкциях.
Некоторые компании пытаются представить невероятно уникальную продукцию в мировом масштабе, ну или, как минимум, на уровне страны, но это основная ошибка. Как правило, территория продаж продукта/услуги не выходит за рамки города или области.
Важно! Уникальность реализуемого должна быть в пределах территории продаж, именно это будет отличать вас от основных конкурентов. Не стоит пытаться выделиться из всего мироздания.
-
Многошаговая продажа
Одним из главных секретов успешной продающей рекламы является возможность предварительной оценки клиентом потенциальной покупки. По-другому это можно назвать предварительным касанием.
Яркий пример такого подхода – тест-драйв в автомобильном бизнесе. Прежде чем приобрести ту или иную машину, покупатель может ее протестировать и понять, подходит ли она ему. Основным призывом к действию в автомобильных компаниях, как правило, является предложение записаться на тест-драйв, а не приобрести автомобиль.
По большому счету, такого рода многошаговая продажа должна быть только при крупных покупках, но, если в маленьком бизнесе придумать что-либо похожее на тест-драйв и соответствующее масштабам бизнеса, это станет прекрасной возможностью повышения продаж.
Хороший пример такого хода – магазин музыкальных товаров. Любой желающий может попробовать поработать с инструментом или взять его в аренду, а потом уже принимать решение о покупке.
-
Товар-локомотив
Если говорить о PR-кампаниях супермаркетов, то обычно мы вспоминаем рекламу огурцов, мандаринов или других фруктов. Эти торговые сети и точки как правило создают PR на основе товара-локомотива. В Америке такие продукты называются front-end – у них низкая цена и основной целью PR-кампании является завлечение потенциальных покупателей, а главный заработок магазин уже получает с товаров группы back-end.
В качестве яркого примера продающей рекламы в магазине можно рассмотреть привлечение покупателей за счет молочных продуктов, фруктов, выпечки и т. д., когда основной заработок будет формироваться благодаря продажам алкоголя, мяса, морепродуктов, колбасных изделий, сыров и других дорогих ассортиментных единиц. Товар-локомотив должен рассматриваться как в комплексе с другими реализуемыми продуктами, так и отдельно.
-
Специальные условия
Самый распространенный вид продающей рекламы, особенно в пределах России и странах СНГ основа на этом предложении. Кто не любит так называемую халяву или случай приобрести что-либо с огромной скидкой? Специальные условия – это та самая возможность. Часто можно увидеть различные буклеты и рекламу магазинов с заголовками типа «Распродажа» или «Акции».
Возможности реализации специальных условий разнообразны, но лучшим вариантом для сохранения маржинальности будет уход от скидок и замена их бонусами и подарками. Например, акции типа «1 + 1 = 3», «При покупке на сумму от 2 999 рублей – подарок!» и т. д.
Разумеется, бывают определенные периоды времени, когда скидки становятся необходимостью, например дни «Черной пятницы» или сезон распродаж, но главное – соблюдать в этом меру.
Подобные предложения являются рабочими, поэтому по сей день активно используются различными организациями, но важно грамотно рассчитывать их эффективность и способ реализации.
3 популярных формулы продающей рекламы
Эффективных формул по разработке продающей рекламы огромное множество, все они в том или ином виде используются различными компаниями, однако у всех них есть одна общая структура – база. Ниже мы приведем три ключевых момента для формирования грамотной маркетинговой кампании:
AIDA
Сама формула выглядит следующим образом:
-
Привлечь внимание клиента.
-
Вызвать его интерес.
-
Вызвать у клиента желание купить.
-
Призвать к действию.
Это, пожалуй, самая распространенная формула, которой пользуются компании уже очень много лет. Данная структура может использоваться практически во всех моделях: в текстовой рекламе, в презентациях, непосредственно при самих продажах и т. д.
Вот пример этой универсальной схемы, которая приведет потребителя к нужной вам цели:
-
Attention (внимание) – «Попрощайтесь с вашей старой лодкой».
-
Interest (интерес) – «Теперь вы – счастливый обладатель аэролодки».
-
Desire (желание) – «Скорость передвижения – 145 км/час, грузоподъемность до 2 тонн, проходимость даже по камням».
-
Action (действие) – «Запишитесь на тест-драйв».
Это короткий вариант данной формулы, но тем не менее его стоило бы отправить на пробное тестирование.
ODC
Следующая распространенная формула:
-
Предложение.
-
Временно́е ограничение.
-
Призыв к действию.
Эту формулу часто можно услышать на различных тренингах и курсах, но в отличие от AIDA, у нее более простое восприятие:
-
Offer (предложение) – «При покупке от 3 599 рублей – подарок на сумму 1 999 рублей».
-
Deadline (ограничение по времени) – «Акция действует до 30.12.2021».
-
Call to Action (призыв к действию) – «Торопитесь, количество подарков ограничено».
При использовании подобной формулы в качестве сопутствующих элементов ставятся название компании, логотип, контактная информация.
PMPHS
-
Выявление боли.
-
Ее усиление.
-
Показать, что существует решение.
-
Обозначить это решение.
-
Призвать к действию.
Не самая распространенная формула продающей рекламы, потому что направлена на обозначение серьезной проблемы/боли потенциального покупателя, но от этого она не становится менее эффективной:
-
Pain (боль) – «У вас лишний вес?»
-
More Pain (больше боли) – «Совсем скоро лето, и Вам хотелось бы надеть новый купальник?»
-
Hope (надежда) – «Вы можете скинуть до 7 кг за месяц».
-
Solution (решение) – «World Class ждет Вас».
-
Action (действие) – «Запишитесь на пробное бесплатное занятие».
Эту структуру нельзя назвать универсальной, скорее она специфична. Не у каждого потенциального клиента имеется боль, которая выражена ярко, и даже ее наличие, как правило, не столь значимо, как выгоды, которые получит покупатель. Однако данную схему все же следует знать и, по возможности, применять в своей маркетинговой кампании.
Создание продающей рекламы по формуле ODC
Если целью является создание эффективной продающей рекламы, которая привлечет новых клиентов, а не имиджевой, которая возможно и принесет покупателей, но скорее продвинет имидж и репутацию, то вам подойдет схема ODC.
За счет трех базовых элементов, из которых и получилось название формулы, ваш PR будет не только рабочим и эффективным, но и даст желаемый результат:
Offer – предложение
Увеличения объема продаж можно достичь за счет количества клиентов, количества покупок и среднего чека. Привлечение клиентов из всех этих способов будет самым дорогим.
Главная проблема, из-за которой большая часть компаний теряет свои средства, вкладываясь в привлечение потенциальных покупателей, заключается в том, что у людей нет причин заинтересоваться PR-предложением. Нужно убедить своего клиента в том, что он должен обратиться именно к вам, и прямо сейчас, а не уйти к конкурентам, ну или вообще не потратить ни рубля на данный продукт/услугу. Если это PR-предложение не будет сформулировано грамотно, потратите свои деньги впустую.
Так каким же должно быть это предложение? Все просто: таким, от которого невозможно было бы отказаться.
Вот примеры успешной продающей рекламы с завлекающим предложением:
-
«При покупке двух пар обуви, третья – в подарок».
-
«101 роза по уникальной цене! Всего 4 900!»
-
«Продадим квартиру за 2 недели или купим ее сами!»
Чтобы понять, будет ли предложение интересным, покажите его потенциальному покупателю, и если он захотел узнать подробности – вы справились со своей задачей отлично, если нет, то сто́ит вернуться назад и посмотреть, где же допустили ошибку. Нет ничего плохого в том, что начнете заново, скорее всего, новый вариант предложения будет гораздо интереснее и эффективнее.
Очень грамотным ходом будет завлечение покупателя за счет того, что его первая покупка будет практически бесплатной. Вы не заработаете на первых продажах, тем самым привязав покупателя к себе и сделав его постоянным. Таким образом полу́чите больше прибыли.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Deadline – ограничение по времени
Главный ключ успешной продающей рекламы – обозначение сроков. Именно осознание того, что время ограничено, и клиент может не успеть получить подарок, накопить бонусы, пропустить скидки и распродажи, тем самым не сэкономив какую-либо сумму, заставляет его переходить к действиям. Ограничения вызывают у потенциального покупателя страх потери.
«No deadline – no offer» («Нет дедлайна – нет предложения»).
Dan Kennedy
Если дадите покупателю возможность обдумать его решение о покупке (то есть увеличите срок акции), можете быть уверены – о предложении тут же забудут и к вам не вернутся. Поэтому важно ставить дедлайны, они помогают принять быстрое решение, совершить эмоциональную покупку.
Как правило, дедлайн сроком больше недели будет провальным. Самый лучший вариант продающей рекламы – установить ограничение в 3 дня, а самый максимум можно получить от дедлайна сроком в 24 часа. Но в любом случае время скидок, распродаж и прочих акций будет зависеть от самой категории товара.
Например, если мы говорим о покупке автомобиля, то там рекомендуется ставить дедлайн от 1 до 3 месяцев. Все потому, что клиент должен осознанно и обдуманно подойти к вопросу о дорогостоящей покупке. Ему потребуется большее количество времени, однако ограничение позволит ему созреть чуть быстрее.
Если УТП имеет неограниченный период действия, то потенциальные клиенты будут каждый раз откладывать покупку на завтра. В конечном итоге, вы потеряете покупателя, и не спасет даже интересное и зазывающее предложение.
Если посмотреть на дедлайны с психологической точки зрения, станет понятно: то, что ограничено, воспринимается людьми как некая эксклюзивность или ограниченная линейка, и соответственно, такие товар или услуга будут считаться исключительными, а значит, и спрос на них будет повышен.
Важно! Чем больше период ограничения по времени, тем менее востребованным воспринимается товар/услуга. Однако не стоит забывать о ценовой категории продукции.
В каком виде в продающей рекламе представлять дедлайны клиентам? Это могут быть подарки, количество которых ограничено, лимит бонусов на карту, начисление за покупку баллов, которые сгорят после определенной даты, если их не использовать. Хороший вариант – так называемая «тающая» скидка, когда цена товара повышается с каждым днем, пока не достигнет своего стандартного уровня, и т. д.
Большим успехом пользуются дедлайны типа «Первые 50 человек могут купить курс со скидкой в 75 %, по суперцене!» Однако при этом вы должны дать понять потенциальным клиентам, почему именно обозначено такой ограничение на товар, иначе в этот PR-прием никто не поверит.
Call to action – призыв к действию
Чтобы не подвергнуть снижению эффективность рекламы после первых двух приемов, вам необходимо дать клиенту четкую инструкцию о дальнейших действиях. Помните о том, что потенциальный покупатель как правило либо занят, либо нерешителен, либо ленив, чтобы ясно осознать, что от него требуется далее, поэтому в самой рекламе побудите его к действию. Например:
-
«Позвони́те по указанному номеру, ответьте на вопросы и получите подарок».
-
«Для получения более подробной информации посетите наш сайт».
-
«Приходите к нам в магазин, и мы обменяем вашу старую технику на новую». И т. д.
Подобная «фишка» действует не только в рамках продающей наружной рекламы, но также даст хороший результат на сайте, в лендинге, по телевизору, или через СМС покупателям.
Вот пример того, как может выглядеть такая реклама:
-
Предложение: «При покупке от 999 рублей, подарок на сумму 1 200 рублей».
-
Ограничение по времени: «Акция действует до __.__.».
-
Призыв к действию: «Позвони́те прямо сейчас, оформите заказ и получи́те свой подарок».
И еще один пример:
-
Предложение: «Обменяйте свой старый автомобиль на новый с невероятной выгодой в 200 000 рублей».
-
Ограничение по времени: «Акция действует до __.__.».
-
Призыв к действию: «Позвони́те нам и узнайте, как забрать ваш новый автомобиль уже завтра».
10 шагов по созданию продающей рекламы по формуле AIDA
Для создания продающей рекламы любому маркетологу необходимо проделать три шага:
-
Спросить у людей, что их волнует, что им нравится, чего бы они хотели.
-
Оформить эти потребности в рекламе.
-
Протестировать этот PR, прежде чем запустить в массы.
Это очень краткий вариант данной формулы. Однако для полноты картины вам нужно изучить все 10 этапов создания продающей рекламы:
Шаг 1: Выявить ядро ЦА
Важный момент создания успешной маркетинговой кампании – определение целевой аудитории. Лучше всего потенциальных покупателей подразделить как минимум по гендерному типу (мужчины, женщины) и возрастным категориям (18–24, 25–34, 35–44 и т. д.). Делается это потому, что очень сложно одной и той же рекламой привлечь как мужчину, так и женщину, или например, у человека 45–50 лет не могут быть такие же предпочтения, как у потенциального клиента в возрасте от 18 до 25 лет. Лучше всего выбрать одну целевую аудиторию и работать на нее.
Шаг 2: Узнать о проблемах клиента
Обратитесь к целевой аудитории и определите, что именно их беспокоит, есть ли у них проблема, которую может решить ваш продукт/услуга. Лучше всего опрос провести самостоятельно, в режиме небольшого интервью, не поручая это задание студентам или неопытным специалистам. Рекомендуется ответы респондентов фиксировать дословно.
Шаг 3: Записать преимущества вашего продукта
Выявите преимущества вашего продукта и укажите, что именно он даст покупателю. Клиенты не будут вдаваться в подробности, какие именно сильные стороны есть у рекламируемой продукции, их больше волнует результат использования товара и польза от него.
Шаг 4: Начать работу над рекламным текстом
Набросайте несколько вариантов продающей рекламы по формуле AIDA, не забыв указать там следующие пункты:
-
Заголовок, в котором будет явно обозначена проблема клиента.
-
Представление продукта/услуги в качестве решения.
-
Преимущества и польза клиенту при использовании этого товара.
-
Призыв к дальнейшим действиям.
Помните, что заголовок, в котором будет содержаться проблема потенциального клиента, а не его желание, будет более эффективным. Например, «Как скинуть 10 кг за месяц без усилий?» и «Хотите встретить Новый Год в новом платье?» – не будут равнозначны. Первый заголовок говорит о проблеме потенциального клиента, соответственно, он сильнее.
Шаг 5: Не забудьте добавить подходящее изображение, которое усилит эффект вашей продающей рекламы.
Шаг 6: Протестируйте рекламу
Важно! Тестирование должно проходить среди вашей ЦА, а не среди друзей, родственников и знакомых. Поинтересуйтесь у потенциальных клиентов, какая реклама им понравилась больше и почему? Что им было понятно, а что нет? Что бы они хотели туда еще добавить? Опросите примерно 10 человек и проанализируйте их ответы.
Несмотря на советы и мнение ЦА, решение принимайте сами, однако перед каждым новым массовым запуском рекламы, тестируйте ее.
Шаг 7: Проработайте окончательный вариант рекламы.
Шаг 8: Создайте для нее современный и интересный PR-дизайн.
Шаг 9: Обязательно протестируйте финальный вариант вашей маркетинговой кампании на ЦА.
Выявите недочеты, поинтересуйтесь у новой целевой аудитории, все ли в порядке и все ли им понятно.
Шаг 10: Внесите финальные коррективы и размещайте.
17 советов по созданию продающей рекламы для малого и среднего бизнеса
-
Исключите брендовую рекламу
Если компания не является таким мастодонтом, как Coca-Cola, BMW, Apple и т. п., не пытайтесь создать брендовый PR. От того, что на весь экран в телевизионной рекламе будет светиться имя и логотип вашей организации, ее продажи не увеличатся. Малому и среднему бизнесу нет необходимости копировать затратные и дорогие PR-материалы как минимум потому, что их маркетинговый бюджет не состоит из 8–9-значных цифр в долларовом эквиваленте. Более того, в отличие от мировых корпораций у вас нет права на ошибку, иначе ваш бизнес прогорит.
-
Стройте свою рекламу по принципу маркетинга прямого отклика
Замеры и контроль – важные аспекты маркетинговой политики. Все клики по вашей рекламе, доставляющие ответы по каналам и ведущие к ЦА, должны быть соизмеримы с затратами на нее. Необходимо проанализировать, каким будет возврат инвестиций по каждому клику (ROI – return on investments).
Нужно понимать, что если в рекламу вы вкладываете доллар, а на выходе получается 10 – реклама эффективная и работающая, если вкладываете 10 долларов, а получаете 3 – нужно что-то менять, либо убирать этот PR из вашей маркетинговой кампании. Важно знать, какая именно реклама дает отклик, а какая является пустой тратой денег и времени.
-
Одно сообщение — одна идея
Хорошим способом заявить о себе будет создание продающей рекламы на радио, однако часто там можно услышать огромное количество сумбурных объявлений, типа: «Ремонт и замена интернет-оборудования. Требуется мастера по ремонту компьютеров с опытом работы от 2 лет. Сдается помещение под магазин по адресу… Номер телефона…». И все это сказано одним сплошным текстом. Так делать не следует. Это яркий пример ужасной и некачественной рекламы, однако денег она будет стоить немалых.
Каждый PR-блок должен быть рассчитан лишь на одну идею. В погоне за экономией некоторые организации пытаются в своем объявление совместить несколько сообщений, но выгода эта – мнимая. Продаж с такой маркетинговой политикой не будет никаких, деньги будут потрачены зря.
-
Если ваш рынок — все, то ваш рынок — никто
Философская фраза, но вместе с тем – верная. Не пытайтесь охватить несколько целевых аудиторий и впихивать свой товар всем и сразу. Ориентируйтесь лишь на определенную группу людей. Пусть сфера будет достаточно узкой, зато потенциальному клиенту будет легче определить, относится ли он к вашей категории покупателей.
Продающая реклама, будь то контекстная, телевизионная, наружная, должна вызывать у человека отклик: «Это точно про меня!» или удивление: «За мной что, следят?» Тогда и вам будет легче продать свой товар, и покупателю удобнее приобретать. И самое главное: нужно помнить о том, что люди любят покупать, а не когда им пытаются что-то «втюхать».
-
Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа
Одна из распространенных ошибок начинающих предпринимателей – рекламировать свою фирму везде, где это возможно. Отбросьте эту глупую затею. Для начала определитесь со своей ЦА и создайте уникальное и интересное предложение в вашей нише, а потом уже сфокусируетесь на 1–2 платформах, где можете представить себя и товар.
-
Используйте двухшаговую рекламу
Простое объявление химчистки в газете нельзя назвать продающей рекламой. Если на вас чистый костюм, вы вряд ли будете утруждать себя запоминанием информации об этой организации, а когда ваша одежда испачкается, нет никаких гарантий, что обратитесь именно в эту фирму.
Большинство рекламных объявлений не совпадает по времени с возникновением потребности у потенциальных клиентов. Исправить эту ситуацию возможно с помощью особого PR-хода.
Суть двухшаговой рекламы заключается в следующем: вы рекламируете не химчистку, а например, информационные курсы «12 простых уроков по уходу за костюмом из вельвета от Armani», и в обмен на контакты предаете информацию о своем предложении вашим потенциальным клиентам. В тот момент, когда кто-то из этих людей испачкает свой костюм, вы будете первой компанией, о которой он вспомнит.
-
Забудьте о дизайне… пока не напишете текст!
Запомните раз и навсегда: что именно будет работать в рекламе, знаете вы, а не дизайнер, поэтому, когда пытаются отговорить от какой-либо идеи, настаивайте на своем. В конце концов, это ваша работа. Задача дизайнера – сделать соответствующую иллюстрацию, которая привлечет и удержит внимание потенциального клиента, но продать может только текст, а не изображение.
-
Если вы рекламируете то же самое, на чем зарабатываете — вы плохой продавец
Как правило, успешные организации рекламируют совсем не то, на чем зарабатывают. Яркий пример – компания IKEA. Их продающая наружная реклама отличается обычно демонстрацией какой-нибудь мелочи, вроде полотенец или лампочек, реализуемых по минимальной цене. Однако когда клиент заходит в этот магазин, уходит он оттуда с новой тумбочкой, стулом или кроватью.
Такой же принцип продающей рекламы применяют и в сети магазинов «Магнит». По телевизору или на вывесках чаще всего мы встречаем изображение консерв или овощей, но истинный заработок у них идет с продажи алкоголя, мяса и других продуктов с высокой наценкой.
Приобретая принтер, вы не даете практически никакого заработка производителю этой оргтехники, но зато покупка картриджей вполне справляется с этой ролью. Вспомните игровые приставки x-box или плейстейшн. Продаются они с убытком, а вот диски с играми реализуются с невероятно высокой наценкой. И так – с любыми крупными компаниями.
-
Используйте сильные заголовки для привлечения внимания к вашему рекламному сообщению
Чтобы читатель захотел прочитать текст и информацию о вашем товаре или услуге, должен быть использован цепляющий заголовок. Только при соблюдении этого условия есть шанс, что реклама будет продающей. Не стоит выдумывать какие-то новые фразы, но и банальные «Специально для вас!», «Только у нас!», «Мегараспродажа!», «У нас самые низкие цены!» тоже не следует использовать. В последнее время большую популярность приобрели и дают высокие продажи такие, как: «18 эффективных идей для…», «Топ-12 мест…», «Секретная формула…» и т. п.
Применив подобные заголовки, проанализируйте реакцию рынка. Скорее всего вы получите больший отклик, соответственно, ваши продажи возрастут.
-
Переместите свою рекламу из плоскости бюджетирования в плоскость инвестирования
Это только звучит сложно. В реальности же механизм до смешного прост. Вы должны знать две характеристики вашего клиента: стоимость его привлечения и его пожизненная ценность. Что это значит? Первая складывается из ваших общих затрат, и на рекламу в том числе, которые были использованы для привлечения нового потребителя. Пожизненная ценность показывает, сколько денег принесет вам сотрудничество с данным клиентом за все время – с момента первой покупки до последней.
Например, вы определили, что привлечение нового покупателя будет стоить 100 $, в течение года вы сможете на нем заработать около 15 000 $. В таком случае всю вашу маркетинговую политику можно изучить, проанализировать и предсказать.
Ошибка малого бизнеса – во время кризиса или падения продаж сокращать расходы на маркетинговые операции. Важно понять, какая реклама для вашей фирмы является продающей, а какая – нет, проанализировать, как она работает и какой у нее ROI, тогда большая часть проблем решится.
-
Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта
«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают».
Дэн Кеннеди
В одном из своих трудов американский экономист и маркетолог Филип Котлер рассказывает, что покупатели, приобретая дрели, нуждаются в дырках в стене, а не в самих инструментах, – и он прав. Важен результат и польза, получаемая от продукта или услуги.
Раньше большой популярностью пользовались логарифмические линейки и счеты, но с появлением калькулятора необходимость в них исчезла. Покупателям важен не сам предмет, а скорость вычисления. Крупные юридические фирмы реализуют не юридические консультации и не лучших адвокатов, а продают спокойствие и гарантию решения спора. Когда вы идете на массаж, вам нужна не сама услуга, а польза, которую получите от этой процедуры. Например, расслабление во всем теле, снятие напряжения или решение проблемы целлюлита.
Одним словом, вы должны понять, что продаете. Что получит покупатель от пользования реализуемым товаром/услугой. В этом кроется секрет успешной продающей рекламы.
-
Используйте отзывы
Как говорил великий Уолт Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении – сделать так, чтобы люди не переставая рассказывали о вас другим». Так и есть. Положительные отзывы клиентов не только позволят увеличить продажи и дадут новых покупателей, но и укрепят репутацию и повысят доверие к вам. Люди охотнее поверят в то, что о фирме говорят, чем в утверждения ее менеджеров в PR-материалах.
Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1 000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».
Не бойтесь собирать отзывы, и делайте это регулярно. Кроме того, отклики ваших клиентов окажут дополнительное воздействие на проработку возражений потенциальных покупателей, заранее ответив на ряд некоторых их вопросов.
Продающий текст, даже если он грамотно написан, не даст такого результата. Самым лучшим вариантом было бы наличие хотя бы по одному отзыву на каждый тип возражений, а демонстрация контактной информации написавшего отзыв повысит лимит доверия. Писать и проверять информацию будут единицы, но конверсию это увеличит.
-
Бесплатный пиар в отраслевых СМИ
Любая группа товаров имеет свои узконаправленные СМИ – журналы, газеты, буклеты, форумы, сообщества, каналы, группы, электронные книги и брошюры. Распространенной проблемой подобных изданий является отсутствие интересного контента и полезной информации, поэтому они будут рады специализированным статьям, наблюдениям, анализам, обзорам и рекомендациям. Скорее всего, такие ваши посты они будут размещать у себя бесплатно, а порой даже оплачивать их. Это очень хорошая возможность создать продающую рекламу и заявить о своей организации.
-
Дайте гарантию
Наличие 100 %-ной гарантии на продукт говорит о том, что вы в нем уверены, а это, в свою очередь, вселяет надежду на успех потенциальным покупателям.
Как правило, гарантия увеличивает продажи, а самым лучшим видом такого обязательства является стопроцентный возврат денег. Некоторые компании практикуют возврат средств даже сверх потраченной на приобретение товара или услуги суммы.
Безусловно, встречаются клиенты, которые вернут приобретенный продукт на гарантии, но обычно наценка на товар полностью покрывает его возможный возврат.
Однако некоторые группы продукции относятся к невозвратным, или же механизмы данного рынка не подразумевают наличие подобной услуги, и, тем не менее, в этой ситуации гарантию можно предложить в виде дополнительного сервиса. Это может быть и бесплатное обслуживание или безвозмездный ремонт и т. п.
-
Выделитесь из общего «рекламного шума»
В наше время реклама нас окружает везде и всюду. Мы получаем бесконечные потоки информации, рекомендаций и объявлений по телевизору, в интернете, на уличных щитах, по радио, на флаерах, в буклетах и т. д.
В этой огромной массе маркетингового изобилия, главное – грамотно выделиться. Вы не должны сливаться со всеми, чтобы результаты не были мизерными. Чтобы реклама была продающей, сделайте ее яркой и уникальной.
-
Продавайте на эмоциях, а не на логике
Сухая реклама никогда не даст вам хороших продаж. Большинство покупок совершается эмоционально, поэтому и ваша маркетинговая политика должна быть направлена на эмоции потенциальных клиентов.
Даже при приобретении спецтехники или нефтедобывающего оборудования решение принимают, как правило, люди, руководствующиеся чувствами. Аналитики и рационалисты обычно занимают те должности, которые подразумевают наличие ответственности, далеко не связанное со снабжением организации техникой и оборудованием.
Известный копирайтер и маркетолог Дени Кеннеди рассказывает вот такую интересную историю: человек занимался поставкой полупроводниковых приборов для производителей электротоваров. Этот рынок достаточно однообразен, суров и не отличается разнообразием. Покупателей интересует лишь цена и доставка согласно срокам. Этот человек отправил своим клиентам продающее письмо, которое прекрасно справилось со своей задачей. Заголовок обращения гласил: «69 вещей, которыми вы можете заняться после работы, когда ваша голова совершенно свободна от беспокойных мыслей о том, придет ли ваш заказ завтра вовремя или нет».
В первом абзаце автор письма поверхностно рассказал о производстве, особенностях курьерской службы и круглосуточной поддержки, о гарантиях своевременной доставки, а далее красочно расписал все 69 вариантов проведения досуга для менеджера. Советы по отдыху поражали своей оригинальностью, среди них встречались смешные, нелепые, интересные, полезные, обычные и приятные способы занятий в свободное время. В дополнение находчивый сотрудник положил в конверт каталог своей продукции, на котором красовалась синяя печать «Скучное, но необходимое».
В итоге на 100 его разосланных писем пришло 22 звонка от заинтересованных клиентов, 18 звонков от новых фирм, каждая из которых в итоге стала постоянным потребителем. Данный способ принес человеку дополнительных 200 000 $.
-
Научитесь копирайтингу
Копирайтинг – важная часть маркетинговой кампании. В первую очередь, это умение писать продающие тексты, а уже потом составление контента и красочное описание услуги/продукта. Письмо, о котором говорилось в предыдущем пункте, соответствовало всем правилам копирайтинга, поэтому его автор получил такой колоссальный отклик.
Реклама будет продающей, если в ней присутствует длинный, богатый, интересный и информативный текст. Короткие и избитые фразы не дадут желаемого эффекта. Именно грамотно составленный пост способен заменить собой b2c- или фейс-ту-фейс-продажи. Через текст вы можете информировать и разговаривать одновременно с несколькими потенциальными клиентами, а это, в свою очередь, увеличивает возможность роста продаж.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
3 площадки в Интернете для продающей рекламы
-
Яндекс.Дзен
До 2019 года данная платформа была абсолютно бесплатной. После на Яндекс.Дзен появилась возможность рекламироваться. Согласно исследованиям Яндекс.Talk, в данное время около 76 % рекламодателей отдают предпочтение статьям на платной основе, другие 14 % пользуются нативным PR в безвозмездных публикациях.
Проблемой продающей рекламы на Яндекс.Дзен является поиск интересной темы, которая бы увлекла потребителей. Большинство пользователей предпочитает читать горячие новости, а не забивать себе голову серьезными и животрепещущими проблемами. Создание качественного контента – это еще один вопрос.
«Фишкой» Яндекс.Дзен является использование искусственного интеллекта, который создает своего рода «досье» на каждого пользователя. Там указываются все его увлечения, предпочтения, чем он занимается, где работает, что читает, что смотрит и т. д. Когда автор размещает статью, алгоритмы данной платформы показывают ее только тем, чьим интересам она соответствует. Все происходит автоматически и не требуется никакого ручного вмешательства.
Стоимость прочтения статьи при платном размещении составляет всего 6 рублей, а количество пользователей Яндекс.Дзен достигает 16 млн, и оно продолжает расти. Среди них в любом случае найдется нужная аудитория. Если вас волнует вопрос, где можно разместить свою продающую рекламу, обязательно рассмотрите Яндекс.Дзен.
-
YouTube
Согласно данным wyzowl.com, 72 % пользователей предпочитают видеорекламу текстовой, а главным источником видеоинформации в нашей время является YouTube. Да, хорошими платформами для размещения продающей контекстной рекламы будут такие системы, как Яндекс.Директ и Google Adwords, но не стоит списывать со счетов и этот хостинг.
Для выхода на ЦА достаточно найти несколько каналов, которые будут ей интересны. Например, вы занимаетесь продажей автомобилей – тогда помогут обзоры транспорта. Размещайте свой PR там, и у вас будет 5 секунд, чтобы привлечь внимание потенциального потребителя. В сравнении с контекстной рекламой, кстати, стоит это недорого.
Помните, что видеореклама на данный момент является самым эффективным методом в маркетинге. Кроме того, YouTube допускает размещение у себя неформальных тематик.
-
TikTok
Это новая молодежная развивающаяся и быстрорастущая платформа, которая может дать невероятный отклик на продающую рекламу. Если работаете в сфере красоты, то вам вообще все дороги в ТТ открыты. Аудитория Тик-Тока разнообразна, но в основном это люди в возрасте от 13 до 40 лет.
Размещение рекламы на данной платформе имеет довольно-таки простой механизм. Вы просто публикуете у себя на странице ролик, и получаете приличный охват и достаточное количество просмотров. Самое главное – все это делается бесплатно и без ограничений.
Однако нужно учитывать и особенности данной площадки. Так, например, тестовая реклама там не будет иметь успеха, а фотографии там публиковать нельзя. Допускается только видеоформат сообщений. Ролики должны быть интересными и необычными, чтобы стать вирусными, тогда их увидит большее количество пользователей, и больше вариантов, что вы получите отклики и будут совершены целевые действия.
В особенности маркетинга и таргетинга тут углубляться не надо. Тик-Ток ориентируется на массовый сегмент и дает невероятное преимущество и возможность эффективного рекламирования потребительских товаров. На данной платформе лучше всего продавать косметику, обувь и одежду, а вот юридические или бухгалтерские услуги скорее всего не будут иметь успеха. Хотя во многом это будет зависеть от качества контента. Некоторые пользователи создают настолько интересные и увлекательные материалы, что пройти мимо просто невозможно.
Только вы знаете, где именно созданная реклама станет продающей, и только ее производитель должен понимать, какой формат для нее нужно использовать. В наше время для ведения эффективной маркетинговой политики существует множество инструментов, огромное количество платформ, поэтому выбрать есть из чего. Вам необходимо пробовать свои силы на различных площадках, тестировать разные способы, но помните, что самой эффективной будет видеореклама.
Статья опубликована: 07.02.2022
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь: