Как составить презентацию проекта для инвестора

Инвестиционная презентация – это ключевой компонент сбора средств для вашего бизнеса. Благодаря потрясающей инвестиционной презентации инвесторы будут в восторге от вашей идеи, и это поможет с легкостью их вовлечь в дальнейший разговор о вашем бизнесе, что приведет к дальнейшим инвестициям.В этой статье я собираюсь дать вам формулу того, что должна включать в себя инвестиционная презентации. Я постараюсь использовать все знания, которые я получил, прослушивая сотни, а может и тысячи выступлений о данный презентациях.  Я видел все возможные стили и виды инвестиционных презентаций и обнаружил, что есть одна простая формула, которая работает.  За эти годы я также создал свои собственные презентации и представил их крупным фирмам силиконовой долины и узнал много о том, что работает, а что нет.Хотя каждый бизнес отличается друг от друга, я обнаружил, что данный формат инвестиционных презентаций работает для большинства предприятий и, скорее всего, вызовет интерес у потенциальных инвесторов.

Идеальный пример инвестиционной презентации за 3 минуты по мнению Artrange Digital

Цели вашей инвестиционной презентации.Это может противоречить здравому смыслу, но целью данной презентации не является сбор средств. Что? Да, знаю, что звучит неправильно.  Но настоящая цель вашей инвестиционной презентации – это добраться до следующей встречи.Помните, первое, что увидит инвестор и, что поможет ему узнать больше о вашей компании, будет инвестиционная презентация. И, поскольку, инвестиции редко производятся сразу после одной встречи, ваша цель – вызвать интерес к вашей компании, который приведет к дальнейшим вопросам о вашем бизнесе.Итак, в то время как инвестиционная презентация имеет решающее значение для сбора средств, ее ключевой целью остается добраться до следующего шага – еще одной встречи и последующего запроса дополнительной информации.

11 слайдов вашей инвестиционной презентации

Слайд 1: Видение и ценностное предложение

Это краткий обзор в одном предложении вашего бизнеса и ценности, которую вы предоставляете своим клиентам. Постарайтесь сделать его наиболее кратким и доступным. Самым лучшим способом будет представить этот слайд как твит: опишите его в 140 символах так, чтобы ваши родители поняли.Обычно технологические компании сравнивают свое ценностное предложение с ценностным предложением другой хорошо известной  компанией. Например, многие презентации начинаются с таких фраз как:«Мы Uber для домашних питомцев»«Мы  Netflix для видеоигр»Это может сработать, но будьте осторожны. Вы должны убедиться, что ваше сравнение имеет смысл, и вы не просто используете высококлассную компанию, такую как Uber, для обозначения потенциального роста. Ваша бизнес-модель должна быть действительно похожа на компанию, на которую вы ссылаетесь.
Пример слайда ценностного предложения из презентации для кенийской элитной мебельной сети Antarc

Слайд 2: Проблема

Если вы не решаете какую-то проблему в мире, то скорее всего у вас будет долгий подъем в гору с вашем бизнесом.Используйте этот слайд, чтобы поговорить о проблеме, которую вы решаете и о тех, у кого есть эта проблема. Вы можете говорить о текущих решениях на рынке, но не тратьте слишком много времени на конкурентную среду в этом слайде – у вас будет возможность сделать это в дальнейших слайдах.В идеале, попробуйте рассказать относительную историю, когда вы определяете проблему. Чем больше вы сможете сделать проблему максимально реальной, тем глубже ваши инвесторы поймут ваш бизнес и ваши цели. 
Пример слайда проблемы из презентации для Нью-Йоркской компании по страхованию автомобилей Хочешь стать мастером бизнес-презентаций? Для тебя стартует наш 20-дневный онлайн курс по бизнес-презентациям!

Слайд 3: Целевой рынок и возможности

Используйте этот слайд, чтобы как можно обширнее описать, кто ваш клиент и сколько таких клиентов имеется. Какой общий размер рынка, и как вы позиционируете свою компанию на рынке? Если вы можете найти данные, инвесторы захотят узнать, сколько компаний или людей в настоящее время тратят время на рынке, чтобы получить общее представление о его размере. Здесь вы расскажете о масштабах проблемы, которую вы решаете.Если это имеет смысл для вашего бизнеса, вы разделите свой рынок на сегменты, которые вы будете решать различными типами маркетинга и, возможно, различными типами товарных предложений.Однако будьте осторожны с этим слайдом. Звучит заманчиво попытка определить рынок как можно шире. Вместо этого инвесторы захотят увидеть, что у вас очень конкретный и доступный рынок. Чем более конкретны вы будете, тем реалистичнее будет ваша инвестиционная презентация.
Пример слайда про рынок из презентации Овощехранилище

Слайд 4: Решение

Наконец, вы можете погрузиться в описании вашего продукта или услуги. Опишите, как клиенты используют ваш продукт, и как он решает проблемы, описанные на втором слайде.Вы будете соблазнены, чтобы переместить этот слайд как можно ближе к началу вашей презентации, но попытайтесь противостоять искушению. Это классический рассказ, где вы создаете проблему и описываете, насколько это плохо для большинства людей. Теперь ваш продукт или услуга приходят на помощь, чтобы решить эту проблему.Большинство предпринимателей очень сосредоточены на своем продукте, вместо того, чтобы быть сосредоточенным на своих клиентах и проблемах, с которыми эти клиенты сталкиваются. Постарайтесь, чтобы ваша инвестиционная презентация была направлена на этот формат, тогда вы расскажете лучшую историю.По возможности используйте изображения и рассказы при описании решения. Демонстрация почти всегда лучше разговоров.
Пример слайда проблемы из презентации для Нью-Йоркской компании по страхованию автомобилей

Слайд 5: Модель дохода или бизнес модель

Теперь, когда вы описали ваш продукт или услуг, вам нужно поговорить о том, как он приносит деньги. Какие ваши обязанности и кто оплачивает счета? Например, в некоторых компаниях рекламодатели оплачивают счета вместо пользователей, поэтому тут важно уточнить детали.На этом слайде вы также можете ссылаться на конкурентную среду и обсудить, как ваша цена вписывается в рынок. У вас более дорогостоящее предложение или наоборот бюджетное, которое подавляет уже существующие решения на рынке?
Пример слайда бизнес-модели из презентации индийской IT-компании Green Horn

Слайд 6: «Трэкшен» и валидация/дорожная карта

Если у вас уже есть продажи и ранние пользователи, использующие ваш продукт, поговорите об этом здесь. Инвесторы хотят видеть, что вы доказали некоторые аспекты вашей бизнес-модели, поскольку это снижает риск. Поэтому любое доказательство, которое у вас есть, подтверждает, что решение, которое вы определили, работает и является чрезвычайно мощным.Вы также можете использовать этот слайд, чтобы поговорить о ваших этапах. Какие основные цели вы уже достигли, и какие последующие шаги вы планируете предпринять? Здесь поможет путеводитель компании, который опишет ее ключевые этапы.
Пример визуализации слайда Трэкшен для немецкой компании MedicStep (текст полность заменен на рыбу в целях конфиденциальности)

Слайд 7: Маркетинг и стратегия продаж

Как вы планируете привлечь внимание клиентов, и как будет выглядеть ваш процесс продаж?  Используйте этот слайд, чтобы наметить ваш план продаж и маркетинг. Вы захотите подробно описать ключевые тактики, которые вы собираетесь использовать перед потенциальными клиентами.Поиск и привлечение клиентов иногда может быть самым большим испытанием для стартапа, поэтому важно показать, что у вас есть четкое представление о том, как вы достигнете своего целевого рынка и какие каналы продаж вы планируете использовать.Если ваш маркетинг и процесс продаж отличается от ваших конкурентов, необходимо подчеркнуть это в данном слайде.
Пример слайда по маркетингу из презентации для Нью-Йоркской компании по страхованию жизни Owl-Finance

Слайд 8: Команда

Почему вы и ваша команда – подходящие люди, чтобы построить и вырастить эту компанию? Какой опыт есть у вас, которого нет у других? Выделите ключевых членов команды, их успехи в других компаниях и ключевые знания, которые они привносят.Даже если у вас еще нет полной команды, определите ключевые позиции, которые вам все еще нужно заполнить, и почему эти позиции имеют решающее значение для роста компании.
Пример слайда о команде в презентации американской медицинской компании iTreatMD

Слайд 9: Финансы

Инвесторы ожидают увидеть прогноз продаж, отчет о прибылях и убытках и прогноз движения денежных средств минимум на три года. Но в вашей инвестиционной презентации не должно быть углубленных таблиц, которые будет трудно читать и использовать в формате презентаций. Ограничьте себя диаграммами, которые показывают продажи, общее количество клиентов, общие расходы и прибыль.Вы должны быть готовы обсудить основные допущения, которые вы сделали, чтобы прийти к вашим целевым продажам и каковы ваши ключевые двигатели расходов.Не забывайте стараться и будьте реалистами. Инвесторы постоянно видят прогнозы «хоккейной клюшки» и мысленно будут сокращать ваши прогнозы пополам. Если вы можете объяснить свой рост на основе тракции, которая у вас была по сравнению с аналогичной компанией в смежной отрасли, это будет чрезвычайно полезно.
Пример слайда про финансы из презентации Овощехранилище

Слайд 10: Конкуренция

Каждый бизнес имеет конкуренцию в той или иной форме. Даже если вы открываете совершенно новый рынок, то сегодня ваши потенциальные клиенты используют альтернативные варианты для решения их проблем.Опишите, как вы вписываетесь в конкурентный ландшафт и как вы отличаетесь от конкурентов и альтернатив, которые есть на рынке сегодня. Какие ключевые преимущества у вас есть над конкурентами, или есть какой-то «секретный соус», который у вас есть, а у других нет? Вы должны объяснить, насколько вы отличаетесь от других игроков на рынке, и почему клиенты будут выбирать вас вместо другого игрока.
Пример слайда про конкуренцию из презентации для немецкого приложения знакомств Kuko App

Наконец, пришло время попросить деньги. Ведь поэтому вы делаете эту инвестиционную презентацию, верно? Я знаю, я сказал, что эта инвестиционная презентация не для того, чтобы получить финансирование. Это все еще верно, но ваши потенциальные инвесторы должны знать, какую сумму вы ищите.Что еще более важно, вы должны быть в состоянии объяснить, почему вам нужна именно эта сумма денег, которую вы попросили, и как вы планируете ее использовать. Инвесторы захотят узнать, как используются их деньги, и как это поможет вам достичь целей, которые вы ставите перед своим бизнесом.Если у вас уже есть инвесторы в компании, сейчас самое время поговорить о них и о том, почему они решили вложить деньги в вашу компанию.
Пример слайда по инвестициям из презентации приложения Starcket

Другие слайды, которые вы можете включить в свою инвестиционную презентацию.

В то время как вы хотите сохранить вашу презентацию компактной, иногда вам могут понадобиться, или вы захотите включить дополнительные слайды, которые помогут объяснить бизнес. Вот несколько дополнительных слайдов, которые часто встречаются в презентациях инвесторов.

Стратегия выхода

Если вы получаете деньги от инвесторов, вам нужно им показать, как вы планируете их им возмещать. Вы делаете это в виде слайда «стратегия выхода», который описывает, кем могут быть ваши потенциальные покупатели, если вам удастся вырастить свою компанию и быть успешным. IPO и публичное размещение – жизнеспособный вариант для некоторых быстрорастущих стартапов, в то время как другие компании, скорее всего, будут куплены более крупными игроками на вашем рынке.

Партнерские объединения

Некоторые предприятия имеют стратегические партнерства, которые имеют решающее значение для их успеха. Это часто может быть в форме лицензирования интеллектуальной собственности от университета или ключевого партнера по дистрибуции, который будет выводить ваш продукт на рынок. Если ваш успех зависит от этих типов партнерских отношений, важно это продемонстрировать в вашей инвестиционной презентации.

Демо и скриншоты

Если у вас есть прототип вашего продукта, скриншоты вашего онлайн-сервиса или любые другие возможности «показать и рассказать», было бы хорошо включить это в данный слайд вашей инвестиционной презентации, где вы фактически покажете своим потенциальным инвесторам, как работает ваш продукт и что он из себя представляет.

Прочая документация

Важно, чтобы ваша инвестиционная презентация была как можно короче и лаконичнее. Помните, вашей целью не является предоставление всей необходимой информации для принятия инвестиционного решения. Ваша инвестиционная презентация нужна для рассказа истории, создания волнения и получения этого важного запроса на дополнительную информацию и последующую встречу.В дополнении к вашей инвестиционной презентации, вы должна иметь более подробную информацию, которую вы сможете предоставить по запросу. Подготовка этих дополнительных документов также поможет убедиться, что вы не пытаетесь заполнить свою презентацию слишком объемной информацией.Вот некоторые общие документы, которые вы захотите приготовить, после отправки вашей презентации:Резюме для руководства: Резюме для руководства иногда называют меморандумом, это две или три страницы обзора вашего бизнеса. Это документ, которым инвесторы могут поделиться с партнерами в своей фирме, чтобы предоставить обзор вашего бизнеса. Ваше резюме должно охватывать то, что находится в презентации, но только в письменной форме.Техническая документация: Если вы запускаете техническую или медицинскую компанию, вас могут попросить предоставить дополнительную информацию о вашей технологии. Инвесторы в этих типах компаний часто хотят проверить технические требования с экспертом, поэтому очень важно предоставить дополнительную документацию, диаграммы, прочих процессов и т.д.Подробные финансовые модели: Любой инвестор, который серьезно заинтересован в вашем бизнесе, захочет увидеть подробные финансовые прогнозы, по крайней мере в течение следующих трех лет, чтобы он смог понять основные предположения, которые управляют вашими прогнозами. Инвесторы захотят увидеть ваши планы по найму, расходы, связанные с персоналом, также расходы на НИОКР, производственные расходы, маркетинговые расходы и так далее. Будьте готовы предоставить подробный прогноз продаж, прогноз прибыли и убытков и прогноз движения денежных средств. Балансовый отчет также часто требуется.Подробное исследование рынка: Вас могут попросить предоставить более подробную информацию о вашем целевом рынке и об исследовании рынка, который вы сделали на сегодняшний день. Это не всегда так, но если у вас есть информация, это хорошая идея, чтобы быть готовым представить ее в некотором формате. Опять же, эти данные не должны быть частью вашей исходной инвестиционной презентации, но вместо этого будьте готовыми если их попросят.

Советы, как сделать презентацию успешной

Вот несколько советов, как сделать вашу инвестиционную презентацию как можно наиболее успешной:Будьте проще: все предприниматели проводят бесчисленное количество часов «в сорняках», думая о каждой детали своего бизнеса. Но для инвестиционной презентации чем меньше информации, тем лучше. Вы хотите, чтобы ваши слайды были простыми, передавали идеи высокого уровня и оставляли место для вопросов. Простые и прямые презентации всегда лучше, чем подробные презентации.Расскажите историю: не просто говорите о фактах. Вместо этого сконцентрируетесь на том, чтобы заинтересовать и возбудить свою аудиторию. Ваша презентация не должна быть полным руководством к вашему бизнесу. Она просто должна создать интерес, чтобы вы смогли перейти к следующему шагу. Один из лучших способов сделать это – рассказать историю о том, как ваши клиенты используют ваш продукт, как они в настоящее время сталкиваются с проблемами, которые необходимо решить, и как ваша компания сделает жизнь ваших клиентов лучше. Чем больше вы можете рассказать историй, которые могут относиться к инвесторам, тем больше вы сможете создать волнения для своей компании.Сделайте презентацию короткой: убедитесь, что у вас достаточно времени для вопросов, демо и обсуждения вашего бизнеса. Если у вас часовая встреча, постарайтесь, чтобы презентация заняла 20-30 минут.Не преувеличивайте рыночные возможности: вместо нисходящих прогнозов, где вам «нужно получить только 1 % огромного рынка», чтобы быть успешным, сосредоточьтесь на прогнозах, где вы подробно опишите свои ожидания относительно того, как вы собираетесь приобретать клиентов. Если у вас уже есть данные о том, как продается ранняя версия вашего продукта, используйте эти цифры для заключения прогноза.Попросите денег: да, это было в слайде выше, но предприниматели иногда забывают попросить деньги. Когда вы просите деньги, очень важно разумно обсудить то, как они будут использоваться. Ваши подробные финансовые прогнозы также должны учитывать приток денежных средств.Обновляйте вашу презентацию: сбор средств занимает время. Вы, вероятно, будете предлагать свою компанию много, много раз, прежде чем получите инвестирование.  Как известный пример, Pandora отослала около трехсот резюме, прежде чем получить инвестирование. Предполагая, что в то время, пока вы продвигаете свою компанию для получения финансирования, убедитесь, что ваша презентация находится в курсе всех последних достижений, карт и т.д. Нет ничего хуже, чем предоставить устаревшую презентацию инвесторам.Отправьте вашу презентацию в формате PDF: вас почти всегда будут просить отправить вашу презентацию заранее инвесторам или оставить копию. В этом случае не отправляйте файлы в Powerpoint или Keynote. Вместо этого отправьте PDF версию. Это значит, что каждый, кто посмотрит на вашу презентацию, увидит ее так, как вы и предполагали, с выбранными шрифтами и стилями.Ваша презентация должна быть в состоянии остаться одной, без вашего представления: ваша инвестиционная презентация всегда будет лучше с вашим представлением, но в идеале, она должна уметь рассказать историю без вас. Инвесторы могут захотеть пролистать снова вашу презентацию после того, как вы ее представите, и ей нужно иметь достаточное содержание, чтобы самостоятельно сообщить ваши основные идеи.

Используйте эти удивительные бесплатные шаблоны бизнес-презентаций

10 бесплатных шаблонов для бизнес-презентаций

Посмотрите примеры наших бизнес-презентаций

• Презентация в Prezi для Ростелеком КЦ
• Презентация для Сбербанка в PowerPoint
• Презентация для Почта Банк в Prezi
• Презентация для Билайн в Prezi

Желаю вам создавать только качественные презентации для ваших проектов!

Дать ему понятную и структурированную информацию!

Лучший способ описать свою идею , сделать это через PDF презентацию. Такая презентация — это как диалог с инвестором, вы составляете ее согласно вопросам инвестора.

Структура презентации

Важно выстроить структуру в таком же порядке, в котором возникают вопросы у инвестора в голове.

1. Что предлагаешь? (оффер)

Это одна из самых важных частей презентации. Ведь в этой части вы описываете всю суть своего выступления или презентации. Соответственно информация должна быть максимально сжата, но насыщенна.

Вся презентация, по факту, является доказательством и доп аргументацией именно этого предложения.

Вот пример:
«Инвестиционное предложение по открытию 2-го свадебного салона в г. Москва.
Сумма инвестиций 20 млн руб.
Рентабельность 30% годовых
Средний ежемесячный доход 500 000 руб
Окупаемость 4 года»

2. В чем заключается сама идея?

После того, как вы обозначили саму суть своего присуствия, необходимо обрисовать всю картину в целом.

Но начать нужно со стимула. Т.е. нужно рассказать о том, что именно послужило причиной того, что вы решили что-то предпринять.

Что может являться причиной, например:

В итоге данный раздел может выглядеть так (пример из бизнес-плана квест-комнат):

«В нашем городе очень мало развлечений. Практически каждые входные мы с друзьями вынуждены посещать одни и те же традиционные мероприятия. Типа кино, дискотеки и рестораны.
Проведя опрос среди молодежи мы поняли, что спрос на альтернативные развлечения есть и у других.
Поэтому пришла идея открыть проект квест-комнат.
Суть данного проекта состоит в следующем: в маленьком помещении запирается небольшая группа людей (2-6 человек), которые, пользуясь собственной логикой и оставленными подсказками, пытаются найти выход за ограниченное время.
Все мероприятие проводится в рамках какой-либо тематики – например, выход из заброшенного особняка/больницы, хэллоуин и прочее.
Также в предпраздничный период пользуются популярностью менее мрачные квесты, посвященные рождеству, новому году и т.д.”

3. Что есть сейчас

Вне зависимости от того действующий у вас бизнес или вы только планируете запуститься, важно показать, что есть на данный момент

Например:

4. Спрос

Приведите статистические данные или факты, говорящие о том, что спрос на ваш продукт/услугу имеется. Задача этих данных подтвердить ваш гипотезу.

Что может послужить аргументом подтверждающим вашу гипотезу?

Пример:

Сегодняшние технологии позволяют легко собирать статистические данные.

Например:

5. Конкурентны

Очень интересно видеть сравнительные таблицы, на которых наглядно видно что из себя представляют конкуренты и чем именно вы от них отличаетесь. Т.е. вы выбираете ключевые показатели в вашей сфере, выбираете порядка 10 основных конкурентов и делаете сравнительную таблицу.

Вот пример из презентации стартапа, который привлекал инвестиции на разработку мобильного приложения (Beautex):

6. На что нужны деньги

Желательно подать эту информацию в виде таблицы или диаграммы. Не обязательно описывать все детально. Задача презентации показать суть, а не углубляться в детали. Пишите основную статью расходов и сумму. Вот пример из презентации по привлечению инвестора на открытие арт-отеля в Крыму:

7. Риски

Будет очень хорошо, если вы за инвестора выявите возможные риски и сразу же выдадите решение.Рекомендую хорошо продумать этот блок.Если вы сможете развеять все страхи и возражения инвестора еще до того, как он сам их обозначит, то ваши шансы в разы увеличатся.

НО!

Важно не просто указать риски, а сказать, какое у вас есть решение в случае, если риск все таки случится.

Вот некоторые риски, которые я прописывал в презентации по привлечению инвестора на развитие колл-центра:

8. Перспективы

Каждый инвестор желает вложиться в потенциальный Apple или StarbaksИ хорошо, если ваш проект имеет перспективы роста и потенциал масштабного проекта. Поэтому будет хорошо, если вы опишете свое виденье того, как этот проект можно масштабировать на всю страну или мир.А также модель масштабирования.Вот некоторые модели масштабирования, как пример:

9. Команда

Вопрос команды можно подать по разному. Можно просто перечислить ее членов и написать их должности. А можно приложить фото члена команды, написать, за что он отвечает и обозначить его сильные стороны или ключевые компетенции.

Вот пример оформления и подачи данного раздела из презентации по привлечению инвестора на развитие интернет-магазина интим товаров:

10. О себе

Очень важный раздел! Прошу обратить на него особое внимание, потому что инвестор иногда даже в первую очередь смотрит на человека, а потом уже на сам проект«Встречают по одежке…», как говорится. Поэтому я рекомендую описать все, что может сказать инвестору, почему стоит доверить это дело именно ва! Здесь можно указать следующую информацию:

Вот пример описания данного раздела из презентации по привлечению инвестора для открытие свадебного салона:

Оформление

Возможно данная презентация это первое, что увидит инвестор, знакомясь с вашим проектом. Поэтому без преувеличения скажу, что от данной презентации зависит половина успеха вашего проекта по привлечению инвестиций. Соответсвенно ваша презентация должна быть простой, но, в то же время информативной! Хорошо, если данный материал будет выполнен в определенном стиле. Это не ключевой момент, но может для инвестора послужить дополнительным аргументом. Тем более, если инвестор по натуре визуал. Желательно иметь документ, как в электронном виде, так и в распечатанном.

Только не включайте синдром перфекциониста! Все в меру.

Чтобы вам было на что ориентироваться, ниже я укажу ссылки на площадки с бизнес планами из открытых источников.

Примеры

Под конец предлагаю несколько сайтов по размещению готовых бизнес-планов. Многие из них не соответствуют данному чек-листу. Но вы сможете оценить, какие презентации или бизнес-планы вообще есть на рынке:

Рекомендации

Напишите бизнес-план и покажите его тем, кто честно его оценит. Желательно вообще не заинтересованным лицам, которые могут судить беспристрастно.

Также рекомендую отрепетировать его презентацию. Аудиторию для репетиции можно выбрать любую, главное, чтоб все поняли, о чем идет речь и могли объективно оценить вас и ваш проект.

Forbes представляет постоянную рубрику «Спроси VC», в рамках которой автор одноименного проекта и профессиональный венчурный инвестор Денис Калышкин делится рекомендациями с  предпринимателями и рассказывает о тонкостях работы венчурной индустрии. 

Любой уважающий себя венчурный инвестор должен раскрыть тему составления инвестиционной презентации. Без труда можно найти множество рекомендаций и лучших практик, поэтому расскажу про некоторые мифы и заблуждения, с которыми я сталкивался. На мой взгляд, через пять лет этот формат умрет полностью либо превратится в некое подобие заявки Y Combinator, как это было раньше с форматом бизнес-планов. Но деньги вам предстоит привлекать здесь и сейчас, поэтому полезно знать, чего от вас хочет инвестор. 

Многие в целом не до конца понимают, как работает венчурный фонд, поэтому предлагают инвестору вложиться в уникальную разработку без видимых перспектив монетизации. Главный вопрос, на который должна ответить презентация, — почему, вложив в вашу компанию сегодня, инвестор кратно вернет свои инвестиции.

Часто начинающие основатели стартапов думают, что инвестиционная презентация — это что-то сложное, и чтобы сделать ее правильно, необходимо нанять консультанта. Это заблуждение связано с тем, что вы делаете ее впервые. На самом деле, на эту тему достаточно материалов с примерами презентаций успешных компаний (например, Canvas, DocSend, Uber, DropBox). Конечно, после того как вы составите презентацию, надо показать ее другим и получить обратную связь, но в целом вы можете сделать ее сами.

Многие думают, что хорошая инвестиционная презентация — залог успешного привлечения денег. На самом деле, презентация — это раздатка, маркетинговый материал, буклет для продажи долей бизнеса вашей компании. Если бизнес плохой, хорошая презентация не спасет ситуацию. А вот если бизнес хороший, но вы плохо про него рассказали, то можете не произвести должного впечатления. Но все-таки первичен бизнес.

Часто вижу презентации на 20-30-40 слайдов. Основатели хотят вместить максимально информации, чтобы читатель ответил на все вопросы сразу. Вот вам статистика от американского сервиса DocSend: в среднем инвестор читает презентацию меньше четырех минут. За это время вдумчиво 40 слайдов не прочитаешь. Основная задача инвестиционной презентации — продать личную встречу, а также поддержать беседу во время встречи.

Периодически люди пытаются совместить в одном документе презентацию для инвестора и презентацию для покупателя с большим количеством продуктовых слайдов. Делайте два отдельных документа. 

Очень часто в слайдах основатели делают большой упор на продуктовые и технологические фишки и решения. Хотя инвестора в первую очередь интересует бизнес компании.

На самом деле есть типовые слайды, которые инвестор ищет в вашей презентации, чтобы увидеть важные для себя моменты. Пользуйтесь шаблонами Sequoia pitch deck template или AirBnB seed pitch deck. Обычно хорошая презентация — это 10-15-20 слайдов. 

Есть два типа инвестиционных презентаций — для выступления на мероприятиях и для чтения за компьютером. В первом случае на слайдах очень мало слов, могут быть одни картинки, потому что вы рассказываете текст лично. Если вы отправляете ее по почте, на слайдах должно быть больше текста, чтобы читатель понял, что вы имеете в виду.

Некоторые считают, что можно сделать презентацию раз и навсегда. На самом деле после каждого общения с инвестором вы получаете обратную связь, и неплохо бы немного отредактировать слайды. В зависимости от предпочтений инвестора нужно периодически редактировать презентацию перед отправкой письма по почте или личной встречей, чтобы подсветить нужные для конкретного инвестора моменты. Но это уже высший пилотаж.

Старайтесь на слайдах употреблять более простые слова и избегать специфических терминов, аббревиатур и технического жаргона. Вы с ним знакомы, потому что 24/7 работаете в вашем секторе, а вот инвестор может слышать эти термины впервые.

Один из важных моментов, который часто плохо раскрыт в презентациях, — почему сейчас правильное время для вашего бизнеса? Что изменилось на рынке или в технологиях, почему два года назад было рано создавать ваш стартап? На самом деле это один из ключевых вопросов, который вы должны задать сначала себе. Так вы лучше поймете, чего ожидать от рынка и реалистичны ли ваши планы по росту бизнеса.

Другой важный вопрос: каков размер рынка, на котором оперирует стартап. Очень плохая практика — показывать размер вашего рынка как «сотни миллиардов или триллионы долларов». Это значит, что вы его не считали. Лучше считать рынок снизу вверх. Да, он получится меньше, зато это выглядит профессионально. В первую очередь надо понять, действительно ли у вашего продукта есть емкость рынка свыше $1 млрд.

Еще один тест на адекватность — это слайд с конкурентами. Если в презентации написано, что ваш продукт единственный в мире и не имеет аналогов, значит, вы провели поверхностный анализ конкурентов или специально их скрываете. В среднем по больнице у каждого стартапа около 10 конкурентов. Это может быть не полная копия вашего сервиса, а альтернативный способ выполнить ту же самую задачу. Но конкуренты есть. Стилистически можно оформить этот слайд по-разному, но я больше люблю сравнительную таблицу по ключевым бизнес- и техническим аспектам для 3-5 основных конкурентов. 

Неочевидный момент для основателей: в презентации обязательно должен быть слайд с суммой привлекаемых инвестиций, и на что будут потрачены эти деньги. А вот какую долю за эту сумму вы готовы отдать лучше не указывать, так как это вопрос переговорный. Во время встречи вопрос об оценке компании — последний. 

Учитывайте, что презентация должна без труда отправляться по электронной почте. Иногда основатели используют очень тяжелые файлы (больше 10 Мб), которые требуют загрузки с файлообменника, либо экзотические форматы с анимацией. Чтобы не создавать лишних препятствий для чтения вашей презентации, лучше отправлять презентации в формате PDF, либо ссылки на Docsend.com или BiefLink (бесплатный сервис от NfX). Кстати, так вы сможете оценить, сколько инвесторов прочитали вашу презентацию, сколько времени потратили на каждый слайд, какие слайды были менее понятны инвесторам и т.п.

Ну и последнее. Красота слайдов, гармоничное сочетание цветов и шрифтов радует глаз, но не является важным атрибутом. Не обязательно тратить большие суммы на услуги графического дизайнера. Но типовой шаблон PowerPoint, кричащие цвета и шрифты лучше не использовать.

Стартап-консультант и управляющий портфелем фонда the Untitled ventures Ирина Яшина рассказывает, зачем вам нужен invest deck, что обязательно нужно в него включить, а также когда и как показать эту презентацию инвесторам.

Shutterstock / SFIO CRACHO

Что такое инвест-дек 

И почему слайды так важны для развития технологического проекта

Инвестиционная презентация — это оптимальный по ресурсам (деньги и время) способ рассказа о своем продукте или сервисе потенциальным и действительным инвесторам, спонсорам, партнерам. Она создается с целью привлечь денежные средства и убедить в выгоде предложения. 

На профессиональном жаргоне ходит чаще название «инвест-дек» (invest deck) — его мы и будем использовать в этом тексте. 

Стоп. А все эти деки — не одно и то же? 

Нельзя использовать везде одинаковые слайды?

Все деки действительно вещают про одно и то же, но с разных сторон. Так что отличия есть, но можно гибко менять или редактировать слайды для каждой из презентаций. 

Главное — понимать общую цель. Питч-дек — выступление на сцене, привлечение внимания за очень короткий срок. Продакт-дек — привлечение партнеров и клиентов своим продуктом или сервисом. Инвест-дек — отражение инвестиционного запрос на создание и развитие проекта. 

Питч-дек — самая краткая презентация (и с минимальным текстом на слайдах). Продакт-дек — самая подробная с точки зрения продукта (с экранами, инструкциями, возможностями). Инвест-дек — самая разнообразная (и про продукт, и про бизнес внутри). 

Когда стартапу пора сделать инвест-дек

Я придерживаюсь позиции, что инвест-дек отражает конституцию вашего проекта и тактические планы (по крайней мере, все слайды кроме инвестиционного запроса).

Что касается инвестиционного запроса, то эта часть добавляется последней. В частности, когда вы уже составили дорожную карту развития (на 12–18 месяцев) и понимаете, что без внешних инвестиций — никуда. Размер инвестиций определяется исходя из того, во сколько вы оцениваете достижение ближайших этапов развития. 

Shutterstock / SFIO CRACHO

Что должно быть внутри инвест-дека

1. Имя компании с коротким и емким описанием деятельности на 3–5 слов. Например, «Доставка товаров первой необходимости в течение трех часов» или «Компьютерное зрение для потокового распознавания». Лучше избегать имен собственных и отказаться от «Убера для грудного молока» или «Эйрбнб для забытых богом деревень».
2. Указание профильных проблем на рынке — желательно, со статистикой — и как они решаются сегодня.
3. Описание вашего продукта и основной ценности для клиента; описание вашей технологии; сценарий использования клиентом (на одном слайде и максимально коротко).
4. Анализ рынка вашего продукта: TAM (Total Addressable Market), SAM (Served/Serviceable Available Market), SOM (Serviceable & Obtainable Market).
5. Указание конкурентов и ваших отличительных черт; объяснение бизнес-модели (и не забывайте про термины: ежемесячная подписка, единовременный платеж, freemium); 
6. Экономика заказа или юнит-экономика (как складывается сумма, которую вы заявляете клиенту на одну покупку).
7. Отображение ваших достижений (от участия в акселераторах до конкурсов); указание 1–2 клиентских кейсов (если есть: с решенными задачами и метриками). 
8. Дорожная карта развития на 18–24 месяца.
9. Финансовый прогноз роста (желательно по 2–3 сценариям). 
10. Предложение инвесторам (сколько нужно и за какую долю). 
11. Разложение суммы инвестиций на статьи расходов (можно в процентном отношении).
12. История инвестиций (если есть) и распределение долей внутри юридического лица.
13. Перечисление ключевых игроков команды (имя, фото, роль, профильный опыт работы; можно указать менторов, если они высокого ранга). 
14. Контакты.

В чем отличия инвест-деков у проектов на разных стадиях

Выделю несколько основных отличий — в основном, они касаются степени подробности и количества реально собранных данных и ресурсов. 

Итак, чем позже проект, тем:

• больше должно быть финансовой информации, больше реальных данных о выручке, затратах, числе клиентов (не забываем про ключевые метрики — чем взрослее проект, тем критичнее их использование);
• сложнее может быть дизайнерское оформление, лого и так далее (на ранней стадии многосоставный дизайн может даже вызывать сомнения);
• важнее обозначать, что сделано, что work in progress, а что — в планах.

Когда нужно обновлять инвест-дек

При прочих равных — на каждом раунде (приблизительно каждые 12–18 месяцев). Но если у вас есть явные изменения в проекте, пивоты и новые вводные, то соответственно, чаще — при их выявлении и проработке.

Shutterstock / Indypendenz

А что про дизайн и технические детали?

Продолжаем действовать по принципам здравого смысла. Подчеркиваю следующее:

• Если сомневаетесь в дизайне, то лучше сделать проще и односложнее (один шрифт и его цвет, один фон и так далее).
• Всегда лучше использовать дек в формате PDF (и вес желателен не более 10 Мб).
• Для инвестора нет разницы — на английском или на русском. Но если вы хотите отправить на английском, то, пожалуйста, проверьте ваши слайды с носителем (!). Выявление глупых ошибок — это признак чрезмерных амбиций, который сразу вызовет сомнения.
• Проверяйте дек на наличие ключевых слов. Например, вместо «площадка для продажи товаров многих производителей» — «маркетплейс». Это становится обязательным, хоть и негласным требованием.

Что еще важно учесть

На основе работы со многими стартапами и отслеживания историй их успеха могу дать несколько своих подсказок: 

• Используйте простые утвердительные предложения («Решение XYZ особенно актуально во время COVID-19»).
• Оптимальное число слайдов (для тех, кому важны цифры) — 12–15 штук (без первого и слайда с контактами).
• Просите дать обратную связь по вашей презентации о более старших проектов и знакомых из индустрии. Берите на заметку комментарии инвесторов, аналитиков — и меняйте дек.
• Меняйте дек еще и при смене обстоятельств вокруг. Слайд про важность вашего проекта при COVID-19 будет только плюсом.
• Помните, что пересылка инвест-дека — это еще не гарантия, что инвестор будет на него смотреть (до встречи или во время). Поэтому не стоит недооценивать важность устного питча.

Сделали. Что дальше?

Инвест-дек — это инструмент знакомства или обмена новостями с инвесторами. Поэтому смело включайте его в свой процесс фандрайзинга. 

Если вы пишете инвестору в социальной сети (LinkedIn, Facebook), то прикрепляйте one pager (см. ниже). А уже потом, когда он ответит и даст свой email, отправляйте полную версию. 

А что-то еще прикладывать к инвест-деку?

Обычно «аксессуаром» к инвест-деку делают one pager, или одностраничное описание проекта. Обычно это выглядит как брошюра или проспект. Такое описание включает в себя указание:

• свойств и ценности продукта или сервиса,
• рынка и клиентов,
• бизнес-модели,
• финансовых показателей (для более поздних проектов),
• инвестиционного запроса.

Также есть понятие тизера — обычно это нарезка из 4–5 самых главных слайдов из инвест-дека (как раз ответы на те же вопросы, что и в one pager). 

Правда, иногда тизер может иметь авторскую интерпретацию и означать 3–5 предложений (1 абзац) про проект. 

Бонус: полезные ссылки от зарубежных коллег

• Инструкция YCombinator 
• Советы на Forbes.com
• Дек от Airbnb, когда проект был на посевной стадии 

Фото на обложке: Shutterstock / Yulia Grigoryeva