Что такое практические рекомендации в дипломной работе
Практические рекомендации – это не обязательный, но очень важный элемент дипломной работы. Наличие рекомендаций подчеркивает практическую значимость проведенного исследования. Если выявленные закономерности могут стать основой для адресных рекомендаций, то это в целом свидетельствует о полезности проведенного исследования.
Основное направление практических рекомендаций должно быть связано с возможностью их применения конкретными людьми или организациями для улучшения процессов, деятельности.
Практические рекомендации могут быть как запланированной частью эмпирической части исследования (в этом случае, они должны быть обозначены в задачах), так и следствием проведенных эмпирических исследований. В этом случае рекомендации прописываются в выводах к эмпирической главе и в заключении.
Рисунок 1. Элементы практической значимости дипломной работы
Какие бывают практические рекомендации
Направление практических рекомендаций определяется темой дипломной работы и особенностями проводимого исследования.
Рисунок 2. Виды практических рекомендаций в зависимости от темы работы
На чем основывать рекомендации в дипломной работе
Рекомендации всегда должны иметь объективное обоснование и быть целесообразными, помогать решать выявленные проблемы или способствовать улучшению исследуемой области.
При написании практических рекомендаций необходимо соблюдать следующие правила:
- Адресность рекомендаций. Рекомендации только тогда являются конкретными, когда учитывают особенности и ресурсы адресата.
- Опора на результаты собственных исследований. Рекомендации должны учитывать актуальное состояние объекта исследования. Допустимо использовать другие исследования, но с обязательной ссылкой на автора.
- Практические рекомендации должны быть реалистичны и выполнимы, должны помогать справиться с проблемой, а не создавать новую.
Как структурировать и оформить рекомендации
Практические рекомендации целесообразно формулировать после завершения описания всех результатов проведенных исследований. Если рекомендации масштабны, то можно выделить отдельный параграф для их описания.
Также можно располагать практические рекомендации структурно после выводов.
Рисунок 3. Рекомендации после основных выводов
Если рекомендации представляют собой проект по модернизации организационной среды, то можно в названии параграфа или главы указать направление рекомендаций и адресата.
Рисунок 4. Пример оформления рекомендаций отдельным параграфом в работе
Образцы и примеры
На рисунках 5-6 представлен пример формирования практических рекомендаций для решения конкретных проблем, выявленных в ходе проводимого исследования. Рекомендации конкретны, практически значимы и позволят на оптимальном уровне решить выявленные проблемы.
Рисунок 5. Пример внесения практических рекомендаций непосредственно после сформулированной проблемы
Рисунок 6. Пример рекомендаций
Ответы на вопросы
Можно ли не формулировать рекомендации в дипломной работе?
Наличие рекомендаций не является строго обязательным элементом содержания дипломной работы. Но четко сформулированные рекомендации покажут, что тема актуальна и значима.
Сколько практических рекомендаций должно быть в работе?
Количество рекомендаций определяется количеством выявленных проблем. На каждую проблему – рекомендация по ее устранению.
Можно ли рекомендации описать в заключении к работе?
Если рекомендации небольшие по своему объему, то вполне можно описать их в выводах в аналитической главе или в заключении к дипломной работе.
Как грамотно использовать блоки рекомендаций в корзине, карточке товара и других разделах интернет-магазина.
Когда посетитель интернет-магазина нажимает на кнопку «Добавить в корзину» или «Оформить заказ», наступает идеальный момент предложить ему рекомендованные товары. Как использовать технологии апсейла и кроссейсла, как подбирать товары в блоки рекомендаций — рассказываем в статье.
Какие задачи решают товарные рекомендации
Исследования агентства Invesp показали, что 45% потребителей с большей вероятностью сделают покупки на сайте, если там есть персональные рекомендации. При этом те же исследования показывают, что 56% покупателей интернет-магазинов с более высокой вероятностью вернутся на сайт с товарными рекомендациями.
Маркетплейсы уже давно усвоили: на главной странице, в каталоге и карточке товара обязательно должны быть блоки рекомендаций.
Стоит последовать примеру больших игроков. В блоке рекомендованных товаров вы сможете предложить посетителю сайта позиции, которые вполне возможно его заинтересуют. Во многих случаях это работает и с услугами (например, почему бы не порекомендовать кедровую бочку посетительнице, которая записалась на массаж?), но в статье мы сконцентрируемся на интернет-магазинах.
Размещение блока рекомендаций на сайте решает такие задачи:
- Повышает конверсию. Посетитель может приобрести более дорогостоящий рекомендованный товар или купить в дополнение к выбранному еще и рекомендованные комплектующие. Таким образом увеличивается средний чек покупки.
- Улучшает поведенческие факторы. Блоки с рекомендуемыми товарами позволяют увеличить глубину просмотра страницы, среднее время пребывания пользователя на сайте и количество просматриваемых им страниц.
- Делает более удобной навигацию по сайту. Пользователю не надо просматривать весь ассортимент. Он сразу видит товары аналогичного ценового диапазона, модели с лучшими характеристиками, комплементарные товары, о которых он мог не подумать при оформлении заказа. Например, купил ноутбук, но забыл заказать мышь или сумку.
- Обеспечивают внутреннюю перелинковку. С помощью рекомендаций можно сократить путь к товару не только для пользователя, но и для поискового робота. Это особенно актуально для магазина с обширным, часто обновляющимся ассортиментом. Новые или менее популярные карточки товаров быстрее попадают в индекс и накапливают информацию, необходимую для ранжирования в поисковой выдаче.
- Знакомят покупателя с ассортиментом. Часто пользователи заходят на сайт, чтобы изучить информацию об определенном товаре. Рекомендации позволяют ненавязчиво предложить им другие товары и познакомить с товарным ассортиментом.
- Стимулирование спроса. Рекомендации формируют спрос на менее востребованные товары или товары категории «люкс».
- Увеличивает частоту продаж. Приведенная выше статистика показывает, что люди чаще покупают и возвращаются за повторными покупками в магазины, которые подбирают рекомендации.
Какие виды рекомендаций используют в e-commerce
Для повышения среднего чека в e-commerce применяются четыре основные техники продаж.
Апсейл (up-sell) — техника продаж, направленная на побуждение покупателя приобрести более дорогую или улучшенную версию товара.
Как она работает: пользователь добавил в корзину смартфон стоимостью 8990 рублей. Ниже в блоке «Похожие товары» интернет-магазин рекомендует обратить внимание на более дорогие модели смартфонов, которые стоят уже 9990 рублей. Если удастся убедить покупателя — магазин повысит средний чек.
Кросс-сейл (cross-sell) — техника перекрестных продаж, когда для увеличения среднего чека пользователю предлагаются комплементарные товары.
К примеру, мы добавили в корзину системный блок:
Ниже располагается блок с рекомендациями «Вам может пригодиться», в котором нам предлагаются комплементарные товары — компьютерная мышь, программное обеспечение, товары для геймеров:
Расширенные продажи (add-on sales) — техника повышения продаж, при которой пользователю предлагаются дополнительные услуги, связанные с использованием продукта. Например, это может быть подписка на техобслуживание, страховка, обучающая программа и т. д.
Пример: добавляете в корзину телевизор — интернет-магазин предлагает оформить страховку.
А ниже расширенного предложения находится кнопка «Подобрать аксессуары». При клике на нее открывается список сопутствующих товаров — так реализуется кросс-сейл:
Пакетная продажа (bundle sale) — предложение купить комплект дополняющих друг друга товаров и получить скидку. Чаще всего такие пакетные предложения покупатель видит на этапе добавления товара в корзину или оформления заказа.
Например, пользователь добавил в корзину смартфон. Интернет-магазин предлагает сэкономить и вместе с телефоном купить чехол и защитное стекло. При этом показывает, что выгода составляет 276 рублей:
А вот предложение при покупке ноутбука приобрести операционную систему и сэкономить 1000 рублей:
Где разместить рекомендации на сайте и что предлагать
Все товарные рекомендации в интернет-магазине можно условно разделить на две группы — персонализированные и неперсонализированные. Показываем на примерах, где могут размещаться блоки с рекомендациями и какие товары можно предлагать посетителям сайта.
Неперсонализированные рекомендации
Неперсонализированные рекомендации формируются без учета интересов и поведения пользователей. Обычно такие рекомендации размещаются на главной странице сайта или на одной странице вместе с персонализированными предложениями, но ниже. В неперсонализированных рекомендациях могут размещаться товары со скидкой, новинки, бестселлеры, самые популярные товары и т. д.
На главной странице
Вот пример неперсонализированных рекомендаций на главной странице Яндекс.Маркета — подборка товаров для дома, которая предположительно может заинтересовать посетителя:
В каталоге товаров
А вот пример неперсонализированных предложений в разделе женской одежды в одном из интернет-магазинов. Здесь неперсонализированные рекомендации выделены в рубрике «Хиты продаж в этой категории». Дополнительный бонус для покупателя — выгодные цены на предложенные товары:
В карточке товара
Еще один способ сделать неперсонализированное предложение — разместить в карточке товара аналогичный товар в том же ценовом диапазоне.
Например, пользователь перешел в карточку стиральной машины. Ниже в блоке «Еще может подойти» ему предлагаются стиральные машины того же бренда:
Еще один вариант — разместить в карточке товара блок рекомендаций «Похожие товары»:
Карточка товара — главный конверсионный элемент любого интернет-магазина, поэтому ее оптимизация влияет на уровень продаж. Рекомендации по оформлению карточки товара читайте в нашей статье.
На этапе выхода с сайта
Блок с рекомендациями может быть реализован в формате виджета, как попытка «зацепить» клиента на этапе выхода с сайта. Такое предложение появляется, если человек некоторое время не совершал никаких активных действий на сайте, переключался между вкладками или собрался закрывать страницу:
Виджет с рекомендованными товарами, который появляется при попытке пользователя уйти с сайта — не единственный полезный сценарий. О других способах использовать виджеты для повышения конверсии читайте в гайде PromoPult/GetSale.
На странице 404
Человек зашел по несуществующей ссылке и попал на страницу 404. Блок рекомендаций с популярными товарами на этой странице увеличит шансы на то, что посетитель не покинет сайт, а продолжит изучение ассортимента.
О том, как правильно оформить страницу 404 с пользой для бизнеса и пользователя, узнаете из этой статьи.
Персонализированные рекомендации
Такие рекомендации делаются на основании данных о поведении пользователя на сайте, знаниях о том, что он искал и какими товарами интересовался.
Обычно персонализированные рекомендации показываются авторизованным на сайте пользователям на этапе добавления товара в корзину или оформления покупки. Блоки могут называться «Рекомендации для вас», «Просмотренное вами ранее» и т. д.
Приведем примеры персонализированных допродаж.
В каталоге товаров
Вот пример реализации блока рекомендаций «Просмотренные товары» на одном из известных маркетплейсов. Блок размещен прямо в каталоге и сформирован из ранее просмотренных товарных позиций:
В корзине
Сетевой магазин косметики размещает персонализированные рекомендации прямо в корзине. Например, покупательница положила в корзину духи. Ниже на странице корзины размещен блок с товарами «Рекомендации для вас», в котором предлагаются духи со скидкой того же ценового диапазона. Предложение сформировано на основе данных о ранее просмотренных товарах.
А вот пользователь искал на сайте подходящий телевизор. В конце концов определился с выбором и добавил его в корзину. Его заинтересовал телевизор со скидкой с диагональю 55 дюймов за 44 999 рублей.
Ниже в той же корзине в блоке «Рекомендуем лично вам» ему предлагают обратить внимание на другие модели. В том числе на более дорогую модель телевизора с диагональю 65 дюймов. Так магазин использует технику апсейла:
На главной странице
Но бывает, что зарегистрированному на сайте пользователю показывают персональные рекомендации и на главной странице. Это рабочая техника в тех случаях, когда человек несколько раз заходил в карточку определенного товара, просматривал ее, добавлял в корзину, но так и не оформил покупку. Показывая этот товар на главной странице, магазин напоминает о нем посетителю сайта.
Вот пример размещения персональных рекомендаций на главной странице интернет-магазина косметики. Здесь для стимулирования покупательского спроса в названии блока даже использовали призыв к действию — «Решайся! Недавно просмотренные товары»:
Как подобрать товары в блок рекомендаций
При подборе товаров в блок персональных рекомендаций сложность возникает на этапе определения интересов пользователей и тех товаров, которые они могли бы купить вместе с основным. Для этого нужно поработать с семантикой сайта и собрать достаточно информации о поведении пользователей на его страницах.
Отслеживаем поведение пользователей
С этой задачей справятся бесплатные сервисы веб-аналитики — установите на сайте счетчики Яндекс.Метрики и/или Google Analytics. Из отчетов вы узнаете, как пользователи перемещаются между страницами, какими товарами чаще всего интересуются, какие карточки дольше всего изучают и другие важные сведения.
Например, из отчета Яндекс.Метрики «Посетители и клиенты» можно увидеть пол клиента, местонахождение, сколько визитов за указанное время было зарегистрировано, сколько длился визит и другие данные:
Из отчета «Содержание / Страницы входа» видно, с каких страниц люди чаще всего начинали просматривать сайт, насколько их заинтересовал тот или иной товар (показатели глубины просмотра страницы и проведенного на сайте времени).
Проанализируйте всю информацию, которую предоставляют системы веб-аналитики о вашей целевой аудитории, и используйте ее при составлении рекомендательных блоков.
Как применить данные аналитики: пример
Что порекомендовать посетителю интернет-магазина техники, который выбирает телевизор Samsung с диагональю 30 дюймов? С целью применения технологии апсейла маркетолог проанализировал данные Яндекс.Метрики и выбрал наиболее популярные модели телевизоров с диагональю 32 и 34 дюйма. В итоге в блоке рекомендаций в карточке товара появились предложения с теми телевизорами, которые не просто имеют большую диагональ и стоят дороже, но и пользуются повышенным спросом среди покупателей.
Подбираем запросы для апсейла
Допустим, у нас интернет-магазин спортивного питания. Мы определили, что большой процент посетителей интересуются протеином. Для подбора альтернативных запросов изучим поисковые подсказки и фразы-ассоциации.
Вводим в поисковую строку запрос «протеин» и смотрим подсказки:
Из перечисленных выше подсказок можно выделить такие рекомендации:
- протеин сывороточный;
- протеин whey;
- протеин herbalife;
- протеиновый батончик;
- протеин для похудения.
Выбираем одну из подсказок и расширяем ее. Например, вводим запрос «протеиновый батончик»:
Из поисковых подсказок мы видим, что пользователям, которые ищут на сайте протеиновые батончики, можно рекомендовать товары таких брендов: herbalife, zero bar, protein 33, excellent.
Таким образом можно составить список рекомендаций по каждому товару.
Еще один способ — изучить фразы-ассоциации. Вот, например, фразы-ассоциации в Google:
А вот что вместе с запросом «протеин» ищут в Яндексе:
Выбираем все подходящие фразы-ассоциации, вводим их в поисковую строку и уточняем дальше.
Однако описанный выше ручной способ очень трудоемкий. Ускорить сбор подсказок и фраз-ассоциаций можно с помощью профессиональных инструментов PromoPult.
Показываем, как собрать поисковые подсказки с помощью парсера PromoPult. Сбор поисковых подсказок доступен всем зарегистрированным в системе пользователям. Первые 50 проверок — бесплатны.
Вводим список фраз для проверки:
Далее в настройках выбираем поисковые системы, по которым будут выбираться подсказки, и регион поиска:
После клика по кнопке «Запустить проверку» в списке задач отобразится наше задание:
Через несколько минут будет доступен отчет, в котором будут собраны поисковые подсказки. На отдельных страницах указываются результаты сбора по Яндексу и Google.
Теперь соберем фразы-ассоциации. Переходим в инструмент и задаем список слов:
Задаем настройки на две поисковые системы и регион:
Запускаем задачу и получаем список фраз-ассоциаций.
Подробный гайд по сбору поисковых подсказок найдете здесь, по сбору фраз-ассоциаций — здесь.
Инструменты PromoPult экономят время и позволяют собрать подсказки и ассоциации одновременно из двух поисковых систем с учетом региона, что немаловажно при подборе рекомендаций.
Подбираем запросы для кроссейла
Для реализации на сайте технологии кроссейла нужно подобрать товары, которые дополняют основные товарные позиции. Если говорить об этом в разрезе поисковых запросов, то это околотематические ключи. Они не содержат основного ключевого слова. Например, люди покупают телевизор и забывают о том, что им нужен кронштейн для него. Покупают смартфон и не думают сразу о чехле или аккумуляторе.
Подобрать такие околотематические запросы можно с помощью Google Trends. Этот сервис позволяет определить самые популярные запросы за заданный период. При этом можно установить регион.
Например, посмотрим, какие запросы вводили пользователи в поиске Google наряду с основным.
Для этого указываем такие настройки:
- тема анализа — сывороточный протеин;
- регион — Россия;
- период — 12 месяцев.
Смотрим, что запрашивали пользователи вместе с нашим основным запросом. Для этого ищем раздел «Еще по теме»:
Вот еще предложенные варианты:
Из полученных результатов мы видим, что люди интересуются также аминокислотами, в том числе L-глутамином, витамином А, гейнерами, соевым протеином.
Таким образом, в блоке рекомендаций вместе с протеином можно предложить покупателю витамины, гейнеры или даже сделать выгодное акционное предложение. Например, при покупке сывороточного протеина и L-глутамина предложить скидку в размере 20% от заказа.
Чек-лист по подбору товаров в рекомендации
1. Настройте и используйте данные веб-аналитики. С помощью Яндекс.Метрики и/или Google Аналитики отслеживайте поведение пользователей на сайте. Выявляйте самые востребованные товары в том или ином разделе каталога. Смотрите, что покупают вместе с этими товарами.
2. Используйте данные CRM. В CRM собраны все данные по клиентам: история их покупок, контактные данные, вопросы, которые они задавали консультанту. Эта информация может использоваться для рассылки персонализированных предложений на почту. Например, для возвращения постоянных покупателей, которые несколько месяцев ничего не заказывали. Или стимулирования спроса на комплементарные товары.
3. Учитывайте интересы целевой аудитории. Для этого анализируйте поисковые запросы по целевым ключевым словам на поиске Яндекса и Google. Используйте парсеры для сбора поисковых подсказок и фраз-ассоциаций. Учитывайте эти интересы при подборе товаров для апсейла.
4. Анализируйте тренды и околотематические запросы. Это позволит не упустить те товары, которые пользователи ищут вместе с основным запросом. Так вы не ошибетесь при подборе продуктов для кроссейла.
5. Не допускайте распространенных ошибок. Не предлагайте клиенту не связанные друг с другом товары, слишком отличающиеся по цене и товары, которых нет в наличии.
Загрузить PDF
Загрузить PDF
Рекомендация – это приложение к резюме, в котором указывается контактная информация от работодателей. Для составления подобной рекомендации нужно иметь глубокие знания профессиональной этики, манер и ценностей работодателя. Научитесь составлять список рекомендаций с помощью их предоставления и форматирования списка рабочих контактов.
-
1
Не размещайте ссылки на рекомендации на главной странице резюме. На самом деле, не стоит прикреплять рекомендации к анкете при приеме на работу, если вас не просили об этом.
- Для многих работодателей рекомендации являются следующим шагом в проверке кандидата на должность после собеседования. Самопрезентация требует много времени и вдумчивого понимания себя в качестве сотрудника.
-
2
Берите с собой рекомендации каждый раз, когда вы идете на собеседование. Держите их при себе, чтобы показать работодателю.
Реклама
-
1
Следует понимать, что рекомендация должна соответствовать выбранной вакансии точно так, как и резюме. Нельзя подавать одни и те же рекомендации на разные вакансии. Это возможно только в исключительных случаях.
-
2
Соберите рекомендации с предыдущего места работы. Попросите работодателя предоставить рекомендацию по увольнению с работы. Поддерживайте контакты с работодателем онлайн или по телефону.
- Спросите разрешения у человека, чью рекомендацию вы предоставляете.
-
3
Приготовьте 6-10 рекомендаций, чтобы у вас была возможность выбора. Большинство списков с рекомендациями включают 3-5 рекомендаций. Лучше всего сохранить окончательный список на компьютере.
-
4
Приготовьтесь предоставить несколько личных рекомендаций. Большинство ваших рекомендаций носят профессиональный характер, но некоторые работодатели могут запрашивать и личные рекомендации. Последние не должны предоставляться вашей семьей, но обязаны иметь отношение к вашим родственникам и друзьям.
- Отдавайте предпочтение личным рекомендациям с высоким уровнем профессионализма. Врачи, юристы, медсестры, учителя и другие представители общественных профессий предоставляют больше рекомендаций. Можно указывать деловые контакты, опыт волонтерской работы и членство в организациях.
-
5
Свяжитесь с человеком по телефону и запросите текущую информацию. Полученные рекомендации могут пригодиться на новом рабочем месте или сфере деятельности. Убедитесь в том, что в рекомендации содержится текущая информация, прежде чем прикреплять ее к списку резюме.
Реклама
-
1
Укажите в каждой из предоставленных характеристик следующие пункты:
- Фамилия, имя, отчество рекомендателя.
- Текущая должность и имя работодателя. Не забудьте указать адрес офиса и номер телефона. Если человек вышел на пенсию, можно указать домашний адрес. Должность человека много значит для вашей рекомендации. Чем важнее данная персона, тем лучше.
- Предоставьте телефонный номер и адрес электронной почты. Спросите у рекомендателя, какой номер телефона или адрес электронной почты предпочтительнее использовать для связи. Лучше всего избежать указания персональных адресов электронной почты, которые выглядят непрофессионально.
- Подсчитайте, сколько лет вы знаете этого человека.
- Составьте краткое описание того, как вы познакомились с рекомендателем, и опишите вашу совместную работу.
-
1
Используйте один и тот же формат и шрифт для всего резюме. Имейте в виду, что список рекомендаций логически продолжает резюме.
-
2
Поместите информацию в 2-3 колонках. Создание таблицы даст возможность указать максимальное количество информации в таблице и упростить ее прочтение.
- Воспринимайте список рекомендаций как возможность предоставить информацию для улучшения шансов получить работу. Если вы объясните характер отношений с референтом в отдельной колонке, у вас будет преимущество над остальными претендентами, указавшими только имя и адрес.
-
3
Разместите названия колонок вверху страницы. Используйте названия «Имя», «Характер отношений» and «Годы сотрудничества» (если подобная информация доступна).
- Если вы давно не общались с работодателем, опустите колонку «Годы сотрудничества» и разбейте ее на «Имя/Адрес,» «Должность» и «Отношения.»
-
4
Запишите контактную информацию в первой колонке.
-
5
Составьте два предложения о ваших отношениях с конкретным человеком и опишите профессиональную/личностную канву ваших отношений. Данный абзац служит подспорьем для будущего звонка от менеджера по персоналу или работодателя.
Реклама
-
1
Проверьте список рекомендаций. По возможности дайте другому человеку пересмотреть его.
-
2
Прикрепите 3-5 рекомендаций к резюме (только в том случае, если вас попросят об этом). Не предоставляйте максимум/минимум рекомендаций, иначе вы составите о себе нелестное мнение.
-
3
Проинформируйте рекомендателя о характере должности, на которую вы претендуете. Этот человек может прикрепить свой отзыв по поводу должности, на которую вы претендуете. Отправьте ему благодарственную записку.
Реклама
Что вам понадобится
- Профессиональные контакты
- Актуальная контактная информация
- Личные рекомендации
- Описание человека/характера отношений
- Формат таблицы
- Проверка
- Записка со словами благодарности
Об этой статье
Эту страницу просматривали 3995 раз.
Была ли эта статья полезной?
Как должны выглядеть товарные рекомендации в интернет-магазине, как их создать и составить?
Вам интересно, как должны выглядеть хорошие товарные рекомендации на сайте интернет-магазина? Ответ прост – окна с предложениями о покупке новинок должны быть одновременно ненавязчивыми и заметными. Разве это не исключающие друг друга термины? Возможно ли такое решение? В этой статье вы узнаете, каковы сильные стороны персонализации внешнего вида дополнительных инструментов в интернет-магазине.
Внешний вид рекомендации и согласованность страницы
Из-за страха нарушить внешний вид и целостность магазина многие администраторы интернет-магазинов с осторожностью относятся к дополнительным инструментам, приложениям или надстройкам. Эстетичный дизайн веб-сайта и хорошо продуманные с точки зрения пользовательского интерфейса все его элементы являются основой, если вы хотите произвести хорошее впечатление на покупателя и облегчить ему навигацию по магазину. Другими словами, нужно сделать так, чтобы пользователи возвращались к вам снова и снова.
Такие надстройки, как баннер с рекомендациями или всплывающий помощник по покупкам, кажутся решениями, которые негативно влияют на внешний вид веб-сайта. Баннер с рекомендациями в стиле минимализма можно рассматривать как новую важную часть головоломки, которая еще больше упростит просмотр веб-сайта магазина. Этот элемент, то есть окно с наборами персонализированных рекомендаций, является продолжением современного магазина, внешний вид которого всегда соответствует целому.
Машинное обучение позволяет очень точно выбирать рекомендуемые продукты, поэтому шансы на то, что навязчивость пользователя отпугнет пользователя, минимальны.
Персонализация внешнего вида рекомендации в магазине
При выборе инструмента убедитесь, что персонализация окон рекомендаций проста и доступна даже для людей, которые не занимаются проектированием веб-сайтов. Обязательным условием является свободный выбор типа и цвета шрифта, размера фотографий товара и соответствующей формы баннера.
Еще одна важная проблема – это возможность разместить рекомендации в любом месте на пути к покупкам без помощи программистов. Почему это важно? Результаты анализа реализации показывают, что есть места рекомендаций с наибольшим потенциалом увеличения дохода (в порядке от наиболее эффективных):
Страница товара – здесь начинается дилемма покупателя и желание сравнить товар с другими товарами. На помощь приходит окно с похожими товарами, которое просматривают потребители и т. д.
Страница категории – одна из первых страниц, которая откроется сразу после главной, – это страница категории. Воспользуйтесь этим моментом и порекомендуйте здесь самые популярные товары из вашего магазина.
Всплывающее окно после добавления продукта в корзину – рекомендуется выбрать здесь модель рекомендаций по перекрестным продажам, которая, скорее всего, предложит добавить продукт в дополнение к тому, который был только что добавлен в корзину.
Корзина – в этом случае стоит выбрать рекомендации, составленные вручную, и предложить те товары, которые в настоящее время продвигаются, продаются или обычно являются дополнительными товарами.
Конструктор интернет-магазинов inSales: https://pavelrix.ru/insales
По промо-коду PAVELRIX +30 дней бесплатного доступа!
Скачать PDF – Пошаговый курс по InSales
Ещё больше полезного в группе ВКонтакте
Сделали большой путеводитель по одному из главных инструментов для повышения продаж в онлайн-ритейле.
Персонализированный пользовательский опыт давно стал нормой. О чем бы мы ни говорили: индивидуальных подборках фильмов на Netflix или таковых в интернет-магазине — персонализация нужна пользователю. Она упрощает навигацию, помогает открывать для себя бренды и продукты. А для продавца персонализация — это способ лучше попадать в ожидания посетителя, влиять на его customer journey и больше продавать.
Исследование, в котором участвовало три сотни компаний из ecommerce, показало, что продажи через товарные рекомендации доходят до 31% от общей выручки. С другой стороны, персонализация влияет на возвращаемость покупателей: опрос показал, что 56% готовы вернуться скорее в магазин с персонализацией, чем в магазин без нее.
Подытожим: зачем рекомендации нужны онлайн-ритейлерам и покупателям
Дело не только в дополнительных продажах по принципу: покупаешь бритву, купи сменные лезвия. Товарные рекомендацию действую и на более глубоком уровне:
- Вовлечение покупателей. Посетитель может более тщательно изучить продуктовую линейку, товары определенного бренда или похожие предложения.
- Дополнительная простая навигация. Товарные рекомендации позволяют быстро перемещаться вглубь и вширь каталога, при этом посетителю не нужно пользоваться меню или поиском.
- Улучшение поведенческих факторов. Если товарные рекомендации работают корректно, то на сайте происходит больше внутренних переходов, а пользователь дольше задерживается на отдельных страницах — ведь их содержимое отвечает его интересам.
- Рост лояльности. Задача товарных рекомендаций — создавать положительный опыт покупки, поэтому косвенно они также влияют и на покупательскую лояльность.
- Рост конверсии. Конверсия зависит от вовлечения: по исследованиям Barilliance, даже после одного контакта с товарными рекомендациями конверсия в покупку растет на 288%.
- Рост среднего чека. Здесь работает два давно известных сценария: допродажи сопутствующих товаров и продажи более дорогих аналогов.
- Управление сбытом. Блоки товарных рекомендаций — это заметная часть витрины, «лучшие полки». Их можно использовать для стимулирования продаж приоритетных товаров, для этого их нужно разместить в блоках товарных рекомендаций. По такому принципу работает наш сервис REC ONE.
- Анализ пользовательского поведения. Если блоки товарных рекомендаций позволяют собирать статистику, то вы можете использовать эти данные для принятия решений — и внести коррективы в логику работы блоков.
Разберем на примерах, какие уровни персонализации может использовать магазин, какие данные для успешной работы блоков ему нужны и где лучше размещать эти блоки.
Уровни персонализации
Персонализированный опыт использует знания о покупателе: как данные о нем самом, так и данные о его поведении — например, какие страницы тот просматривал и когда, какие товары покупал, как реагировал на email-рассылки и так далее.
Мы выделяем три уровня персонализации:
✔️ Машинная. Это персонализация, работающая на больших данных: система анализирует миллионы пользовательских профилей, использует сложные вычисления, чтобы находить в их поведении закономерности. На выходе пользователи видят подборки, адаптированные к их профилям — например, женщина видит только женские товары.
✔️ Отраслевая. Этот вид персонализации предполагает более глубокое использование специфичных данных, характерных для отрасли. Такие блоки будут учитывать не только пол, но и параметры, на которые в другом магазине не обратили бы внимания — для магазина из сегмента fashion это будут размер одежды и обуви, фасон, стиль, любимые цвета покупателя, избранные бренды.
✔️ Индивидуальная. Персонализация, которой маркетологи магазина могут управлять вручную. Например, у магазина есть данные, что товары из новых коллекций чаще покупают женщины 20-27 лет, делающие покупки не реже одного раза в месяц. Маркетолог выдвигает гипотезу о том, что этой аудитории в блоке рекомендаций стоит показывать несколько новинок, а остальным выводить обычный блок. Подобную механику можно просто реализовать, пользуясь конструктором товарных рекомендаций REES46.
Для любой персонализации нужны данные. Какие собирать?
Какие данные нужны для персонализации
Самый популярный набор такой (хотя он может отличаться от сегмента к сегменту):
- Демографические данные: пол, возраст, доход.
- Местоположение.
- История взаимодействия с магазином:
- что искал через поиск;
- какие фильтры использовал;
- что покупал;
- какие товары смотрел;
- что добавлял в корзину;
- что добавлял в список избранного;
- как долго был на сайте.
- Какой статус в программе лояльности.
- Источник трафика: канал, устройство, операционная система.
- Данные из социальных сетей: лайки, репосты, ссылки на медиа, которыми делился пользователь.
- История покупок в офлайн-точках (нужна интеграция 1С и платформы, которая хранит клиентские данные).
Важный момент: данные имеют свойство постоянно меняться, ведь наши предпочтения и потребности тоже меняются в зависимости от сезона, жизненного этапа или просто влияния извне. Поэтому данные следует не только коллекционировать, но и постоянно поддерживать в актуальном состоянии.
Как сделать интернет-магазин персонализированным
Для магазинов с небольшим каталогом вполне рабочей историей может быть ручная настройка. Через штатные возможности вашей CMS вы можете выводить зубную пасту, зубную нить и футляр для щетки на странице с самой щеткой. Да, здесь не будет персонализации по полу или возрасту, в таких случаях обходятся универсальными подборками. И это будет лучше, чем ничего.
Главный минус ручного подхода — это даже не затраты времени на создание рекомендаций, а то, что вам придется обновлять их параллельно изменению ассортимента. То есть рекомендации придется поддерживать в актуальном состоянии тоже вручную.
Для более крупных магазинов у нас есть подключаемые товарные рекомендации — в их основе лежит гибридная технология: с одной стороны, они персонализируют отображаемые товары для каждого конкретного пользователя автоматически, с другой — вы можете производить более точную донастройку таких алгоритмов.
Персональные товарные рекомендации
Увеличивайте чек покупки, делайте перекрестные продажи. 8 готовых сценариев продаж и неограниченные возможности кастомизации. Запуск A/B-тестов одной кнопкой.
Это то, о чем мы говорили выше: маркетолог использует персонализированный блок «С этим товаром также покупают», который сам наполняется подходящими товарами, но вместе с этим может задать условия и ограничения — и протестировать, как работает его гипотеза.
Где разместить блоки рекомендаций
Вообще лучшая стратегия в этом вопросе — выдвигать гипотезы и тестировать. Но для старта вы можете пользоваться этим списком, он основан на опыте других магазинов.
Главная страница
Мнение других людей — это то, что направляет покупателя, пока он не успел сформировать свое собственное. Поэтому магазины используют оценки, отзывы и, конечно, блоки рекомендаций с посылом «Другие люди чаще всего покупают это». Главная страница была и остается местом первого контакта, поэтому на ней рекомендуется размещать блоки «В тренде», «Хиты», «Популярное» и им подобные.
Важно. Блок лучше сработает, если будет находиться в пределах первого экрана, так его увидит максимально большая часть входящего трафика. Если не хватает места — можно потестировать решение с вкладками, как это сделали здесь:
Какие блоки должны быть на главной?
- «Возможно, вам понравится» — персональные рекомендации для вернувшихся клиентов.
- «Скоро в продаже» — для рынков, где важным драйвером покупки выступает поступление новинок (одежда, книги, видеоигры, смартфоны и так далее).
- «Прямо сейчас покупают» решение для магазинов, где ежедневно оформляют 200 и больше заказов.
- Сезонные блоки. Меняются ситуативно. Пример: тематическая подборка товаров на праздник:
Страница категории
Логика размещения блоков рекомендаций здесь приблизительно та же, что и для главной — только рекомендации ограничены категорией.
Хорошей стратегией будет комбинировать разные механики в блоках рекомендаций — например, совмещать популярные товары и товары со скидкой в одном блоке:
Что еще хорошо сработает на странице категории?
Блок «Вы недавно смотрели» — он выполняет сразу две задачи: упрощает навигацию и мотивирует положить в корзину просмотренный товар.
Страница поисковой выдачи и поле поиска
С поиском взаимодействует особый тип посетителей: те, кто находится либо на этапе активного выбора, либо уже сузили круг поиска достаточно, чтобы приблизиться к покупке. Таким образом, правильной стратегией товарных рекомендаций в поиске будет предлагать популярные товары, товары со скидками и альтернативы искомому товару. Больше про персонализированный поиск можно прочитать в нашем большом руководстве.
Карточка товара
Посетитель, просматривающий товарную карточку, близок к покупке, но всё еще в процессе выбора. Выигрышный сценарий: перекрестные продажи и альтернативы с учетом отраслевой специфики.
Кроме «с этим товаром покупают» на странице товара можно использовать алгоритмы, рекомендующие аналогичные и похожие товары. В чем разница? Аналоги — максимально близкие к основному товары, например, тот же товар в более простой упаковке или те же продукты других брендов. Похожие — другие продукты, обладающие тем же эффектом. На примере того же магазина:
А вот в «похожих» совсем не салфетки:
кейс 5lb
Задача: Стимулировать продажи брендов с большей маржой.
Решение: Использовать настраиваемую персонализацию REES46, создать блоки рекомендаций с уникальной логикой работы, разместить на страницах магазина.
Что еще разместить в товарной карточке:
- «Есть комплект» — если текущий товар также продается в наборе с другими товарами (например, шампунь и бальзам-ополаскиватель).
- «Вместе дешевле» — стратегия, по которой вы увеличиваете количество товаров в корзине и общий чек за счет выгодных предложений (на два комплектных товара действует скидка, на каждый в отдельности — нет).
- «Вы недавно смотрели» — блок помогает удобнее сравнивать просмотренные товары..
- «Товары этой серии» — блок, в котором сгруппированы продукты одного бренда, производителя, издательства, автора (для книжных магазинов) и так далее.
Корзина
Традиционно корзину считают самым ответственным этапом воронки, поэтому стремятся минимизировать любую вероятность перехода с этой страницы на другие. Например, когда-то процветало решение, где скрывались все элементы интерфейса (шапка, подвал, навигация), оставались только товары в корзине и кнопка «Оформить заказ».
Такая стратегия имеет место быть, но ничто не мешает протестировать альтернативу и разместить в корзине блоки с сопутствующими товарами. По статистике до 25% клиентов, которые кликают на рекомендованные товары в корзине, действительно покупают и основной, и рекомендуемый товар.
В целом мы не советуем следовать каким-то общепринятым практикам только потому, что так делают все. Всё в итоге зависит от особенностей отрасли: например, магазины, где все товары имеют приблизительно одинаковую цену (нельзя выделить «основной» и «сопутствующие») могут легко размещать товарные рекомендации в корзине. Посмотрите, как это работает в книжном ритейле:
Что еще подойдет для корзины?
- «У вас скоро закончится» — блок с товарами, которые клиент покупает регулярно. Лучше делать так, чтобы их стоимость была существенно ниже стоимости корзины.
- «Закажите, чтобы получить бесплатную доставку» — если бесплатная доставка в вашем начинается с конкретной суммы, вы можете тут же предлагать, чем «добить» корзину.
Страница «ничего не найдено» (404)
«Тупиков» в пользовательском путешествии не должно существовать. Хорошим выходом могут стать блоки рекомендаций «Вы недавно смотрели», «Популярные товары», бестселлеры.
Всплывающие окна
Не стоит списывать попапы со счетов только потому, что они ассоциируются с назойливой рекламой. В прошлом году Sumo провели исследование и выяснили что конверсия из попапов может достигать 9,28%, а среднее значение — 3%.
Среди наших клиентов есть успешные кейсы использования товарных рекомендаций в попапах: Technodom рекомендует через них сопутствующие товары.
Что еще подходит для попапов?
Потенциально любопытный сценарий — выводить в попапе уведомление о скидках на товары, которые вы добавляли в избранное.
Рекомендации в попапах — тот случай, когда инструмент стоит использовать деликатно. Для настройки логики мы советуем использовать наш конструктор логики для попапов — он поможет сделать всплывающие окна не такими раздражающими.
Чек-лист: типовые ошибки в использовании товарных рекомендаций
С блоками рекомендаций можно и нужно экспериментировать, а размещать практически на всех страницах, даже в попапах. Но некоторым правилам всё-таки лучше следовать:
Достаточно двух блоков на страницу. По опыту наших клиентов больше лучше не размещать, разве что на главной.
Расположение не в фокусе посетителя. Товарные рекомендации размещают под описаниями, характеристиками или, например, контентным разделом. Это приводит к тому, что видимость блока для посетителей снижается.
Неподходящие товары. Очень распространенная ошибка, которую можно наблюдать на сайтах зоотоваров: пользователь, который изучает раздел с товарами для собак, видит блок с товарами для кошек.
Нелогичные сочетания. Блоки с комплектами товаров тоже должны следовать внутренней логике. Во-первых, если товар дорогой, не стоит делать комплект из него и товара со сравнимой ценой. Во-вторых, объединяйте объединяемое. В примере ниже нарушены оба правила:
Чтобы убедиться в том, что ваше решение работает, мы рекомендуем проводить A/B-тестирование блоков рекомендаций перед тем, как выбрать его.
A/B-тест блоков рекомендаций в REES46
Чтобы определить, какие гипотезы работают лучше, используйте встроенные инструменты для проведения тестов. Для этого нужно создать сначала одну цепочку (например, для сценария «похожие товары»), затем нажать на кнопку «Начать A/B» — автоматически появится логическая развилка. Отредактируйте копию вашей цепочки, например, пусть это будет сценарий «Другие сейчас покупают». Запустите тест и отслеживайте результативность в реальном времени.
Рекомендуем останавливать тест не раньше, чем через месяц. После остановки теста вы сможете выбрать сценарий, который продолжит работать на сайте и отказаться от менее эффективного.
Заключение
Технологии в ecommerce помогают сделать многое: автоматизировать маркетинг, персонализировать покупательский опыт. Это освобождает время для разработки новых маркетинговых гипотез.
В то же время не стоит всегда на 100% полагаться на машинные алгоритмы: ни один из них не в состоянии учесть все особенности отрасли или отдельного взятого бизнеса. Процессом внедрения персонализации всегда должен заниматься компетентный и заинтересованный в результате человек — и его основной функцией станет донастройка машинных алгоритмов под конкретные потребности компании.