Как найти триггеры у человека

Одно слово — и сердце обрывается. Одно замечание — и мир разлетается вдребезги.

Триггеры — это стимул, который влечет за собой мгновенную реакцию: грусть, гнев, агрессию, панику. В режиме повышенной боеготовности мы видим то, чего нет. Из-за подозрений бываем несправедливы к людям. И страдаем сами: кажется, что жизнь выходит из-под контроля, и нам никогда не обрести счастье и спокойствие.

Доктор наук, психотерапевт и семейный психолог Дэвид Ричо в книге «Эмоциональные триггеры» рассказывает, как работают триггеры и что с ними делать. Опираясь на ресурсы, которые нам дают психология, нейронауки и духовные учения, мы можем проложить путь через таинственный лес, называемый жизнью.


Эмоциональные триггеры

Триггер указывает путь

Триггеры выявляют наши внутренние конфликты и указывают на застарелые проблемы. Вспомним сказки: в них герой никогда не отправляется в путь без оружия. У Люка Скайуокера есть лазерный меч, у Гарри Поттера волшебная палочка. До поры до времени оружие лежит без дела. Но в нужный момент превращает персонажа в героя, помогая ему найти предназначение и победить.

Триггеры — это наше оружие. Они могут работать против нас. Но если мы научимся распознавать и анализировать их, то найдем путь к бесценным ресурсам.

Обычно все выглядит так:

С помощью практик из книги мы можем сделать так:

А со временем так:

Цель не в том, чтобы искоренить триггеры, а в том, чтобы найти их связь с проблемами, давно взывающими к нашему вниманию. Именно так мы превратим триггеры в инструменты.

Три этапа работы с триггерами

Триггер получает силу благодаря прошлому опыту. Каждый раз, когда мы поддаемся ему, мы укрепляем и усиливаем его значимость, а вместе с тем — ужас и гнев, которые он порождает. Победить триггеры можно с помощью трех шагов:

1. Осознать — увидеть ситуацию такой, какая она есть, не избегая ее, не отрицая и не сбегая.
2. Осмыслить — разобраться в первопричинах триггеров и реакций. Когда мы определяем происхождение триггеров, то ослабляем их воздействие примерно на 70%.
3. Решить личную проблему — добиться позитивных изменений и перестать так остро реагировать на триггер.

Тот, кого нужно назвать

Называние — главный способ справиться с триггерами. Чтобы в нужный момент легче подобрать слово, составьте список самых своих частых триггеров. «Я знаю, что обычно меня провоцирует <действие, жест, слово>. В такой ситуации нужно быть осторожнее и не перегибать палку, а вести себя вот так…»

Мы обличаем триггер, как преступника, и готовы противостоять ему, пока он не разрушил нашу жизнь.

Увидев триггер и дав ему имя, мы превращаем его в друга. — Источник

Если кто-то говорит вам неприятные вещи — стыдит, оскорбляет и унижает, попробуйте сделать вот что. Спокойно и очень медленно повторите вслух слова собеседника. Делайте это задумчивым тоном и с закрытыми глазами. Затем молча посмотрите человеку в глаза, будто ждете ответа

Это прием из айкидо, при котором мы перенаправляем удар туда, откуда он пришел. Мы «боремся» с собеседником его же словами и даем понять, как его высказывание влияет на нас. И не даем триггеру нас ошарашить.

От суеверий к реальности

Триггеры те еще обманщики: они убеждают, что это другие люди (или обстоятельства) заставляют нас взрываться. Но это не так. Это наш палец лежит на спусковом крючке, когда мы позволяем одним и тем же событиям выводить нас из равновесия.

Вместо того чтобы довольствоваться самообманом, мы можем трезво взглянуть на реальность и заменить упрощенные убеждения на те, которые помогут пробудить внутренние ресурсы.

«Все, что ни происходит, — к лучшему» меняем на «Все происходит так, как происходит, и у нас будет возможность найти в этом что-то хорошее».

«Все происходит не случайно» меняем на «Может случиться все что угодно, но мы обладаем внутренними ресурсами, чтобы не терять надежду».

«Бог не дает нам испытаний сверх сил» меняем на «Случаются трагедии, после которых не хочется жить, но мы всегда можем обратиться за помощью».

Внутренний Большой каньон

Работая с травмами и триггерами, вы можете почувствовать себя одинокими и потерянными в безжизненной пустоши внутри вас. В каждом человеке есть эта пустота. Она носит много имен: свобода, безграничность возможностей, самопознание.

Можно принять это голое пространство как неотъемлемую часть внутреннего ландшафта — как мы признаём существование Большого каньона, не пытаясь заполнить его. Если бы мы спустились в каньон, нам захотелось бы задержаться там, исследовать флору и фауну. Почему бы не отнестись к своему внутреннему разлому с тем же бесстрашным любопытством?

Глядя на Большой каньон, никто не скажет, что там чего-то не хватает. Просто не все нужно заполнять.

Внутренние разломы, пустоты и впадины — часть нашей личности. — Источник

Эта книга — бережный проводник, который не обещает решить все проблемы одним махом. У вас будет время, чтобы подумать. Прислушаться к себе. Понять, к чему вы готовы, а к чему пока нет. Не спеша исследовать свой внутренний Большой каньон.

Вот что вы узнаете:

• Тень, эго, ранние годы жизни: три источника триггеров
• «Да, и…» вместо «да, если…»: как превратить триггеры в ресурсы
• «Я не тот, кем был вчера, и недолго останусь таким, какой я сегодня»: как принимать перемены
• Травма должна походить на Бемби: как справиться с сильными переживаниями
• Тонглен — практика буддистов, помогающая преодолеть страдание

Снимая покровы со скрытых областей, мы освобождаемся. Призрак прошлого опыта — этот допотопный птеродактиль — уступает место тому, что происходит здесь и сейчас. Карточный домик, построенный на импульсивных реакциях, рушится. И мы начинаем видеть — себя, окружающих, мир. По-настоящему, как есть.

По материалам книги «Эмоциональные триггеры»

P. S. Каждую неделю выбираем самую интересную новинку и рассказываем о ней в письме. Подписывайтесь.

Что это такое? Психологические триггеры – это ситуации, провоцирующие сильные эмоции у человека. Причем сам по себе такой толчок может быть незначительным событием – какой-то звук, запах или вкус, который запускает цепочку реакций.

На что обратить внимание? Триггеры обычно считают негативным проявлением, за исключением некоторых ситуаций. Например, в маркетинге с их помощью можно управлять покупательским поведением, да и в личностном аспекте бывают позитивные триггеры. Однако большая их часть нуждается в проработке.

Понятие психологического триггера

Психологический триггер — это стимул, вызывающий яркий эмоциональный отклик у человека. Чем мощнее воздействие, тем сильнее ответная реакция.

В качестве триггера выступают звуки, запахи, прикосновения, визуальные и вкусовые ощущения, определённые слова и события. Столкнувшись с таким воздействием, мозг будто «отключается» из-за нахлынувших эмоций. В результате этого люди иногда совершают поступки, которые не сделали бы в ином состоянии.

Зачастую триггеры являются частью травмирующего переживания: плач ребёнка, звук сирены, визг покрышек при повороте автомобиля, нахождение в закрытом пространстве и т. д. Для людей, испытавших психологическое или физическое насилие, триггером иногда становятся любые напоминания о случившемся с ними: например, цвет машины, прикосновение, песня, внешний вид другого человека.

В таких случаях триггеры вызывают негативные эмоции: человек злится, раздражается, грустит, впадает в апатию или гнев. Также они провоцируют на совершение поступков в состоянии аффекта.

В настоящее время понятие «психологический триггер» начали употреблять значительно шире и использовать в самых разных сферах — не только в психиатрии, но и, например, в рекламе и продажах, политике, программировании. Под термином понимают любое событие или импульс, ставшие причиной плохо контролируемой человеком реакции. То есть триггер толкает на совершение определённого поступка.

Триггеры не всегда бывают негативными явлениями. Какие-то события наоборот вызывают позитивные эмоции, радость, эйфорию и желание работать над достижением важной цели. Но всё-таки считается, что триггеры часто провоцируют на действия, которые могут негативно сказаться на здоровье или благополучии человека.

Скачать
файл

Так как психологические триггеры влияют на наше поведение, провоцируя на внезапные поступки, важно уметь их распознавать и контролировать, чтобы всегда быть хозяином положения.

Появление психологического триггера

Психологи выдвинули две теории, объясняющие, каким образом формируется триггер.

Согласно исследованию, опубликованному в международном журнале Nature, процесс формирования памяти в большой степени зависит от органов чувств. При возникновении стрессовой ситуации, вызывающей впоследствии психологическую травму, мозг срабатывает как некий жёсткий диск, записывая все сенсорные ощущения. Причём они записываются не по отдельности, а в целом.

Предположим, например, что произошла авария — автомобиль занесло на скользкой дороге и он врезался в дерево. При этом в салоне звучала песня «Happy New Year». Из-за случившегося песня превратится для человека в психологический триггер. Услышав её впоследствии, он будет переживать эмоции, какие испытывал в момент рокового заноса.

Другая теория объясняет процесс несколько иначе. Согласно ей люди не только помнят определённые эмоции и ощущения, связанные с событием, вызвавшим реакцию, но и вновь ощущают себя в состоянии стресса. Это происходит, потому что при возникновении чувства страха отдел префронтальной коры мозга отключается, отчего человек не способен формировать краткосрочную память.

Поэтому стрессовый момент вспоминается как нечто реальное, а не как то, что уже произошло. Другими словами, когда возникает триггер, организм реагирует так, будто ему угрожает настоящая опасность здесь и сейчас. И здесь уже наше тело действует по схеме «бей или беги».

Рассмотрим в качестве примера работу сотрудника полиции при поимке преступников. Во время одного задания в полицейского выстрелили из пистолета. Результатом будет физическая и психическая травма. В следующий раз, когда он увидит направленное на него оружие, сработает психологический триггер — в итоге полицейский выстрелит первым.

При этом есть вариант, что ему только показалось, что у нападавшего в руках пистолет — это может быть другой похожий, но неопасный предмет. В подобном случае триггер приведёт к катастрофическим последствиям.

Без слаженной работы нашего мозга триггеры никогда бы не сформировались. В коре головного мозга много анализаторов. Они все взаимосвязаны, хотя и работают автономно. В совокупности их можно назвать функциональным объединением. Они вызывают целый ряд чувств и ощущений, связанных с теми или иными факторами.

Механизм работы психологического триггера

Человеческое сознание и реакции его психики и организма являются отражением внешних стимулов. Но эти воздействия неравнозначны для человека, отличаясь по силе и характеру. Некоторые из них рефлекторны, например, рефлекс моргания при ярком свете или зевание при виде зевающего человека. Такие реакции свойственны всем людям, а вызывающие их раздражители не относятся к триггерам.

Однако механизм активации триггера отчасти схож с формированием условно-рефлекторных реакций. Однако в случае триггеров важно не частое повторение связки «стимул – реакция», а скорее подкрепление эмоциями.

Триггеры отличает ряд особенностей:

• Индивидуальные особенности личности. Эти специфические стимулы связаны с уникальным опытом человека, его личными характеристиками, образованием, воспитанием, культурными традициями и т. п. В связи с этим одни и те же стимулы у разных людей вызывают и разные реакции. Например, человек, привыкший выпивать по утрам кофе, будет просыпаться даже от кофейного запаха. А тот, кто когда-то попал в аварию, может запаниковать от громкого звука клаксона на дороге.
• Психологические триггеры связаны со сферой эмоций — именно они выступают в роли спускового механизма, включающего ответную реакцию. От силы эмоции зависит прочность связи между триггером и человеческим поведением. Даже сознательно контролируя себя, реакция всё равно проявится. Например, захочется закурить, купить новую книгу или съесть мороженое. Негативные же эмоции могут быть такими мощными, что человека буквально парализует от панической атаки. Так, если вы один раз застрянете в лифте, то, вероятно, еще долго будете испытывать стресс при необходимости снова воспользоваться этим механизмом. Триггеры снова и снова вызывают в сознании сильные эмоции. И если чувства негативные, то приведут к психотравме.
• Связь с сенсорной памятью. В большинстве случаев триггерами становятся не все воздействия, а только те, что особо сильно повлияли на сенсорную сферу. Поскольку сенсорные воспоминания весьма стабильны и сохраняют опыт в течение длительного времени, возникающие связи тоже стабильны и продолжительны.
• Действие триггеров трудно контролировать сознательно. Зачастую индивид даже не догадывается об их наличии. В случаях, где были задействованы мощные отрицательные эмоции, люди испытывают искажение сознания и могут даже не осознавать, что ведут себя как-то не так.

Так как наш эмоциональный опыт достаточно разнообразный, не все триггеры произошли от негативных событий. Некоторые вызывают нейтральные или даже приятные реакции. Например, выявленная связь между пробуждением и утренним кофе может привести к испорченному настроению в случае, если кофе вдруг закончится. В маркетинге и продажах применяются психологические триггеры, влияющие на покупательные потребности людей. Они не связаны с плохими эмоциями и не действуют на психику негативно, но и пользы от них особой нет.

Виды психологических триггеров

Негативные триггеры

Такие триггеры часто вызывают бессознательные реакции, нередко носят даже разрушительный характер. В случае возникновения таких триггеров практически невозможно контролировать эмоции и поведение.

У всех нас есть «спусковые крючки» — у всех разные. Кто-то расплачется из-за критического замечания соседки, а кто-то запаникует, увидев рядом кашляющего человека.

Иногда триггеры сильно мешают. Предположим, вы мечтаете стать цирковым гимнастом — быть смелым и ловким, делать самые невероятные трюки под куполом, ходить по канату, выполнять немыслимые кульбиты. Всё это прекрасно получается на тренировках. Но как только оказываетесь перед рукоплещущей толпой, не в силах даже пошевелиться, впадая в панику. Такая психологическая реакция, к сожалению, не позволит прославиться, каким бы гибким вы не были физически.

Определённые запахи, слова, звуки или события иногда становятся триггерами для людей, которые сталкивались со следующими ситуациями:

• физическое или психическое насилие;
• авария;
• боевые действия;
• смерть близкого человека.

Например, когда-то в прошлом мужчина попал в автокатастрофу, застряв на какое-то время внутри машины. Несколько лет спустя он уже забыл испытанный стресс и спокойно пользуется автомобилем. Но однажды человек посещает уборную в кафе и там внезапно заедает щеколда — он не может сразу выбраться и впадает от этого в паническую атаку, не будучи способным мыслить разумно.

Всё происходящее закрепляется в нашей психике. Что-то мы осознаём, а другое остаётся бессознательным. Случаи, оказавшие на нас сильное эмоциональное воздействие, попадают в подсознание и «забываются». Это могут быть как негативные, так и позитивные события.

Память пробуждает у нас непроизвольные воспоминания. Например, идя по улице, где гуляли когда-то с близким человеком, мы испытываем чувство приятной ностальгии. На это повлияла знакомая обстановка, которая когда-то вызывала радостные эмоции, а также собственная нужда в порции позитива. Может быть, человек подсознательно решил изменить свой маршрут, чтобы оказаться именно здесь. У нас всегда есть воспоминания, но используем их только при определённом стечении обстоятельств, так как нельзя помнить абсолютно всё.

Наблюдая сцены, напоминающие о травмах или несчастных случаях, они иногда вызывают негативные эмоции. Именно поэтому в начале многих фильмов авторы предупреждают о потенциально неприятном содержании. Но, по мнению специалистов, такая информация не помогает предотвратить болезненные воспоминания. Поэтому людям, испытавшим психологические травмы, не рекомендовано такое смотреть.

Позитивные триггеры

Триггеры бывают не только негативными. Иногда они даже полезны. Есть целый ряд внешних стимулов, вызывающих автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). При этом явлении в ответ на визуальный или звуковой триггер человек чувствует, как приятно покалывает по всей коже головы, задней части шеи и других частях тела. В Великобритании проводились исследования, определившие такие психологические триггеры:

• Звуковые триггеры возникают от шёпота, листания страниц, кошачьего мурлыканья, тиканья часов, падающих капель, звука клавиш клавиатуры. К этому виду триггеров относят также звук пережёвывания пищи — некоторых индивидов это тоже успокаивает.
• Тактильные наблюдаются во время стрижки или массажа.
• Ситуационные — долгий прямой зрительный контакт с человеком.
• Визуальные триггеры появляются в процессе рисования, смешивания красок и т. д. Визуальный триггер может сработать, например, при просматривании в интернете фотографий кошек.

Проработка собственных триггеров

Когда человек сталкивается с триггером, он больше не способен контролировать ситуацию. Триггер заставляет следовать непроизвольным импульсам, совершая автоматические действия и ведя себя определённым образом.

Чтобы восстановить контроль над событиями, нужно попытаться сделать паузу между сработавшим импульсом и собственным откликом: осознаём триггер, затем думаем, как поступить, после чего начинаем действовать. Американский бизнес-эксперт М. Голдсмит описал этот переход от схемы «Триггер → Реакция» к схеме «Триггер → Импульс, Осознание, Выбор → Поведение».

• Для начала важно понять собственные реакции в ответ на стресс. Каким образом реагирует на триггер ваше тело (усиленный пульс, потоотделение и т. п.) и мозг (заикание, тревожность, гнев и т. д.).
• Затем необходимо успокоиться — глубоко дышите, расслабляя мышцы тела.
• Попробуйте определить триггер и паттерн — схему ваших откликов (что привело к такой реакции и по какой причине).
• Важно понять, что в данный момент с вами ничего не случится, так как триггер сам по себе не опасен.

Узнав, как работают триггеры, вы будете предвидеть ситуации, где можно с ними встретиться. Это позволит заранее спланировать тактику своего поведения.

В особых случаях психологи советуют целенаправленно избегать триггеров. Например, жертвам насилия не стоит смотреть жестокие фильмы, хозяевам умерших животных на какое-то время следует воздержаться от чтения в интернете постов о питомцах — там могут попасться травмирующие истории.

Существует ли возможность избавиться от психологического триггера?

• Первое, что необходимо сделать — посетить психолога. Квалифицированный специалист определит проблему и расскажет, как работать со своими триггерами.
• Научитесь повышать свою психическую сопротивляемость: вам поможет умение правильно дышать, физические упражнения, медитации, регулярные записи в дневник.
• Создайте вокруг себя круг из близких людей, которым будете рассказывать о происходящем. Любой человек нуждается в поддержке и заботе.

Способы создания полезных триггеров

Психологические триггеры формируются как сами по себе, так и осознанно. Чтобы создать полезные триггеры, надо научиться соединять стимул со своим действием. Сделать это не сложно. Приведём простейший пример, чтобы было понятно, как применять триггеры себе во благо.

Например, вам хочется немного подкачать ноги, но регулярно делать упражнения забываете. Положите прямо перед креслом напротив телевизора гантели и следуйте правилу: каждый раз, как соберётесь что-то посмотреть, вы будете брать гантели и вместе с ними приседать 30 раз. Через некоторое время вы так привыкнете это делать, что у вас будет появляться неосознанное стремление взять гантели в руки, как только приблизитесь к креслу.

Правила использования триггеров в маркетинге

Психологические триггеры в продажах будут эффективны лишь при постоянном применении. Это требует наглядного объяснения. Когда ваша компания небольшая и весь коллектив находится в одном помещении, несложно отследить, что все люди применяют верные логотипы, тексты и картинки. Но если вместо 10 человек команда увеличится до 100 (особенно, если люди работают в разных городах), понадобится оптимизация.

Тут помогут решения по управлению совместной деятельностью. Это позволит следить за подотчётностью и информационной прозрачностью. Всю необходимую для работы актуальную документацию лучше хранить в облаке, к которому будет иметь доступ каждый сотрудник. При правильном подходе централизованное хранение обновляется автоматически, что исключает нагромождение окон и накопление устаревших материалов.

Регулярно применяя психологические триггеры в рекламных кампаниях, ваша связь с потребителями упрочится и станет глубже. Люди будут больше доверять вашим предложениям и, соответственно, чаще приобретать товары.

Популярные триггеры в маркетинге

Базовый

Это основа для ведения продающего сайта. Потенциальные покупатели должны в первые же секунды увидеть, что за продукт вы предлагаете и как его купить, а не просто посмотреть и выйти. Чтобы этот триггер действовал, на главной странице сайта необходимо разместить:

• информацию о продукте;
• слова «продажа», «доставка» и т. п., что говорит о том, что данный товар можно приобрести;
• способы получения продукта.

Теперь расскажем, как именно это работает.

Например, девушка хочет купить люстру и заходит для этого в интернет. Первым делом она вводит в поисковик соответствующий запрос, а затем переходит по нескольким ссылкам (обычно не больше 7-8). Если на открываемых страницах ей что-то не нравится (непонятная навигация, некрасивое оформление и т. п.), то она не станет тратить время, чтобы разобраться, и переключится на следующую ссылку.

Основные причины, из-за чего люди закрывают сайты: 1) на нём слишком много непонятных для них вещей; 2) товар там не продаётся, а только обсуждаются его свойства; 3) неясно, как сделать покупку.

Если вы делаете сайт, предназначенный для коммерческого использования, то надо прямо на главной странице размещать информацию, которую хотят видеть покупатели. Также они должны понимать, как здесь ориентироваться и как приобрести нужную вещь. Если всё прозрачно, они захотят исследовать сайт подробнее.

Путь покупателя

В маркетинге существует понятие «Путь покупателя». Согласно ему человек передвигается из пункта A (посещение магазина) в пункт B (совершение покупки). Продавцу нужно быстро, естественно и легко провести покупателя по данному маршруту. Если клиент ощущает, что вы реально проявляете заботу о нём, а не стараетесь получить его деньги, то он с большей вероятностью достанет свой кошелёк в конечном пункте, радуясь вашему отношению.

Жмём на кнопку

Существует два основных мотива: желание получить и боязнь потерять. В наших генах буквально заложен родительский опыт отсутствия необходимых для жизни товаров. «Я возьму то, что мне предлагают», «Если не заберу, то буду обделён» — этот психологический триггер прекрасно срабатывает, подталкивая к немедленным действиям, чтобы не упустить случай.

Реализуется это в ходе распродаж и акций, во время которых хотят продать старые вещи или остатки товаров. При этом пользователям предлагается покупка с огромной скидкой.

Посетители практически всегда обращают внимание на следующие хитрости:

• установка таймера, отсчитывающего часы и минуты до окончания акции;
• указание новой более выгодной цены;
• упоминание, что в распродаже участвует определённое количество вещей.

«Мы сделаем это за вас»

Люди неизбежно склонны к лени. При появлении даже малейших трудностей, пользователь решит отложить покупку, а потом и совсем не захочет её совершать. Чтобы это предотвратить, надо упрощать процедуру приобретения товара — чем меньше этапов, тем быстрее человек заплатит.

Клиенты любят:

• делать покупки из разряда «всё включено»;
• упрощать свой выбор, имея под рукой способ тут же на сайте сравнить стоимость нескольких позиций;
• когда во время покупки не нужно указывать много личной информации;
• возможность зайти в раздел вопросов и ответов и найти там интересующую информацию, так как не все хотят связываться с менеджерами;
• некоторым необходим встроенный на сайте калькулятор, чтобы рассчитать цену приобретаемых товаров — это обычно применяют на сайтах, предлагающих ремонтные и строительные услуги.

Есть и другие пункты, требующие исправлений. Попробуйте посетить свою страницу в интернете не как владелец, а как потенциальный покупатель. Оцените, где клиент вероятно столкнётся с трудностями или что-то не поймёт, а затем исправьте недостатки.

Новинки

Новые вещи имеют особо привлекательный вид — это доказано учёными. При контакте с новинками в наш мозг поступает повышенная порция дофамина — гормона удовольствия.

Новинки кажутся более красивыми, совершенными, захватывающими. Именно поэтому продукция компании Apple так популярна у потребителей — производители этой техники выжидают некоторое время, прежде чем выпустить на рынок новые айфоны и макбуки.

Несмотря на то, что многие понимают, что между новой и старой моделью нет особых различий, каждый раз магазины техники атакуют толпы людей, желающих заполучить долгожданную новинку. Таким же принципом пользуются и автобренды, анонсирующие на ежегодных автошоу улучшенные версии своих творений.

В одной команде

Пользователи социальных сетей нередко видят посты, содержащие призывы подобного плана: «Почему ты всё еще не с нами? Нас много и мы стремимся изменить свою жизнь к лучшему — вместе это просто! С нами уже много твоих друзей. Мы будем рады увидеть и тебя в наших рядах!». Текстовые триггеры наводят на мысли о том, что нужно скорее присоединиться, пока остальные не ушли слишком далеко в своём самосовершенствовании. Стимул срабатывает, потому что никому не хочется выглядеть слабаком и неудачником.

Благодарность

Никто не любит быть должником. Получив что-то, многие люди стремятся отдать долг. В противном случае они чувствуют себя некомфортно и нервничают, стремятся поскорее исправить ситуацию. Этот психологический триггер в маркетинге позволяет заполучить новых пользователей. А для реализации этого надо всего лишь сначала что-то подарить клиенту.

В наши дни уже никого не удивишь подарочными продуктами, которыми компании приманивают людей. Например, вы можете подарить электронную книгу, оказать бесплатную консультацию, дать доступ к пробному уроку. Получив подарок, во многих случаях клиент захочет совершить покупку.

Еще один удачный приём — предложить посетителям что-то ценное (скидка, небольшой подарок) взамен на что-то, что не требует от человека особого усилия — лайк, подписка на сообщество, согласие на получение новостных материалов на электронную почту.

Предложение

Вероятно, вы видели призыв подобного рода: «Вы работаете на скучной нелюбимой работе за копейки? Я абсолютно бесплатно отдам вам стратегию заработка миллиона рублей всего за три месяца».

Какие мысли вызывает это предложение? Скорее всего, первым делом появляется вопрос «А для чего мне это?». Подобная реакция стандартна для мозга. В статье американского психолога М. Газзанига «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» говорится о том, что наш рациональный разум постоянно ищет логику во всём, что с нами происходит.

Согласно опытам «Xerox experiment» психолога Э. Лангер, человеку свойственно отзываться на предложения, если им обосновали причины этого. При этом причины могут быть даже не особо проработанными.

Таким образом, чтобы вы не предложили, покупатель должен представлять, для чего ему это и что он получит.

Любителям халявы

В этом случае применение психологических триггеров базируется на любви человека к «халяве». А для маркетинга свойственно эксплуатировать слабости людей. Стимулы жадности активируют через распродажи, конкурсы, подарки и т. д. Используйте акции типа «Возьми три по цене двух», «Получи третий товар за полцены, а четвёртый бесплатно».

Бесплатные продукты делают людей счастливее. Если вы предлагаете что-то без оплаты, они начнут звать в вашу группу друзей, делать репосты записей, а некоторые даже что-то купят.

Не нужно забывать, что кроме психологических триггеров в маркетинге имеются и другие инструменты. Важно использовать всё в совокупности, анализируя итоги и улучшая свои предложения. Знание того, как влияют триггеры на человеческий мозг, может весьма эффективно сказаться на вашем бизнесе. Но нельзя рассчитывать на них на 100 %.

Что же касается триггеров с точки зрения нашего психического здоровья, то с этими стимулами обязательно надо работать, чтобы они не мешали радоваться полноценной жизни.

Что такое триггеры? Можно ли их контролировать? Как помогать близким, пережившим травму? Как научиться «правильно бояться»? Как триггеры связаны с флешбэками? Поговорили с психотерапевтом Константином Минкевичем.

Триггеры – что это такое?

– Триггер вообще – это спусковой механизм, повод, который может быть одновременно и причиной для чего-либо. Например, поводом, чтобы возникло какое-либо эмоциональное переживание. Все, что провоцирует у любого человека какую-либо эмоциональную реакцию, и является триггером.

Когда мы сталкиваемся с каким-то травмирующим событием, нам в принципе полезно из этого вынести максимум впечатлений: что это за ситуация, какие люди там присутствовали, какая была обстановка (визуальная, аудиальная, тактильная и т.д.). Чем больше мы их усвоим, тем это КАК БЫ полезнее для будущего. А каждый из этих усвоенных стимулов может выступать позже триггером для того, чтобы активизировать эмоциональное переживание, связанное с травматическим событием.

И не обязательно воспроизводить полностью всю обстановку для того, чтобы человек начал снова переживать что-то. Достаточно отдельных обстоятельств или факторов, которые напоминают о пережитом.

Можно ли контролировать триггеры?

– Реакция на триггер – процесс спонтанный, автоматический и происходит помимо воли человека.

– И неизвестно, что может триггернуть?

– Люди не всегда осознают, что именно для них выступило триггером. Это может быть что угодно: промелькнула какая-то фигура, которая похожа на ту, что мелькала, когда произошло что-то плохое. Человек может не осознавать, что переживает какие-то эмоции, не может назвать свои эмоции. Иногда люди ориентируются на телесные ощущения, а потом уже приходят к тому, что у них были какие-то эмоции.

Я обычно провожу аналогию с обучением, потому что, в общем-то, то, чем я занимаюсь, – это в большей степени обучение, чем лечение. Если мы говорим применительно к травматическим ситуациям, то важно научиться справляться с новым опытом. То есть мы можем научиться контролю – не над триггерами, а над своими реакциями на них, уменьшая тем самым степень эмоциональных переживаний. Человек способен делать это самостоятельно, но не всегда это получается достаточно хорошо.

Это зависит от человека и его обстоятельств. Бывает, достаточно прочитать какое-нибудь руководство по самопомощи, чтобы начать разбираться в происходящем. Тогда человек замечает у себя реакции, знает про свои эмоции, в каких ситуациях они возникают, ему несложно начать понимать, что он думает, и менять то, что с ним происходит.

А иногда мы просто не в состоянии понять, что мысли – это только то, что ты сам думаешь. Это видится как незыблемая очевидная истина, и мы просто не догадываемся, что к этой «истине» можно подходить с критической позиции. Тогда нужна помощь специалиста, чтобы указать, куда смотреть.

Почему травма и тревога – это хорошо с точки зрения эволюции?

– Важно научиться поступать противоестественно, против природных механизмов и против того, что человеку кажется естественным и правильным.

Травматический опыт и его приобретение с точки зрения эволюционных процессов и выживания – это правильно. Но с точки зрения душевного комфорта – не очень. Просто у нас благоразумно запрограммирован перекос в такую сторону, что лучше тревожиться больше, а не меньше. Ведь если мы потревожимся чрезмерно, то нам будет не очень приятно, но мы выживем. А если мы недоберем тревоги, то можем и не выжить. Эволюционно это выглядит так. Собственно, поэтому тревожные расстройства – это самые распространенные психические расстройства у человека.

Люди не способны очень долго переживать эмоции. Но зато они способны долго поддерживать в себе эмоциональное состояние.

Есть модель «идеального реагирования»: человек сталкивается с неприятной и небезопасной ситуацией, он реагирует на ситуацию (это нормально), он выходит из этой ситуации – и его эмоциональная реакция быстро угасает и сменяется какой-то другой, которая появляется в ответ на новый стимул. Мы постоянно испытываем эмоции, они меняются в ответ на новые стимулы и угасают. То есть мы реактивны.

Иногда человек становится менее реактивным. Тогда он сталкивается с определенным стимулом, который вызывает тревогу, затем тревога начинает угасать, но человек может просто подумать о чем-то – и это станет для него новым стимулом, который опять запустит у него тревогу. Вместо того чтобы реагировать на текущие события, он начинает реагировать на события прошлого.

Как связаны триггер и флешбэк?

– Триггер может привести к флешбэку. Флешбэк – это очень интенсивное насыщенное переживание, близкое к тому, что человек переживал, когда происходила сама травма. Человек как бы возвращается в прошлое, заново все переживает, переставая реагировать на то, что происходит сейчас. Он уже как бы не здесь. Это не полное нарушение сознания, но можно сказать, что человек «не в себе». Его реагирование на внешние стимулы в настоящем моменте снижено и затруднено. Человек теряет связь с реальностью и текущими событиями. Не так грубо, как это происходит при психотических расстройствах, и тем не менее ему сложнее воспринимать то, что с ним происходит сейчас. Это патологическая реакция.

– Когда человек часто думает о своей травме, такие воспоминания могут провоцировать появление новых триггеров?

– У человека много триггеров, которые отбрасывают назад. Необязательно случится развернутое переживание флешбэка.

Человек, который пережил какую-то травму и у кого она до сих пор «болит», демонстрирует отдельные признаки посттравматического стрессового расстройства (ПТСР), даже когда речь не идет о клинически значимом состоянии. Он не сумел интегрировать пережитый травматический опыт в свою биографию. Есть жизнь, которую человек жил, потом есть травма и жизнь после травмы. И травма не вписана в жизнь. Она как бы не закончилась, она как бы продолжается.

Мы можем переживать неприятные эмоции при обращении к прошлому, но степень их будет разной. Если, скажем, 20 лет назад я завалил экзамен, то сейчас я не буду переживать из-за этого, хотя тогда это вызывало сильную реакцию. Это событие уже в прошлом, и, с моей собственной точки зрения, на нынешнюю мою жизнь не влияет, хотя вспоминать об этом и сейчас может быть неприятно. Неприятные эмоции – нормальная и необходимая часть человеческой жизни, пока они не меняют качество этой жизни.

«Триггерит» человека, то есть вызывает у него сильную и продолжительную эмоциональную реакцию, то, что для него по-прежнему актуально, то, что как будто еще продолжается или имеет последствия.

Три шага к улучшению состояния (в идеале у вас один месяц)

– Считается, что через месяц после травматического опыта любой продолжительности человек должен более или менее прийти в норму. В течение этого времени ПТСР не диагностируют.

Травмирующее событие часто выступает в роли оправдывания того состояния, в котором человек находится: «ведь человек побывал в тюрьме (на Окрестина, подвергся пыткам), ну естественно, что у него не все в порядке».

Нет, не естественно! Естественно для человека справляться даже с таким опытом и выходить из него здоровым. Что для этого надо?

Первый шаг: понять, что происходит что-то не то.

Второй шаг: осознание. Отслеживаем цепочку – наличие сильного эмоционального состояния и что его провоцирует. Это те вещи, которые люди обычно способны у себя отслеживать.

Третий шаг: когнитивный. Стимул (триггер) и эмоциональная реакция связаны не напрямую. Они опосредованы тем, что происходит у человека в голове. Иначе триггер был бы триггером для всех!

Триггеры и странное поведение – это наша неправильная забота о себе

– Просто так, ни с того ни с сего человек, как правило, не будет пугаться, если за ним вечером идут какие-то люди. А тот, кого похищали, будет в панике. У него сработал триггер. В чем разница? У первого в голове нет никакой ассоциации, нет опыта, что опасно, когда сзади идут люди. У второго такое представление есть. И это представление связывает внешние стимулы и наши реакции. Это нужно у себя отслеживать и идентифицировать. И это не всегда удается сделать самостоятельно, иногда требуется помощь специалиста.

Иногда человек, переживший травму, просто знает, что что-то делать опасно. Применимо к Беларуси? Опасно вообще заезжать в Беларусь. Опасно жить по адресу, где ты прописан, особенно если тебя уже задерживали. Опасно, если подъехала машина, кто-то ходит по лестнице… Очень много опасностей.

И здесь работает принцип, который действует при тревожных расстройствах: человек преувеличивает у себя в голове опасность того, что происходит, чтобы не пропустить. Это преувеличение характерно для тех, кто пережил травму. Его триггеры – это его забота о том, чтобы не пропустить реальную угрозу.

За мной придут, а я на чердаке

– Важным шагом восстановления является возвращение к реальности. Мы признаем возможность существования угроз. Если человек в некриминальном обществе подвергся нападению бандитов, то, можно сказать, для него это разовый случай. Если человек в криминальном обществе, то угроза сохраняется, но ее надо свести к тому, чем она является в реальности, и не преувеличивать.

При тревожности работают не только триггеры, но и избегающее поведение. Снижать, минимизировать уровень своей тревоги – это нормально. Иногда человек делает это странными малоэффективными способами: например, когда он боится летать, то напряженно следит за процессом. Так ему кажется, что он контролирует полет. Смысла никакого, но так спокойнее. В более радикальном способе человек просто начинает избегать того, что ассоциируется у него с опасностью и тревогами.

Одним из триггеров могут выступать собственные мысли. Помимо того, что есть внешние раздражители, мы просто можем сидеть спокойно дома и надумать себе, что кто-то приехал. И мы начинаем бегать проверять в окно, в глазок… Это так и работает.

Нам угрожает то, что нас пугает. Мы ведем себя естественно, то есть пытаемся избавиться от тревоги и страха. И начинаем совершать какие-то действия. Угрозу мы этим не снижаем: от того, что я лишний раз сбегаю посмотреть, что происходит у меня под окнами, ничего не меняется. Безопасное поведение направлено не столько на снижение угрозы, сколько на повышение чувства безопасности и снижение тревоги.

В более радикальных случаях это избегающее поведение, когда хлопнула дверь – убежал на чердак. Мол, придут за мной, а я на чердаке. Вроде бы логично и естественно: снижать уровень тревоги и угрозы. Но в патологическом состоянии человек сильно преувеличивает уровень угроз, это начинает работать не просто неэффективно, это работает в обратную сторону.

С какого-то момента нам уже не надо, чтобы хлопала дверь. Мы начинаем бегать сами по себе и проверять: «А вдруг они потихоньку подкрались?» Чем больше человек занимается этим безопасным поведением, тем выше становится его чувствительность. Вроде бы он себе помогает, его попускает, но чувствительность ко всему становится в целом выше: он делается более пугливым, более тревожным.

– Ну и что делать в таком случае? Как «правильно бояться»?

– Возьмем пример с хлопающей дверью машины во дворе в качестве триггера. Объясняем себе, что, скорее всего, это приехал сосед; может, у него старый «жигуль» или он не заботится о машине и так хлопает. Дальше мы ничего не делаем, сидим и боимся. К окну не бегаем, глазок в двери не проверяем. Такое поведение снижает нашу чувствительность к этой ситуации, к этому триггеру.

Но, если вероятность действительно остается достаточно высокой, ни в коем случае не подвергайте себя опасности. Здесь требуется способность трезво рассуждать и реалистично оценивать риски, что также может оказаться затруднительным для пережившего травмирующее событие человека.

Как поддерживать близкого человека, а не его страх?

– Можно пойти к специалисту и поговорить: как оказывать помощь, как уговаривать, если человек отказывается от помощи. Но основные две вещи – понимание и поддержка.

Для понимания важно знать, что происходит с человеком; для этого есть книги, есть консультирование. Надо понимать общие принципы и механизмы: если человек ведет себя странновато, нерационально, он же это делает не специально, просто по-другому не получается.

Желательно не вовлекаться, не разделять представлений и убеждений, которые не соответствуют реальности.

Важно помнить, что, если вы заботитесь о другом человеке, вы не обязаны делать это идеально, чтобы ему стало хорошо, или вообще вылечить его…

Надо помнить и понимать, что поддержка – это то, что сам человек считает поддержкой. Когда мы говорим «я буду делать тебе хорошо», то стоит осведомиться: а что для этого человека «хорошо»? Потому что иногда забывают это сделать, и человек не рад, что ему причиняют добро.

Еще важно поддерживать самого человека, а не то, что работает на патологический механизм. Например, если человек говорит: «Я очень боюсь, пойди ты проверь, что там», то вместо согласия лучше сказать: «Не лучшая идея и тебе самому ходить проверять, и тем более мне ходить проверять. Это поддерживает только твой страх. Давай придумаем что-то другое». Или хотя бы «давай пойдем вместе проверим». Это иногда похоже на взаимодействие с маленьким ребенком. То есть надо не поддерживать патологические механизмы, а стараться им противодействовать, для чего надо их понимать.

Почему важно не легитимизировать триггеры?

– У моей знакомой был опыт жизни в СИЗО. У нее там был гель для душа с запахом малины и пиона. Уже на свободе этот запах стал триггером. Что ей делать? Отказаться от определенного запаха, чтобы не вспоминать прошлое? Но вдруг тогда поток триггеров станет бесконечным, ведь вокруг те же цвета, звуки, другие запахи…

– Да, лимита триггеров нет, и в какой-то степени это легитимизация того, что вот этот запах теперь относится к тому опыту – и больше ни к чему он не может относиться. Да, это патологический путь, путь закрепления стимулов за травмирующим опытом.

У нас есть масса вещей, которые нам так или иначе неприятны. Например, далеко не каждый человек посмотрит слэшер, где кровь, мясо… Нам нет нужды приучать себя к этому, преодолевать свои переживания. Мы можем эти фильмы смотреть, а можем не смотреть, и они к нам не имеют никакого отношения.

А вот запах малины и пиона – то, что встречается в мирной жизни. И если мы принимаем то, что этот стимул относится к травматической для нас ситуации, то мы в какой-то степени дарим ей его. То есть малина – это вот туда, это про тюрьму, а в этой мирной жизни у нас нет малины, мы не можем себе позволить малину. Но зачем отдавать свою малину? Или шире – зачем лишаться каких-либо вещей, не несущих опасности, зачем ограничивать свою жизнь?

Нет никаких причин, кроме выстроенной цепочки ассоциаций, чтобы лишать себя малины, или оттенка розового, или музыки. Когда неприятные эмоциональные переживания, вызванные подобными ассоциациями, не оправдываются реальной опасностью, лучше учиться справляться с ними и преодолевать их.

Перепечатка материалов CityDog.io возможна только с письменного разрешения редакции. Подробности здесь.

Фото: Unsplash.com, Freepik.com, архив героя.

Что такое психологические триггеры

Ранее этим термином пользовались при диагностировании психиатрических отклонений у человека. Триггером в английском языке называют какую-либо деталь, приводящую в действие механизм, или, попросту, спусковой крючок. По аналогии также стали называть любые внешние факторы (действия, фразы или слова, ситуации, картинки и т. д.), которые становились причиной обострения заболевания или приводили к болезненной реакции. Например, у человека, страдающего клаустрофобией (страх замкнутого пространства), один вид закрывающихся дверей лифта мог вызвать панику, а тем более необходимость подниматься в нем.

В настоящее время данным понятием стали пользоваться более широко, его взяли на вооружение в различных сферах, и теперь с удовольствием применяют психологи, маркетологи, рекламщики и даже политики. Триггером стали обозначать любой внешний сигнал или фактор, который заставляет человека реагировать спонтанно и совершать определенные ожидаемые действия.

Принцип действия психологических триггеров

Большинство людей привыкло реагировать неосознанно с помощью своих эмоций и действий на внешние раздражители. Безусловно, воздействий очень много, и они различны по значимости для конкретного лица. Отдельно нужно назвать рефлексы тела, которые человек совсем не контролирует. Все люди одинаково начинают моргать и зажмуривать глаза при ярком свете или откашливаться, если что-то попало «не в то горло». Эти рефлекторные действия не относятся к тем, которые мы будем рассматривать в нашем материале.

Создание схемы запуска триггера можно сравнить с формированием действия условных рефлексов. Только нужно учесть, что очень важным элементом этого механизма будет эмоциональная составляющая, а не только закрепление с помощью многократного повторения «стимуляция – ответное действие».

Триггерам свойственны следующие особенности:

• Индивидуальность.

  У каждого в подсознании спрятаны свои собственные «спусковые крючки», которые возникли благодаря индивидуальным особенностям, образу жизни и вследствие воспитания в определенных условиях и традициях. Поэтому люди абсолютно по-разному реагируют на одни и те же внешние сигналы.

  Например, один человек привык выкуривать сигарету после того, как выпьет свой утренний кофе, поэтому даже запах напитка сразу вызывает желание курить. А другому визг тормозных колодок сразу напомнит о пережитой катастрофе, и его тело сожмется в ужасе.

• Эмоции – это неотъемлемая часть триггера.

  С помощью эмоции триггер встраивается в схему поведения человека. Связка «реакция + внешний раздражитель», подкрепленная сильной эмоцией, закрепляется очень быстро и практически навсегда. Чтобы изменить поведение, навязанное таким образом, нужно приложить немало усилий. Вы понимаете, что еще один сладкий пирожок вреден для здоровья, но рука сама тянется и с этим очень трудно что-либо сделать.

  Такие эмоции, как сильный испуг, могут в прямом смысле парализовать человека, не давая ему действовать. Если водитель попал в серьезную аварию, испытал страх за себя и пассажиров, то он может надолго отказаться от вождения.

• Встраивание в сенсорную память.

  Пожалуй, это было бы чересчур, если бы каждый внешний раздражитель становился «пусковым механизмом». В момент воздействия должна быть задействована сенсорная сфера. Можно сказать, что «хорошая память» в данном случае оказывает человеку не пользу, а вред, если триггер связан с какой-то негативной эмоцией.

• Ответные реакции

  Подобное отношение к триггеру часто спонтанны, их очень трудно контролировать, бывает, что индивид не понимает, что происходит. В очень тяжелых случаях, когда «крючок» был связан с сильным негативом, человек может действовать в искаженном состоянии сознания, абсолютно не контролируя себя и свои поступки.

  В течение жизни копилка нашего эмоционального багажа пополняется разнообразным опытом, и не всегда с триггерами связаны отрицательные чувства, часто они имеют приятную или нейтральную окраску. Например, если во время обеденного перерыва вы привыкли пить чай с пирожным, то без сладкого вам уже и чая не захочется.

  Также и для маркетологов связь между некоторыми «спусковыми механизмами» и потребительскими действиями открыла широкое поле для деятельности. Наиболее часто применяемые маркетинговые уловки не несут отрицательного заряда эмоций и не становятся разрушителями для человеческой психики.

Основные виды психологических триггеров

Понятие психологических триггеров является относительно новым, и у специалистов еще не принята единая классификация. Мы здесь разберем две основные.

1. Триггеры с положительной и отрицательной окраской 

Положительными или отрицательными триггеры можно считать с некоторой долей условности. Например, вид пачки любимых сигарет вызывает желание курить. Сказать, что это полезная реакция, нельзя, однако в действии нет разрушительного влияния на психику человека. Одним из ярких примеров связки «триггер + реакция» в этой группе называют следующую, когда мать мгновенно просыпается от плача новорожденного, хотя ее сон был крепким и глубоким. Эмоция, связанная с триггером, не совсем положительная, ведь беспокойный сон малыша вызывает у мамы тревогу и опасение за его здоровье. Однако действие полезно для обеих сторон.

По наблюдениям психологов такого рода стимулы редко возникают сами собой. А вот психотерапевты часто применяют эти приемы для исследования реакций человека.

С отрицательными триггерами, к сожалению, приходится встречаться чаще, и они могут стать причиной неадекватных поступков или асоциального поведения. Их действие на психику разрушительно. Такая взаимосвязь основана на стремлении столкнуться лицом к лицу с самыми сильными негативными эмоциями. Человек в этот момент не в состоянии контролировать свое поведение, на поверхность выходят древние инстинкты, сохраненные, к примеру, на R-уровне.

Речь идет о стихийных проявлениях дикой агрессии, насилия, о желании доминировать, в том числе в сексуальном плане. Человек, с одной стороны, преодолевает свои страх или отчаяние, с другой стороны, сам становится агрессивным и опасным для окружающих. Известно, что от крика «Горим» обычная группа людей может превратиться в охваченную диким страхом толпу.

Эту классификацию нельзя считать полной и лишенной недостатков, так как многие психологические триггеры не входят ни в первую, ни во вторую группы. Отдельные стимулы часто используют в своей работе создатели рекламы, и мы еще поговорим об этом. К ним нельзя относиться, как к чисто положительным или отрицательным, на оценку будет влиять точка зрения или конкретные обстоятельства. Маркетологи постоянно используют привлекательный образ успешной жизни для повышения спроса на какой-то товар. Но что именно рекламируется, действительно ли пользу получат люди – это уже другой вопрос.

2. Разделение в зависимости от типа раздражителя

«Сигнальной лампочкой» может стать любой внешний объект или явление материального мира. Для классификации разделим их на несколько групп.

• Первая – вид строений, домов, посещение родных мест, природы, а также жизненные обстоятельства и случаи, которые имеют сильную эмоциональную окраску и связаны с определенными воспоминаниями.
• Вторая включает в себя словесные триггеры. В словах заключена большая сила, проникающая вглубь сознания, причем это воздействие бывает более интенсивным, чем реальные объекты из первой группы. И нам самим трудно представить, что во многих словах спрятаны «крючки», на которые мы реагируем, не осознавая это.
• Третья группа – раздражители сенсорного типа − это все, что мы слышим, видим, ощущаем телом.

Общим для всех этих раздражителей является их принадлежность к продуктам, если так можно выразиться, внешнего мира. Но есть еще такие связки, когда триггером, запускающим психическую реакцию, выступает увиденный сон, внезапное воспоминание или неясные грезы и мечтания – то, что породил наш собственный мозг.

16 самых популярных психологических триггеров в маркетинге

1. Базовый

Это фундамент, на котором строится продающий сайт. Пользователь должен буквально сразу понять, какой ТОВАР тут представлен, что его можно КУПИТЬ, а не только полюбоваться, и каким образом он может это сделать. Чтобы данный триггер заработал, первая страница сайта должна содержать:

• Презентацию продукта.
• Слова «продажа», «производим», «доставка», которые указывают на то, что представленный товар можно купить.
• Способы получения продукта.

Объясняем, как это срабатывает.

Предположим, что человек зашел в Интернет с конкретным желанием приобрести определенную вещь или услугу. Какие действия он выполняет для этого: запрашивает Яндекс или Гугл, потом, открывая сайты (обычно от 6 до 8), бегло просматривает одну или две страницы. Если ему неинтересно или непонятно с первого взгляда на экран, то вкладка закрывается, долго изучать он не станет.

Первая причина того, что потенциальный клиент закроет ваш сайт − если там много непонятного; вторая – здесь не продается товар, а идет какое-то обсуждение; третья – сомневается, что можно приобрести.

Если сайт создан с целью вести коммерческую деятельность, то посетители должны на первой странице увидеть нужную информацию и понять навигацию на сайте. Когда все прозрачно, то появляется желание остаться и изучить более внимательно.

2. Путь покупателя

В маркетинге есть такое понятие, как «путь покупателя», который идет из пункта A, где он только зашел в магазин, до пункта В, где он совершил покупку. Задача разработчика – как можно быстрей, естественней и проще подвести клиента к точке B, в которой он должен уже достать кошелек. Если покупатель чувствует реальную заботу о себе, а не стремление обогатиться за его счет, то ему проще решиться на этот шаг, и он будет ощущать удовольствие от взаимодействия с вами.

3. Нажми на кнопку 

Есть две основные мотивации – стремление приобрести и нежелание терять. Опыт прошлого, связанный с дефицитом, глубоко сидит в генах. «Хватай, что дают», «Бери, а то не хватит» − этот триггер работает очень хорошо, побуждая совершить действие прямо в этот миг, не упуская возможность.

Как это выглядит? Компании часто проводят распродажи и акции, чтобы избавиться от старой коллекции или остатков товара, и предлагают приобрести продукцию со значительными скидками.

4. «Вы и это за меня сделаете? − Ага»

Ничего не поделаешь, людям свойственно лениться. Если возникают малейшие затруднения, клиент может отложить покупку или вовсе передумать. Поэтому, чем меньше действий ему нужно совершить для покупки, тем быстрее он оплатит. Подумайте, как еще упростить процесс покупки, и клиент будет ваш.

Что нравится покупателям:

• Покупать по принципу «all inclusive» или «все включено» − это здорово облегчает жизнь.
• Сравнить цены по таблице для более легкого выбора.
• Есть любители просчитать на калькуляторе, созданном на сайте, стоимость услуги, обычно этим пользуются бизнесы, связанные с ремонтом и строительством.
• Когда не нужно указывать много личных данных в форме заказа, особенно, когда в этом нет необходимости.
• С помощью раздела FАQ тоже можно снять некоторое напряжение, ведь многим неохота что-то уточнять, спрашивать у консультанта.

Есть еще некоторые нюансы, которые можно поправить, если зайти на свой сайт в качестве клиента. Посмотрите, в каком месте он может остановиться, где ему будет непонятно. Тестируйте и исправляйте.

5. Новинки 

Новинки привлекают и возбуждают. Ученые доказали, что при знакомстве с новинками мозг человека начинает получать вещество допамин в увеличенной дозе.

Новое выглядит более совершенным, заманчивым и прекрасным. Вот почему, чтобы создать ажиотажный спрос, компания Apple выжидает определенный промежуток времени, прежде чем выпустить новые iPhone и iPad. Большинству людей абсолютно ясно, что разницы между версиями почти никакой, однако раз за разом происходит одно и то же: после объявления о выходе новой модели владельцы гаджетов торопятся поменять их на новые. То же относится и к автомобилям – на ежегодных автомобильных выставках бренды представляют улучшенные варианты своих авто.

Впечатление от новизны может быть отрицательным, когда налицо нехватка опыта. Решить проблему поможет использование этого триггера вместе с приведенными дальше, например, с социальным доказательством или любопытством.

6. Вступить в команду 

Довольно часто можно встретить в соцсетях такого рода призывы: «Как так, ты почему еще не с нами. Здесь уже много твоих друзей − тех, кто хочет менять свою жизнь, и у них это получается! Не отставай, присоединяйся к нашей дружной команде!». Триггеры в тексте подводят к мысли, что нужно быстрей бежать, а то останешься один. Никто не хочет выглядеть неудачником, поэтому призыв работает, и человек платит за то, чтобы «быть в команде».

7. Благодарность 

Люди не любят оставаться обязанными. Если они получили подарок или полезную информацию, то считают себя обязанными вернуть долг. У некоторых это вызывает дискомфорт, беспокойство и желание поскорее компенсировать. Для маркетологов и профессиональных копирайтеров этот психологический триггер дает шанс привлечь новых клиентов.

Дело за малым – человек сначала получает что-то без оплаты.

Сегодня стало частой практикой – привлекать клиентов подарочными продуктами. Например, можно подарить пробную подписку на онлайн-журнал, бесплатную консультацию, временно открыть доступ в закрытое сообщество и т. д. После получения подарка клиент может приобрести платный продукт.

Хорошо также работает следующий прием, когда в обмен на какой-либо простой шаг: «сердечко» под постом, согласие получать рассылку, вступление в сообщество в соцсети – посетитель получает скидку, небольшой презент или еще что-то ценное.

8. Предложение

Встречались ли вы с таким призывом: «Готов потратить свое драгоценное время, чтобы бесплатно разработать для вас стратегический план, как заработать за месяц 1000 долларов?». А что вы при этом думали? Наверняка в вашем мозгу возник вопрос: «Зачем это мне?». И это нормально. Отвечать на многочисленные вопросы – это работа мозга. В работе профессора психологии Калифорнийского университета Майкла Газзанига «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» объясняется, что нашему рациональному уму свойственно всегда искать смыслы даже там, где их быть не может. Мозг пытается выстроить логические цепочки и найти разумные причины всему, что с нами случается.

Психолог Эллен Лангер проводила эксперимент «Xerox experiment», который показал, что людям свойственно откликаться на предложение, если им предоставили причины, даже абсолютно необоснованные.

Из вашего текста пользователь должен понять, почему ему стоит воспользоваться вашим предложением и какие он получит от этого выгоды.

9. Любителям халявы 

Использование психологических триггеров в продажах в данном варианте основано на стремлении человека к халяве. К сожалению, в маркетинге принято играть на человеческих слабостях.

Как включается триггер жадности? С помощью распродаж, конкурсов, акций, скидок, бонусов, подарков, бандлов. Привлекательно выглядит призыв получить ДВА продукта, заплатив за ОДИН. Или второй получить в за 50 %, а третий БЕСПЛАТНО.

Халява радует сердца многих интернет-пользователей. Предложи что-нибудь без оплаты и они будут приглашать своих знакомых к вам в сообщество, репостнут вашу запись и даже могут купить что-нибудь у вас, хотя и не понимают иногда зачем им это.

10. Индивидуальный подход

Использование данного стимула основано на том, что люди хотят чувствовать свою исключительность, особенность, уникальность. Здесь срабатывает гордыня, тщеславие и стремление к превосходству. Как правильно применять этот психологический триггер в копирайтинге:

• При описании вашего продукта, услуги, курса отметьте, что он подходит для ОСОБЕННЫХ людей: «Мы считаем, что здесь собрались те, кому важно…».
• Определить условие, чтобы воспользоваться услугой: «Стоимость для vip-клиентов». В этом случае вы отделяете этих людей от остальной массы, и они ощущают свою значимость. Скорее всего, у других тоже возникнет желание стать членом vip-клуба. Но этот прием может применятся для разных категорий, главное — напомнить этим людям, что они отличаются от остальных.

У каждого человека своя уникальность. Но есть общие ценности у вашей целевой аудитории. Можно их определить и сообщить своим пользователям, что ваши товары несут эту ценность

11. Создание истории

Захватывающие истории редко кого оставляют равнодушными. Они легко воспринимаются на слух, запоминаются и передаются дальше, именно поэтому с помощью устного творчества в глубокой древности от одного человека к другому передавались знания и мудрость. Многие дошли и до настоящего времени.

В историях подкупают настоящие чувства, они проникают в сердце, а не скользят по поверхности. Геральдом Зальтманом, автором бестселлера «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» было доказано, что решение приобрести в 95 % случаях приходит неосознанно, под действием эмоций.

Грамотное использование сторителлинга позволяет активизировать участки мозга, которые отвечают за восприятие с помощью органов чувств. Через истории человек может буквально проникнуть в другую реальность, проживать разные эмоции, ничего при этом не делая. Если история связана с какой-то вещью, то принимать решение о покупке будет не рациональный ум, здесь все будет решено на уровне эмоций. Некоторые бренды активно и успешно этим пользуются.

Робу Уокеру, автору «Buyingin: What we buy and who we are» и Джошуа Глену принадлежит идея одного эксперимента: было решено купить подержанные дешевые вещи, причем не одну сотню даже, и выставить на продажу, сопроводив каждую трогательным описанием. Над созданием «историй жизни» трудилось 200 писателей. Товары с качественным контентом были представлены на еBay. Друзья получили прибыль 2700 %, заработав 8000$. Как вы считаете – это работает?

12. Борьба с общим врагом 

Борьба против общего врага очень сближает. Этот факт хорошо известен и широко применяется в разных сферах. Всегда можно найти такой образ, против которого можно повести борьбу: голливудские фильмы, феминизм, сладости и т. д. Не обязательно делать это с серьезным видом, можно просто поиграть.

Использование этого психологического триггера очень распространено в разных областях. Может вам не потребуется искать что-то материальное на роль общего врага, и вы выберите какую-то острую тему, которая сейчас волнует многих людей. Одному известному сайту, например, удалось собрать под свои флаги большую аудиторию, предложив тему противостояния с программой «Платон». На этот триггер пришли неравнодушные обладатели автомобилей.

13. Использование стереотипов

Каждый человек – это копилка убеждений и стереотипов, сформированных за всю жизнь, и влияющих на поступки, образ мыслей, эмоции и сделанные выборы.

В качестве примера можно взять следующее: многие убеждены, что из Китая приходит только некачественная продукция, а Германия поставляет отличные товары, но они стоят дорого. И еще такое убеждение, что знак ГОСТ, принятый в СССР, является символом качества и безопасности продуктов питания в отличие от многих современных товаров.

Как правильно применить этот «крючок»? К примеру, в вашей хлебопекарне используется оригинальная итальянская (немецкая, австрийская) рецептура для выпечки булочек или на производстве мебели мастера работают на японском оборудовании. Так же вы можете привлечь, если применяете экологически чистые продукты или сортируете мусор.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

14. «Хочу все знать!»

Профессором Университета Карнеги-Меллон Джорджем Левенштейном был обнаружен такой факт в поведении – он выявил типичную склонность человека направлять силы на то, чтобы узнать то, что ему любопытно.

В его книге приводится сравнение удовлетворения любопытства с желанием дотронуться до того место, где чешется. Свойство любопытства таково, что благодаря ему человек начинает активно действовать, да еще с явным предвкушением будущего удовольствия. Если в вашем послании скрыт этот психологический триггер, то потенциальным покупателям будет интересно узнавать, что пришло от вас по рассылке, читать все материалы и приобретать ваш товар, чтобы разгадать секрет и удовлетворить свое любопытство.

С триггером любопытство можно работать различными способами. Для большей эффективности обычно объединяют несколько стимулов, о которых рассказано в данном материале.

Чтобы как можно дольше посетители оставались на сайте, в тексты закладываются слова-триггеры, вызывающие желание узнать и получить больше. Материалы могут размещаться постепенно, например, в игровой форме. Но посетитель в итоге получает решение своей проблемы.

15. Где ваши документы? 

Люди больше будут доверять вам или вашей компании, если вы предъявляете свидетельства, сертификаты и дипломы, подтверждающие компетентность. К сомнениям нужно относиться спокойно и с уважением. Выставляйте у себя все официальные документы, не упускайте возможность применить данный триггер.

Не стесняйтесь предъявлять документы о вашем образовании, прохождении курсов, участии в конкурсах и фестивалях. Это могут быть видео или фотоматериалы, если у вас производство. В общем все, что говорит о вашей работе и экспертности.

Как пользоваться этим триггером:

• Разместите на видном месте фотографии (скрины) сертификатов качества, лицензий, дипломов, премий и т. п.
• Соберите положительные отзывы о своей работе. Но они должны быть настоящими. Это делается через привязку сайта к соцсетям, тогда отзывы оставляют через виджет. Хорошо работают видео-отзывы клиентов.
• Сайт должен содержать уникальные фото и видео о ваших товарах и услугах. Картинки, скачанные с бесплатных стоков, либо часто встречаются, либо просто покажут ваш непрофессионализм.
• Расскажите о себе, представьте членов команды. Открытость – это прямой путь к сердцу клиента. Разместите свое портфолио, похвастайтесь своими достижениями.

Если пользователь не увидит на сайте подтверждения вашей компетентности, скорее всего, он не будет тратить время на переписку с вами, а просто уйдет к конкуренту. Не стесняйтесь своих регалий и дипломов, выставляйте сами.

16. Стремление к самовыражению 

Почему это важно? Вспомним, что «самовыражение» расположилось на вершине известной пирамиды потребностей Маслоу. Смысл здесь в том, что после удовлетворения основных житейских потребностей, человек желает самовыражаться. И мы ему можем помочь. Что нужно сделать:

• Попросите совета, обратитесь за рекомендацией, узнайте, что он думает по какому-либо поводу.
• Подойдите творчески к сбору отзывов, ваши клиенты могут прислать рассказы, стихи, видео. За участие можно предложить небольшие подарки.
• Людям приятно видеть рисунки и фотографии своих детей в печатных изданиях, СМИ. Можно провести конкурс фотографий детей с вашими товарами (игрушки, одежда и т. д.)

Использование этого «спускового механизма» больше рассчитано на работу с постоянными покупателями, повышая их лояльность и усиливая желание вернуться за покупками и рекомендовать вас друзьям и знакомым.

Покупатель, который чувствует, что его искренне уважают, дают выразить свое мнение, прислушиваются к его рекомендациям, никогда от вас не уйдет добровольно. В какой-то мере он будет видеть себя даже членом вашей команды.

21 совет как правильно использовать психологические триггеры в продаже на сайте

• Отслеживайте время, которое клиент находится, листая страницы сайта. Нужно научиться анализировать и оценивать состояние посетителя. Например, теплому клиенту можно предложить сделать заказ, вызвав на диалог. «Вы интересуетесь планшетами в ценовой категории 15 000-20 000 рублей. Может вам нужна консультация эксперта?». «Вы ищете информацию по трудовому законодательству. Обращаем ваше внимание, что вы можете бесплатно задать вопрос нашему юристу».
• Не помешает добавить триггер после оформления покупки: «Поздравляем вас с покупкой смартфона. У нас сегодня акция на наушники».
• Покупатель хотел сделать заказ, но остановился – попытайтесь с ним наладить контакт: «Если у вас есть вопросы, мы готовы ответить».
• Пробуйте довести сделку до завершения: «Вы отложили товаров на сумму 5 000 рублей, у нас сегодня и завтра бесплатная доставка как раз от такой суммы. Будете оформлять?»
• Давайте небольшие подарки за дополнительные отзывы: «Благодарим за прекрасный отзыв о товаре Z! За еще один отзыв об Y – от нас подарок!».
• Отслеживайте, что человек отложил в желаемые товары и отметил закладками. «У нас предложение – отправьте списки своим друзьям и получите два товара в подарок!». 

• Завершайте общение с клиентом благодарностью. Это очень важно – услышать простое спасибо.
• Анализируйте покупки других клиентов, чтобы дать рекомендацию покупателю: «Многие, кто покупал у нас модель X, также брали Y».
• Давайте бонусы лояльным клиентам. Цените преданность и постоянство. Уже поощрили? Замечательно, повторите: «Сегодня два года, как вы сделали первую покупку у нас. Благодарим и дарим личную скидку 10 % на все в течение месяца!».
• Следите за актуальными трендами. «Обратите внимание, сейчас модно …»
• Не стесняйтесь останавливать на выходе. «Не нашли то, что искали. Может попробуем еще?»
• Просите оценить работу. Особенно это касается службы поддержки, доставки, общения на горячей линии. За такую помощь и обратную связь можно предложить какое-то поощрение.
• Продвижению в соцсетях помогает активность под постами в группах и сообществах. Чем больше лайков, комментариев и репостов, тем больше новых людей увидят вас и ваши товары в своей новостной ленте. Платите за такие услуги дополнительными бонусами, скидками. Тут широкое поле для фантазии маркетологов.
• Не стесняйтесь воспользоваться промахами конкурентов. Если встречаетесь с плохими отзывами об их работе, пробуйте предложить свои услуги. Например, с помощью ретаргетинга.
• Если ваши посты в соцсетях будут привлекательны сами по себе, то клиенты будут по своему желанию распространять их. Пишите интересно, весело, увлекайте своими темами. Все знакомы с Бургер Кинг. А почему? Они умеют привлекать удачными шутками и мемами. Пробуйте, будьте креативными – это работает!
• Стало популярным в качестве триггеров использовать ивенты. С английского event означает событие. Используются такие варианты: во-первых, есть события, непосредственным участником которых является ваша компания или лично вы, во-вторых, можно упоминать события, в которых вы не участвовали. 

• С помощью ежегодных триггеров-напоминаний можно вытянуть старых клиентов: «Представляете, уже прошел год, как вы приобрели подарочный набор в нашем салоне. У нас много новинок – будем рады вас видеть снова!».
• Удерживайте клиента. Этим важным «крючочком» нельзя пренебрегать компаниям, продающим товар, который годен в течение определенного срока, или предмет, действующий конкретный период времени, это касается кредитной карты, например. Кредитные организации этим пользуются, чтобы напомнить о перевыпуске их карты. Но вариантов использования этого триггера намного больше. Морально и физически устаревает техника, поэтому, если вы продали клиенту мобильный телефон около двух лет назад или с продажи планшета прошло уже больше четырех лет, берите инициативу и отправляйте ему письмо с выгодным предложением. Вполне вероятно, что это будет как раз вовремя.
• С помощью серии писем можно красиво представить новинку своей аудитории. Презентацию нового товара обязательно нужно использовать по полной: сделать видео, красивые фотографии, подробное описание и дать рекламу. Включайте в тексты необходимые вам психологические триггеры, чтобы использовать и их влияние на человека.
• Создавайте вирусный контент, это может быть видео или что-то другое. Принимайте участие в разных мероприятиях, вспомните грандиозные шоу c участием Harlem Shake, Mannequin Challenge. Это также может привлечь к вам новую волну заинтересованных подписчиков. А ваша задача – сделать их клиентами.
• Триггер, завязанный на новостях, отлично привлекает внимание. Нужно пробовать и тестировать, никто не может знать наверняка, как это сработает в вашем случае. Но ведь другие так делают, может тогда не стоит бояться. День Валентина, новогодние праздники по всем календарям − выбирайте актуальные новости.

Среди ваших потенциальных покупателей кого только нет, поэтому придется пробовать разнообразные варианты психологических триггеров, которые будут продвигать посетителей к покупке товара.

Хорошо, когда с каждым новым контактом интерес у покупателя растет, и он покупает, покупает и снова покупает. Что-то мы размечтались. А может нет…

Но следует помнить, что в маркетинге много инструментов помимо этих «спусковых крючков», нужно работать системно и анализировать получаемые результаты.

Пользоваться психологическими триггерами и их влиянием на человека полезно, это в какой-то мере может прикрыть слабые места вашего бизнеса. Но рассчитывать только на них было бы немного наивно.

«Прекращай!», «Помолчи, а?», «Вас тут не стояло!», «Встала и вышла!», «Ну что ты в этом понимаешь!». С виду простые фразы подожгли внутренний огонь. И нет под рукой ничего подходящего, чтобы затушить. Да и вообще, смотришь на пламя и никак не можешь осознать, что вообще с тобой происходит. Это регресс, моментальное перемещение человека в далекое прошлое. Наше бессознательное не понимает, сколько времени прошло — пять минут или пятьдесят лет. Триггер — это то событие или те фразы, которые внезапно вызывают у человека негативные эмоции.

Что это было?

Если остановиться, задуматься, вспомнить, где и когда ты это слышал или испытывал, приходит разгадка. Чей голос говорил эти фразы, каким тоном, в каких обстоятельствах и что ты чувствовал при этом?

Мой папа, любя нас с сестрой безмерно, не умел это чувство проявлять. Потом уже, спустя полжизни, сказал: боялся вас избаловать. Поэтому критиковал, поддевал под видом шутки: «Ты считать-­то умеешь в свои десять лет? Голова тебе на что? Чтобы шапку носить?». «Аленький, да кто так делает! Все, иди отсюда!». И я испытывала глубочайшее чувство вины — я все делаю неправильно. Я недостаточно умная. Туплю и раздражаю папу. Я идиот…

Поэтому в дальнейшем эти неосознанные выводы о себе приводят к решению: «Я хочу нравиться людям, поэтому не спорю, не защищаю себя, а соглашаюсь, терплю неуважение, угождаю сильным. Просто так я не могу нравиться, я же не такая, какой надо быть». Все это складывается в триггеры и проявляется во взрослом состоянии. Рождается неконтролируемая негативная реакция на поведение других, напоминающее родительское. Например, на некоторые слова или действия, которые мы трактуем по-­своему: как проявление неуважения, насмешки, намек на то, что со мной не все в порядке, как игнорирование меня. Между строк читается: «Ты ноль!»

Поднимается «тень» в форме гнева, раздражения, агрессии. Если человек умеет за себя постоять, то он реагирует открыто враждебно, может и в лоб дать. Если в детстве его наказывали за проявление эмоций, за гнев и злость, он реагирует пассивно-­агрессивно — например, объявляет бойкот, демонстративно молчит или саркастически «шутит», поддевает других.

Я за себя отвечаю

Если знать свои триггеры, намного проще жить. Как это работает? Например, вы ловите себя на мысли, что жест мужа — прокрутка пальцем у виска в ответ на ваши вопросы — приводят к жуткому чувству вины, стыду, гневу. А он удивляется: а что такого? Мы в детстве всегда так делали, нечего обижаться. Выпей валерьянки… А лучше — лечись. Сходи к психологу.

От его реакции вам становится совсем тошно. Стоп! Кто уже поступал так в прошлом? Папа и его младший брат, ваш дядя (к примеру). Так вот что мне этот жест напомнил! Поэтому проваливаюсь в детское эго-­состояние. Ощущаю себя маленькой, беспомощной, растерянной дурочкой, как тогда, в семь лет…

Или, допустим, ваш партнер имеет привычку играть в молчанку, а вы места себе не находите, ничем не можете заниматься, когда ваши слова повисают в воздухе. Кто поступал так же? Мама! Могла молчать неделю, и никакие «Мамочка, прости!» (за что, сами не понимали) не помогали.

Во взрослом возрасте это стало триггером, спусковым механизмом, порождающим «непонятного» происхождения сильные переживания, страдания. Важно осознавать то, что с вами происходит. И тогда, вспомнив травмирующую ситуацию, «крючок» из детства, вы сможете ответить, не впадая в чувство вины. Или — посмотрите на происходящее как бы со стороны, скажите себе мысленно: «Это триггер, узнаю… Решу взрослой своей головой, как разумнее отреагировать». Допустить ли бесконтрольное проявление непродуктивных эмоций (наорать, руками махать) или хранить душевное равновесие. И из эго-­позиции взрослого (не ребенка) ответите тому, кто вас провоцирует. «Знаешь, мне совершенно не близко то, что ты говоришь. Мне не нравятся ни твои жесты в мою сторону, ни поведение, ни слова».

Триггер — это стимул, который напоминает о травме, вызывает стресс, иногда даже панику. Возвращает нас в эго-­состояние травмированного ребенка. Заставляет снова и снова переживать те эмоции, которые мы испытали давным-­давно. И снова вспомним — для нашего бессознательного не существует ни времени, ни пространства. Что тебе пять лет, что сорок пять. Бессознательному кажется, что это рядом. Зная тайну психологических триггеров, мы контролируем поведение, слова и даже мысли. Учимся отвечать, а не замирать, замораживаться или махать кулаками.

А что скажет Карлос?

Философ, мыслитель эзотерической ориентации, мистик Карлос Кастанеда выделил три болевые точки в нашем эго, нажатие на которые лишает нас контроля над происходящим. Во-­первых, это страх смерти. Пример: шеф наорал, я вжал голову в плечи, почти не дышу, физически не могу открыть рот и себя защитить. Или — кто-­то из сильных обсмеял меня, а я замер от ужаса. Хотя на уровне сознания это совершенно нельзя объяснить.

А оказывается, в глубинах бессознательного у такого человека — страх смерти. Следите за цепочкой: боюсь увольнения, финансовой нестабильности. Что я буду делать, если это случится? К чему приведет отсутствие денег? Я не смогу себя содержать, значит, могу умереть. Понятно, что в ХХI веке это вряд ли произойдет в буквальном смысле, но снова вспомним — наше бессознательное не оперирует ни минутами, ни годами, ни веками.

Поняли? Боюсь умереть — молчу, терплю, слов не нахожу в ответ на агрессию. Хотя, если порассуждать, — возразив хаму-­начальнику, вы не умрете точно! Но мозг в эту минуту мыслит иррационально.

Во-­вторых, чувство собственной значимости. Это мощный триггер, проявляющийся в огромном количестве людей. Когда в ответ на любую критику или намек на нее мы выдаем агрессию. Или активную, проявленную, или пассивную — в виде шуточек, саркастических выпадов, молчания. Даже если другой человек прав, моя собственная значимость и важность мешают взглянуть на ситуацию трезво. И услышать в его словах что-­то ценное.

Третье — жалость к себе. Это когда чужие слова порождают поток мыслей: «Бедненький я, несчастненький. Эх… Почему со мной вот так. Мне совсем не на кого опереться… Тебе хорошо — ты… А мне плохо — я….» Осознание того, что именно задето словами, действиями или даже бездействием других, помогает понять причину — почему мы выдаем неадекватную реакцию. Мы начинаем мыслить рационально.

Знание — сила

В своей практике чаще всего я встречаю тех, кого клинит от чувства собственной важности. Чтобы очнуться, вспоминайте мудрую сказку о лягушке-­путешественнице и ее крике над болотом: «Это я, я, я придумала!» И в финале — падение в топь вместо того, чтобы оказаться в волшебном теплом краю, полном вкусных и жирных мушек… Так и в жизни — неконтролируемые реакции на болевые точки приводят нас к большим потерям. Мы конфликтуем, ведем себя глупо, проваливаемся в детское состояние и не получаем наград взрослого.

Вспомните и запишите ситуации, когда вы вышли из берегов и сами не поняли, почему. Когда бурно реагируете на слова и поступки других. Что задето? Осознавайте то, что вы уязвимы в определенной теме. И вами легко управлять. Вы теряете силу. Вы не в состоянии находиться в ресурсе и брать от жизни лучшее. Вы впадаете в деструктивные состояния, которые рвут вас на части и создают проблемы.

Осознавая происходящее и контролируя, мы не просто держим себя в руках, а демонстрируем достоинство, что позволяет оставаться на высоте в самых неприятных и даже некрасивых ситуациях.

Наш вам совет:

Триггер — это стимул, который напоминает о травме, вызывает стресс, иногда панику. Возвращает нас в эго-состояние травмированного Ребенка. Для нашего бессознательного не существует ни времени, ни пространства. Зная тайну психологических триггеров, мы контролируем поведение, слова и даже мысли.

Философ, мыслитель эзотерической ориентации, мистик Карлос Кастанеда выделил три болевых точки в нашем Эго, нажатие на которые лишают нас контроля над происходящим: это страх смерти, чувство собственной значимости и жалость к себе.

Осознание того, что именно задето словами, действиями или даже бездействием других помогает понять причину — почему вдруг мы выдаем неадекватную реакцию. И тогда мы начинаем мыслить не иррационально, импульсивно, а рационально.

Вспомните и запишите ситуации, когда вы вышли «из берегов» и сами не поняли почему. Когда бурно реагируете на слова и поступки других. Что в этом случае задето? Осознавайте то, что вы уязвимы в определенной теме.

Неконтролируемые реакции на болевые точки приводят нас к большим потерям. Мы конфликтуем, ведем себя глупо, проваливаемся в детское состояние и не получаем наград взрослого.