Как найти рентабельность продаж пример

Содержание

Иногда экономика кажется настолько нудной, что с ней не хочется разбираться. Однако от нее напрямую зависит прибыль, доход, оборот предприятия. Предлагаем потратить 10 минут, чтобы разобраться в рентабельности продаж и понять, как это работает. Спойлер: не так сложно, как кажется.

Что такое рентабельность продаж

Давайте сразу разберемся в терминах. Рентабельность продаж или коэффициент рентабельности продаж — это финансовый показатель, используемый для расчета доли чистой прибыли в общем доходе, получаемом компанией. Измеряется в процентах. Также рентабельность продаж показывает сумму, которую компания получает в качестве чистой прибыли на рубль выручки. Но как посчитать рентабельность продаж?

Чем рентабельность отличается от наценки

Рентабельность — это показатель доходности, который не может превышать 100%. Наценка — показатель, относящийся к ценообразованию продукта. Наценка может превышать 100, 200, 300%. Она демонстрирует отношение прибыли к уровню себестоимости и превышает показатель рентабельности.

Виды рентабельности продаж

Виды рентабельности отличаются в зависимости от области работы компании. Выделяют три способа расчета:

• Для товаров и услуг. Здесь ведущую роль играют потраченные средства на проект и полученная прибыль. Рентабельность считается для компании в целом и для конкретного продукта в частности.
• Для предприятия. Показатель рентабельности получают на основании оценки проекта инвесторами или собственником бизнеса.
• Для активов. Это целесообразность применения определенного ресурса. Например, стоит ли брать средства в кредит на определенную цель или хватит собственных вложений.

Рентабельность продаж — формула расчета

В общем виде рассматриваемый коэффициент рассчитывается делением чистой прибыли на выручку. Формула ROS высчитывается следующим образом:

[ Чистая рентабельность продаж = frac {Чистая прибыль} {Выручка} times 100 % ]

Результат, равный, например 30% означает, что 30 копеек из каждого рубля выручки являются реальным заработком компании и могут быть вложены в развитие или инвестиции.

В принятом на территории России стандарте бухгалтерского баланса или финансовой отчётности — вы можете встретить разные формулировки — рентабельность продаж исчисляется несколькими способами в зависимости от базовых показателей. Если вам нужна формула рентабельности продаж по балансу, то она отражается в Форме 2 бухгалтерского баланса. Отчётность организаций за разные годы вы можете найти в открытом доступе на портале открытых данных Федеральной службы государственной статистики.

Эта формула показывает рентабельность продаж по валовой прибыли:

[ Валовая прибыль = frac {Строка 2100} {Строка 2110} times 100 % ]

А эта формула высчитывает рентабельность продаж по чистой прибыли:

[ Чистая прибыль = frac {Строка 2400} {Строка 2110} times 100 % ]

Рентабельность продаж — формула по операционной прибыли:

[ Операционная прибыль = frac {Строка 2300 + Строка 2330} {Строка 2100} times 100 % ]

Для показателя рентабельности продаж нет чётких критериев ранжирования, но в общем случае допустимы следующие общепринятые рамки:

• <5% — низкая рентабельность;
• 5-20% — средняя рентабельность;
• 20-30% — высокая рентабельность;
• >30% — сверхрентабельность.

Пример расчёта рентабельности продаж

Если магазин продал за год товара на 3 миллиона рублей, а закупка и доставка обошлись в 2 миллиона, то чистая прибыль составит 1 миллион. Расчет рентабельности производят по формуле:

(Прибыль / Выручка) * 100%

Рентабельность = (1 000 000 / 3 000 000) * 100% = 33,3%.

Расчёт коэффициента рентабельности продаж

Рассмотрим и сравним два предприятия, по которым известны основные финансовые результаты. Будем считать, что обе компании работают в одной отрасли на одном рынке, схожи по структуре доходов и расходов.

Для первой рентабельность продаж будет рассчитана в виде:

РП = Чистая прибыль / Выручка = 30 / 100 = 30%

Для второй аналогичный показатель:

РП = Чистая прибыль / Выручка = 80 / 225 = 35,56%

Таким образом, у Компании 2 рентабельность продаж выше.

Расчёт чистой прибыли по известному коэффициенту рентабельности продаж

В данной ситуации известна рентабельность продаж, а также то, что у обеих компаний одинаковая выручка. Требуется вычислить чистую прибыль каждой. Элементарной перестановкой получаем формулу:

[ Чистая прибыль = Рентабельность продаж times Выручка ]

В качестве примера приведём две компании: рентабельность первой равна 12%, второй — 15%, а выручка обеих составляет 150 миллионов рублей.

Тогда получится, что чистая прибыль Компании 1 равна 18 миллионам рублей, а Компании 2 — 22,5 миллионам.

Объясняем смысл показателя

Коэффициент рентабельности продаж отражает способность компании извлекать прибыль при текущем режиме производства и бизнес-процессах. Он широко используется в финансовом моделировании и оценке компаний.

Данный показатель важен для понимания поведения компании при развитии различных сценариев, как положительных, так и отрицательных, а, соответственно, для прогнозирования мер эффективного управления.

Коэффициент рентабельности продаж является одним из важных показателей общего успеха фирмы. Однако необходимо иметь в виду, что одного только коэффициента решительно недостаточно для того, чтобы определить реальную эффективность компании.

Увеличение выручки может привести к убыткам, если за ним последует ещё большее непропорциональное увеличение расходов. С другой стороны, снижение выручки, а также жесткий контроль над расходами могут привести к дальнейшему росту прибыли.

Другими фундаментальными финансовыми показателями являются EBITDA и валовая прибыль.

Высокая рентабельность продаж означает, что компания способна эффективно контролировать свои расходы или предоставлять товары и услуги по цене, значительно превышающей себестоимость их производства.

Возможно, что выполняются оба условия. Следовательно, высокое соотношение может быть обусловлено:

• Эффективным управлением;
• Низкими затратами на производство товаров и оказание услуг;
• Сильной ценовой стратегией.

Рентабельность E-commerce и другого бизнеса, который принимает онлайн-заявки, можно повысить с помощью инструментов фильтрации целевого трафика и звонков. В этом поможет «Антифрод» от Calltouch: если вы заказываете привлечение звонков у сторонних подрядчиков, программа отделит бесцельные обращения от реальных лидов. Это сэкономит вам бюджет и обезопасит от недобросовестных поставщиков услуг.

Низкая рентабельность означает, что компания использует неэффективную структуру затрат и плохую стратегию ценообразования. Следовательно, низкое значение коэффициента может быть обусловлено:

• Неэффективным управлением;
• Высокими затратами на производство товаров и оказание услуг;
• Слабой ценовой стратегией.

Инвесторы могут начать оценку бизнеса с рассмотрения показателя рентабельности продаж как общего выражения прибыльности компании и продолжить более глубокое исследование динамики прибыльности по мере необходимости.

Анализ результатов расчета

При анализе результатов следует учитывать следующие нюансы:

• Невысокая рентабельность говорит о неправильной ценовой политике и неконкурентных позициях на рынке.
• Уменьшение показателя рентабельности (ROS) означает, что надо снизить затраты. Кроме того, следует пересмотреть ассортимент и убрать продукты, которые не приносят прибыль.
• Увеличение объема продаж без увеличения ROS — знак того, что в затратах компании довольно много непроизводственных расходов.
• У крупных компаний рентабельность продаж меньше, чем у небольших.

Что такое порог рентабельности

Порог рентабельности в организации — показатель объема продаж, в условиях которого прибыль минимальна. Этим термином называется способность предприятия работать в условиях отсутствия прибыли и при этом без убытков. Его используют в тех случаях, когда вопрос касается не только продаж, но и самой компании, а также ее товаров или услуг.

Нормы ROS

Строго установленных границ показателя рентабельности нет. В усредненном формате можно назвать следующие варианты норм:

• 1–5% — невысокая рентабельность;
• 2–20% — среднее число, обеспечивающее возможность стабильной работы компании;
• 20–30% — высокий результат.

Какие факторы влияют на рентабельность продаж

Среди факторов роста рентабельности есть связанные с размерами затрат, ассортиментом товаров и услуг и их стоимостью. Например:

• Затраты растут быстрее, чем выручка. Рентабельность не растет из-за снижения цен, изменений в ассортименте и увеличения расходов.
• Выручка сокращается раньше затрат. В этом случае рентабельность упадет при снижении числа продаж.

Рентабельность уменьшается, когда снижается размер выручки, а расходы растут. Если цена упадет, нормы затрат увеличатся, а ассортимент сократится, рентабельность стремительно упадет.

Как повысить рентабельность

Если показатель невысокий, это еще можно исправить. Вот как это сделать:

• Мотивировать сотрудников. Объяснить, к чему стремится компания и как это отразится на их заработной плате. Провести тренинг или обучение, если необходимо.
• Изучить состояния рынка. Посмотреть, как справляются конкуренты и применить некоторые их практики.
• Подумать, как уменьшить себестоимость изготавливаемых товаров без вреда для качества.
• Изучить тренды в своей области для обновлений. Возможно, новые решения помогут оптимизировать затраты.
• Вести статистику для анализа. Это легко сделать с помощью специализированных программ, автоматически обновляющих данные и облегчающих подсчеты. В сфере маркетинга с этим хорошо справляется сервис сквозной аналитики от Calltouch. Программа учитывает сделки по всем рекламным источникам, а наглядные отчеты помогают оптимизировать расходы на рекламу.

Совокупность этих методов поможет не только повысить рентабельность, но и отследить основные проблемы, из-за которых уменьшается показатель.

Важность показателя рентабельности продаж

Данный показатель широко распространен. Им оперируют при оценке любых видов бизнеса по всему миру: от компании, разместившей акции на бирже, до островка в торговом центре — для этого и нужна формула, которая показывала бы рентабельность продаж.

Помимо отдельных предприятий расчет рентабельности продаж также используется для определения потенциала прибыльности более крупных секторов, общенациональных или региональных рынков. Часто встречаются такие заголовки, как «Агентство АБВ предупреждает об ожидаемом падении рентабельности в российском автопроме» или «Рентабельность продаж в европейском корпоративном секторе обрушивается».

По сути, рентабельность продаж стала общепринятым показателем прибыльности бизнеса и является одним из важнейших индикаторов его потенциала.

• Инвесторы, предлагающие финансирование конкретному стартапу, могут оценить прибыльность разрабатываемого продукта или сервиса.
• Крупные корпорации, выпускающие долговые обязательства для привлечения средств, должны раскрывать информацию о предполагаемом использовании аккумулированного капитала. Это дает инвесторам представление о рентабельности, которая может быть достигнута либо за счет сокращения расходов, либо за счет увеличения объема продаж, либо комбинации обоих факторов.
• Рентабельность продаж стала неотъемлемой частью оценки акций при первичных размещениях (IPO).
• Это один из первых ключевых показателей, которые указываются в квартальных отчётах, представляемых листинговыми компаниями
• От малых предприятий, таких как местный розничный магазин, могут потребовать расчёт рентабельности для получения или реструктуризации банковских и не только банковских кредитов. Он также важен при предоставлении кредита под залог бизнеса.
• Коэффициент используется инвесторами при сравнении двух или более венчурных инвестиционных планов для определения лучшего из них, в дополнение к другим параметрам
• Рентабельность продаж используется для изучения сезонных моделей и эффективности бизнеса на разных таймфреймах. Например, теплая зима может привести к снижению прибыли производителя отопительных приборов. Такая ситуация приведёт к накоплению непроданных запасов на фоне снижения продаж
• Владельцы бизнеса, руководство компаний и внешние консультанты используют показатель рентабельности для решения операционных проблем и повышения эффективности бизнеса. Например, нулевая или отрицательная норма прибыли указывает на высокие уровни расходов по отношению к продажам. Это означает, что бизнес либо сталкивается с повышенными расходами, либо не может добиться хороших продаж. Дальнейшая детализация помогает выявить слабые места — например, высокие нереализованные складские запасы, избыточные кадровые резервы и ресурсы, высокие арендные ставки — чтобы затем разработать соответствующий план действий.
• Предприятия, управляющие несколькими бизнес-подразделениями, производственными линиями или магазинами используют коэффициент рентабельности продаж для оценки производительности каждого подразделения и сравнения их друг с другом.

Тем не менее, данный коэффициент не может быть единственным решающим фактором для сравнения, поскольку каждый бизнес характеризуется уникальными процессами.

Обычно все предприятия с низкой рентабельностью, такие как розничная торговля и транспорт, имеют высокий оборот, что компенсирует относительно низкую величину коэффициента. В свою очередь, предметы роскоши имеют низкие продажи, но высокая прибыль на единицу товара компенсирует объёмы.

Выводы

Рентабельность — один из ведущих показателей работы любого предприятия. На основании данных о рентабельности можно оценить эффективность ведения бизнеса, определить успешность внедряемых методов и технологий, которые затрагивают организацию рабочих процессов в компании.

Научитесь: Профессия Финансовый менеджер
Узнать больше

Чтобы понять, насколько хорошо работает бизнес, недостаточно анализировать только абсолютные результаты деятельности. Бывает, что выручка растёт, но к увеличению прибыли это не приводит. Это говорит о том, что отдача от бизнеса снизилась, то есть он стал работать менее эффективно. Чтобы не пропустить этот момент и не прийти к убытку, обязательно надо рассчитать показатели рентабельности. И в первую очередь – рентабельность продаж.

Экономический смысл

Рентабельность – показатель эффективности бизнеса. В общем смысле это доля прибыли в процентах на единицу какого-то затраченного ресурса или полученного актива. В случае рентабельности продаж анализируется выручка.

Если говорить простыми словами, рентабельность продаж показывает, сколько копеек прибыли приносит каждый полученный от продаж рубль.

Под продажами в данном контексте понимается реализация продукции, товаров, работ или услуг в рамках обычной деятельности компании. При этом рентабельность продаж можно определять как в целом по бизнесу, так и по каждому отдельному виду деятельности.

Что же показывает нам рентабельность продаж? Её анализ даст понимание того, как меняется отдача от продаж со временем. Если она падает, значит, что-то идёт не так. Нужно поднимать эффективность продаж. Возможно, слишком высоки какие-либо затраты, а может быть, пришло время поднять цены.

Если рассчитывать коэффициенты по видам деятельности отдельно, то можно понять, чем более эффективно заниматься, какое направление бизнеса лучше развивать. Ведь бывает, что предприятие в целом прибыльно, но какой-то отдельный вид деятельности приносит убыток.

Также можно рассчитать рентабельность продаж определённых товаров (продукции или услуг). Иногда это помогает понять, от продажи каких товаров лучше отказаться в пользу других.

Общая формула рентабельности продаж выглядит так:
Прибыль / Выручка * 100

Прибыль в этой формуле может браться разная. Зависит это от того, какую именно её часть нужно проанализировать.

Виды рентабельности продаж

Обычно определяют рентабельность продаж по валовой, операционной и чистой прибыли.

Если отслеживать рентабельность продаж в динамике и сопоставлять разные её виды, можно понять:

• повышается ли эффективность продаж от периода к периоду, снижается или остаётся стабильной;
• нужно ли компании оптимизировать свои затраты, и если да, то какую именно их часть (производственные, коммерческие, общехозяйственные, налоговые).

По валовой прибыли

Рентабельность продаж по валовой прибыли рассчитывают так:
Валовая прибыль / Выручка * 100

Валовой считается прибыль в виде разницы между выручкой от продаж и себестоимостью проданной продукции. Себестоимость берётся производственная, то есть без учёта расходов, которые напрямую не связаны с производством продукции или услуг. Это общехозяйственные расходы, а также затраты на организацию процесса по продаже того, что было произведено. Рентабельность продаж по валовой прибыли показывает, сколько копеек прибыли приносил бы 1 рубль выручки, если бы всех подобных затрат не было.

Поясним на примере. ИП Кузнецова занимается пошивом одежды. Готовую продукцию она сдаёт в несколько небольших магазинов в своём городе. Другой деятельности не ведёт, иных поступлений не имеет.

Валовой прибылью ИП будет считаться разница между:

• Выручкой, которую она получила на свой счёт от магазинов.
• Суммой затрат, которые были понесены, чтобы изготовить поставленную одежду. В эту категорию входят, в частности, стоимость тканей, фурнитуры и прочих материалов, зарплата сотрудникам, которые занимаются пошивом, расходы на электричество в помещении, где происходит работа, затраты на обслуживание швейного оборудования и другое.

По операционной прибыли

Рентабельность продаж по операционной прибыли рассчитывается так: Прибыль от продаж / Выручка * 100

Прибыль от продаж – это финансовый результат работы компании по основным видам деятельности. Она считается как разность между выручкой от продаж и всеми затратами, кроме налога на прибыль.

Прибыль от продаж можно определить, если из показателя валовой прибыли вычесть затраты, которые связаны с управлением бизнесом и коммерческие расходы. Так, у ИП Кузнецовой расходами на управление (или общими расходами) будет зарплата бухгалтера. Коммерческими или расходами на продажи, являются, например, затраты на рекламу, транспортные расходы, зарплата менеджера по продажам.

Рентабельность продаж по операционной прибыли показывает, сколько копеек прибыли до вычета налога приносит каждый рубль выручки от основных направлений бизнеса.

По чистой прибыли

Рентабельность по чистой прибыли определяют следующим образом: Чистая прибыль / Выручка * 100

Чистая прибыль – это то, что остаётся после уплаты налога. То есть деньги, которые ИП Кузнецова может забрать себе. Этот коэффициент рентабельности показывает, сколько копеек чистой прибыли приносит владельцу бизнеса каждый рубль выручки.

Где брать показатели

Мы разобрались, как посчитать рентабельность продаж. Теперь о том, где брать данные для её определения. Нам нужны показатели, которые рассчитывает любая компания, когда подводит итоги работы за период.

Организации могут рассчитать рентабельность по балансу, точнее, по форме 2 – отчёту о финансовых результатах, который к нему прилагается. В нём содержатся все нужные показатели:

• Выручка – строка 2110;
• Валовая прибыль – строка 2100;
• Прибыль от продаж (операционная) – строка 2200;
• Чистая прибыль – строка 2400.

Предприниматели обычно определяют только выручку и чистую прибыль, поскольку отчёт о финансовых результатах не составляют. Чтобы рассчитать валовую и операционную прибыль, им необходимо вести детальный учёт своих расходов. Это помогает не только рассчитать больше показателей рентабельности, но и в целом полезно для управления своей компанией.

Если же вы пока не до конца разобрались в том, чем прибыль отличается от выручки и какие её виды полезно определять, рекомендуем прочитать эту статью .

Пример расчёта

Рассчитаем и сравним рентабельность продаж ИП Кузнецовой за два периода. Данные для этого – в Таблице 1.

Таблица 1. Показатели деятельности ИП Кузнецовой за первый и второй квартал (в рублях)

И выручка, и все виды прибыли во 2 квартале выросли. Казалось бы, ИП Кузнецова должна быть довольна результатами. Но посмотрим, как изменилась рентабельность продаж.

Коэффициенты рентабельности продаж за 1 квартал рассчитываются так:

• По валовой прибыли – 550 000 / 1 000 000×100 = 55%.
• По операционной прибыли – 200 000 / 1 000 000×100 = 20%.
• По чистой прибыли – 170 000 / 1 000 000×100 = 17%.

Рентабельность продаж за 2 квартал:

• По валовой прибыли – 605 000 / 1 100 000×100 = 55%.
• По операционной прибыли – 205 000 / 1 100 000×100 = 18,6%.
• По чистой прибыли – 174 250 / 1 100 000×100 = 15,8%.

Таблица 2. Рентабельность продаж ИП Кузнецовой за 1 и 2 кварталы

Выводы: показатели рентабельности говорят о том, что эффективность бизнеса снизилась. Изменение не слишком критичное, но всё же попробуем разобраться, почему так произошло.

Показатель рентабельности продаж по чистой прибыли снизился на 1,2%. Это означает, что во 2 квартале ИП Кузнецова получила меньше отдачи от своего бизнеса, хотя сумма чистой прибыли немного увеличилась.

Поскольку рентабельность продаж по валовой прибыли не изменилась, можно сделать вывод о том, что проблема снижения эффективности кроется не в себестоимости продукции. То есть причиной того, что снизилась отдача от бизнеса, не является, например, рост стоимости тканей и других подобных затрат.

На этом фоне падение рентабельности продаж по операционной прибыли на 1,4% говорит о росте затрат, которые не связаны с пошивом одежды. Посмотрим строки 4 и 5 Таблицы 1. Получается, что снижение отдачи от бизнеса вызвано ростом расходов на продажи – они увеличились во 2 квартале на 50 000 рублей.

Чтобы понять, за счёт чего это произошло, нужно детально анализировать коммерческие расходы. Возможно, ИП Кузнецова больше обычного потратила на рекламу продукции и продвижение своего бренда. А может быть, увеличились затраты на транспортировку.

В целом же бизнес чувствуют себя вполне хорошо. Небольшие колебания эффективности –– нормальное явление. Но если падение рентабельности будет наблюдаться несколько периодов подряд, тогда нужно выявить причину и серьёзно задуматься над тем, что с этим делать.

Мы разобрались на примере, как рассчитываются разные виды рентабельности продаж. Каждой компании будет полезно вычислять и сравнивать эти показатели с определённой периодичностью, хотя бы раз в квартал.

Бесплатное бухгалтерское обслуживание от 1С

4 апреля 2022

Обновлена: 14 апреля 2023

5717

Когда расходы растут быстрее, чем прибыль от продаж, бизнес может прогореть. Чтобы этого не допустить, необходимо следить за показателем рентабельности.

Рентабельность продаж (ROS) — это доля чистой прибыли от всей выручки. Если ROS растет, значит компания все делает правильно и ничего менять не надо. Если падает, надо менять бизнес-процессы и следить за расходами, иначе не избежать финансовых проблем.

Зачем следить за показателем рентабельности продаж

Иногда неочевидно, работает ли компания в плюс. Рентабельность помогает контролировать развитие бизнеса. Например, выручка, чистая прибыль и рентабельность компании за три месяца выглядит так:

Если смотреть только на выручку и чистую прибыль, складывается впечатление, что бизнес доходный. Но падающая рентабельность показывает, что компания каждый месяц зарабатывает все меньше. Чтобы это изменить, надо пересмотреть издержки, расходы, складские запасы и ценовую политику.

Еще расчет рентабельности полезен, когда нужно:

• Взять кредит на развитие бизнеса. Если бизнес нерентабельный, кредитная нагрузка может привести к банкротству.
• Привлечь инвесторов. Рентабельный бизнес притягивает высокие вложения.
• Принять решения о покупке нового оборудования. Если рентабельность упала, покупка может усугубить финансовые проблемы. Возможно, стоит отложить ее на другой период.
• Реструктуризировать кредиты. Показатель рентабельности может потребовать банк.

Какая бывает и как рассчитать рентабельность продаж

По валовой прибыли

Такая рентабельность показывает разницу между выручкой и себестоимостью товара с учетом прямых расходов — закупку, доставку, зарплаты сотрудникам.

(Валовая прибыль / Выручка х 100% = Маржинальность 

Помогает оценить эффективность направления бизнеса, отдельного филиала или сетевого магазина.

По маржинальной прибыли

Показывает, как бизнес справляется с переменными затратами.

Маржинальная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж 

Если рентабельность с каждым месяцем все ниже, значит компания не справляется с переменными затратами. Возможно, поставщик товара поднял оптовые цены и нужно искать нового. Или уменьшить премии. Либо заключить договор с более дешевой курьерской службой доставки готовой продукции.

По операционной прибыли

Показатель нужен, чтобы понять, эффективно ли бизнес управляет ресурсами.

Такая рентабельность продаж считается по формуле:

Операционная прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж 

Чтобы узнать операционную прибыль, из выручки нужно вычесть все переменные и постоянные затраты.

Когда показатель падает, бизнесу нужно больше ресурсов, чтобы зарабатывать. Если растет — в компании принимаются правильные управленческие решения, а ее доходы будут увеличиваться.

По чистой прибыли

Показывает, сколько зарабатывает компания после уплаты налогов, кредитов, аренды и прочего.

Чистая прибыль / Выручка х 100% = Рентабельность продаж  

Если показатель падает, можно попробовать оптимизировать расходы на маркетинг, найти налоговые льготы или сократить расходы на производство.

Рассмотрим на примере, как рассчитать рентабельность бизнеса за два года.

Предположим, бизнесу необходимо понять, улучшилась ли деятельность компании или нет. Вот данные:

Считаем рентабельность за каждый год:

ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%

ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%

А дальше — разницу за период:

ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%

Считаем рентабельность за каждый год:

ROS (2020) = 750000 / 4500000 х 100% = 16,7%

ROS (2021) = 900000 / 5500000 х 100% = 16,4%

А дальше — разницу за период:

ROS = ROS (2021) — ROS (2020) = 16,4% — 16,7% = -0,3%

Для расчета рентабельности можно организовать учет расходов по сделкам в Битрикс24. Система сохраняет всю историю расходов, где скрыть, удалить или потерять какие-либо действия невозможно. С помощью отчетов в Битриксе вы сможете получать полную информацию о реальной прибыли и расходах по всем сделкам компании, контролировать рентабельность каждого проекта и своевременно принимать решения. Помимо этого, Битрикс24 возьмет на себя рутинную работу — заполнит договоры, счета, товарные накладные, акты. Экономьте время и уделяйте больше внимания стратегическим задачам.

Зачем и как рассчитывать порог рентабельности

Порог рентабельности — это минимальный размер выручки, при которой компания покрывает все расходы и не уходит в минус, но еще не зарабатывает прибыль. Порог рентабельности иногда называют точкой безубыточности. Вся выручка сверху будет формировать прибыль.

Формула расчета для порога рентабельности продаж:

Постоянные расходы / маржинальность х 100%  

Маржинальность показывает, сколько выручки остается после вычета из нее переменных расходов. Считается так:

( Выручка — Переменные расходы) / Выручка х 100% = Маржинальность  

Порог рентабельности помогает формировать цены, ассортимент товаров. Он помогает понять, сколько надо продавать, чтобы компания была финансово стабильна.

Как правильно анализировать рентабельность продаж

Когда рентабельность посчитана, нужно изучить, как она меняется в периоде. Можно анализировать динамику показателя ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

Если показатели низкие

1. Если рентабельность падает

   Необходимо пересмотреть стратегию и тактику продаж: убрать из ассортимента неприбыльные позиции, делать меньше скидок, изучить, какие затраты есть на производстве.

   Иногда низкая рентабельность — следствие осознанной стратегии. Компания снижает цены, чтобы потеснить конкурентов и привлечь клиентов, и некоторое время работает в минус.

2. Если показатель рентабельности остается на одном уровне, а продажи растут

   Вероятно, у компании слишком большие непроизводственные расходы. Нужно изучить, сколько средств уходит на командировки руководителей, содержания офиса, сколько теряется при неправильной транспортировке и хранении товара.

Если показатели высокие

1. Рентабельность растет, увеличивается выручка, а затраты на производство увеличиваются незначительно

   Менять ничего не надо, все хорошо. Компания наращивает объемы производств, ассортимент товара расширяется. Увеличить темп роста можно, подняв цены.

2. Рентабельность растет, но выручка падает, затраты падают еще сильнее

   Может быть из-за резкого поднятия цен. Покупатели не готовы брать по такой цене и уходят к конкурентам. Надо заняться ценовой политикой и ассортиментом: снизить цену на какие-то позиции, добавить новые, отказаться от слишком дорогих.

3. Рентабельность растет, выручка растет, затраты падают

   Ничего менять не надо. Это устойчивое состояние бизнеса: цены выбраны правильно, производство налажено.

Какая рентабельность продаж считается нормальной

Средние показатели выглядят так:

• 1-5% — низкая рентабельность;
• 5-20% — средняя рентабельность, компания работает стабильно;
• 20-30% — высокая рентабельность, бизнес сверхприбыльный.

На эти цифры не стоит ориентироваться каждой компании. Рентабельность зависит от ниши бизнеса, ассортимента, сезонности и региона, в котором продается товар.

Лучше сравнивать рентабельность внутри компании за определенные промежутки времени, либо с конкурентами. При этом стоит помнить, что компании с более широкой линейкой товара имеют рентабельность ниже, чем компании с узкой.

Как повысить рентабельность продаж

Следить за скидками

Скидки должны быть не стихийными, а результатом стратегии. Например, если запускается акция для привлечения новых клиентов. После завершения акции рассчитывают, получилось ли привлечь столько клиентов, сколько планировалось.

Улучшать воронку продаж

Воронка продаж помогает понять, как приходит клиент. Если на каком-то этапе воронка недоработана, компания теряет заявки и меньше продает.

Повышать средний чек

Легче продать тому, кто уже покупает, чем тратить деньги на привлечение нового клиента. Но чтобы это работало, менеджеры должны понимать потребности клиентов и предлагать сопутствующий товар.
Чтобы добавить в чек дополнительные позиции, при продаже ноутбука менеджер может предложить, к примеру, салфетки для экрана и сумку-чехол. Также стараться переключать клиентов на товары подороже, например, клиенту-геймеру предложить игровой ноутбук.

Контролировать расходы

Чтобы их снизить, можно отказаться от того, что поможет сэкономить, но без потери качества товара. Допустим, отказаться от рекламы, снять офис подешевле, найти новых поставщиков с ценами ниже.

Мотивировать персонал

Чтобы менеджеры продавали больше, нужно выстроить систему бонусов и премий. Например, бонусы могут зависеть от выполнения плана прибыльности продаж. А за продажу дорогих категорий товара бонусы можно увеличивать.

Улучшить сервис

Сервис помогает усилить ценность товара без изменения цены. Вот некоторые приемы, которые помогут улучшить сервис:

• бесплатная доставка;
• сайт для оформления заказа с личным кабинетом или мобильное приложение;
• круглосуточная техническая поддержка;
• быстрая обработка заказов.

Анализировать конкурентов и тенденции рынка

Это нужно, чтобы вовремя реагировать на изменение спроса. А также применять у себя успешные инструменты, которые уже опробовали конкуренты.

Что важно запомнить

• Рентабельность продаж показывает, как работает бизнес: остается ли у него прибыль после уплаты всех расходов или нет. Если вовремя не обнаружить снижение рентабельности, можно понести финансовые потери и даже обанкротиться.
• Рассчитывать рентабельность можно для чистой прибыли, валовой, маржинальности или операционную. Что считать — зависит от того, снижение или рост какого параметра нужно выяснить.
• Если рентабельность падает, нужно пересмотреть производственные расходы и тактику продаж. Если растет — все отлично. Главное, чтобы с ростом рентабельности не падала выручка.
• Увеличить рентабельность можно, если начать контролировать расходы, улучшать сервис, работать над воронкой продаж.

Вам также может понравиться