Как найти правильного маркетолога

На первый взгляд может показаться, что вопрос, как найти маркетолога, не очень уместный – есть крупные кадровые порталы, где достаточно разместить заявку и получить десятки, а то и сотни откликов. И действительно, отклики получить можно, но совершенно не факт, что среди сотен кандидатов будет тот, который принесет пользу бизнесу. Специфика маркетинга заключается в том, что его сущность по-разному понимают даже не разные отрасли, а разные компании.

Если вы ищете секретаря или специалиста, то их прошлый опыт будет по большей части релевантен вашим запросам. Подбор маркетолога более сложен: помимо теоретических знаний, он должен иметь понимание того, как применять их в конкретно вашей ситуации. В нашей статье мы расскажем, что должно быть в резюме у маркетолога, и какие вопросы ему нужно задать.

Кому требуется искать маркетолога

Компаниям, реализовывающим традиционные продукты или услуги, необходим маркетолог. В этом случае под маркетингом подразумевается несколько блоков деятельности:

1. Стафф-юнит (работа с продукцией) – направление маркетинга, в основе которого лежит работа над повышением привлекательности продукции.

2. Лайн-юнит (работа с клиентами) – направление маркетинга, заключающееся в организации и проведении рекламных кампаний в Интернете, на телевидении и других носителях.

3. Аналитика (работа с информацией) – направление маркетинга, занимающееся увеличением каналов продаж, повышением эффективности стратегии и общим развитием организации.

Если принимать во внимание количество и суть обращений представителей малого и среднего бизнеса, то чаще всего маркетингом называют деятельность, связанную с привлечением клиентов, то есть, лайн-юнит. К данному направлению относят все, что касается лидогенерации и оформления заказов, причем, нередко это составляет немалый объем трафика.

Следовательно, для успешного развития компаний, расширяющих свою клиентскую базу не только путем холодного обзвона или сарафанного трафика, маркетолог просто необходим.

Некоторые считают понятие «маркетолог» слишком обобщенным, так как существует еще очень много навыков, под которыми подразумевается отдельная штатная единица, например, директолог, таргетолог, копирайтер и другие. В действительности, компании нуждаются в сотруднике, который будет работать с блоком маркетинга, хотя назвать маркетологом могут и аналитика, и дизайнера, и менеджера.

Где можно найти маркетолога

Существует несколько способов поиска маркетолога.

1. Принять сотрудника, ранее работавшего в компании, осуществляющей аналогичную деятельность. Опубликуйте объявление с вакансией на специализированном сайте, причем, чтобы вас меньше заботил вопрос, где найти маркетолога, то можно использовать не только агрегаторы кадровых объявлений, но и профильные ресурсы, посещаемые работающими специалистами.

   Поступающие заявки разделите на две группы: 1-ая – кандидаты, знающие специфику вашего рынка, 2-ая – кандидаты, работавшие в других сферах. Далее вам предстоит определиться – кого вы хотите принять на эту должность: неопытного, но толкового и ответственного сотрудника, которого надо будет обучать (возможно, долго), или готового профессионала. В этом случае большое преимущество у компаний, которые могут выделить несколько недель на то, чтобы ознакомить вновь принятого маркетолога со всеми нюансами нового для него рынка.

2. Обучить своего сотрудника. В данном варианте множество положительных моментов: человек знает специфику работы и продукцию компании, практически исключена вероятность возникновения межличностных конфликтов, возможно временное совмещение должностей, процесс реструктуризации пройдет не так болезненно. Для обучения можно выбрать наиболее подходящий вариант: курсы переквалификации или посещение корпоративных семинаров.

   

3. Переманить специалиста из конкурирующей компании. Это неплохой способ решения проблемы, но вряд ли это перерастет в долговременное сотрудничество. Кроме того, учтите, что вы должны будете предложить ему зарплату, которая будет превышать предыдущую не менее, чем на 20%. В качестве плюсов данного способа можно назвать следующие: вы получаете готового специалиста, который знаком со спецификой отрасли и особенностями работы других компаний, включая их взаимоотношения с потребителями и наиболее уязвимые места.

   Вполне возможно, что подобный опыт и знания будут вам полезны и вы не пожалеете о потраченных средствах, но учтите, что подобное финансовое неравенство может не понравиться сотруднику, который честно и преданно работает у вас на протяжении нескольких лет. Где гарантия, что он не предпочтет конкурента? Почему вы уверены, что переметнувшийся сотрудник, став еще опытнее, не променяет вас на какую-то другую фирму, если ему там предложат более высокую заработную плату?

Что мешает найти маркетолога

Довольно часто работодателям не удается правильно сформулировать свои желания. Разработать маркетинговую стратегию? В этом мы не нуждаемся. Мы бы хотели наладить работу сайта, провести переговоры с прессой, снять хороший рекламный ролик, разработать дизайн флаера … Говорят, что сейчас очень популярно SEO. Мы не совсем понимаем, как это работает, но нам это надо.

Поэтому не всегда удается принять верное решение, и на эту должность принимают людей, которые хорошо справляются с отдельными производственными задачами, но не в состоянии повлиять на общую результативность и развитие компании в целом.

Как правило, работодатели и HR-отделы при приеме нового сотрудника действуют по формуле: резюме, в котором указывается образование, профессиональные навыки и опыт (40%), результаты собеседования (40%), отзывы и рекомендации предыдущих работодателей (20%). Во время собеседования кандидату предстоит ответить на ряд стандартных вопросов: опыт работы, какие обязанности ему приходилось выполнять, причина увольнения, ожидания от нового места. Причем, такие навыки, как стратегическое мышление и решение бизнес-задач, обычно не оцениваются.

Если вас интересует, как найти хорошего маркетолога, то действовать надо иначе. Объясняется это следующим:

1. Маркетолог становится хорошим только в процессе работы. Профильное образование – не показатель профессионализма, важно уметь применить полученные знания. Маркетолог должен быть гибким, умеющим оперативно мыслить и ориентироваться в ситуации. Такой специалист должен постоянно заниматься самообразованием и реализовывать полученные знания на практике, применяя новые техники и приемы к определенному продукту. Согласитесь, ни в одном университете не привьют подобных навыков – это дело практики!

2. Компетентность в сфере маркетинга – понятие относительное. Опыт приходит со временем, но во время трудоустройства его принимают во внимание только в том случае, если кандидат занимал должность, которая предусматривает личную ответственность, например, руководил подразделением или проектом.

   Большинство профессий предполагает четкий перечень обязанностей, например, врач всегда лечит, а учитель – учит. Маркетолога, к сожалению, нельзя включить в этот перечень, так как разные компании предъявляют к ним разные требования. Соискатель может написать в резюме, что он «продвигал новую продукцию», хотя в действительности он был рядовым сотрудником отдела, обязанности которого заключались в согласовании рекламных публикаций.

   Также, довольно часто можно встретить маркетологов, замечательно работающих с определенным продуктом и пытающихся использовать имеющиеся навыки в отношении другого, не принимая во внимание ни специфики отрасли, ни особенностей самой новинки.

Кейс: VT-metall

Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве

Узнать как

3. Собеседование с соискателем. Это довольно важный этап, но бывает, что человек, который его проводит (менеджер или кадровик), может не владеть полной информацией о функциональных обязанностях маркетолога, поэтому претендент на должность, хорошо владеющий терминологией и уместно её использующий, может легко ввести его в заблуждение относительно своих умений и навыков.

   Если кандидат начинает говорить про Котлера, то у руководителя, компетентного в маркетинге, возникает сильное желание прервать его и посоветовать попытать судьбу в компании, специализирующейся на исследованиях. Конечно, Котлер является значимой фигурой в маркетинге, однако для работодателя важны не теоретические знания соискателя, а его практические навыки.

4. Позиция маркетолога достаточно специфична. Например, перечень обязанностей врача-терапевта не зависит от того, где он работает: в больнице большого города или небольшого населенного пункта. С маркетологом дело обстоит совершенно иначе – ему предстоит решение бизнес-задач с учетом конкретных условий.

Как найти маркетолога по резюме

Первичные данные о претенденте работодатель узнает из резюме, из которого можно почерпнуть массу полезной информации, потратив на это совсем немного времени.

• Резюме состоит не только из текста, но и из цифр: ROI, CTR, показатели увеличения прибыли в результате действий маркетолога и проведения маркетинговых кампаний. Специалист, умеющий представить результаты своего труда в цифрах, как правило, может грамотно подойти к постановке целей и найти пути их достижения. Чем четче данные – тем грамотнее специалист.

• Опыт работы с отделом продаж является одним из ключевых показателей. Существует немало компаний, в которых складываются непростые, иногда даже конкурентные, отношения между маркетингом и отделом продаж, что в корне неверно. Таким образом, маркетолог, имеющий положительный опыт сотрудничества с отделом продаж, станет настоящей находкой для компании.

  

• Профильное образование (в маркетинге или PR) – это важный, но не основополагающий фактор. Рынок труда переполнен отличными специалистами, не имеющими соответствующего образования. Хотя, теоретические знания сотрудника могут значительно повысить эффективность его работы. Более того, бывшие сокурсники данного специалиста могут оказаться очень полезными для вас и снизить стоимость «сервисов маркетинга».

• Маркетинговая специализация. Некоторые маркетологи не могут «усидеть на месте» и регулярно меняют направления работы: то SMM, то анализ конкурентов, то разработка посадочных страниц, то создание и проведение ивентов и т.д. Работодателю стоит обратить внимание на подобное «непостоянство» и задуматься о глубине знаний данного соискателя. Отбирайте резюме тех претендентов, которые специализируются в нужном вам направлении маркетинга.

• Отраслевая специализация. Очень хорошо, если соискатель работал в той же сфере, что и ваша компания (ему будет легче войти в курс дела и начать работать на результат). Если же вы представляете сферу B2B, а претендент был задействован в сегменте B2C (или наоборот), то на быстрый результат можете не рассчитывать. Объясняется это тем, что человеку придется адаптироваться к условиям вашей отрасли и научиться применять свои знания и умения на новом рынке.

• Длительность работы в одной компании. В этом пункте резюме должен прослеживаться баланс между сферой деятельности и продолжительностью сделок в данной отрасли. Например, в сфере B2B сделка может длиться 9-12 месяцев, а вы выясняете, что претендент проработал меньше. Вывод: кандидат смог дать оценку эффективности работы в краткосрочный период (просмотры, переходы), но не дождался конечного результата – заключения сделки. Хотя, работник, задержавшийся на одном месте 10 и более лет, – это тоже неидеальный вариант.

Как провести собеседование с маркетологом

Переходим к наиболее интересному разделу. Как найти маркетолога, способного принести пользу компании? О чем лучше спросить, чтобы понять его суть? Мы предлагаем вам два блока вопросов: теоретические и практические.

Теоретический блок

Формулируя вопросы, ориентируйтесь на свои потребности – без этого не обойтись.

Также, надо учесть – кто перед вами: бывалый профи или неопытный юнец. Чтобы собеседование получилось эффективным, вам надо будет внести небольшие коррективы в предложенные ниже вопросы, адаптировав их под себя. Также, хотим уточнить, что порядок вопросов – произвольный.

Вопросы общего значения:

• Вы знаете, чем занимается наша компания? (Проверяете: соискатель встречается со всеми без разбора или готовится к собеседованию);

• Как вы понимаете термин «маркетинг»? Как Вы думаете, что входит в обязанности маркетолога? (Проверяете: совпадают или нет представления кандидата с задачами компании);

• Каким Вы видите свой обычный рабочий день, естественно, по окончании адаптационного периода? (Дублируется предыдущий вопрос, если претендент не дал четкого ответа);

• Какие вы изучили книги по маркетингу или посетили тренинги? (Как правило, книгами и тренингами никто не интересуется, поэтому переходите к следующему вопросу);

• Может быть, вы читаете публикации на специализированных сайтах или в группах в соцсетях? Назовите их. (Обращаете внимание на то, занимается человек самообразованием или нет. Если он чем-то интересуется, то чем именно. Чаще всего кандидаты называют группы, интересующиеся продвижением в соцсетях);

• Что входило в ваши обязанности на предыдущем месте работы маркетологом? (Можете задавать уточняющие вопросы, чтобы понять, насколько глубоко он вникал в суть работы);

• Каких результатов вы достигали на предыдущем месте работы? (Вас должны интересовать не только финансовые показатели, но и конверсия, ROI, CTR и прочие данные);

• Расскажите, что такое ROI, CTR и LTV? (Этот вопрос задаете вместо предыдущего, если решаете, как найти маркетолога, имея дело с новичком).

• Каким вы видите свое будущее спустя год (пару лет)? (Довольно часто маркетологи нацелены на открытие собственного дела. Принимать такого человека или нет – решать вам).

Вопросы по специализации:

• Что называют 4P-маркетингом?

• Зачем проводят SWOT-анализ?

• Какие 10 инструментов маркетинга Вы знаете? Назовите их. (Во время ответа обратите внимание на категории, которым маркетолог отдает предпочтение: привлечение клиентов, ценообразование, формирование лояльности, удержание или возвращение клиентов);

• Какой вид продвижения является наиболее эффективным: офлайн или онлайн? (О том, что свои достоинства и недостатки присущи каждому виду, знает любой толковый маркетолог, поэтому он не даст однозначного ответа);

• Какие наиболее актуальные каналы привлечения клиентов вы можете назвать?

• Какая социальная сеть является более перспективной? (Ответ аналогичен предыдущему – везде есть плюсы и минусы);

• Зачем проводится определение целевой аудитории? Какие 5 вопросов задали бы Вы?

• Какие модели создания рекламы Вам известны?

• Какие способы увеличения среднего чека Вы знаете? Расскажите о некоторых из них.

Данный блок вопросов является необходимым, так как позволяет выявить степень компетентности кандидата.

Обратите внимание: к вам будет приходить очень много людей, которые владеют только поверхностными знаниями. Использование уточняющих вопросов, например: «Как именно?», «Можно подробнее?» или «Почему выбрали такой вариант?» — покажет Вам «истинное лицо» претендента.

Практический блок

Перефразируя классика, скажем: «теория – хорошо, а практика – лучше!» Для окончательного решения проблемы, можно использовать всего один универсальный вопрос, который звучит так:

«Вот наша компания, предлагающая конкретный продукт и имеющая неограниченный рекламный бюджет. Ваша задача: привлечь клиентов и сделать так, чтобы расходы на рекламу вышли, как минимум, в ноль. Ваши предложения?»

Теперь внимательно слушаете собеседника. Если он отвечает общими фразами, типа «дам рекламу на радио или в СМИ», то обязательно просите уточнить: какую рекламу? суть рекламного предложения? на какой срок? чем обоснован такой выбор?

Его ответы раскроют, насколько человек владеет практикой маркетинга. Возможно, вы имеете дело с теоретиком, насмотревшимся роликов и фильмов о маркетинге.

Обратите внимание: 80% кандидатов-маркетологов поведут речь о скидках, что должно заставить вас задуматься, не будет ли он слишком часто снижать цены. Лучше, если вместо скидок использовать систему бонусов.

Как найти интернет-маркетолога

Каким должен быть Интернет-маркетолог:

• специалистом, владеющим всей группой инструментов, включая веб-аналитику;

• человеком, способным решить любые маркетинговые вопросы, найти нужных специалистов, организовать их работу и добиться необходимого результата;

• сотрудником, способным руководить командой до пяти человек, в том числе, удаленно.

Поиск может занять от месяца до полутора со дня публикации объявления.

Ресурсы, помогающие найти специалиста:

• hh.ru (публикуются только качественные описания вакансий);

• Вконтакте (размещение платных объявлений и таргетинговой рекламы)

Средняя зарплата по Москве составляет 70-100 тыс. руб. в месяц. Оклад специалиста, как правило, не превышает 70-ти тысяч. Свыше 100 тысяч предлагают в перспективе интернет-маркетологам по KPI или при переводе их на должность руководителя digital-отдела.

Как найти маркетолога для работы в Интернете?

Для начала перечислим основные требования к претенденту:

• Навыки создания сайта. Теоретические знания, опыт работы в команде, управление проектом по созданию и продвижению сайта, навыки создания нового сайта.

• Знакомство с принципами оптимизации ресурса в поисковых системах, навыки работы с контекстной рекламой. Именно это является базовой составляющей стратегий Интернет-маркетинга.

• Навыки работы с медиа- и видео-рекламой, email-маркетингом и ретаргетингом.

• Богатый опыт в проведении веб-аналитики. Умение работать с системой Google Analytics: составление планов проведения аналитики и метрик эффективности, обработка данных, принятие решений по результатам аналитических данных.

• Компетентность в вопросах маркетингового анализа, знание основ организации бизнеса и построения экономики.

• Навыки проведения анализа деятельности конкурентов.

• Знание основ веб-программирования (HTML, JS, CSS, PHP).

• Знакомство с новинками в сфере создания сайтов, интерфейсов и посадочных страниц (хотя бы поверхностное).

• Широкий спектр специализированных знаний: новинки рекламных сервисов, инструменты аналитики, продвижения и другие.

• Коммуникабельность, умение готовить и проводить защиту презентаций, способность работать в команде с аккаунт-менеджерами.

Дополнительными достоинствами претендента можно считать:

• Сохранение спокойствия во время разговора о CRM, телефонной аналитике или индивидуализированной многоканальной веб-аналитике.

• Наличие опыта в создании и реализации стратегии Интернет-маркетинга и навыков командной работы (маркетологи, операторы, CRM-интеграторы, специалисты по SEO-продвижению и другие).

• Умение работать с таблицами в Excel.

• Базовые математические знания.

• Высокий уровень компетентности в вопросах экономики и статистики.

• Практический опыт работы с разных позиций (и клиента, и компании).

Какие темы затронуть на собеседовании с будущим маркетологом

Предлагаем вам небольшой перечень тем, которые стоит затронуть во время общения с кандидатом на должность Интернет-маркетолога:

1. навыки работы с Google Docs и Excel;

2. умение обрабатывать информацию базы данных на уровне языка запросов;

3. навыки программирования (на разных языках);

4. опыт создания новых сайтов;

5. опыт создания новых посадочных страниц;

6. умение использовать инструменты Google Analytics для настройки веб-аналитики;

7. навыки создания интрасети;

8. опыт работы с проектами, в которых использовалась связка систем и веб-аналитики по user_id;

9. навыки органического поиска;

10. умение работать с товарными агрегаторами, например, с Яндекс.Маркет;

11. участие в партнерских программах;

12. использование контекстной и медийной сети Google;

13. использование контекстной и медийной сети Яндекс;

14. знание классических медиа-закупок;

15. programmatic (с помощью RTB);

16. знание контент-маркетинга;

17. размещение рекламы и контента в общественных медиа;

18. знание email-маркетинга;

19. CPA-сети;

20. ретаргетинг и ремаркетинг;

21. опыт создания видеорекламы;

22. наличие опыт в продвижении приложений для мобильных носителей;

23. наличие сертификатов, подтверждающих прохождение курсов и посещение семинаров по маркетингу;

24. самообразование (назвать авторов 5-ти последних прочитанных книг по маркетингу);

25. с каким количеством проектов или клиентов мог работать одновременно;

26. с каким бюджетом доводилось работать (в среднем);

27. наличие опыта организации и проведения презентаций и встреч с клиентами;

28. предоставление ссылок на презентации или отчеты, подготовленные соискателем;

29. наличие рекомендаций от предыдущего работодателя или клиентов;

30. самый удачный проект: проблемы и результаты.

Предложите соискателю решить кейс. Использование общих вопросов: «Доводилось ли вам работать с таким-то инструментом? Удовлетворил ли вас результат?» — ничего не дадут.

Виды вопросов на собеседовании на должность маркетолога

Мы подскажем, как найти хорошего маркетолога, при помощи вопросов на темы, указанные выше.

1. Вопросы, касающиеся работы с инструментарием (с точки зрения технического использования). Вам предстоит настроить рекламный баннер в КМС Google. Можно ли сделать так, чтобы люди, видевшие баннер, но не кликнувшие по ссылке, были учтены в конверсии на Google Analytics так же, как и пользователи, просмотревшими баннер? Если можно, то – как?

   Московский завод специализируется на изготовлении стульев, но не занимается их продажей. Эта задача возложена на дилеров, которые действуют на всей территории РФ. Завод имеет свой сайт. Как можно достичь максимального объема поискового трафика от пользователей различных регионов, чтобы повысить уровень продаж завода?

2. Каверзный вопрос (на смекалку). В «Яндекс.Директе» размещено 2 объявления. Конверсия одного равна 0,5%, а другого – 0,9%. Есть ли у вас какие-либо вопросы, относительно сути задачи?

3. Вопрос на выявление общих знаний маркетинга. Каким образом можно увеличить эффективность использования контекстной рекламы в любой системе? Составьте четкий план действий. На какие факторы надо обратить особое внимание?

4. Комбинированные вопросы для выявления уровня знаний о некоторых инструментах. Нам предстоит разработать план Интернет-маркетинга для предприятия с длинным циклом продаж. Для привлечения клиентов используется Интернет. Поработав так некоторое время, мы провели сегментацию обращений, распределив их по отраслям, чтобы пользователи смогли видеть тематическую рекламу, имеющую отношение к товарам их отрасли. Как настроить тематический показ? Назовите возможные варианты действий.

   Сайт работает с «Яндекс.Директ» и Google Analytics. Можно ли обойтись только интерфейсом Google Analytics, чтобы настроить отчет до ROI? Объясните свой ответ.

5. Вопросы на выявление знаний общей стратегии маркетинга и связок инструментов. Вам предстоит реализовать товар через Интернет, придерживаясь составленного для Вас плана продаж. Вы не уверены, что товар будет пользоваться большим спросом. Скажите:

   • Можно ли как-то проверить: возникнут проблемы со спросом или нет?

   • Как понять, что выявленного вами уровня спроса хватит для выполнения плана Интернет-продаж?

   • Какие рекомендации можете дать клиенту в сложившейся ситуации? Предложите свою экспресс-стратегию.

Мы представили примерный перечень задач, которые можно использовать во время собеседования. Но, каждая компания сама решает, как найти маркетолога, поэтому и кейсы должны соответствовать потребностям конкретного работодателя.

Нужно ли давать тестовые задания при поиске маркетолога

Работая над тем, как найти маркетолога, вы обязательно проводите собеседование с кандидатом. В определенный момент у большинства работодателей возникает сомнение: видно, что человек хорошо владеет теоретическим материалом, интересно, как обстоят дела с их практическим применением? Как создать ситуацию, максимально приближенную к рабочей, чтобы посмотреть, сможет ли соискатель решить конкретные производственные задачи?

В некоторых компаниях кандидатам предлагают выполнить тестовые задания по специальности. Иногда работодатели откровенно используют претендентов, «вытягивая» из них интересные идеи и наработки. Соискатели делятся своим опытом в надежде получить эту должность, но в итоге им отказывают. Люди, которые попадали в такие ситуации в дальнейшем, как правило, отказываются от какого-либо тестирования.

Таким образом возникает конфликт интересов: работодателю необходимо выявить потенциал кандидата, а тот не хочет зря тратить свои силы и время, опасаясь, что кто-то просто воспользуется результатом его труда.

Конечно, будет лучше, если во время собеседования кандидат пройдет тестирование. Рассмотрим пример выявления у претендента навыка аналитика, каковыми являются умение проводить анализ данных, формулировать выводы и выдвигать гипотезы относительно результативности определенных действий. Естественно, задание должно быть связано с анализом данных. Предложите кандидату рассказать план анализа информации, назвать методы, которые будет использовать, спрогнозировать результат и сформулировать выводы.

Тестирование можно провести и во время собеседования, и предложить для выполнения дома (только в том случае, если возникла заинтересованность обеих сторон). Предположим, вы ищите контент-менеджера. Задание может заключаться в следующем: написать статью на определенную тему, указав необходимое количество знаков, или придумать кликабельные названия разделов или статей.

В случае поиска руководителя подразделения необходимо убедиться, что кандидат способен взять на себя ответственность за членов своей команды, контролировать и проверять их работу. Поэтому лучше предложить провести проверку задания, выполненного другим человеком, после чего попросить будущего руководителя высказать свое мнение о правильности решения или, в случае выявления ошибок, указать их.

Аналогичный подход можно использовать в любом направлении маркетинга. Формула реализации достаточно проста: составляете профессиограмму претендента (какими знаниями, умениями и навыками он должен обладать), выделяете ключевые компетентности и решаете, как вы можете их проверить и какую нестандартную ситуацию лучше предложить кандидату. Такой подход позволит убедиться в наличии (или отсутствии) необходимых профессиональных навыков, в умении находить выход из сложных ситуаций.

Чем привлечь маркетолога для работы в вашей компании

Работодатель может заинтересовать не только размером заработной платы. Например, Google привлекателен уже тем, что это Google, у которого есть супер-современная штаб-квартира, столовая и корпоративная культура – это и многое другое было показано в программе «Орёл и решка в Сан-Франциско» (39.45). Чем может привлечь более скромный работодатель?

Решая, как найти маркетолога, можно и нужно формировать интерес к вакансии. Для этого существует несколько способов:

• Интересные производственные задачи

Речь идет о гармоничном сочетании новизны задачи и возможностями работника. Если человеку предлагать задачи, выходящие за рамки его компетентности, то он быстро «сдуется».

• Привлекательный продукт

Продукт, продвижение которого не вызывает проблем, то есть, ясно: что и кому надо предложить. Это, конечно, достаточно субъективно. Вы можете работать с востребованным товаром, который оказывается совершенно не нужным конкретному человеку. Такое тоже нельзя исключать.

• Привлекательная компания

В компании «Точка», например, можно заниматься с репетитором по английскому языку, а для любителей фитнеса периодически арендуют спортзал, в котором проводят тренировки для сотрудников.

• Профессиональный рост

Речь идет об обучении, без которого Интернет-маркетолог просто не может обойтись.

Этот момент особенно важен, так как в сфере онлайн-продвижения постоянно происходят какие-то изменения: то поисковая система изменила алгоритм работы, то изменились требования к контенту или появились новые площадки для его размещения и многое другое. Интернет-маркетолог в любой момент может столкнуться с таким нововведением, которое окажется ему не под силу. Поэтому он нуждается в приобретении новых знаний.

В некоторых компаниях специально выделяется время на обучение, например, 2 часа в течение рабочего дня сотрудники посвящают образованию, организационным вопросам или отдыху. Также, компания может наладить систему наставничества или разработать план обучения: семинары, лекции, тренинги.

Не забывайте, что не все измеряется размером заработной платы. Иногда проявление внимания к сотруднику и забота о нем значат намного больше. Поэтому, если вы не знаете, как найти маркетолога, потому что пока не можете предложить высокий оклад – заинтересуйте другим, доступным вам способом.

Какую зарплату предложить маркетологу

Лучше всего, если заработная плата будет состоять из двух частей: фиксированная тарифная ставка и процент от результатов труда. Причем, размер оклада должен покрывать расходы на вещи первой необходимости: питание, проезд, бытовые нужды.

Чтобы сотрудник хорошо выполнял свои обязанности, он должен быть уверен в завтрашнем дне, а для этого ему необходим стабильный доход. Маркетолог никому ничего не должен, поэтому, хочет – работает, а не хочет – нет.

С окладом все понятно. Рассмотрим ко второй составляющей зарплаты. Как правильно рассчитать процент от результата труда? Это можно сделать по одной из формул.

Формула #1

Предположим, компании необходимо ежемесячно получать 100 заявок. Условимся, что средний заработок (Z) маркетолога составляет $500. Если владелец будет сразу отдавать такую сумму, то он очень рискует. Лучше действовать следующим образом: к фиксированной ставке (Zs) $300, добавить ежемесячный план лидов (L) и выделить средства на медийный бюджет (М). До условных $500 не хватает $200, которые мы делим на запланированное количество лидов. Определяем цену одного лида. Таким образом, 1-ая формула расчета заработной платы готова:

Z – полная зарплата;

Zs – фиксированный оклад (ставка);

L – количество лидов за установленный период;

k – цена 1 лида для Интернет-маркетолога, которая войдет в оплату труда.

Видим, что сотрудник имеет оклад, а компания – показатель лидов. Если исходить из такой формы начисления, то значительно возрастает заинтересованность сотрудника в результате, то есть, в привлечении наибольшего количества лидов. Согласны, что это выгодно обеим сторонам?

Существует целый ряд Интернет-каналов, которые можно использовать для привлечения лидов. Среди них есть дорогие и не очень, с высокой и низкой эффективностью. Причем, любой бизнес заинтересован в том, чтобы получить максимальный отклик аудитории и сэкономить на этом. Маркетолог, напротив, за эффективное продвижение готов заплатить практически любую цену, так как его зарплата напрямую зависит от результата.

Риск собственника заключается в том, что в стремлении к результату маркетолог может нерационально расходовать бюджет. Поэтому рекомендуем действовать следующим образом:

• разработать и утвердить ежемесячный план-цель лидов;

• определить максимальный ежемесячный бюджет на маркетинг;

• установить периодичность подачи отчетов по расходованию средств и итогам работы;

• вносить необходимые коррективы в бюджет следующего месяца (в случае необходимости).

Интернет-маркетолог в состоянии получать запланированное количество лидов, не расходуя весь ежемесячный бюджет, предназначенный на продвижение. Если это ему действительно удалось, то стоит его поощрить, выплатив процент из сэкономленных средств.

Разрабатывая план-цель на месяц, необходимо ориентироваться на реально досягаемые показатели.

Привлечение лидов сопряжено с риском того, что они могут оказаться нецелевыми. Это проявляется следующим образом: пользователь оставляет заявку и с ним связывается менеджер по продажам, но в ходе телефонного разговора выясняется, что собеседник совершенно не нуждается в данном продукте или услуге. Результаты обзвона вносятся в таблицу или CRM. От привлечения нецелевых лидов никто не застрахован – они будут. Важно, чтобы их было как можно меньше.

Формула #2

Данной формулой могут воспользоваться компании, которые уже настроили измерение ключевых данных контроля и могут прогнозировать результаты привлечения в следующем месяце. Если вы уже нашли ответ на вопрос, как найти маркетолога, способного дать высокий показатель работы, то контроль расходов на медиа-продвижение можно возложить на него. Это даст ему возможность влиять на свой заработок, что послужит дополнительным стимулом для привлечения целевых лидов и снижения расходов на продвижение.

В этом случае, используется следующий принцип начисления заработной платы: от суммы фиксированного оклада и процента за лида отнимается коэффициент расходов на продвижение.

Z – полная зарплата;

Zs – фиксированный оклад (ставка);

L – количество лидов за установленный период;

k – цена 1 лида для Интернет-маркетолога, которая войдет в оплату труда.

Mk — коэффициент расходов на привлечение 1 лида.

Обратите внимание: необходимо учитывать особенности своей ниши, так как стоимость и потенциал лида во многом зависят от вида деятельности компании. Кроме того, довольно несправедливо платить одну и ту же сумму за лид при оформлении заказа на кухонный сервис и на элитную недвижимость. Как выйти из ситуации?

Оптимальное решение: предоставить маркетологу процент от расходов на медиа-продвижение для привлечения 1 лида. У вас появятся общие интересы – экономное расходование бюджета.

На что обратить внимание, пока маркетолог на испытательном сроке

Если вы уже решили вопрос, как найти маркетолога, и выбрали человека на эту должность, то в течение первых месяцев работы обратите особое внимание на следующие моменты:

• Пунктуальность. Первый показатель – своевременный приход на работу. Также, оценить это качество можно по некоторым производственным показателям, например, соблюдение дедлайна или оперативность обработки информации и ответов на письма.

• Способность к обучению. Главное, чтобы новичок смог как можно быстрее использовать в работе полученные знания. Кроме этого, обратите внимание, какие инструменты он использует: пробует что-то новое или обходится старыми.

• Проявление инициативы. Вряд ли новый сотрудник сразу же начнет предлагать кардинальные перемены, но он может высказывать свое мнение относительно реализовываемых или планируемых проектов, предлагать что-то интересное – это показатель его заинтересованности в компании и в её успехе.

• Достижение KPI. Как правило, испытательного срока недостаточно, чтобы достичь основных показателей эффективности. Можно определить промежуточные KPI или предложить сотруднику самому разработать план по их достижению, чтобы можно было увидеть определенный результат его деятельности.

  

• Реализация идей. Одна из основных задач маркетолога – это разработка маркетинговой стратегии, основанной на знании производственных процессов, целевой аудитории и конкурентов. План развития компании, перспективные цели и пути их достижения могут быть доведены до подрядчика благодаря предложениям маркетолога или экспериментам.

• Организованность. Здесь подразумевается выполнение дедлайнов, оперативность и корректность при переписке с клиентами данное качество способствует формированию взаимодействия компании и клиента.

• Коммуникабельность. Основной круг общения маркетолога – это руководитель и подрядчик. Следовательно, умение доходчиво доносить информацию и уметь мирно отстаивать свое мнение является немаловажным качеством данного сотрудника.

• Честность. Иногда маркетолог может занимать позицию клиента и умалчивать некоторые стратегические данные, например, размер прибыли, количество новых и старых клиентов. Данная информация необходима, чтобы оценить эффективность сотрудничества.

• Креативность. Под этим качеством подразумевается «кладезь идей», которые должны исходить от маркетолога: дизайн баннера, необычные способы продвижения и т.д. возможно, их будет не так много, но они должны быть!

Возможно, сотрудник не обладает каким-то из перечисленных качеств, тогда возможно возникновение следующих ситуаций:

• Несвоевременно или не полностью выполненные технические задания.

• Финансовые потери, вызванные дополнительным привлечением других специалистов: штатного маркетолога, программистов, подрядчиков. Такой проект может вообще не окупиться или затянуться на неопределенный срок.

• Конфликт с подрядчиком. Как правило, от подрядчика требуют ответственности, а от компании – результата. Однако, если маркетолог клиента не справляется с заданным темпом и качеством работы, бизнесу неоткуда ждать помощи.

Напоследок хотим еще раз напомнить: руководство должно быть в курсе всех начинаний своих сотрудников, если ошибиться в выборе направления, то любые исходные данные окажутся бесполезными. Не стоит зря надеяться, что маркетинговый отдел сможет вытянуть компанию из любой пропасти, если не иметь общей стратегии предприятия. Ваши цели должны быть не только правильными, но и реально достижимыми!