Как найти потенциальную аудиторию

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”.

И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория — все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Возможно сейчас я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите

Зачем определять ца

Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) —  люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.

Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.

Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга — аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.

Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.

Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.

Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.

Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА — это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.

Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.

Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.

Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.

И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.

А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.

Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.

Наша задача на первом этапе — привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.

Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.

С чего начать

Существуют разные методы, способы и методики определения целевой аудитории. Как правило, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для создания общей картины.

В основу примеров этой статьи мы положили методику, которую выбрали для себя. Да, периодически мы её усложняем, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются неизменными.

Задайте себе вопросы

Все зависит от Вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий. Поэтому для выбора вектора дальнейшего движения, необходимо учитывать несколько моментов:

Под что подбирается ЦА?

1. Под существующий продукт;
2. Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

1. Сегмент B2B;
2. Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

1. ГДЕ продавать;
2. КОГДА продавать;
3. ЧТО продавать.

Не волнуйтесь, сейчас мы поговорим обо всем по порядку. А то с первого взгляда уже все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но это не так, сейчас убедитесь сами.

1. Под что подбирается ца?

ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.

Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.

И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше — розница, опт или вообще аренда кофемашин.

Поэтому мы пошли от обратного — выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:

1. Большой чек;
2. Короткий цикл сделки;
3. Высокая частота транзакций;
4. Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).

В результате, как Вы уже догадались, мы выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А именно, завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.

2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?

B2B сегмент (business to business — бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители — сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.

Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.

К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений  в других компаниях.

А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer — потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:

• Политической и экономической ситуации;
• Появления новых товаров/услуг;
• Веяний моды и трендов;
• Сезонных колебаний спроса.

Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

• Слишком широкая целевая аудитория;
• Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

3. Какую из задач нужно решить?

Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.

Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель — определение каналов рекламы.

КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.

Например, радио-реклама. Цель — определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.

ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос —  что нужно донести до них.

То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель — определить максимально эффективное предложение и call to action.

Перейдем к практике

Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. Ловите пример:

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что я расскажу ниже.

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА.  Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.

Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Действия клиента

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этап 3. Какой посыл

Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.  

Этот этап мой самый любимый. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).

2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). 

5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. 

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверена, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

Как только Вы узнаете — КТО, Вы будете знать — ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно сделать все, что я написала для Вас выше

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Привет, меня зовут Юрий Борзило, я маркетолог-аналитик. Помогаю компаниям строить системный маркетинг. Провожу исследования продуктов, целевых аудиторий, конкурентов, различных данных.

Пытаюсь понять чего хотят потребители и как адаптировать продукт и маркетинг заказчика таким образом, чтобы они лучше решали задачу потребителя и при этом генерировал больше денег для заказчика. Веду блог о маркетинге toolmark.ru

В этой статье я собрал способы при помощи которых можно добыть информацию о целевой аудитории.

Для тех кому лень или некогда читать я подготовил интеллект карту в формате jpg, где собраны все способы. После карты будет описание каждого способа.

Без знания потребностей ЦА сложно построить успешную маркетинговую стратегию. Понимание аудитории позволяет выделить сегменты, правильно позиционировать продукт, проработать ценностные предложения, подобрать подходящие рекламные каналы.

Все это напрямую влияет на важнейшие маркетинговые показатели, такие как стоимость привлечения клиента (CAC) и на сумму денег, которую приносит клиент за весь период сотрудничества с компанией(LTV).

Из статьи вы узнаете о способах изучения ЦА

В своей работе я выделяю 4 направления для поиска информации о ЦА

Давайте рассмотрим способы в каждом направлении

Изучение представителей ЦА

Это самое мощное направление по сбору информации о ЦА, т.к. здесь мы будем получать информацию непосредственно от людей, которые являются представителями ЦА

Интервью с ЦА

Интервью — метод качественных исследований, он нужен для поиска гипотез-инсайтов. С помощью него вы можете узнать о мотивах и проблемах целевой аудитории. Можно пообщаться с теми кто уже купил продукт и расспросить о том для чего они его купили , по каким критериям выбирали.

Онлайн-опрос

Если для интервью вам нужно лично общаться с каждым респондентом, то онлайн опросы позволяют создать анкету и разослать её представителям ЦА, т.е. вы можете быстро опросить большое количество людей, но у этого способа есть некоторые минусы. Вы не можете задавать уточняющие вопросы и не сможете дать разъяснения если человек не поймет вопрос.

Способы организовать онлайн-опрос

Прослушка

Если у вас есть виртуальная телефония или система коллтрекинга, то скорее всего там есть возможность записать разговор клиента и менеджера. Из этих разговоров можно узнать о том, что важно для потенциального клиента и чего он боится.

Способы организовать прослушку

Пользовательское тестирование сайта

Есть определенный подход, с помощью которого можно улучшить сайт и получить информацию о потребностях клиентов. Нужно попросить потенциального клиента протестировать сайт. Например найти на сайте какую-то информацию или оформить заказ. А после поинтересоваться у клиента, какой важной информации он не увидел на сайте, что для него было важно при оформлении заказа.

Открытые источники данных

Исследования в открытом доступе

Различные компании проводят исследования рынков и целевых аудиторий, часть из этих исследований закрыты, но часть можно найти через поисковики в открытом доступе.

Wordstat.yandex.ru

Сервис статистики поисковых запросов от Яндекс, с его помощью можно оценить спрос на ваш продукт, а также провести экспресс анализ интересов целевой аудитории. Ссылка на сервис

Google trends

Из этого сервиса можно узнать о трендах по определенным запросам, то есть понять растет ли интерес аудитории к определенному продукту или наоборот падает. Ссылка на сервис

Росстат

На сайте росстата можно найти исследования по различным аудиториям и отраслям народного хозяйства. Ссылка на сайт

Половозрастная статистика по поисковым запросам от mail.ru

С помощью этого инструмента можно узнать пол и возраст людей, которые вводили интересующие вас запросы. Ссылка на сервис

Отзывы и мнения в тематических сообществах

Например, есть огромный форум по строительству forumehouse.ru на нем общаются люди, которые строят себе частные дома. Это отличный полигон для изучения целевой аудитории для компаний, которые производят и продают строительные материалы. Почитав пару часов соответствующие темы, можно составить примерный портрет клиента.

Места где можно найти обсуждения и отзывы

Кейсы и мнения экспертов по вашей теме

Еще один крутой способ, это использовать опыт других. Маркетологи часто пишут кейсы о своих проектах и там рассказывают об аудиториях с которыми работали. Можно использовать эту информации при изучении целевой аудитории по вашему проекту. Вот к примеру большая база кейсов по использованию таргетированной рекламы. Ссылка базу кейсов от Церебро

Зарубежный опыт

Это тоже отдельный способ про который многие забывают, можно пойти в англоязычный google, ввести запрос на английском и вы получите информацию по вашей тематике из англоязычного сегмента интернета.

Бизнес(заказчик)

Изучить сайт заказчика

Почти у каждого бизнеса есть сайт. Если сайт делали грамотные ребята, то они проектировали его на основании потребностей ЦА. Изучив такой сайт и применив метод дедукции, можно найти много инсайтов о целевой аудитории.

Например на сайте могут быть разные страницы для разных сегментов целевой аудитории, соответственно это сигнал о том какие сегменты аудитории могут быть на рынке. Из офферов на сайте, можно понять какие потребности и боли есть у ЦА.

Интервью с представителями бизнеса

Как правило много информации о ЦА могут рассказать люди, которые часто контактируют с клиентами. Чаще всего это менеджеры, продавцы, операторы колл центров и саппорта. Подготовьте вопросы о целевой аудитории и пообщайтесь с этими людьми.

Промо материалы, документация, скрипты продаж

Этот способ аналогичен предыдущему. Важно попытаться понять, на основании каких потребностей и ожиданий клиентов создавались промо материалы, скрипты продаж, и прочая маркетинговая документация.

Данные о клиентах из CRM или БД

Если бизнес серьезно относится к сбору информации о клиентах, то скорее всего у них есть CRM, база данных сайта, где копится информация о клиентах и их заказах. С помощью этой информации можно добыть много инсайтов, например узнать как часто клиенты покупают, из каких городов приходят заказы, половозрастной состав аудитории.

Когда я работал в автосервисе, мы собирали много полезной информации о клиентах, например модель автомобиля, год выпуска, цвет. С помощью этой информации мы выяснили, что большую часть клиентов автосервиса составляют владельцы марки ford. На автомойку часто приезжают владельцы белых автомобилей в возрасте до 3 лет. Соответственно зная такую информацию, мы понимали на какую аудиторию стоит таргетировать рекламу и как её персонализировать.

Системы веб-аналитики

Самые распространенные Google analytics и Яндекс Метрика. Думаю, что здесь нет особой нужды расписывать. С помощью систем аналитики, можно узнать откуда люди приходят на сайт, понять что их цепляет, а что нет. Понять какая часть аудитории конвертируется, а какая нет и еще много разных вещей.

Данные по поиску на сайте

По сути этот способ относится к предыдущему пункту, но я хотел выделить его как отдельный. Если у вас на сайте есть поисковая строка, то можно в google analytics собирать информацию о том, какие запросы вводят пользователи. Изучив поисковые запросы вы сможете понять какая информация важна для пользователей, но они не могут её найти на сайте, или если у вас интернет магазин, вы сможете увидеть какие товары нужны пользователи, соответственно вы сможете расширить ассортимент, удовлетворить клиентов и заработать.

Сматчить данные о клиентах из CRM с данными соц. сети вконтакте

Если у вас есть база телефонных номеров или емейлов клиентов, то можно загрузить её в target hunter и если на странице пользователя указан телефон или почта, то сервис найдет его страницу. Собрав таким образом id пользователей вконтакте, можно провести анализ их интересов при помощи targe thunter и выяснить в каких группах они обитают и что им интересно. Ссылка на сервис targethunter

Анализ подписчиков группы вконтакте

С помощью сервиса target hunter вы можете провести анализ подписчиков группы заказчика и понять в каких группах помимо этой они состоят, какие у них интересы.

Конкуренты

Для того, чтобы понять целевую аудиторию через анализ конкурентов, важно задавать себе вопрос, почему конкуренты сделали это? Тогда с помощью логических размышлений можно найти инсайты о ЦА. Но важно понимать, что конкуренты могли допустить ошибки в своих решениях и это может вывести вас на ложные инсайты, важно мыслить критично и подвергать сомнению собранную информацию.

Сайт и реклама конкурентов

Как и в случаем анализа сайта заказчика, при анализе сайта конкурента и его рекламы, можно попытаться ответить на ряд вопросов, которые дадут нам понимание ЦА. Например, мы можем поразмышлять почему конкурент указывает определенные характеристики товара на сайте, чем эти характеристики важны для потенциального клиента или например почему конкурент использует определенные формулировки для целевых действий на сайте, как это связано с ожиданиями ЦА?

Прикинуться клиентом и позвонить конкурентам или приехать к ним в точку продаж

Тут важно изучить, какие вопросы конкуренты будут вам задавать. Скорее всего, через эти вопросы можно понять, какие у потенциальных клиентов есть требования к продукту и как они выбирают.

Статья обновлена 25.08.2022

Целевая аудитория – что это такое? Когда мы употребляем это определение, то имеем в виду людей, которые потенциально могли бы пользоваться какой-то определенной продукцией или услугой. Современный маркетинг не стоит на месте и ЦА играет в нем далеко не самую последнюю роль. Дело в том, что без знания своей аудитории  ни один бизнес не сможет нормально развиваться, продвигать свой бренд и получать прибыль от продажи товаров или услуг. 

Важно сделать так, чтобы человек захотел вложить свои деньги в конкретный товар. Предлагать его первому попавшемуся пользователю Сети или зеваке в магазине – вариант весьма затратный и неэффективный. Для точного попадания в цель необходим определенный круг потенциальных клиентов, которые отдавали бы предпочтение бренду на постоянной основе. Важно заинтересовать людей или юридических лиц, привлечь их внимание и заслужить доверие. 

Чтобы бизнес продвигался успешно, можно изучить удачные примеры привлечения потенциальной аудитории. Это поможет узнать, как определить интерес покупателя и стоит ли тратить время на этого человека. Всё зависит от огромного количества критериев. Речь идет о возрасте, предпочтении в видах досуга, месте проживания, социальном положении. Нужно уметь анализировать человека и «примерять» на него определенные покупательские стандарты. 

Возможно, посетителю автосалона и будет интересно выпить кофе после удачной покупки. Но куда более прибыльной локацией для кофейни станет автозаправка, где плотный поток посетителей, которые обходились без кофе дольше, чем потенциальный покупатель авто.

Прежде всего, чтобы угодить своему клиенту, нужно узнать его поближе. Далеко не каждый человек может стать потенциальным пользователем той или иной услуги. Поэтому важно тщательно изучить потребности целевой аудитории перед запуском любого проекта или бизнеса. 

Общение с аудиторией даёт возможность:

• сформировать портрет потенциального потребителя;
• преподнести продукт так, что человек захочет его приобрести;
• сделать компанию более узнаваемой;
• сделать персональное предложение клиенту;
• придумать выгодную рекламную кампанию, которая принесёт отличную прибыль;
• свести к минимуму расходы на рекламу;
• сделать уже имеющуюся аудиторию более лояльной.

Все перечисленные пункты позволяют масштабировать  и развивать бизнес. Поэтому далее мы поговорим о методах определения целевой аудитории и о практическом применении полученных данных. 

Целевая аудитория: определение

Как определить ЦА? Многие думают, что это очень сложный процесс. На самом деле все не так страшно, как люди себе это представляют. Однако новички часто допускают ошибки, из-за чего продукцию получает не тот человек, которому она потенциально предназначена. Во второй раз за услугой такой клиент не возвращается, поскольку разочаровался в бренде или понял, что товар ему в принципе не нужен. Такая ошибка возможна из-за того, что в большинстве случаев целевая группа аудитории рассматривается в слишком обобщенном виде. Рекламодатель или владелец бизнеса не продумывает какие-то, на первый взгляд, не слишком важные факторы, из-за чего рекламируется широко, но получает минимум результата. Решить данную проблему помогает сужение выбора и сегментация, для этого существуют различные виды целевой аудитории.

Необходимо точно понять, на какие слои населения необходимо ориентироваться:  возраст, социальное положение, уровень заработной платы, предпочтения в спорте, даже круг друзей. Для этого рекомендуется предварительно провести мониторинг потенциальной аудитории и посвятить этому исследованию достаточное количество времени. Так можно будет составить портрет конкретного человека, так называемого «типичного клиента», и ориентироваться на него, рекламируя свою продукцию.

Иногда потенциальные бизнесмены или рекламодатели идут совсем в другую сторону. Если в первом случае рассматривалась ошибка, когда круг пользователей был слишком широким, то в другом случае он, наоборот, может быть чрезвычайно узким. Да, таким образом получится более чётко подобрать покупателей, но их будет очень мало. Из-за этого бизнес пострадает, поскольку не сможет реализовать все свои предложения, и задумка не окупится. 

Если по результатам исследований у вас получился слишком узкий срез ЦА, то лучше его пересмотреть, немного расширив. Целевая аудитория рекламы должна попадать в цель и давать возможность развития. Таким образом рекламный бюджет будет расходоваться наиболее рационально.

Какие бывают виды ЦА

Все типы целевой аудитории делятся на первичную и вторичную. В первом случае аудитория самостоятельно решает, заслуживает ли товар или услуга приобретения. В качестве первичной аудитории может выступать бизнесмен, который хотел бы перепродавать продукцию, или женщина, влюбившаяся в это маленькое чёрное платье.

Что касается вторичного типа, то здесь человек уже не сам принимает решение о том, хочет ли он купить товар или воспользоваться какой-то услугой. Это может быть как то, кто платит, так и тот, кому это просто нужно. Вторичная аудитория может не приобретать товар самостоятельно, но от нее зависят поступки людей, которые могли бы вложиться в это. Примером вторичной целевой аудитории являются дети, для которых родители покупают игрушки из разрекламированной в мультфильме коллекции.

Зная основные типы покупателей, намного проще обозначить критерии целевой аудитории, чем мы и займёмся далее.

Начинаем сегментацию аудитории

Сегментация отлично помогает определить, на кого необходимо ориентироваться бизнесмену, чтобы товаром или услугой точно воспользовались. Любая характеристика целевой аудитории обязательно должна включать в себя следующие моменты:

• определение возраста, пола, семейного положения;
• занятость человека и его средний заработок;
• условия, в которых проживает потенциальный клиент;
• наличие образования с уточнением среднее/высшее;
• география проживания;
• личные качества и интересы;
• потребности;
• социальная позиция.

Это тот минимум качеств и информации, которую должен представлять рекламодатель, если он хочет сделать выгодный маркетинговый ход. Такие критерии помогут сделать правильный выбор целевой аудитории с первого раза и не дадут вложенным финансовым средствам тратиться впустую. Если планируется настройка таргетированной рекламы, знание всех перечисленных выше характеристик обязательно, ведь без них правильные параметры попросту не внести.

Как собирать информацию

Невозможно «узнать поближе» потенциального клиента без предварительного сбора данных и их тщательного мониторинга. Необходимо периодически изучать, что нравится клиенту, каков его социальный статус и может ли он позволить себе эту продукцию. К счастью, сейчас вся информация предоставлена в свободном доступе и необходим лишь навык пользования интернетом. Конечно, все данные не представлены на блюдечке, они не структурированы, но если потратить минимальное количество времени, то можно получить массу полезной информации и провести полноценный анализ целевой аудитории.

Для работы смело можно использовать различные форумы, блоги, издания. Важно обращать внимание на большие ресурсы, поскольку они отличаются повышенной активностью, наличием полезных материалов и огромным количеством комментариев. Именно через них можно найти того самого покупателя или клиента. Важно уметь узнавать разные тональности и понимать, в каком настроении был автор, когда писал материал или комментарий.

Для более детального сбора данных можно изучать страницы в социальных сетях. Сейчас есть масса площадок, которые ежедневно посещают люди. Даже по поставленному лайку становится понятно, нравится человеку конкретная продукция, услуга или нет. Для более детальных данных рекомендуется использовать Google и Яндекс. Современный трекинг дает возможность понять, что нравится конкретному человеку и как можно его заинтересовать. Поисковая система – это настоящий клад для тех, кому необходимо проанализировать потенциальную аудиторию. К счастью, сейчас используются специальные программы, так что большую часть дела можно будет переложить на искусственный интеллект.

Где смотреть конкретные параметры целевой аудитории

Статистика социальных сетей

В каждой социальной сети есть раздел, где собраны основные данные о посетителях страницы, подписчиках сообщества или группы. Конечно, исключительно на эти параметры опираться не стоит. Ведь потенциальный клиент может и не быть пользователем Facebook, а, к примеру, пользоваться только Instagram. Однако небольшой срез аудитории такие данные всё же дадут, и ими  нельзя не воспользоваться. 

Системы аналитики

Первое, что стоит сделать при начале работы сайта – это установить на него счётчики аналитики. Яндекс.Метрика знает о пользователях порой больше, чем они сами. Крупнейшие поисковики собирают информацию в специальный раздел, зайдя в который можно узнать многое о посетителях ресурса: пол, возраст, локацию, используемые устройства. Последнее, кстати, немаловажно при настройке рекламы. Если 90% посетителей сайта просматривают его с мобильных устройств, то показы объявлений людям, заходящим в Интернет с компьютеров или ноутбуков, можно вовсе отключить. Такой шаг поможет оптимизировать рекламный бюджет.

Поисковые запросы

Крупнейшие поисковые системы радуют не только сервисами аналитики. При помощи Wordstat от Яндекса и Google Trends можно узнать запросы, которые чаще всего ищут пользователи. Портрета целевой аудитории это, конечно, не даст, зато подскажет многое в сфере интересов, а, может, и не только. 

Например, на скрине ниже видна статистика Wordstat по запросу «манго». Мы узнали, что, помимо свежего фрукта, ещё манго популярно в сушеном виде, а также в качестве пюре. Если ваш магазин специализируется на продаже манго, есть хорошая идея о дополнительном виде производства. Так вы потенциально обрадуете всех любителей этого фрукта. 

Форумы, блоги

Это наиболее расплывчатый пункт, из перечисленных нами. Тут нет чёткой статистики, но есть огромный пул информации, изучив которую можно узнать много нового!

Опросы

Есть вопрос – спроси. Очень верный и простой принцип. Общайтесь со своими покупателями и интересуйтесь их мнением. Вопросы можно задавать как на офлайн-мероприятиях, так и в Сети: в соцсетях или по электронной почте. Повысить лояльность клиента и гарантировать обратную связь от него помогут бонусы в виде скидок или розыгрыши призов среди заполнивших опросник. А у нас есть подробный материал о всех функциях сервиса анкетирования Google Forms. Так что выбирайте самый удобный и интересный метод и спрашивайте, спрашивайте. 

По каким каналам взаимодействовать с ЦА

Раньше использовалась реклама на телевидении, радиостанциях, баннерах, билбордах или листовках. Конечно, сейчас она тоже присутствует в нашем мире, но не в таких количествах., Поскольку маркетологи поняли, что наиболее эффективное взаимодействие получается через Интернет. Для этого используется SEO, SMM, различные виды рекламы в Сети, контент-маркетинг, рассылка по электронным адресам.

Но и в Сети существует великое множество мест, где уместно рассказывать о своём товаре. Путём тестирования рекламы и последующей аналитики можно успешно выявить наиболее эффективный канал и далее перераспределить усилия, акцентировав всё внимание и бюджет именно на нём.

Для поиска оптимального канала для общения с потенциальной аудиторией часто используется affinity index – это индекс соответствия. Он даёт возможность понять, что подходит конкретной части населения, а что нет. В основном этот способ применяется для определения канала взаимодействия и позволяет вычислить количество заинтересованных пользователей в процентах. Рассчитывается индекс как отношение потенциальной аудитории к фактическому количеству клиентов. Формула выглядит следующим образом:

Количество целевой аудитории / количество фактических потребителей x100

Также в выборе канала может помочь открытая статистика источников. Так, статистика сети «Одноклассники» говорит о большом проценте пользователей возраста 60+. Поэтому это отличная площадка для размещения рекламы, если основные покупатели товара — примерно такого возраста. 

Представьте своего потенциального покупателя и ответьте на вопросы:

• Где он живёт?
• Сколько ему лет?
• Какие у него интересы и хобби?
• Кем он работает и какой примерный уровень дохода имеет? 
• Есть ли  дети, супруги, ипотека, а, может, дача или домашние животные? 

Зачастую достаточно ответить на них, чтобы понять, где найти покупателя. Может быть, он быстро гуглит ближайший бар перед выходом из офиса? Значит, стоит разместить контекстную рекламу в этом поисковике. 

А, может быть, он заранее все спланирует и за неделю з забронирует столик для встречи со старыми друзьями? Тогда проще встретить его в социальной сети, рассказав с помощью таргетированной рекламы о новом меню.

Портрет ЦА

Качественно проведенный мониторинг позволяет узнать, как же на самом деле выглядит целевая аудитория сайта и что ей необходимо. Это даст возможность понять, в каком направлении лучше двигаться, создавая очередную рекламную кампанию. Кто-то , например, вычисляет сразу группу людей, к которым можно было бы обратиться с рекламой, и думает о том, как на нее повлиять.

Некоторые бренды используют иной  подход и создают конкретное описание портрета под одного вымышленного человека, который олицетворяет всю аудиторию в целом. Этот портрет потом видят и покупатели, например, на рекламных постерах или в видеороликах. Они ассоциируют себя с этим человеком и понимают, что товар или услуга им действительно необходима.

Использоваться может как первый, так и второй вариант. Но практика показывает, что с определенным вымышленным персонажем работать намного проще. Получится выстроить более качественную стратегию, создать невидимую связь между брендом и людьми, которых могло бы заинтересовать предложение.

Заключение

Правильно выявленная потенциальная аудитория является важным фундаментом любого бизнеса. Без этого исследования невозможно развитие идей, задумки не окупятся, а владелец погрязнет в убытках. Вот почему важно выполнить качественный мониторинг аудитории и понять, что ей действительно нужно, составив полноценный портрет со всеми необходимыми характеристиками. Для такой работы могут использоваться современные технологии и эффективные подходы, описанные в нашей статье. 

Тщательно присматривайтесь к своим потенциальным покупателям — тогда вы сможете предложить релевантный продукт и вас выберут среди сотни конкурентов. Внимание – это то, чего не хватает многим стартапам. Потратив больше времени на исследования при запуске проекта, можно разогнаться куда быстрее Усилия окупятся сполна если стремиться дать клиенту то, что он действительно хочет. 

Содержание:

• Как найти аудиторию для бизнеса
• Как сегментировать целевую аудиторию
• Как удержать клиента на странице сообщества
• Куда вести ЦА с рекламного объявления

Работу с рекламой нужно начинать с определения целевой аудитории (ЦА) – эта информация отложена на подкорке мозга у всех, кто больше двух раз сталкивался с вопросом. Вне зависимости от вашего багажа, предлагаем изучить советы из этой статьи – они одинаково работают для поиска целевой аудитории в Инстаграме*, ВК, Фейсбуке* и других соцсетях и площадках.

Как найти целевую аудиторию для бизнеса

Чтобы составить портрет целевой аудитории, таргетологу необходимо ответить на 3-4 основных вопроса. Их вполне достаточно, чтобы сузить ЦА и разработать сообщение, которое найдет отклик. Не стоит зарываться в списки опросников к потенциальному покупателю – все вопросы, на которые нужно ответить, исходят из элементарной логики.

Если продаем детские товары – нам нужна молодая мама, 25–35 лет с ребенком определенного возраста, проживающая в конкретном городе, замужем. То же самое с другими товарами.

Не стоит опираться только на свои представления об идеальном клиенте. Лучше воспользоваться функцией «Кто мой клиент 3.0» в сервисе поиска целевой аудитории Pepper.Ninja. Она собирает нужных людей по ключевым словам или ищет похожих по ссылкам на группы. Горячая аудитория, скорее всего, будет очень мала, но сервис дополнительно выдает еще и список «теплых» потенциальных клиентов.

Кроме того, стоит присмотреться к уже существующей аудитории – тем, кто подписан и уже делает покупки. Цель состоит в том, чтобы определить людей, которые хотят общаться с вами в соцсетях, и лучше их понять.

Вот несколько простых вопросов, которые помогут на этом этапе:

• Кто ваша нынешняя аудитория? Изучите тех, кто подписан на ваши соцсети и взаимодействует с сообществом. Тех, кто ставит лайки, делает репосты, комментирует. Затем сузьте круг ключевых общих характеристик – возраст, местоположение, интересы, уровень дохода и так далее.
• Какую информацию они ищут и почему? Это поможет лучше понять аудиторию – выяснить потребности и адаптировать контент-стратегию. Люди следят за вашей страницей по разным причинам: узнают о новых продуктах и услугах, хотят быть в курсе новостей компании, следят за акциями и скидками, развлекаются.
• О чем они говорят? Это один из самых важных вопросов, который поможет лучше понять ЦА, заранее отработать теоретические возражения и сделать точное предложение. Мониторьте упоминания бренда в интернете – вы будете точно знать, что пользователи говорят о компании, что нравится и не нравится вашей аудитории, какие есть проблемы и какие решения ищут, что говорят о продуктах. Это поможет сузить круг болевых точек и желаний потребителя.
• Кому они доверяют? Подумайте о собственных привычках в соцсетях – доверяете ли вы какому-нибудь бренду в интернете? Помогают ли отзывы других клиентов принимать решение о покупке? А теперь подумайте, как ваш бизнес поддерживает репутацию. Отвечаете на все входящие сообщения или упоминания в соцсетях? Взаимодействие бренда и аудитории важно для создания доверия и привлечения новых потенциальных клиентов.

Подробнее о подборе целевой аудитории мы говорили в статье «Как составить портрет целевой аудитории – гайд». Когда закончите с составлением портрета, можно переходить к сегментации.

Как сегментировать целевую аудиторию

Сегментация ЦА происходит по разным признакам и нужно для того, чтобы составить наиболее точные рекламные объявления. Полученную аудиторию можно разделить по географическому положению, семейному статусу, количеству детей и т. д. Сотни вариантов, которые придут в голову, если вы посмотрите на свою услугу или товар.

Если продаете коляски для двойняшек, у вас 3 сегмента: мамы девочек, мамы мальчиков и мамы разнополых детей одинакового возраста. Для 3-х сегментов делаем 3 разных объявления или вообще ведем работу в 3-х разных направлениях.

Из одной целевой аудитории можно выделить множество сегментов, потому что разные группы людей, объединенные интересом к вашему товару, могут иметь разную мотивацию к действию. Делим общую массу потребителей на мелкие группы и работаем с каждой. Так эффективнее. Подробнее об этом можно узнать из статьи «Как увеличить поток клиентов из соцсетей».

Параллельно со сбором аудитории нужно заниматься подготовкой сообщества.

Как удержать клиента на странице сообщества

Вашему сообществу нужны качественный дизайн и много полезного контента. О том, как создавать контент, мы говорили в статье «10 советов для создания лучшей контент-стратегии: гайд от SMMplanner». Не будем в очередной раз говорить, что в сообществе должны быть фотографии товаров, контакты для связи, информация о стоимости и правилах доставки, отзывы.

В каждой соцсети свои нюансы – старайтесь выжимать максимум из оформления и возможностей. В ВК, например, огромное количество настроек страницы. Чем дольше вы просидите над ними, чтобы заполнить все поля, тем комфортнее будет и вам и клиентам. Подключайте все, что возможно, если это поможет задержать клиента на странице или показать ваш товар в лучшем свете.

О том, как сделать привлекательным сообщество ВК, читайте в статье «Оформление сообществ во ВКонтакте: самые важные правила». А о работе со страницей компании – в материале «Продвижение бренда во ВКонтакте».

Определите ключевые преимущества вашего продукта или услуги. Рассказывайте, как вы можете решить проблему клиента, какую ценность предлагает ваш бизнес. Определив болевые точки аудитории и свои сильные стороны, вы получите более четкое представление, как позиционировать свой бизнес, чтобы это находило отклик у ЦА. Это поможет развивать ваши уникальные достоинства.

Когда сделали все для удобства клиента, можно переходить к созданию объявления.

Куда вести ЦА с рекламного объявления

Куда направить поток трафика? При создании объявления в любом рекламном кабинете система спросит вас о том, на что настраивается трафик – на сайт или на само сообщество.

В каких случаях трафик ведется на сообщество:

• Если товар стоит достаточно дорого или не относится к тем, которые человек способен купить спонтанно: шубы, телефоны, машины, не срочные, но полезные услуги. Человек попадает в сообщество, лайкает, смотрит, отмечает, что все это интересно, и уходит. Но если он подписался – он почти ваш, остается только «догнать» его через некоторое время. Если вы приведете его на сайт, он посмотрит, оценит и уйдет, а у вас не будет возможности «догнать» его, даже если он заинтересовался.
• Если товар необычный/новый/странный. В этом случае, попав не на лендинг, а в сообщество, человек сможет задать вопросы и разобраться с вашим товаром в интерактивном пространстве, а не просто оценить интересный динамичный лендинг и уйти, так ничего и не поняв.
• Если вы работаете с бизнесом, который построен на лояльности аудитории. Рестораны, салоны красоты – все то, что живет за счет возвращающихся клиентов. Или хочет так жить. Для таких вариантов нужно создать сообщество верных последователей. Исключение – предоставление первой услуги бесплатно, но об этом ниже.
• Вы продаете одежду. При этом сообщество должно быть заполнено фотографиями людей в вашей одежде, чтобы потенциальный клиент лучше разобрался, как все это сидит на человеке, а не на манекене.

Когда лить трафик на сайт:

• У товара или услуги есть пробник / тестовый период. В этом случае неважно, сколько стоит итоговый продукт. Направляя на заказ пробник или предлагая тестовый период через сайт, вы получаете данные человека и включаете его в рассылку или «догоняете ретаргетингом».
• При продаже товаров стоимостью до 1000 рублей. Такие товары человек может купить сразу, особенно если скоро какой-нибудь праздник и срочно нужно найти подарок.
• Товар прост, понятен и известен. Вам нужно просто сбыть партию, вы не транслируете никакой глубокой философии бренда, товар не обновляется сам по себе, поэтому сказать через контент сообщества вам, в сущности, нечего.
• Инфопродукт. В этом случае речь о том, чтобы вести трафик в сообщество, почти никогда не идет. Это специфика бизнеса.
• Для установки приложений. Тут комментарии излишни, направление на сообщество только создаст трудности и лишние клики для тех, кто хочет установить приложение.

Это общие правила разделения потоков трафика, но все нужно тестировать.

Чтобы ЦА не «остывала», важно периодически напоминать о себе не только рекламой, но и регулярным полезно-интересным контентом. Сервис отложенного постинга SMMplanner как раз для таких дел. Он поможет запланировать, отредактировать и проверить на ошибки публикации в разные соцсети, добавить участников для командной работы над проектом, подскажет идеи для постов и многое другое. В общем, сэкономит кучу времени для других дел SMM-щика.

Ну что? Аудитория собрана, разложена по полочкам. Все еще теплая, не остывшая. Пора идти в рекламный кабинет и начинать составлять объявления.

*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.

Статья обновлена. Первая публикация: 15 июня 2021 года