Как найти новых пациентов

Как выжимать с агрегаторов максимум пользы

Теперь от вопроса — где взять пациентов, переходим к вопросу, как использовать площадку по-максимуму. Что агрегатор окупался и приводил много клиентов — нужно правильно заполнить профиль вашей клиники. Вот на какие нюансы нужно обратить внимание:

Фото клиники. Почти на всех агрегаторах действуют ограничения на размещение фотографий с пациентами, где-то нельзя добавить фото, на которых есть даже медперсонал — допускаются только изображения интерьера и оборудования. Это логично — пользователь хочет увидеть обстановку в клинике, современность оборудования. Добавьте фотографии ресепшена, зоны ожидания, детского кабинета или детского уголка.

Аналитика медицинского агрегатора 32top показала, что посетители агрегаторов перед совершением звонка практически всегда просматривают фотографии. Поэтому не стоит экономить на качественных фото. Более того, некачественные фотографии также вредны, как и их полное отсутствие.

Рассмотрим на примере: какие мысли у пользователя возникнут, если к описанию клиники прилагаются такие фото?

Скорее всего, что клиника современная, оборудование новое, можно пройти все исследования для качественного лечения в одном месте — здесь не навредят.

А какие эмоции вызывают такие фотографии?

Абсолютно не понятно, как выглядит клиника внутри. Придется гадать. А это может быть не в вашу пользу. Например, скорее всего, и интерьер, и оборудование в клинике устаревшие, а значит, посещение такой клиники не гарантируют качественного лечения.

Текст о клинике. Почти на всех порталах можно разместить собственный текст о клинике. Не спешите там абстрактно нахваливать себя, лучше указать конкретные, фактические преимущества для пациентов, которые вы не можете указать в других блоках на странице. Перечислите главные достоинства и компетенции, которые смогут послужить триггером для обращения к вам. При выборе преимуществ, на которые вы делаете акцент, стоит учитывать особенности вашей целевой аудитории: всё, что вы пишете для них, должно закрывать их опасения и возражения. Пример представлен ниже: 

 Стоматологическая клиника «Дентостом» на улице Теплый стан д.11. Мы можем помочь, если у вас: 

• Отсутствует один или несколько зубов
• Частичное разрушение коронковой части зуба
• Сильное изменение цвета эмали
• Мы восстанавливаем былую эстетику: цвет, форму, искривление зуба относительно других.
• Исправляем функцию: вы сможете как и прежде комфортно принимать пищу.
• Для этого, если необходимо, мы делаем имплантацию, съемное/несъемное протезирование, устанавливаем виниры, коронки и вкладки. Ставим брекеты или прозрачные каппы. Лечим кариес и делаем отбеливание зубов. 

У нас: 

• Фиксированная стоимость услуг, которая прописана в договоре.
• Три вида анестезии для чувствительных пациентов: аппликационная, инъекционная, общий наркоз
• В штате два кандидата медицинских наук, а наш хирург – имплантолог автор научных статей в отраслевом журнале для врачей стоматологов.
• Производитель медицинского оборудования, установками которого мы лечим пациентов, является официальным поставщиком стоматологического кабинета при Белом доме в США. 

До конца недели консультацию по подбору анестезии и составлению плана лечения проводит главный врач Профессор Смирнов И. Ю. Осталось 5 мест. 

Узнать о наличии свободных мест можно по телефону: 8(495)123-45-67

Цены. Структура прайсов и возможности на всех агрегаторах различаются, поэтому действует одно правило — заполняйте как можно больше цен, так вы попадете в большее количество списков по услугам, а значит больше вероятность, что вы получите звонки. 

Где взять пациентов, если все демпингуют? Делайте хитрее. Если ресурс не прописывает строгие правила по добавлению цен и не дает возможность указывать единицы измерения, посмотрите, как разместил цены ваш конкурент: если у него цена за отбеливание за 1 зуб, то вам лучше поступить также. Если у вас будет цена за челюсть, то у посетителя сайта может сложиться впечатление, что у конкурента дешевле, хоть это и не так, и при сортировке по цене вы тоже проиграете.  Кстати, на медицинских агрегаторах прайсы обычно структурированы и более наглядны для пользователя — на сайтах стоматологий, к нашему сожалению, они часто очень перегружены и непонятны.

Фото работ. Возможность размещения портфолио есть не у всех агрегаторов, но если ресурс предлагает такую возможность — не игнорируйте ее.

Например, аналитика портала 32top показала, что у двух клиник с примерно одинаковыми условиями и одной ценовой категорией больше заявок у той, которая разместила портфолио работ. Это неудивительно — примеры работ свидетельствуют об уровне профессионализма ваших специалистов даже больше, чем любые дипломы.

Пользователям больше всего интересны фотографии до и после следующих услуг:

• Отбеливание
• Имплантация и протезирование
• Реставрация зубов
• Выравнивание зубов и исправление прикуса
• Лечение кариеса

Помните, что клиентов интересует результат лечения, поэтому нужно показать им отправную точку лечения и итог. Промежуточные стадии лечения могут даже отпугнуть клиента, поэтому не стоит размещать фотографии с кровью и изображением хирургических манипуляций. В эстетических работах показывайте на фото лицо пациента полностью. Важен общий план. Кроме этого, используйте следующий трюк. Во время фото “до” снимайте пациента без макияжа (если эта девушка), а перед снимком “после” сделайте полноценный мейкап. Это значительно усилит эффект преображения.  

Акции. Где взять пациентов, которые любят акции? Все там же, на агрегаторах. (Кстати, это совсем не означает, что их аудитория только халавщики). Если агрегатор предоставляет возможность размещения акций на бесплатной основе, то это еще одна возможность оказаться в дополнительном разделе. А это дает больший охват. То есть, вас увидят большее число людей.

Акции отлично стимулируют пользователя принять решение о первичном посещении, а также хорошо привлекают клиентов на регулярные процедуры вроде чистки и отбеливания. Посмотрите, какие акции размещают ваши главные конкуренты, уточните у представителей ресурса, акции по каким услугам пользуются наибольшим спросом. Например, на 32top чаще всего оставляют заявки на акции по эстетической стоматологии и исправлению прикуса. (Используйте это знание)

Главные правила при составлении акции:

• Предложение. Оно должно быть действительно выгодным. Отбеливание 5000 рублей вместо 7000 — выгодно. Скидка в 300 рублей на первый прием — вряд ли.
• Дедлайн. Без ограничения акции ничего не работает. Без него пациенты не догадаются, что действовать нужно быстро.
• Призыв к действию. Объясните людям, что нужно делать, чтобы воспользоваться акцией. Без четкого указания — обращений будет меньше.

На примере ниже соблюдены не все правила, но правый баннер имеет более выигрышную позицию за счет конкретного предложения и более явной финансовой выгоды.

Онлайн-запись в реальном времени. Медицинские агрегаторы активно развивают интеграции с различными МИС, что позволяет выводить актуальное расписание врачей. Пациентам это удобно. Не нужно связываться с администратором клиники и испытывать давление, когда тот будет предлагать записаться на прием. Теперь пациенты сами видят свободные даты в клинике и решают, удобно им это время или нет. Многие клиники против того, чтобы агрегаторы видели их расписание и имели доступ в МИС. Но все делается для удобства пациентов. Попробуйте… 

Отзывы. Отзывы о стоматологии на агрегаторах вызывают у посетителей больше доверия, чем на сайте клиники. Потому что их пишут много разных людей в режиме реального времени.

Многие агрегаторы позволяют выводить эти отзывы на сайте клиники (очень рекомендуем использовать!) или предоставляют виджеты, в которых выводится рейтинг клиник и количество отзывов (32top, Prodoctorov, Flamp).

Вкладывать ресурсы в увеличение количества отзывов на агрегаторах выгодно. Вы увеличиваете свой рейтинг, поднимаетесь в списках, отсортированных по рейтингу и количеству отзывов, повышаете доверие к своей клинике. В итоге, вас и видят большее число людей и доверяют больше.

Поэтому просите своих пациентов оставлять отзывы на агрегаторах, но не забывайте, что на них действуют строгие правила модерации отзывов: они должны быть содержательными и полезными, часто необходимо подтверждение телефона, факта оказания услуг или посещения клиники.

Однако, не всегда нужно просить клиентов оставлять отзывы самим. Например, на 32top.ru вы можете разместить видеоотзывы на странице клиники и на страницах врачей. Это добавляет лояльности к клинике. И с увеличением этих числа — лояльности тоже будет больше.

Реакция на отзывы. Помимо того, что отзывы нужно собирать, на них обязательно нужно реагировать, причем как на положительные, так и на негативные.

Администраторы агрегаторов часто сталкиваются с ситуацией, когда клиника гневно требует удалить отрицательный отзыв и отказывается сотрудничать в дальнейшем, аргументируя это тем, что отрицательный отзыв сводит эффективность размещения на нет. Почему-то в таких случаях клиники отказываются рассуждать логически, ведь все знают — не ошибается только тот, кто не работает. И в случае с негативными отзывами гораздо выгоднее будет правильно ответить на него, вежливо и спокойно. Пользователи всё больше перестают верить организациям со 100% хвалебными отзывами, доверие скорее вызовет та компания, которая реагирует на негатив и разбирается в нём. Поэтому так важно отвечать на все отзывы. У большинства агрегаторов есть функционал, позволяющий оперативно их отслеживать: на почту, по смс или через push-уведомление. Существует услуга “управление репутацией”, в рамках которой специалисты берут на себя отслеживание упоминаний о компании в сети и оперативную реакцию на них.

Конкурентная разведка. Максимум информации нужен и для того, чтобы выделяться в списке клиник среди конкурентов, так как именно на них приходится основное количество трафика агрегаторов.

Найдите конкурентов, которые на виду. Посмотрите, какие данные выводятся о них и добавьте у себя эту информацию (которая относится к вам). К примеру, увеличить вашу позицию на агрегаторе и вместе с ней и охват аудитории — может даже фотография. Такие случаи были!

Мы всегда готовы помочь вам привлекать новых пациентов и зарабатывать больше. Наши услуги касаются массового привлечения клиентов и построения продаж в клинике. Но не стоит забывать, что существуют и точечные способы повышения лояльности и привлечения дополнительных первичных обращений.

Мы собрали список из 25 бесплатных (или условно бесплатных) способов использования маркетинга в медицине для привлечения новых клиентов в ваш медицинский центр, частную практику, ветеринарный кабинет или стоматологическую клинику.

1. Будьте добры и приветливы со всеми, даже когда это трудно

Заставьте администраторов улыбаться, пусть это станет их служебной обязанностью! Ведь что люди говорят друг другу, когда хотят порекомендовать кого-то? «Тебе у них понравится, они такие хорошие».

Будьте приветливы с:

• пациентами и их сопровождающими,
• своими врачами и медсестрами,
• поставщиками,
• партнерами и коллегами.

2. Всегда держите у парадного входа и предлагайте пациентам при необходимости:

• бахилы,
• зонт,
• инвалидную коляску,
• оборудуйте камеру хранения или гардеробную.

3. Если у вас крупный медицинский центр в большом здании, выделите приветливого сотрудника, который будет встречать пациентов, подсказывать и помогать, провожать до регистратуры или кабинета врача.

4. Поднимите контакты лечившихся у вас пациентов, выделите администратора и попросите его обзвонить всех без исключения:

• узнать как у них дела;
• напомнить о клинике;
• спросить, не требуется ли им ваша помощь;
• предложить скидку на популярную процедуру или рассказать о ближайшей акции.

Пусть причина звонка будет индивидуальной, подходящей большинству (например, акция) или соотносится с последним обращением пациента. Например, если пациенту недавно была проведена операция, нужно позвонить чтобы узнать о его самочувствии. А если пациент стоматологии давно не приходил на профгигиену, сообщить о свободных днях гигиениста и напомнить о необходимости регулярной гигиены полости рта. Как показывает наш опыт, уже в течение недели к вам придут 10 – 25% от оповещенных пациентов, и еще 20% придут в течение пары месяцев после звонка. Важно лишь не относится к таким звонкам формально и грамотно составлять скрипты сообщений. Тогда пациенты почувствуют от звонка не навязчивость, а заботу о клиенте. 

Пример из практики. Пластический хирург в конце рабочего дня звонит пациентке, которой выполнял накануне операцию и говорит: «Добрый вечер! Только что закончил прием пациентов и вспомнил о вас. Как вы себя чувствуете?» Подобные звонки не только увеличивают шансы на повторные обращения, но и работают на ваше сарафанное радио, увеличивая количество рекомендаций.

5. Посетите места времяпрепровождения вашей целевой аудитории:

• косметические салоны и солярии,
• бизнес-центры,
• аптеки,
• магазины медицинского оборудования,
• фитнес-центры, дома престарелых или детские сады.

Договоритесь с персоналом оставить брошюры и рекламные буклеты. Договоритесь о кроссмаркетинговом сотрудничестве: вы оставите свои рекламные материалы, а у себя в клинике разложите их брошюры.

6. Введите практику домашних визитов с постоянными пациентами, по предварительной договоренности. Или выделите врачей для выезда на дом к лежачим пациентам или детям.

7. Делайте крупные скидки на посещение, но только когда посещаемость клиники меньше всего. Например: днем в рабочие дни или вечером воскресенья.

8. Договоритесь дать интервью для радиостанции, газеты, журнала или медицинского портала.

Это можно представить и как медицинскую консультацию в прямом эфире или как экспертное мнение на актуальную тему дня.

9. Хорошим маркетинговым ходом для привлечения пациентов будет посетить

• руководство частной школы или детского садика,
• платного ВУЗа или колледжа.

Договориться о платном общем осмотре или стоматологическом обследовании в качестве профилактики учащихся на добровольной основе, через родительский комитет или руководство учебным заведением.

10. Вступайте в различные ассоциации пациентов, читайте и комментируйте на форумах по медицине, помогайте бесплатным советом пациентам и оставляйте свои контакты для очных консультаций.

11. Объединитесь с банком, чтобы оказывать

• дорогостоящую помощь,
• плановые обследования
• или проводить сложные операции в кредит.

12. Договоритесь с крупной компанией в своем регионе по проведению медицинских осмотров и лечения их сотрудников на специальных условиях. Предлагайте услуги профосмотров на регулярной основе.

Придумайте особую систему взаимоотношений и оказания неотложной помощи крупным компаниям.

13. Займитесь лечением сложных болезней, проведением редких операций или лечением экспериментальными техниками безнадежных больных.

Донесите до всех, что вы это делаете, создайте информационный повод.

14. Создайте лучший медицинский сайт, пусть он станет образцом для подражания.

Пишите и публикуйте на нем самые интересные и качественные материалы, статьи и научные работы. Размещайте их не только на сайте, но и отправляйте в тематические СМИ, интернет-порталы, публикуйте в своих социальных сетях. Чтобы вдохновиться и понять какой вам сайт подойдет лучше всего, посмотрите наше портфолио.

15. Возьмите за правило вести блог, свой сайт, группу в соцсетях.

Пишите о том, что по-настоящему волнует людей или может им помочь. Отвечайте на вопросы людей на своем сайте, консультируйте по электронной почте, через интернет или скайп.

16. Говорите на любые медицинские темы, в любом месте где бы вы ни находились и любое время.

Рассказывайте о сложных или необычных случаях из практики. Научитесь презентовывать себя как успешного специалиста в узкой области.

17. Делайте прививки и вакцинацию, сообщайте людям об этом.

Предлагайте постоянным пациентам пройти сезонную вакцинацию. Расскажите о важности прививок на своем сайта и в социальных сетях.

18. Проводите бесплатные консультации на сайте клиники.

Делайте эти консультации ограниченными по времени, сообщайте о них постоянным пациентам, делайте информационные рассылки.

19. Сделайте скидку на популярную услугу, напечатайте большое количество брошюр и расклейте и разнесите их по домам в пешей доступности от вашей клиники. Запустите отдельную таргетированную кампанию по людям, проживающим или работающим рядом с клиникой.

20. Создайте систему поощрений для сотрудников других клиник, которые направляют пациентов к вам.

Привлечение пациентов будет идти быстрее, если другим врачам это будет интересно и легко делать.

21. Спрашивайте у пациентов после приема, все ли им понравилось, если они были полностью удовлетворены, попросите оставить отзыв на сайте вашей компании.

22. Навещайте лежачих пациентов на дому. Выделите врачей с личным транспортом, для выездной работы.

23. Разговаривайте со своим персоналом.

Вот что вам нужно знать:

• Все ли устраивает в работе ваших коллег
• Все ли устраивает пациентов, с которыми они контактируют
• Если нет, то что можно поменять, чтобы исправить ситуацию

24. Все, с чем будут сталкиваться ваши пациенты в клинике, должно относиться к теме хорошего самочувствия и профилактики заболеваний.

Например: убираем из приемной и зоны ожидания развлекательные журналы и выключаем на экране канал с новостями или музыкальными клипами.

Вместо этого: раскладываем познавательную литературу, журналы о здоровье, на экране включаем ролик о вашей клинике или познавательные передачи о здоровье. На стены вешаем медицинские плакаты, графики профилактических осмотров по возрастам или нейтральные изображения. Пусть стены будут светлых оттенков, а окна дают много света.

Важно: главное не переборщить с усилиями и оставить элемент уюта и комфорта, ведь внешним видом вашей клиники, приемной и кабинетов врачей можно как привлечь пациентов и повысить процент возврата, так и отпугнуть навсегда.

25. Улыбайтесь. Никогда не следует недооценивать значение улыбок вас и ваших сотрудников. 

Хотите получать больше пациентов? : мы наладим поток новых первичных пациентов из интернета и поможем вашей клинике зарабатывать больше.

Как привлечь пациентов в клинику: 10 эффективных способов

Как дела в вашей клинике? На вас не отразилось снижение покупательской способности россиян? Если объемы упали, то вы в зоне риска. Мы изучили кейсы, собрали советы экспертов и выделили работающие способы привлечения пациентов в частную клинику.

Содержание:

I. Контекстная реклама, SEO и «слежка» за персоналом
II. CRM-система: возвращаем пациентов
III. Продающий сайт
IV. Аккаунт в социальных сетях
V. Ищите пациентов с помощью лидогенераторов
VI. Платные онлайн-консультации
VII. Указывайте себя в онлайн-справочниках
VIII. Email-рассылки
IX. Марафоны с совместными целями и мероприятия
X. Наружная реклама и листовки

Контекстная реклама, SEO и «слежка» за персоналом

Самое популярное решение проблемы — вложиться в интернет-рекламу и привлекать пациентов через свой сайт. Так и сделало маркетинговое агентство Medmarketing, получив заказ от московской лор-клиники на привлечение клиентов. Учреждение было заполнено только на 40%, а операционная — основное конкурентное преимущество — практически пустовала.

Что сделали: 

• запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google.Adwords;
• через кол-трекинг фиксировали, с какого объявления приходит больше звонков, и отслеживали их эффективность;
• оптимизировали сайт: добавили мобильную версию, переписали контент более простым языком без медицинских терминов, поработали над SEO;
• обучили администраторов и докторов: первых отучили грубить клиентам (грубость обнаружили при прослушке звонков), а для вторых ввели новые стандарты лечения, чтобы пациенты оставались удовлетворены приемом и приходили повторно.

Через год подвели итоги:

• конверсия в звонки с рекламы и поиска выросла на 8% и 3%;
• прекратилась потеря клиентов на уровне администраторов;
• выручка увеличилась в 2,5 раза;
• загруженность клиники выросла до 98%;
• операционная заполнена на 100%.

CRM-система: возвращаем пациентов

Еще один источник клиентов, которым часто пренебрегают, это… ушедшие клиенты. Когда-то они к вам обращались, а потом перестали. Учитывая, что они вас уже знают, привлечь их будет проще, чем совершенно новых. Что для этого нужно? Сформировать персональные, а главное, актуальные для них предложения.

Остался главный вопрос: как, не перебирая вручную кипу медицинских записей, найти этих ушедших клиентов и отфильтровать по разным видам услуг?

Такие задачи маркетологи решают при помощи CRM-систем. Если в вашей клинике внедрена CRM, то в системе на каждого клиента заведена карточка. В ней указана дата последнего приема, а также специалист, к которому обращался пациент. Умная система позволяет выявлять любые сегменты клиентов буквально в два клика. Покажем, как это происходит в медицинской CRM-системе S2:

1. Допустим, вы решили отыскать клиентов, которые были на приеме у стоматолога более года назад. Открываете список контактов и устанавливаете 2 фильтра: «Дата последней сделки» и «Продукты». Во втором отмечаете те, что вам нужны. В нашем случае это «Прием стоматолога».

Дату можно как выбрать в календаре, так и отметить шаблонный вариант «Текущий месяц», «Текущий квартал» и т. д.

2. Настройте шаблон текста email или SMS для отправки людям из выпавшего списка. А затем прямо из CRM разошлите им приглашение всего в пару кликов.

При отправке сообщения из карточки клиента на место указанной метки имя клиента подставится автоматически.

Благодаря тому, что в CRM сохраняется вся история обращений и назначений каждого пациента, с клиентской базой легко работать. Администраторы могут быстро и безошибочно прямо в системе принимать заявки с сайта, звонить, прослушивать звонки, записывать людей на прием в интерактивный календарь.

Читать по теме
Программы для врачей: 10 лучших сервисов                                                                                                                                                 

Продающий сайт

Гендиректор косметологической клиники Point Cosmetic Лили-Анна Соколова утверждает, что размещение формы записи на сайте помогло ее клинике снизить стоимость привлечения лидов на 3-5% и получить на 20% больше клиентов. Именно такое число записавшихся оставляют заявки ночью или рано утром, когда в клинику нельзя позвонить

Всего одна форма на сайте поможет вам в разы увеличить конверсию. Но кроме формы записи есть и другие продающие элементы сайта:

1. Кликабельные телефон и email в шапке. Пациент охотнее свяжется с вами, если у него будет возможность сделать это в пару кликов.

2. Онлайн-консультант. Если у пользователя остались вопросы по услугам или ценам, он может задать его консультанту во всплывающем окне. 

3. Чат-бот. Клиент может написать в нерабочие часы, но далеко не все клиенты готовы долго ждать ответа. Чат-бот сможет проконсультировать клиента по простым вопросам в любое время суток

4. Pop-up. Наверняка вы видели всплывающие окна с формой регистрации или акциями, когда пролистывали какой-нибудь сайт. Такие окна помогают собирать контакты посетителей в обмен на выгодное предложение.

5. Квизы. Это тесты или опросы. Пользователю предлагают ответить на ряд вопросов в игровом формате, а чтобы получить результат, ему нужно оставить контакты. Причем результат всегда подразумевает какую-то пользу. Например, расчет стоимости услуги,  бесплатная консультация, скидка на первый прием и т. д. Это отличный инструмент для работы с «холодными» клиентами. 

Пример квиза на сайте стоматологической клиники. Источник: hoversignal.com.

Аккаунт в социальных сетях

Медицинский маркетолог Олег Кайнара рассказал, как привлечь пациентов в частную медицинскую клинику через соцсети. Он рекомендует следующие способы:

• создать сообщество клиники и писать там полезные советы, консультировать по вопросам работы, анонсировать услуги и свои конкурентные преимущества;
• организовать конкурс с каким-нибудь хештегом и под ним попросить участников сообщества рассказать свои истории. По итогам выберете самую интересную;
• заглядывать в группы с конкурсами и разыгрывать на их базе бесплатную услугу с низкой себестоимостью;
• предлагать свои услуги в городских пабликах «Подслушано» или «Черный/Белый список».

Пример поста в группе частной клиники во «ВКонтакте», призывающего пациентов к активности. В соцсети пациентам удобнее получить ответ на интересующий вопрос и принять решение о записи на прием.

Ищите пациентов с помощью лидогенераторов

Это сайты, через которые пациенты записываются к врачам в своем городе и читают отзывы о докторах и клиниках. Например Docdoc.ru или Prodoctorov.ru. Врачи пишут на портале статьи, дают советы по лечению и зарабатывают рейтинг.

Нахождение на сайтах для медиков бесплатное, но есть платные услуги. Деньги берутся за размещение рекламного баннера, а также списываются с баланса за каждую поступившую запись (периодически нужно пополнять счет в личном кабинете). Сумма не фиксированная — взимается небольшой процент от стоимости консультации конкретного специалиста.

Мы связались с самарской клиникой «Надежда», врачи которой имеют высокий рейтинг и десятки положительных отзывов на сайте Prodoctorov. Оказалось, что с этого ресурса действительно приходят клиенты. Правда, есть нюансы.

Валерий Сахнов,
главный врач клиники «Надежда»

— Мы работаем с этим ресурсом около 3 лет и заметили странную закономерность: около 70% записавшихся на прием просто не приходят! Тогда как клиенты, которые записываются по телефону, более ответственны. Причем мы им перезваниваем и уточняем время приема, но в назначенный час часто никого нет. А деньги за запись с нас списывают. Конечно, остальные 30% приходят, и их чеки оправдывают затраты на использование сервиса — в минус мы не уходим. Считаю, что в целом через сайт можно привлекать пациентов, вопрос тут в дисциплинированности граждан.

Платные онлайн-консультации

С 2018 года в России действует Закон о телемедицине, разрешающий врачам проводить консультации в онлайн-режиме. Для каких пациентов это актуально? Конечно, для самых занятых. Только представьте, по статистике Росстата, каждый шестой пациент, нуждающийся в консультации и лечении, просто не доходит до врача, и в половине случаев это объясняется нехваткой времени и большими очередями.

Иван Картовицкий,
руководитель направления проекта «Доктор на работе»

— В нашей стране это направление только развивается и пока имеет весомые ограничения. Закон сейчас запрещает выдавать рецепты и ставить диагнозы, но в Правительстве уже идет обсуждение, чтобы разрешить врачам делать это в онлайн-режиме. Это позволит избавить пациентов с хроническими заболеваниями от очередей за рецептами на жизненно необходимые лекарства, назначать препараты и быстрее вылечивать людей.

Спрос на онлайн-медицину уже есть, особенно в регионах, где не хватает квалифицированных врачей: людям проще поговорить с врачом по видеосвязи, чем ехать на прием за 1000 км. Например, по статистике портала «Педиатр 24/7»: 80% онлайн-обращений к московским врачам приходят из Нижнего Новгорода, Самары, Екатеринбурга.

Так что, если вы ищете, как привлечь пациентов в клинику, то попробуйте практиковать онлайн-консультации: получите клиентов из соседних регионов и дополнительный источник прибыли.

Указывайте себя в онлайн-справочниках

Речь идет об известных площадках, на которых мы ищем адреса нужных учреждений:

• Яндекс.Справочник
• Google. Мой бизнес
• 2Gis

Здесь тоже есть отзывы, рейтинг, контакты. В отличие от лидогенераторов размещение полностью бесплатное и носит чисто информационный характер. Здесь нельзя настроить онлайн-запись, зато можно указать телефон и ссылку на свой сайт.

Как утверждает автор статьи об эффективности сервиса 2Gis на Spark.ru, медицинские центры входят в десятку самых популярных запросов в данном приложении. По крайней мере, стоматологические.

Email-рассылки

Маркетинговая компания Constant Contact провела исследование, согласно которому 61% пользователей электронной почты хотят получать рекламные рассылки раз в неделю, а 38% — еще чаще. А раз так… собирайте почтовые адреса у своих пациентов и периодически рассылайте им письма. Выше мы уже писали, что email можно использовать для рассылок спецпредложений. А о чем еще можно писать?

• давать советы (когда сбить температуру, как распознать гайморит и т. д.);
• рассказывать о новых услугах;
• приглашать на мероприятия клиники;
• предлагать индивидуальные скидки;
• поздравлять с праздниками.

Пример письма из email-рассылки частной клиники, в котором корпоративных клиентов оповещают о проведении акции

Привлечь таким образом новых клиентов вряд ли удастся, потому что они вам сначала должны добровольно оставить свой адрес, а значит — хотя бы раз прийти в клинику или подписаться на рассылку на сайте. Поэтому данный способ можно рассматривать как «реабилитацию» для тех, кто уже вас знает и кого нужно «подогреть».

Читать по теме
Как автоматические email-рассылки помогают больше зарабатывать                                                                                                                   

Марафоны с совместными целями и мероприятия

Елена Малышева в передаче «Здоровье» набирала группу женщин, желающих похудеть. Они питались по ее методике и каждую неделю взвешивались, а в конце сезона объявляли победителя. Телеведущая так продвигала свою линию диетических продуктов и наверняка заработала целое состояние на их продаже. Почему бы и нет?

Объявите набор в группу ЛФК, организуйте марафон по похудению, проведите челлендж «Ходим 10 км в день» и т. д. Ученые-социологи проводили эксперименты и пришли к выводу, что человек все делает быстрее и эффективнее, когда соревнуется с кем-то. Апеллируйте к этому умозаключению при рекламе своих акций, и совместные марафоны станут весьма действенным способом привлечения пациентов в клинику.

Владелец «Клиники № 1» в Люблино Муслим Муслимов убежден, что больше всего пациентов удается привлечь с помощью бесплатных Дней здоровья. Объявляется дата, когда врачи безвозмездно проводят диагностику. Если во время осмотра выявляются заболевания, то человек, как правило, соглашается на дальнейшее платное лечение.

Вот еще варианты, как привлечь пациентов в частную клинику через мероприятия:

• устройте День донора, предварительно договорившись с ближайшим Центром переливания крови;
• проводите раз в месяц или квартал мастер-классы от вашего массажиста/ врача ЛФК/лора и т. д., как проводить самодиагностику или профилактику тех или иных заболеваний;
• участвуйте в городских событиях (День города, День молодежи, спортивные состязания) в качестве спонсора или партнера. Можно раздавать участникам купоны со скидками на обследование или разыграть сертификат на услугу.

Наружная реклама и листовки

Баннеры вдоль дорог и яркая вывеска на фасаде, конечно, нужны. А если клиника находится в здании, где много офисов с такими же вывесками, то как выделиться на их фоне? Портал «Директор клиники» предлагает нарисовать граффити!

Картина во всю стену здания (или во весь этаж) запоминается, а особо впечатлительные ее даже фотографируют. Только есть нюанс: граффити рисуется на стене здания, а значит, вам нужно будет просить разрешения у его владельца или у жильцов (если это жилой дом), а затем получить согласование в районной администрации. Причем, если вы решите изобразить свои услуги с указанием цен, то придется заплатить еще госпошлину, как за рекламу.

Пример граффити с демонстрацией услуг на стене стоматологической клиники.

Еще один бюджетный вариант привлечения пациентов — раздача рекламных листовок. Договоритесь с ближайшими офисами, учебными заведениями, фитнес-центрами или ТРЦ и поставьте на их территории свою стойку и разложите на ней листовки. Что в них писать:

• перечислить свои услуги и указать минимальную стоимость;
• оповестить о сезонной акции;
• предложить скидку при предъявлении данной листовки.

Это еще не все способы привлечения пациентов в частную медицинскую клинику. Можно работать по ОМС, сотрудничать с юрлицами по ДМС, вести лекции и т. д. Главное — помнить, что без чуткого отношения клиенты у вас не задержатся. Повышайте квалификацию персонала и внедряйте современное ПО, чтобы сотрудники ничего не забывали и предоставляли качественную помощь. Зарегистрируйтесь в CRM-системе для клиник S2 и оцените ее возможности бесплатно в течение 7 дней.

Автор: Дарья Милакова

Хотели бы вы постичь законы привлекательности, чтобы каждую неделю получать новых пациентов для стоматологии? Представьте, если бы только вы могли закрыть глаза и сильно захотеть этого, а к обеду в вашей клинике уже выстраивалась бы очередь новых посетителей.

К сожалению, многие современные руководители поступают именно так – с закрытыми глазами мечтают и ждут, что ситуация изменится сама собой. И по-крайней мере, если судьба не пошлет им новых пациентов, то даст толчок к росту прибыли. Таким людям следовало бы узнать, как работает закон привлекательности: «все, что мы можем вообразить, может сбыться – нужно только составить план и прилагать усилия по его достижению».

Для роста и развития клиники, жизненно необходимо привлечение новых пациентов. Чтобы заставить вас действовать, я разработал 7 ключевых стратегий, следуя которым можно привлечь поток клиентов.

1. Улучшить впечатление о клинике

Следуйте примеру знаменитой американской сети отелей Ritz-Carlton и «расстелите» красную дорожку перед посетителями. Как это сделать?

• предложите бесплатные подарочные наборы,
• освежающие напитки,
• предметы для комфортного времяпровождения во время процедуры: шейная подушка с подогревом, шелковая маска на глаза,
• и другие элементы, который повысят уровень комфорта в целом

Кстати, если до сих пор в вашей клинике нет системы поощрения для клиентов, вы рискуете их потерять.

2. Создать сплоченную команду

Это ваша отличительная черта. На создание дружественной корпоративной культуры требуется время. Работу над общением в коллективе лучше проводить в расслабленной обстановке: устраивайте корпоративы, интересный совместный отдых и др. Не забывайте регулярно проводить тренинги, делитесь вашими идеями с сотрудниками, обозначайте цели. Благодаря таким вещам, люди будут хотеть работать именно в вашей стоматологии. Как известно, чем счастливее и вовлеченнее в работу сотрудники, тем лучше обслуживание пациентов, и тем скорее вы приблизитесь к заветной цели.

3. Декор и ремонт помещений

Когда вы в последний раз смотрели на свою клинику глазами пациента? Я дам вам несколько советов о том, как сделать ее более привлекательной для постоянных и новых посетителей:

• Наведите порядок и уберите лишние вещи с приемной стойки,
• Замените старые ковры и мебель с протертой тканью,
• Максимально увеличьте естественное освещение и сократите число флуоресцентных ламп,
• Покрасьте стены, комбинируя нейтральные цвета со спокойными оттенками,
• Включите расслабляющую музыку или поставьте ТВ с ненавязчивым каналом,
• Замените старые журналы и газеты для чтения.

4. Закажите большую и привлекательную вывеску, которую будет видно водителям и пешеходам

Многие руководители недооценивают наружную рекламу, причем важно не только подобрать удачный дизайн, но и сделать вывеску хорошо видимой.

Посмотрите на вывески своих конкурентов и сделайте лучше, креативнее. Рекомендую отдать заказ дизайнеру, а не придумывать самому.

5. Простая запись на прием

Максимально облегчите процесс записи на прием. К примеру, воспользуйтесь услугами колл-центра или сделайте несколько линий связи на стойке регистрации, чтобы ни один звонок не остался без ответа.

Ежедневно оставляйте свободное время для неотложного и срочного лечения, а также в случае прихода нового пациента.

6. Используйте всевозможные маркетинговые инструменты

В основе хорошего маркетинга – интересная или веселая идея. Креативно подходите к созданию писем для рассылки и публикации постов в соцсетях. Например, сделайте специальное предложение тем, кто приведет друга в вашу стоматологию и опубликуйте в соцсети. Либо организуйте праздник или интересную встречу, чтобы люди смогли узнать о вашей клинике из новостей.

Важно внимательно следить за итогами маркетинговых программ, чтобы выявлять «рабочие схемы» и впустую проведенные кампании.

7. Объясните администратору его обязанности

Маркетинг привлечет новых пациентов в клинику, но ведь нужно еще заставить их записаться на прием. Главная задача администратора – записать на прием людей, которые впервые вошли в двери клиники. Вы уверены, что ваши сотрудники на стойке регистрации знают об этой обязанности? Вы знаете, как администраторы отвечают на звонки пациентов? Как показывает практика, большинство руководителей не следит за этим. Между тем, именно администратор создает первое впечатление о клинике, и он должен быть проинструктирован о том, каким образом уговаривать нового человека записаться на прием.

Автор: Jay Geier, основатель и владелец Института планирования, США

Делаете качественный и разнообразный контент, правильно настраиваете рекламу, быстро и грамотно отвечаете в комментариях и личных сообщениях? Но пациенты не идут, хотя качеством услуг и сервисом все довольны? В чем тогда дело?

Маркетинговое агентство Svipe agency сталкивалось с такой проблемой и нашло ответ: люди, которых мы пытались привлечь, уже получают помощь в других медицинских центрах. Где найти остальных? Руководитель медицинского направления Svipe agency Юлия Коскелайнен раскрыла 5 вариантов, где искать неохваченные и редкие аудитории.

Реклама на другие города, регионы РФ и даже другие страны

Почему пациенты приезжают в Санкт-Петербург? Люди из регионов – потому что у них мало специалистов, недостаточно оборудования. Из других стран, потому что у нас дешевле. К тому же поездка – возможность посмотреть наш красивый город.

Но есть и еще один важный мотив для обеих категорий. Это возможность скрыть от любопытных земляков и само обращение к врачу, и реабилитацию после, например, операции. К нам приезжают лечить зубы, делать ЭКО, пластические операции. Отовсюду едут к флебологам, бариатрическим хирургам и кинезиотерапевтам.

Вот пример таких объявлений. Продвигаемся обычно на Финляндию, Эстонию и Латвию, а также регионы РФ.

Перед этим мы наладили онлайн-консультации, продумали трансфер и подготовили несколько вариантов отелей рядом. Это минимум. В будущем планируем развивать направление: помогать с организацией поездки, рекомендовать досуг и выделять отдельного сотрудника для ответов на вопросы и помощи иногородним пациентам.

«Прогреваем» аудиторию до того, как она стала целевой

Например, если мы хотим рекламировать пластические операции (увеличение груди, абдоминопластика), то по-хорошему мы должны исключить из показа беременных и кормящих матерей. Эти манипуляции противопоказаны мамам в течение полугода после окончания лактации. Однако, по статистике, как раз мамы и обращаются за подобными операциями.

Что делать? Можно «посеять зерно» заранее, потому что когда ребенку исполнится год, на маму уже будут таргетироваться все более-менее сообразительные конкуренты.

Вместе с пластическими хирургами и косметологами мы приезжали в роддом и рассказывали будущим мамочкам, какие изменения тела могут произойти, как снизить вероятность нежелательных последствий беременности и родов, что делать и к кому обращаться, если они все же произойдут.

Лекцию также транслировали в прямом эфире для пациентов Роддома на Фурштатской. Пока отследить результаты не можем, девушкам нужно восстановиться после родов минимум год. Но планируем развивать это направление.

Блогеры на форумах

Про блогеров в соцсетях знают все, а вот о лидерах мнений на других ресурсах не знают или забыли. Например, мы любим сотрудничать с сайтом «питерских родителей» Littleone. Проводим розыгрыши, прямые эфиры врачей и онлайн-консультации.

Кроме того, форум предлагает рекламное размещение у блогеров, популярных на форуме. Как вы понимаете, охват у них ниже, чем у инста-мамочек, но доверие куда больше и коммуникация плотнее.

Читайте статью от Svipe agency о продвижении клиники в Instagram.

Недавно мы проводили конкурс на портале Littleone. К участию пригласили активных пользователей форума. Они общались с другими конкурсантками, принимали активное участие в конкурсе и привлекали других форумчанок.

Мы только недавно подвели итоги конкурса, но уже можем сказать, что довольны результатом:

79 участниц, 4 победителя (одна бесплатная операция, одна со скидкой 50% и две со скидкой 30%). Всем участницам после конкурса мы подарили скидку 10% и семеро из них уже записались на консультацию к доктору.

Кроме того, с каждой победительницей мы будем снимать мини- фильмы (согласие на видеосъемки и публикацию любых материалов было в условиях конкурса) о преображении и их также использовать для привлечения пациентов в дальнейшем.

Корпоративные пациенты

К праздникам мы запускаем рекламу корпоративных подарочных сертификатов для организаций. Понятно, что такая опция есть у многих клиник, но мы сами ищем корпоративных клиентов, а не просто ждем звонка. А еще мы стараемся объяснить, почему подарочные сертификаты нужно купить именно у нас.

Как искали? Таргетировались в VK на людей, занимающих определенные должности: заместитель директора, начальник, руководитель, секретарь, генеральный директор, офис-менеджер, начальник отдела и др. А еще настраивали рекламу по геопозиции на все бизнес- центры города.

В 2019-ом году мы стартовали всего за две недели до Нового года, поэтому удалось привлечь только одного корпоративного клиента – фитнес-центр в БЦ. К следующим праздникам будем готовиться заранее:).

Читайте нашу статью о работе с ДМС и корпоративными клиентами.

Взрослые дети

Люди старше 45 лет часто не сидят в интернете. Но хотят и имеют финансовую возможность позаботиться о здоровье и красоте. Рассказать им о себе можно с помощью их детей. Именно к взрослым детям и нужно обращаться. Услуга у косметолога, эстетическая операция у хирурга или протезирование у стоматолога могут может стать отличным подарком на юбилей или другой праздник для почтенных мам и пап.

Такие объявлениям показываем взрослым людям 30-45 лет и часто в объявлениях предлагаем им сделать такой подарок своим родителям. Как следствие – довольно часто дети записывают своих родителей к стоматологу. А еще приходят сами:)

Скачивайте книги НаПоправку бесплатно: