Правильный выбор ниши – первый шаг к успеху вашего магазина. К счастью, для этого не нужно обладать интуицией и сакральными знаниями: грамотной аналитики будет вполне достаточно! Рассказываем, как выглядит перспективная ниша и что нужно делать, чтобы её найти.
Какие бывают ниши
Под словом «ниша» обычно подразумевают сегмент рынка. Товары для детей, вечерние платья, средства для отбеливания зубов, украшения для ёлки: всё это – ниши с разным масштабом и характеристиками. Они не делятся на «хорошие» и «плохие» (иначе всё было бы совсем просто), зато их можно классифицировать по другими параметрам.
По ширине
Чем уже, тем меньше конкурентов и специфичней аудитория. «Женская одежда» – очень широкая ниша, сюда входят и платья, и джинсы, и утягивающие велосипедки. А вот «вечерние платья плюс-сайз» – это узкая ниша с конкретной целевой аудиторией.
По сезонности
На маркетплейсах есть товары, спрос на которые плюс-минус одинаковый на протяжении всего года: нижнее бельё, порошки для стирки, подгузники. А есть те, продажи которых растут только в определённый сезон: мангалы, мишура, купальники. Как только сезон заканчивается, спрос падает. Зато в разгар продаж можно неплохо заработать.
По уровню конкуренции
Кажется, чем больше продавцов – тем труднее. Но на деле всё сложнее. Есть ниши, в которых царит монополия, а есть перспективные направления, где хватает места всем. На Moneyplace есть показатель «объем рынка у ТОП-10», который показывает, какой процент продаж приходится на 10 крупнейших игроков в выбранной нише. С его помощью вы можете быстро оценить перспективы.
По популярности
Товары-хиты встречаются нечасто, раскупаются стремительно и так же стремительно становятся никому не нужны. Товары постоянного спроса – более безопасная ниша, но и космические деньги здесь заработать сложнее. Чтобы успешно торговать хитами, нужно пристально следить за рынком и действовать очень быстро.
Теперь, когда вы знаете, какие ниши бывают, давайте перейдём к конкретным шагам.
Чек-лист по выбору ниши
Важный момент: исследования нужно проводить по каждому маркетплейсу отдельно. Покупательское поведение отличается на разных площадках. Это значит, что ниши, популярные на Ozon могут совершенно не зайти на Wildberries – и наоборот.
Определитесь со стратегией
Решите, каким селлером вам хочется быть. Находить хайповые товары и продавать их огромными партиями? Выбирать безопасные и проверенные позиции со стабильными продажами? Или торговать сезонными товарами, меняя ассортимент в течение года? В зависимости от выбранной стратегии будут отличаться и показатели, на которые вам стоит смотреть.
Изучите популярные категории
Зайдите в раздел «категории» и посмотрите, что популярно на маркетплейсе сейчас. Если вы уже выбрали направление, то проанализируйте его подробней.
Возьмём товары для ванной. Как видно на скриншоте, продажи во всех подкатегориях растут. Однако в аксессуарах слишком высокая конкуренция, а сантехнику не слишком активно раскупают: всего 1 продажа на товарную позицию и 20 продаж на продавца. В то же время категория полотенец выглядит привлекательно: они недорогие и хорошо продаются.
Сделайте быстрый анализ ниши
На Moneyplace вы можете проверить любую гипотезу в два клика. Просто введите нужное название в поиск – и система выдаст краткую сводку по любой нише. Давайте проверим, есть ли перспективы в продаже банных полотенец на Wildberries.
Показатели хорошие! Это крупный рынок с хорошо распределёнными продажами: то есть, большинство селлеров не сидят без дела. При этом конкуренция растёт, так что, если хотите занять место – стоит поторопиться.
Изучите динамику показателей
Оцените взаимосвязь среднего чека и продаж – не вызван ли рост распродажами? Посмотрите, нет ли в нише отрицательного тренда. В случае с полотенцами всё довольно стабильно: продажи и оборот растут, несмотря на колебания цены.
Средний оборот на продавца позволит вам оценить возможную прибыль. Если цифры вас устраивают, можно продолжить изучение ниши.
Проанализируйте конкурентов
Обратите внимание на долю рынка у ТОП-10 – об этом показателе мы уже говорили выше. Процент не должен быть слишком высоким, иначе вы не сможете выдержать конкуренцию. Также оцените на показатели SPS и SPP: они показывают процент продаж на селлера и на товар. Чем он выше – тем лучше, очень хорошим считается показатель от 50%. В нише банных полотенец продаётся больше половины товаров у 76,8% продавцов.
Определитесь с шириной ниши
Продавая полотенца для всех подряд вы получите самый широкий охват. Однако сужение ниши может повысить интенсивность продаж. Давайте посмотрим, как выглядит картина для полотенец в разных категориях.
Самый высокий процент селлеров с продажами у комплектов полотенец: их покупают у 71,4% продавцов. Конкурентов там мало, и, судя по всему, каждый продаёт товары своего бренда. Так что, если у вас своё производство, вы вполне можете составить им конкуренцию.
Категория «полотенца банные» – более широкая, в ней намного выше оборот, но и количество конкурентов впечатляет. А вот те же самые банные полотенца, только в категории подарков для мамы получат больше внимания, но и продажи там не такие активные.
Выберите свой ценовой сегмент
Один и тот же товар может по-разному продаваться в зависимости от цены. Люди просто не хотят переплачивать и выбирают что-то подешевле и наоборот: не доверяют слишком низким ценам.
Найти самый оптимальный сегмент можно с помощью всё того же инструмента «Анализ ниш». Нужно нажать на кнопку «Анализ» рядом с категорией. Открываем нишу «Комплекты полотенец» и выясняем, что лучше всего расходятся товары в сегменте 751-786 рублей, а ещё там всего три конкурента – и у всех есть продажи. А вот дорогие комплекты посетителям Wildberries нужны гораздо реже.
Проверьте, ищут ли ваш товар
Изучите, интересуются ли покупатели этим товаром и по каким запросам его ищут. Для этого воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Частотность запроса «комплект полотенец» выросла за месяц на 1713,4% – это отлично, значит товар популярен. Заодно узнаём, что ищут махровые полотенца и комплекты из Турции.
Находите выгодные ниши сами – или доверьте это нам
С помощью Moneyplace вы можете исследовать рынок и находить любые ниши: широкие и узкие, хайповые и стабильные, с высоким спросом и низкой конкуренцией, сезонные и нет. Наш сервис позволяет подобрать самый выгодный сегмент для продаж в любой сфере.
Впрочем, если вы не хотите заниматься поиском ниши самостоятельно, вы всегда можете заказать такую услугу у наших специалистов. Мы проведём анализ рынка и предложим вам самые выгодные варианты в любом интересующем вас сегменте.
Что такое товарная ниша
Ниши — это определенные группы товаров, которые можно разделить по свойствам: ориентированность на конкретную целевую аудиторию, сезонность. Ниши бывают широкие и узкие, трендовые, геозависимые.
Для примера — несколько самых популярных ниш на Wildberries, разделенных по назначению товаров:
•товары для дома: кухни, ванной •комнаты, спальни, гостиной,
•одежда, обувь,
•товары для детей,
•товары для животных,
•электроника,
•товары 18+.
3 ошибки, из-за которых продавец теряет деньги при неправильном выборе ниши
Опишу несколько основных ошибок, которые может совершить продавец при неудачном заходе в нишу.
Ошибка №1: Мало товара + мало денег + высокая конкуренция
Продавец заходит в высококонкурентную нишу с небольшим количеством товара, денег на раскачку товара нет.
Чтобы алгоритмы Wildberries заметили вас и подтянули вверх, нужны очень высокие показатели и бюджеты на продвижение. В высококонкурентной нише это сделать сложно: в топе на маркетплейсе висят карточки с огромными выручками и оборотом. Чтобы опередить их, нужны деньги на рекламу и высокие обороты — то есть много товара.
Какие могут быть последствия неудачного захода в высококонкурентную нишу:
1.Не получится продвинуться органически и продаваться из-за высокой конкуренции.
2.Не будет достаточно ресурсов для раскачки карточки: реклама в таких нишах дороже.
3.Не получится оперативно закупить вторую партию, если товар быстро раскупят, а денег нет. За время, пока вы организуете новую партию и ничего не продаете, рейтинг карточки упадет, и надо будет организовывать продвижение заново.
Поэтому нишу нужно выбирать под свой бюджет: если денег мало — выбирать нишу попроще.
Ошибка №2: Неизвестный бренд товара + высокая конкуренция
Продавец заходит в нишу, где есть топовые продавцы: девять из десяти покупок совершаются у этих продавцов, остальные распределяются между всеми остальными.
Например, вы заходите в нишу, где зарабатывают небольшое количество продавцов: топ-30 делают хорошие показатели, а остальные карточки продаются плохо. Топы могут зарабатывать хорошо по разным причинам:
•Торговля брендовым товаром: они продаются хорошо за счет того, что покупатели их уже знают, дополнительная презентация и описание ценности не нужны.
•Демпинг, то есть продажа по искусственно заниженным ценам. Топы могут себе позволить это за счет огромного количества поставок и, следовательно, более низкой цены закупа.
Ошибка №3: Сезонный или трендовый товар + несвоевременный заход в нишу
Например, ниши со спадающим трендом или сезонными товарами.
Что происходит дальше:
продавец заходит в нишу → спрос на товары падает → товар не продается → непроданных товаров становится много → приходится занижать цену.
Алгоритм правильного выбора ниши: 7 шагов
Чтобы выбрать нишу удачно и не потерять деньги, нужно следовать алгоритму:
1.считаем первоначальный капитал→
2.анализируем финансовые показатели →
3.выбираем товар →
4.проверяем сезонность и трендовость →
5.определяем, какие документы 6.нужны для продажи →
7.ищем поставщика →
8.рассчитываем экономическую модель.
Рассмотрим каждый пункт подробнее.
1. Считаем, сколько денег потратим от начального капитала
Если стартовый капитал небольшой, и других инвестиций нет, лучше выбрать нишу с небольшим объемом рынка — например, 400–800 тыс. рублей. Его можно определить по максимальным выручкам у топовых карточек: топ-15, топ-20 при помощи сервисов аналитики.
Если выручки небольшие, зайти в бизнес с небольшим стартовым капиталом можно.
Если объем выручки — миллионы, зайти с небольшой суммой будет сложно: слишком высокая конкуренция и необходимость крупных вложений. Такие ниши надо рассматривать с капиталом от миллиона рублей.
2. Анализируем финансовые показатели
Здесь нужно тщательно анализировать показатели в нишах, запросы покупателей и конкурентов. Эти данные помогут составить объективную картину рынка в определенной нише.
•Проанализировать финансовые показатели в нишах
Для более точных результатов рекомендую смотреть на финансовые показатели даже не в нишах, а по конкретным ключевым запросам, так как алгоритм Wildberries сейчас выстраивает поисковую выдачу по релевантности. Если товар имеет отношение к конкретному поисковому запросу, значит, он будет показываться. И там уже будет выстраивается приоритет, какой товар будет показываться выше.
Например, если вы хотите продавать зеленые платья в горошек, нужно анализировать не все платья, а именно зеленые и в горошек, потому что именно те, кто ищет и просматривают подобный товар — ваши потенциальные клиенты.
•Проанализировать потенциал дохода
Увидеть максимум, который можно заработать на продаже товаров определенной категории можно по топовым карточкам.
•Проанализировать равномерность распределения выручки
Если выручка распределяется равномерно — то есть у топовых карточек одинаковые выручки — скорее всего, продавцы, которые не в топе-30, зарабатывают здесь не больше 50–100 тысяч рублей.
Ниши, где есть такая резкая граница между топами и не топами, лучше не выбрать.
Исключение — если ваш товар — известный бренд, или вы можете позволить себе крупные объемы.
•Проанализировать наличие упущенной выручки
Это сумма, которую продавец «недозаработал» из-за повышенного спроса на его товар: товар раскупили, а новую партию продавец привезти не успел. Если такое встречается у одного продавца, можно не обращать на это внимание. Но если ситуация встречается у многих продавцов по конкретному запросу — значит, сейчас на товар есть повышенный спрос.
•Проанализировать конкурентов
При анализе карточек конкурентов полезно посмотреть:
1.На какие склады они отгружаются: чем больше складов, тем больше охват. Желательно присутствовать на тех же самых складах, где есть они, в идеале — на большем количестве.
2.Как заполнены карточки: описание, фотографии.
3.Какие в карточках есть ключевые слова, их качество, количество, основные и дополнительные категории.
4.Какие отзывы покупатели пишут о товарах конкурентов. Особенно полезно читать негативные отзывы, чтобы не допустить этого в своих товарах.
5.Какие вопросы больше всего задают про товары. Эту информацию можно использовать при описании характеристик.
Если описание товаров подробно и есть ответы на потенциальные вопросы, гостю проще принять решение о покупке. Это значит, ваш товар вероятнее купят прямо сейчас, а не отложат в корзину.
С помощью сервиса «Wildberries Партнеры» можно оценить заполнение, характеристики, текст, фотографии в карточках и склады отгрузки конкурентов. Более точные данные — в сервисах аналитики.
3. Выбираем товар
В нише, которую мы выбрали после анализа финансовых показателей, выделяем конкретные модели товаров, которые нам подходят. Типа товаров два:
•Товары, которые уже представлены на Wildberries. В этом случае все риски прогнозируемы, видно спрос. Гарантия результата при правильных расчетах весьма велика.
•Товары, которых еще нет на маркетплейсе.
Плюсы такой торговли — можно ставить любую цену в соответствии с качеством, не ориентируясь на конкурентов. Соответственно, у таких товаров более высокая маржа, можно заработать больше. Минусы — потенциальная невостребованность или, наоборот, повышенный спрос.
При выборе второй модели можно сначала привезти тестовую партию — примерно 500 единиц товара, а затем закупать объемы побольше. При этом обязательно следить, чтобы не было разрыва по остаткам, чтобы между тестом и подвозом основной партии не было выхода в ноль по товарным остаткам. Такие ситуации портят статистику карточки.
4. Проверяем сезонность и трендовость
Эти характеристики можно проверить с помощью бесплатных сервисов Google Trends и «Яндекс Wordstat» либо с помощью платных сервисов аналитики. Сервисы показывают статистику по запросам за последние два года, и можно четко проследить, когда и на какие товары спрос растет, а когда — падает.
Если товар сезонный, нужно заходить не в начале сезона, а, например, за месяц — и раскачивать карточку к началу сезона. К появлению повышенного спроса карточка уже должна быть на хороших позициях. Так больше людей захотят этот товар, охват будет больше, и в совокупности это даст хороший результат.
5. Определяем необходимые документ
•Документы для оформления статуса продавца:
1.Самозанятость: подойдет только тем продавцам, которые продают хендмейд-товары.
2.ИП и ООО: подойдет продавцам, которые занимаются перепродажей товаров. Нужно помнить, что ИП, которые работают на патентной системе налогообложения, торговать на маркеплейсах нельзя.
3.Разрешительная документация на товар
•Для большинства товаров, которые продаются на Wildberries, это отказное письмо, но для некоторых категорий товаров нужны сертификат качества или декларация соответствия. Перечень таких товаров есть в законе.
6. Ищем поставщика
Где искать:
•в своем или соседнем городе;
•в интернете, чтобы выбрать онлайн-поставщика в другом городе.
•в агрегаторах вроде optlist.ru или поставщики.ру. Через них можно найти перекупов из Китая или производителя из России.
•Можно работать и с иностранными товарами.
Например, Китай: выбирать его поставщиком выгодно, так как товары, как правило, дешевле, чем в России. В Китае есть площадка для поставщиков «1688». Она для внутреннего китайского рынка, но на ней много компаний из России, которые зарегистрировали в Китае юрлицо. Модель отлажена: они закупают товар там и перенаправляют его на свое юрлицо в России.
7. Рассчитываем экономическую модель
Для этого нужно выделить ценовой диапазон, в котором продается ваш товар: он может быть низкий, средний и высокий. По каждому из них — разные выручки. Как правило, дешевые товары приносят больше денег.
Когда вы определитесь с ценовым диапазоном, будет понятно, под какой ценовой сегмент подстраиваться, и от этих цифр можно будет считать юнит-экономику: стоимость товаров в закупе и расчет финансов.
На что нужны деньги на начальном этапе: закуп товара, изготовление документов, логистика, плата за хранение и иногда — за приемку на Wildberries или за хранение на складах, фото, упаковка, реклама и комиссия Wildberries.
Рекомендую выбирать товары с маржинальностью от 30%. Если по расчетам маржа получается ниже 30% — закупать товар не стоит.
Чек-лист: как выбрать товары, которые могут увеличить оборот
Проверьте выбранный товар по пунктам, чтобы убедиться, что он хорошо продается, и соблюсти все условия для его успешной реализации.
1.Часто ли покупают аналогичный товар у конкурентов?
2.Возвращают ли этот товар, если да — насколько часто?
3.Можно ли устранить причину, из-за которой происходит возвраты?
4.У данного товара стабильный, трендовый или сезонный спрос?
5.Всегда ли ваш склад вовремя пополняется?
6.Адекватная и конкурентная ли у вас цена?
Эта статья — пример лонгридов и полезных подборок из моего телеграм-канала. Подписываться не призываю, но уверен, каждый найдет что-то полезное.
🎁 После твоей подписки на канал, подарю бесплатный свой авторский курс по старту на маркетплейсах.
Выбор правильной ниши – важный шаг на пути к высоким продажам и стабильному развитию магазина на маркетплейсе. В поиске приоритетного направления поможет аналитика, исследование покупательских интересов и сезонных колебаний. Важный параметр – конкуренция: если предложение превышает спрос, то на первых этапах раскрутки возникнут сложности, связанные с низкими объемами продаж. Рассказываем о ТОП-5 нишах для маркетплейсов, являющихся популярными в 2022 году, и рассматриваем советы, которые помогут найти высокомаржинальные и популярные товары.
ТОП-5 перспективных ниш для ведения продаж на маркетплейсах
1. Одежда
Предметы одежды – одна из самых высококонкурентных ниш, как на Wildberries, так и на других торговых платформах. В 2022 году для селлеров открылись новые возможности – продвижение и сбыт продукции отечественных брендов. Согласно отчетам платформы Wildberries, опубликованныи в апреле текущего года, спрос на товары российских производителей и дизайнеров вырос на 132%. В тренде следующие позиции:
- одежда и аксессуары для новорожденных: боди, нижнее белье, ползунки, конверты, иное;
- футболки, брюки, шорты, рубашки и платья-рубашки;
- джинсы, вещи для дома, костюмы и верхняя одежда (куртки, пальто, косухи, пуховики).
В приоритете модели современного и классического кроя, а также теплый трикотаж и решения для базовых образов. На пике интереса к активному и здоровому образу жизни возрос спрос на одежду для спорта: худи, костюмы, брюки, сумки для вещей, лосины и топы, тайтсы. Дополнительно – рюкзаки, пояса, перчатки, шарфы, портмоне и другие аксессуары, произведенные из натуральной и искусственной кожи. Не подвержены сезонным колебаниям нижнее белье, чулочно-носочные изделия, одежда для дома. Можно сделать акцент на решении болей определенной категории покупателей, например, рынок испытывает дефицит предложений для пышных форм и очень худых фигур: завоевав эту аудиторию, селлер получит стабильный поток заказов.
Одежда, обувь и дополняющие товары на маркетплейсе Ozon
2. Средства личной гигиены
Решая продавать средства личной гигиены, селлер обеспечивает рентабельность бизнеса на маркетплейсе. Наценка в этой категории может достигать 200-300%, она отличается доступностью поставщиков и вариативностью ассортимента. Товары покупают в любое время года, что снижает риск потерь из-за сезонных колебаний спроса. Наиболее востребованы:
- ватные диски и палочки, антипреспиранты;
- сухие и влажные салфетки, особенно детские, для демакияжа и с детокс-эффектом;
- гигиенические прокладки;
- туалетная бумага, как многослойная, так и ароматизированная;
- инструмент для чистки ушей – это готовые наборы, пинцеты и «умные» ушные палочки;
- все для ухода за полостью рта, ополаскиватели, зубные щетки (обычные и электрические) и нити, пасты, ирригаторы и приборы для чистки;
- продукция для младенцев: присыпки, подгузники.
Стабильный спрос демонстрируют средства и товары, предназначенные для мужчин: станки для бритья, лезвия и сменные кассеты, помазки и чаши, наборы (их часто покупают на подарок). Средний чек в этой категории достигает 3 тысяч рублей: запасы средств гигиены клиенты обновляют минимум раз в месяц, семьи с детьми – 1-2 раза.
Основной ассортимент средств личной гигиены в каталоге СберМегаМаркет
3. Товары для здорового образа жизни
По результатам опроса Всероссийского центра изучения общественного мнения 60% россиян следят за своим питанием: лишь 21% уделяет ему минимальное количество внимания. Около 46%, о чем заявил министр спорта Российской Федерации Олег Матыцин в начале 2022 года, систематически занимаются спортом: к 2024 году показатель может увеличиться до 55-70%. Популяризация здорового образа жизни влечет за собой рост отрасли, порождая спрос на широкий спектр товаров:
- биологические активные добавки для женщин и мужчин, протеины;
- полезное питание – это цельнозерновая мука и продукты из нее, масло холодного отжима, растительное молоко, натуральные мюсли и батончики без сахара, суперфуды, пряности и специи, другое;
- пробиотики и пребиотики, витаминно-минеральные комплексы.
Отдельная группа – витамины С и D, рыбий жир, Омега-3 для детей, беременных женщин, людей пожилого возраста. Клиенты покупают витаминные комплексы не только для себя, но и для домашних питомцев: конкуренция в этой нише более низкая. В тренде кормовая сера, пивные дрожжи, лососевое масло, кальций и добавки к корму, предназначенные для собак, кошек и грызунов.
Современные клиенты не хотят тратить время на создание условий для правильного питания, поэтому охотно покупают готовые решения для быстрых перекусов или полноценных приемов пищи. Селлеру стоит поддержать тренд, например, в рамках Ozon fresh – сервиса доставки готового питания, пока он работает на территории Москвы, Санкт-Петербурга, Ростова-на-Дону и других крупных городов. Направление находится на этапе развития, поэтому селлер, предлагая полезные завтраки или салаты, имеет все шансы быстро выбиться в лидеры.
Свежие продукты с быстрой доставкой пользуются колоссальным спросом на Ozon
4. Электроника, бытовая техника и компоненты для нее
В 2022 году на маркетплейсах зафиксировано увеличение покупательского интереса к комплектующим и запчастям для бытовой техники. Если селлер концентрирует внимание на сбыте продукции для дома, то лучше ориентироваться на мелкие и средние позиции, требующие частого обновления (по сравнению со стиральными машинками или холодильниками, имеющими срок службы от 10 лет):
- мультиварки, хлебопечки и бутербродницы;
- электрические индукционные плиты на 1-2 конфорки;
- блендеры, кухонные весы, маслобойки;
- электрические мельницы и кофемолки;
- миксеры, электрические ломтерезки, ножи и мясорубки.
Востребована индивидуальная электроника – фены и мультистайлеры для волос, эпиляторы, мужские электрические бритвы, косметические аппараты (ультразвуковые ванны, приборы для педикюра, маникюра и лифтинга, воскоплавы), смарт-часы. С частотой 1 раз в 1-2 года россияне обновляют смартфоны, но более 65% потенциальных покупателей готовы тратить до 20000 рублей, 18% – 10000, лишь 6% – более 80000. В связи с этим селлер должен ориентироваться на продукцию низкого и среднего ценового сегмента, способную обеспечить высокую оборачиваемость.
В спонсорских блоках и ТОПе Яндекс.Маркета – смартфоны среднего ценового сегмента
5. Товары для животных
Исследование маркетплейса Ozon, проведенное в 2022 году, показало, что среднестатистический россиянин тратит на домашнего питомца от 3 до 5 тысяч рублей в месяц. Животных имеют ¾ опрошенных, по уровню народной любви лидируют коты (их содержат 46% респондентов) и собаки (39%). В рейтинг попали кролики (7%), рыбки и грызуны (6 и 5% соответственно). Индустрия товаров для животных отличается стабильностью: план-минимум – базовый набор витаминов и корм. На маркетплейсах владельцы домашних животных покупают:
- стандартные ошейники для идентификации и выгула, а также от клещей и блох;
- шлейки и поводки, намордники для крупных пород собак;
- капли и другие препараты для борьбы с временными и постоянными эктопаразитами;
- когтеточки и домики для котов, лежаки и матрасы – для собак;
- влажный и сухой корм для организации постоянного или комбинированного питания, лакомства;
- клетки, поилки и мел для птиц, аквариумы и фильтры – для рыбок;
- аксессуары для ухода и путешествий: переноски для котов, абсорбирующие пеленки, послеоперационные попоны, пакеты для уборки.
Дополнительно заказывают когтерезки, домашние тренажеры для питомцев, игрушки, пуходерки и иные позиции. При формировании ассортимента селлеру необходимо выбрать 1-2 вида животных и товары, ориентированные на решение разных проблем. Продукция может быть предназначена для молодых особей, тучных животных, стерилизованных питомцев – важно правильно оценить спрос и предложить позиции, которых на рынке мало, чтобы справиться с высокой конкуренцией.
Структура ассортимента товаров для собак на Wildberries
Какие факторы нужно учитывать при выборе ниши для маркетплейса
Характеристики товаров
Крупногабаритные товары отличаются высокой стоимостью доставки и хранения, некоторые платформы не обслуживают их в рамках фулфилмента. Вторая «опасная» группа – скоропортящиеся позиции: при выходе на площадку сложно заранее спрогнозировать объемы продаж. На первых порах лучше отказаться от продуктов или косметики с коротким сроком годности, чтобы не нести убытки. Проблемы могут возникнуть при сбыте одежды и обуви: клиенты часто заказывают несколько моделей, выполняют примерку и покупают одну позицию, остальные оформляют как возврат. В ходе примерки платье или кроссовки могут быть вымазаны, повреждены, растянуты – все это связано с финансовыми рисками.
Если опыта работы на торговых платформах нет, а бюджет – невысокий, то лучше остановить выбор на более стабильных позициях. Например, процент выкупа доминирующего количества одежды колеблется в пределах 70-75%, аксессуаров (портмоне, шарфы, галстуки и иные) – от 90%. Однако все очень индивидуально: предварительно лучше выполнить ручной анализ по отдельным продуктам, его легко провести с помощью инструмента Ozon Калькулятор.
Сравнение показателей выкупа через калькулятор маркетплейса Ozon
Анализ сезонности и всплесков покупательской активности
При поиске ниши нужно учитывать сезонные колебания спроса на разные товарные группы:
- жесткие колебания, когда продукты покупают в течение короткого срока (перед Новым годом или Пасхой). Могут выполнять функцию дополняющих товаров, а не основных, в противном случае изменением ассортимента придется заниматься круглогодично;
- яркие колебания, не превышающие 30-50%. В эту группу можно отнести сезонную косметику, спортивный инвентарь или одежду. В период спада покупательской активности такие позиции можно быстро продавать с хорошими скидками;
- умеренные. Основная часть товаров, куда входят медицинские препараты, детские игрушки, средства гигиены и другая продукция повседневного спроса.
Для выявления сезонности, всплеска продаж, конкуренции и ниш, являющихся незанятыми, используются сторонние сервисы: Shopstat.ru, Маяк, HunterSales и другие. Дополнительно – ручной мониторинг, направленный на поиск бестселлеров, лидеров продаж, горячих новинок. Ценным источником информации становятся аналитические сводки торговых платформ: Ozon, Wildberries и другие маркетплейсы предоставляют информацию минимум раз в квартал. Речь идет о среднем чеке в товарных категориях, продуктах-лидерах, брендах и других коммерческих показателях.
Возможности сервисов аналитики на примере инструмента Маяк: есть бесплатные функции
Дополнительные исследования для определения перспективности
В рамках подготовки к выходу на рынок необходимо провести оценку рисков и разработать меры, направленные на борьбу с ними. Селлер может столкнуться со следующими проблемами:
- продажи идут медленнее, чем планировалось, поэтому не покрывают текущие расходы;
- продукция скоропортящаяся, но ее не выкупают: приходится продавать ее по минимальной цене, чтобы вернуть вложенные средства;
- конкуренция выше прогнозируемой, что обусловлено выходом на рынок новых продавцов.
Стоит осуществить конкурентный анализ, чтобы выявить ценовую политику, выделить плюсы и минусы, условия заключения сделок. Например, многие селлеры предлагают бесплатную доставку – придется внедрить аналогичное предложение, иначе будет сложно соперничать за внимание потребителей. Важна доступность поставщиков: затраты на промежуточную логистику должны быть оправданными, иначе будет сложно установить конкурентоспособные цены на товары.
Нужно выполнить тестирование спроса, чтобы предупредить закупку большой и неликвидной партии. Можно запустить в продажу несколько разных товаров, оценивая покупательский интерес. Хорошим решение станет проведение предварительных опросов, исследование контекстной рекламы, досок бесплатных объявлений и социальных сетей, где сконцентрированы представители целевой аудитории.
В заключение
Не существует универсальных ниш, работа в которых начинает приносить прибыль с первых дней после запуска. Бессменными фаворитами аудитории остаются одежда и обувь, мелкая электроника и техника, косметика и продукты повседневного спроса – здесь зафиксирована самая высокая конкуренция. Выходу на торговые платформы предшествуют проведение аналитического исследования и ручная проверка, если селлер планирует продавать на нескольких площадках – данные собираются для каждой в индивидуальном порядке.
При поиске товаров важно обращать внимание на сезонность, уровень покупательского интереса и возможный ценовой порог. Рекомендуется ориентироваться не на широкую общую категорию, а выбирать интересные товары, сбыт которых сопряжен с минимальными рисками и высокой маржинальностью. Иногда приходится проверить несколько ниш, чтобы выбрать наиболее выгодную, главное – ориентирование на целевую аудиторию и разработка предложений, способных выделиться на фоне конкурентов.
Возможно вам также будет интересно:
Такие показатели конечно же привлекают на платформу все больше и больше поставщиков, которые хотели бы получить свою доли прибыли. Чтобы сотрудничество с маркетплейсами не было убыточным, а приносило максимальный доход, важно правильно выбрать нишу. В этой статье узнаем, какими бывают ниши и как определить наиболее привлекательные сегменты.
Что такое ниша
Нишей называют сферу деятельности, рыночный сегмент, где предприниматель способен проявить все свои преимущества перед конкурентами. Если переводить это определение в область маркетплейсов, то ниша — это дробление категорий на более мелкие подкатегории для максимального удовлетворения запроса потребителя, например: одежда — женская одежда — вечерние платья.
Какие бывают ниши
Ниша не бывает хорошей или плохой. Если она не приносит желаемый доход, скорее ее можно назвать малоизученной. Все у ниши есть несколько характеристик. Она может быть:
- узкой или широкой. В качестве примера можно привести такую цепочку ниши от широкой к более узкой: одежда — мужская одежда — рубашки — рубашки «плюс сайз». Чем уже ниша, тем понятнее и конкретнее становится целевая аудитория, работать с которой становится легче. Это также повышает интенсивность продаж.
- популярной или непопулярной. Эта ниша требует от своего селлера сверхскоростей и внимательности, так как ее товары быстро становятся популярными и также стремительно теряют востребованность. Чтобы успевать за такими тенденциями нужно быть всегда на чеку, предугадывать настроение и поведение покупателей, успевать реагировать на новые тренды, чтобы снова предложить пользователям популярную вещицу;
- сезонной. Есть в маркетплейсах товары, популярность которых растет с приближением определенного сезона или праздника. Например: гирлянды, купальники, мангалы и т. д. в разгар сезона на этих товарах можно очень даже не плохо заработать. Но нужно понимать, как только сезон закончится, спрос на эти товары упадет;
- конкурентоспособной или нет. Некоторые товары продаются одновременно в нескольких магазинах и кажется, что выбирать эту нишу не вариант. Самостоятельно определить, стоит работать в этой нише или уже не вариант — сложно. Для этого можно воспользоваться сервисами аналитики маркетплейсов, которые помогут оценить направления, где каждый может забрать «свой кусок пирога».
Совет: Обратитесь к Маяку, чтобы следить за лидерами в категории, брендами конкурентов и найти точки роста для своего бизнеса.
Для чего нужно выбирать нишу
Во-первых, чтобы зарабатывать, ведь если ниша будет невостребованной, о больших доходах речи быть не может. Во-вторых, выбор сегмента помогает сделать нужное позиционирование, на основе которой и строится стратегия ведения бизнеса.
Совет: Изучайте и анализируйте ниши отдельно по каждому маркетплейсу, так как у них разная ЦА, ее покупательская способность и специфика товара.
Что учесть при выборе ниши
Стратегия
Как уже говорили выше, выбор ниши помогает определиться со стратегией и наоборот. Как вы хотите зарабатывать деньги: быстро и большими партиями, но не долго? Желаете стабильных продаж с безопасными товарами? Может быть хотели бы менять ассортимент в зависимости от сезона? Ответ на этот вопрос поможет выбрать вам нишу. В то же время выбранная ниша определит специфику продаж.
Популярные категории
Можно самостоятельно изучить, какие товары сейчас востребованы. Для этого зайдите в Категории и посмотрите статистику продаж по каждому товару. В отчете будет видно все: сколько продаж совершено, что раскупают быстро, а что долго залеживается.
Быстрый анализ ниши
Маяк предлагает функцию «Анализ ниши». Благодаря аналитике вы узнаете, кто является лидером в выбранной нише, какие товары у них продаются и почему. На основе этих данных можно будет сделать выводы о перспективах выбранного направления.
Емкость ниши
Емкость ниши показывает максимальную выручку от продажи товаров в разных нишах. Маяк проанализирует эту характеристику и на ее основе вы сможете отфильтровать перспективные направления сотрудничества с маркетплейсом.
Упущенная выручка
Это неочевидный способ узнать востребованную нишу. Суть анализа узнать, какую доли выручки упускает продавец из-за того, что не поставил товары на склад. Но объем упущенной выручки как раз и может показать перспективы ниши.
Совет: Воспользуйтесь сервисом Маяк, чтобы посчитать количество несостоявшихся продаж и упущенную выручку. А также настройте сервис, чтобы он мог вовремя вам напоминать о необходимости пополнить склад.
Динамика продаж
По динамике продаж можно отследить всю историю: проседания в продажах, рост. Если статистика показывает активный рост, посмотрите не обусловлено ли это распродажами или скидками. Если так, то скорее всего после завершения акционных мероприятий продажи уменьшатся. Если на протяжении времени кривая продаж более или менее стабильна, нет резких скачков вниз или вверх, то можно продолжить изучение ниши.
Анализ конкурентов
Выделите 10 конкурентов в желаемой нише и проанализируйте их продажи. Особенное внимание нужно обратить на долю продаж, которые приходятся на продавца и на товар. Если процент высокий — от 50%, это считается хорошим показателем.
Совет: Маяк поможет проанализировать конкурентов; узнать на какие товары приходятся больше всего продаж и почему.
Ценовой сегмент
Стоимость товара также имеет значение. Можно выбрать популярную нишу с хорошими продажами, но банально не иметь большой поток покупателей, если цена установлена выше, чем у конкурентов. Причина здесь проста: люди хотят приобретать товары по более выгодным ценам, поэтому из двух одинаковых позиций они выберут ту, что по дешевле.
Совет: Слишком низкая цена тоже отпугивает покупателей, поэтому нужно придерживаться средней стоимости товара в выбранной нише.
Востребованность товара
Перед выбором ниши можно уточнить насколько востребован тот или иной товар. Зайдите в поиск на маркетплейсе и сделайте запрос по ключевым словам. В выдаче вы увидите частоту запросов в процентах. Чем больше процент, тем более востребован товар.
Топ 1000 товаров
На маркетплейсе можно выгрузить список из 1000 самых популярных товаров. Рекомендуем изучить этот перечень, где сможете найти готовые варианты прибыльных ниш.
Итак, мы представили вашему вниманию обзор ниш на маркетплейсах и характеристики, на которые стоит опираться при ее выборе. Вы можете изучить рынок самостоятельно и определиться с нишей. Можно воспользоваться услугами Маяка и получить готовые аналитические данные, где будут указаны выгодные направления развития бизнеса на маркетплейсах.
Вместе с экспертами рассказываем, как найти подходящую нишу для торговли на маркетплейсе и что учесть при выборе
Выбирая товарную нишу, вы ограничиваете список своих товаров. Благодаря этому можно более чётко фокусироваться на интересах аудитории, а значит, продавать эффективнее и зарабатывать больше.
Типы товарных ниш
Как оценить перспективность направления
Выбирайте сферу, в которой вы разбираетесь. Чтобы успешно продавать в своей нише, нужно понимать её специфику и аудиторию. Быстро погрузиться в незнакомую отрасль с нуля вряд ли получится.
Изучите спрос. Посмотрите отчёт «Что продавать на Маркете»: он показывает, какие товары ищут и не находят пользователи. Вы наглядно увидите перспективные и незанятые ниши. Также оценить спрос можно через сервис «Вордстат» на Яндексе: здесь будет видно интерес к товару в целом в интернете.
Оцените конкуренцию. Очень важно понять, сколько продавцов уже представлено в этой нише и как идут их дела с продажами. Также надо понимать объём продаж в категории: если оборот меньше 3–5 млн рублей в месяц, скорее всего, в этой нише продавцы не зарабатывают. Однако есть и исключения, например новая умная швабра на основе передовых технологий, которая ещё только выходит на рынок (уникальная категория). Тогда можно попробовать рискнуть.
Обратите внимание на общее количество продавцов. Например, если в нише всего 75–150 конкурентов, то можно заходить. Если их, к примеру, 270 — конкуренция считается высокой и получить хорошие продажи начинающему продавцу будет сложнее.
Малое количество продавцов и небольшие обороты — тоже не очень хороший показатель. Возможно, это означает, что категория просто не востребована. Или в нише есть продавец-монополист. Чтобы подтвердить эту гипотезу, проверьте количество продавцов в группе A (у них объём продаж от общего показателя в категории составляет минимум 80%). Если вы нацелены на раскрутку своего бренда и готовы вкладывать в это средства, есть шанс эту монополию с кем-то поделить.
Антон Баранов
коммерческий директор агентства XWAY
Проверьте поставщиков. Перед выходом на рынок выберите несколько производителей, почитайте о них отзывы, закажите пробные партии, посчитайте реальные сроки доставки, проверьте качество товаров и процент брака. Если вы вложите деньги в продвижение, а поставка сорвётся, то потеряете и деньги, и репутацию.
Протестируйте спрос. Решите, с каким именно товаром вы будете стартовать в выбранной нише. Закупать всё и сразу не стоит, лучше заказать небольшой объём продукции для тестов и посмотреть на результаты продаж.
Мы оцениваем самые популярные бренды или товары-хиты в товарной категории для своих клиентов. Статистика по самым продаваемым брендам помогает продавцу сориентироваться на старте, с каким ассортиментом лучше выходить на площадку и на какой товар нужно иметь лучшие цены и условия. Получить такие данные можно с помощью партнёрских сервисов аналитики Маркета.
Полина Артемьева
Директор по развитию агентства «Шольчев»
Спланируйте стратегию продвижения. На этом этапе важно составить портрет целевой аудитории, чтобы понять, как вы будете предлагать ваш товар. В соответствии с запросом аудитории планируйте маркетинговые активности. Например, если вы продаёте подгузники, ваша аудитория — родители, которым нужен большой объём товара с доставкой. Чтобы привлечь их внимание, можно предложить скидку при покупке нескольких одинаковых товаров и добавить возможность экспресс-доставки.
3 шага для успешного старта
Установите конкурентные цены
Непосредственно перед стартом продаж очень важно установить рыночную стоимость на свои товары и сравнить её с другими подобными предложениями. Цена должна позволять вам одновременно и зарабатывать, и конкурировать. Учтите в ней себестоимость продукции или производственные расходы, логистику, расходы на обработку и хранение, продвижение, оплату услуг маркетплейса и желаемую маржу.
Чтобы проверить, находится ли ваша цена в рынке, найдите минимальный, средний и максимальный ценовой диапазон в категории. Обратите внимание, в каком из сегментов максимальная доля продаж, и приоритизируйте его. Если ваши цены примерно на 20% выше цен конкурентов, попробуйте их снизить.
Антон Баранов
коммерческий директор агентства XWAY
Также можно воспользоваться аналитикой Маркета: в личном кабинете есть отчёт «Цены конкурентов». Он позволяет сравнить ваши цены с ценами конкурентов на Маркете и других маркетплейсах и интернет-магазинах.
Уделите внимание контенту
Также важно подготовить продающий контент для карточки товара:
- написать яркие и понятные описания;
- сделать красивые фото;
- проставить все характеристики, вес и габариты;
- добавить видео и фото 360.
Чем больше информации вы дадите покупателям, тем выгоднее будет смотреться ваше предложение. Клиентам важно видеть товар со всех ракурсов, знать все сферы его применения и преимущества перед конкурентами.
Оцените топ-10 товаров ваших конкурентов: как они оформляют карточки, какие у них есть плюсы и минусы, какой информации может не хватить для покупки. Сделайте выводы и учтите их при оформлении собственных товаров.
Ксения Мирзоева
Руководитель направления Яндекс Маркета IndigoLab
Следите за аналитикой
Как только товар начнёт продаваться, следите за своими успехами:
- отчёт «Показы и продажи» покажет конверсию на каждом этапе воронки продаж;
- отчёты «Динамика продаж», «Хранение и оборачиваемость», «Остатки на складах» помогут продавцам на FBY (продажи со склада Маркета) отследить остатки и спланировать новую отгрузку;
- в «Сводке» видно полную картину по количеству заказов, выручке, расходам на продвижение и индекс качества магазина;
- в разделе «Отзывы и рейтинг» можно прочитать отзывы первых покупателей и увидеть их оценки.
На раннем этапе продаж статистика особенно важна, ведь именно сейчас нужно прилагать максимальные усилия, чтобы продвинуть товар.
Итоги
Выбор товарной ниши — продолжительный и непростой процесс. Однако правильно подобранный ассортимент позволяет успешно запустить продажи даже с небольшими вложениями. Для этого нужно:
- оценить перспективность направления — с помощью отчётов Маркета или сторонних аналитических сервисов;
- проанализировать конкурентную среду и определиться со своим сегментом рынка;
- найти надёжных поставщиков с оптимальным сочетанием качества товара и сроков доставки;
- разработать стратегию продвижения товаров — найти свою аудиторию, позиционирование продукции, каналы продвижения.