Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.
Такие услуги, как разработка программного обеспечения, специфичны. Это связано с повышенной технической сложностью работ, дороговизной, а также рисками для исполнителя и заказчика. Соответственно, для успешного ведения подобной деятельности нужны серьезные клиенты. А таковых порой невозможно отыскать в привычных соцсетях вроде ВК или Facebook, на Фрилансе и похожих ресурсах.
Солидные потенциальные клиенты обитают в LinkedIn. Это не просто сайт для размещения резюме или вакансий. Это платформа для профессионалов, которую можно эффективно использовать в качестве поискового инструмента. Здесь зарегистрировано свыше 650 млн. пользователей, которые ждут ваших предложений.
Нужно только уметь привлекать заказчиков с учетом местных особенностей. Но все уже продумано, поэтому давайте разберемся, как находить клиентов на разработку программного обеспечения через LinkedIn.
Регистрация
В LinkedIn необходимо указывать исключительно реальные имена и фамилии, а также правдивые данные об образовании и предыдущих рабочих местах. Это принципиальное отличие соцсети от других аналогов.
При регистрации важно проследить, чтобы профайл демонстрировал ваш профессионализм. Для этого он должен включать:
- качественное фото без лишних объектов, желательно – выполненное на профессиональном уровне;
- корректно указанную работу с занимаемыми должностями;
- обширную сеть контактов – на начальном этапе следует стремиться хотя бы к сотне связей.
В LinkedIn настраивается конфиденциальность. Страница может быть открытой, скрытой или полностью конфиденциальной. По статистике больше доверия вызывают открытые аккаунты, когда любой гость может увидеть фото, ознакомиться с описанием опыта работы, профессиональных достижений, образования и т. д.
Кроме того, сама соцсеть не поощряет скрытые страницы. Пользователь, ограничивший доступ к себе, в свою очередь теряет возможность просматривать информацию о других пользователях. Никто не увидит, что вы заходили к нему на страницу. Но и вы тоже не сможете узнать, кто интересовался вами.
Вывод: оставляйте профиль открытым, чтобы быстрее найти клиентов на разработку программного обеспечения.
Масштабирование связей
Один из главных ключей к успешной лидогенерации в LinkedIn – это наработка обширной сети контактов. Но при работе через один профиль это сделать непросто. Поэтому некоторые пользователи внедряют прием масштабирования – регистрируют сразу несколько аккаунтов на сотрудников компании.
Если в вашем случае уместно расширять сеть с помощью нескольких профайлов, не игнорируйте этот шанс. Так удастся ускорить процесс нахождения заказчиков.
Поиск клиентов
Рассмотрим действенные способы поиска клиентов на разработку программного обеспечения через социальную сеть LinkedIn.
Логический поиск
Принцип заключается в поиске информации по соцсети – в профилях людей и группах. Введите интересующие слова в строку внутреннего поиска LinkedIn и проанализируйте результаты выдачи.
Для ускорения и удобства пользуйтесь базовыми операторами для корректировки поиска:
- OR – для уточнения поиска по одному из указанных в запросе слов;
- AND помогает обнаружить страницы, на которых присутствуют все указанные слова;
- NOT исключает отдельные слова или словосочетания;
- кавычки “ ” нужны для поиска точной фразы в том виде, в котором вы ее вписали.
Логический поиск – наиболее быстрый путь поиска нужных людей в LinkedIn. Но по продуктивности уступает следующему методу.
Расширенный поиск
Чтобы найти потенциального клиента, используется ряд статичных параметров:
- институт;
- текущая компания;
- местоположение;
- сфера промышленности и пр.
Функция расширенного поиска действенна только для работы с профилями пользователей. Это полезная особенность, когда необходимо найти клиента на разработку программного обеспечения. По результатам можно сразу, минуя сообщества и страницы компаний, выйти на человека, принимающего решение – например, на директора предприятия.
Также важно помнить, что результаты поиска при использовании этого инструмента не сохраняются. Поэтому подобным процессом стоит заниматься основательно, выделив время для просмотра списков и подключения к результатам поиска.
Люди, которых вы можете знать
Пользователям сети LinkedIn доступен еще один эффективный вариант установления новых контактов. Перейдите в раздел «дом». Там, на домашней странице, вверху справа размещена подгруппа «Люди, которых вы можете знать».
В эту категорию попадают страницы людей, которых LinkedIn идентифицировал, как пересекающихся с вами по тем или иным критериям.
Например, соцсеть предлагает установить контакты с людьми:
- из вашей отрасли;
- с тем же текущим или бывшим работодателем;
- с аналогичными уже установленными связями и т. д.
Все, что остается сделать – нажать кнопку Connect и приступить к деловой переписке. Но об этом чуть позже.
Группы
Следующий продуктивный метод – поиск клиентов на услуги по разработке программного обеспечения через группы LinkedIn. С помощью групп можно сужать результаты поиска, чтобы не тратить время на тех пользователей, которые заведомо вам не пригодятся.
Для начала найдите подходящие сообщества, в которых могут состоять потенциальные клиенты. Все просто. В строке поиска необходимо ввести интересующие слова. После этого вы увидите список из групп, в которые надо будет вступить. А дальше начинается самое интересное.
Всякий раз, когда вы, будучи участником группы, пишете комментарий либо задаете вопрос, ваша активность заметна всем остальным участникам. Проявляя компетентность по тем или иным вопросам, связанным с разработкой программного обеспечения, вы привлекаете внимание к себе. Те, кого вы заинтересовали, как специалист, с большой долей вероятности напишут вам для установления делового контакта.
С другой стороны вы также можете отслеживать, кто что пишет, чтобы находить среди пользователей потенциальных заказчиков. Обнаружив интересного человека, напишите ему с предложением завязать знакомство и кратким рассказом о том, чем вы можете быть полезны.
Контент-маркетинг в группах
Составьте план публикаций по вашей специальности и выкладывайте их в профильных группах. Создавайте:
- экспертные информационные материалы;
- кейсы;
- обзоры новинок из сферы ПО и пр.
Демонстрация экспертности посредством статей срабатывает потому, что вы не рекламируете услуги напрямую. Люди пресыщены рекламой, и такая ненавязчивость вызывает больше лояльности.
Общение с потенциальными клиентами
Мы обозначили варианты нахождения людей, которые могут в дальнейшем заказать у вас разработку программного обеспечения. Но одного установления контакта недостаточно. Важно суметь написать правильное личное письмо, чтобы вовлечь, заинтересовать человека.
Не нужно изобретать велосипед. Если вы еще не обладаете виртуозностью в общении с клиентами, воспользуйтесь шаблоном сообщения.
Например, первое письмо может выглядеть следующим образом.
Добрый день, имя!
Спасибо, что добавили меня в свою сеть контактов.
Мне понравилось, как вы пишете о… в статье, размещенной в группе…/у вас на странице.
Я занимаюсь разработкой программного обеспечения, сотрудничаю с компаниями, аналогичными Вашей, и полагаю, что мы можем быть полезными друг другу.
Можем ли мы связаться по телефону в конце этой недели, чтобы понять, что можем предложить друг другу?
С уважением, имя.
Разумеется, письмо должно быть персонифицировано. Обращайтесь по имени. Дайте понять человеку, что это не стандартная рассылка, которую вы шлете всем. Покажите, что заинтересовались именно этим пользователем. Когда человек видит легкий комплимент в его сторону (в примере – понравилась статья), больше шансов получить обратную связь.
Итог
Итак, чтобы находить клиентов на разработку программного обеспечения в LinkedIn, важно:
- правильно заполнить профиль;
- пользоваться упомянутыми в статье инструментами поиска;
- применять контент-маркетинг;
- писать людям с предложением об услугах.
И последнее. Статистика говорит, что пользователи LinkedIn не так активны, как в том же Facebook или ВК. Здесь могут ответить не сразу, а через неделю или даже месяц. Поэтому, если сразу не получаете ответных писем, не огорчайтесь. Наберитесь терпения и продолжайте искать клиентов дальше.
Собрали инструменты, которые помогут увеличить количество успешных сделок и повысить прибыль IT-компании — и «выстоять» в кризис.
Как вид IT-услуги влияет на продажи
Каждая компания в той или иной мере использует в своей деятельности информационные продукты. Они упрощают ежедневную рутину сотрудников и позволяют бизнесу развиваться быстрее. Поэтому услуги IT-компаний остаются востребованными даже в сложные периоды. Разберемся, какие виды продуктов и услуг существуют в этом сегменте рынка, чтобы лучше понимать, как происходит их продажа.
В этой сфере выделяют 5 основных видов услуг:
- Разработка заказанного ПО — создание кастомных IT-решений для бизнеса, от составления ТЗ до релиза. Например, с помощью индивидуального программного обеспечения можно автоматизировать узкоспециальные действия сотрудников: сложные вычисления, составление документов в особой форме и другие.
Особенности продаж: покупают команду и ее репутацию, потому что, фактически, готового продукта нет. Сложно масштабировать продажи, так как продажник должен быть действительно экспертом и разбираться в технических тонкостях. А таких почти нет или они ушли делать свой бизнес.
- Аутсорсинг — решение IT-задач для других компаний. Например, это может быть техническое обслуживание и доработка корпоративного сайта. В этом случае клиенту не нужно содержать собственный технический отдел — все сделает компания-аутсорсер.
Особенности продаж: сложно найти, обучить и удержать такого сотрудника. Потому что если сотрудник хорош, то клиенты стараются его схантить. Да и сами сотрудники часто предпочитают одного стабильного работодателя с интересным проектом, а не прыгать с проекта на проект без развития своих экспертных скиллов. Часто эти услуги идут в паре с предыдущим пунктом.
- Системная интеграция — объединение нескольких IT-решений от разных поставщиков, которыми пользуется клиент, в единую систему, «наведение порядка». Благодаря этому управлять предприятием становится легче, информация от разных отделов сосредотачивается в одном месте и доступна в режиме realtime. Примером системной интеграции является любая ERP.
Особенности продаж: этот рынок ограничен крупными клиентами, которым необходимы сложные решения. Поэтому, как и в первом пункте, основная сложность в масштабировании продаж из-за высоких требований к экспертизе сейлзов. Но если удастся качественно реализовать сложные проекты и получить награды в специализированных рейтингах, то сарафанное радио и возможность устанавливать свою цену (так как доверие к ним уже сформировано) способны сделать этот бизнес высокомаржинальным.
- Поддержка и внедрение информационных систем — установка, настройка и сопровождение IT-продуктов. Так, в эту категорию входит внедрение CRM-систем, которым занимается наша компания.
Особенности продаж: подобных интеграторов на рынке много, поэтому на успех влияет не только репутация, но и грамотно выбранная бизнес-модель.
Кто мы: массмаркет быстрых недорогих в чем-то универсальных решений или бутик дорогостоящих специализированных внедрений? В первом случае масштабироваться помогут выстроенный маркетинг для снижения стоимости лида и система продаж для высокой экспертизы сейлзов. Во втором варианте лучше идти по пути системных интеграторов и давить кейсами и экспертным контентом.
- IT-консалтинг — независимая оценка состояния информационной системы клиента и рекомендации для ее улучшения. Информационные технологии помогают бизнесу развиваться, но далеко не все предприниматели в курсе всех их возможностей. Чтобы определить зону роста и IT-потребности компании, руководитель может пригласить внешнего консультанта. Он проанализирует текущее состояние и расскажет, какие решения нужны для развития.
Особенности продаж: на фоне перехода всего и всех на альтернативное отечественное ПО, ниша стремительно развивается. Сейчас это очень разрозненный рынок: и топовые компании, и мелкие консультанты, выросшие из IT-структур, и фаундеры IT-проектов с удачным или неудачным опытом создания стартапа. Продает больше личный бренд и экспертиза. Крайне важен удачный первый контакт.
Эту классификацию нельзя назвать четкой — виды услуг могут пересекаться, их нельзя разделить однозначно. Например, установку и настройку CRM можно отнести и к системной интеграции, и к внедрению информационных систем. Также IT-компании могут предоставлять разные виды услуг, по отдельности и в комплексе.
Кто участвует в предоставлении IT-услуг
Перед тем, как дойти до конечного потребителя, IT-продукт может пройти через целую цепочку участников:
- вендор — команда, которая разработала продукт;
- дистрибьютор — компания, отвечающая за передачу этого продукта реселлерам, его сервисное обслуживание;
- реселлер или дилер — предприятие, которое предоставляет IT-решение конечному пользователю.
Возьмем популярную антивирусную программу — Kaspersky. Вендор в этом случае — Лаборатория Касперского, один из официальных дистрибьюторов — компания 1С, а конечный потребитель может приобрести продукт, например, в магазинах «Связной».
В сегменте B2B важно, чтобы связь между звеньями этой цепочки была бесперебойной и быстрой. Так производитель и поставщики смогут оперативно реагировать на потребности пользователей, обеспечивать качественный сервис. IT-компании в этом случае получат больше прибыли.
Как стимулировать рост продаж в IT
Чёткие регламенты
Эта задача может занять больше месяца, но в результате вы наведете порядок в делах и упростите управление компанией. Сотрудники будут иметь четкие инструкции, уменьшится количество ошибок и задержек. Новички смогут быстрее влиться в рабочий процесс, поэтому масштабировать бизнес тоже станет легче.
Чтобы создать свод регламентов компании, пошагово опишите каждый рабочий процесс, установите связи между ними, назначьте ответственных сотрудников. Подробнее о том, как это сделать, можно прочитать в
этой статье.
Скрипты на все случаи жизни
Не стоит полагаться только на коммуникативные навыки сейлзов: интересная оживленная беседа не гарантирует заключения сделки. Поэтому даже самый «звездный» сотрудник будет работать еще эффективнее с пошаговым алгоритмом перед глазами.
- Начинайте с конца. Пройдитесь по всем этапам, через которые проходит клиент от момента первого обращения до покупки — так вы лучше поймете, что ему нужно, и чего он ждет от менеджера.
- Сделайте больно и дайте «лекарство». Менеджер по продажам в процессе общения должен «надавить» на боли клиента. Возможно, собеседник даже не знает, что ему чего-либо не хватает, но после разговора с сейлзом у него не должно остаться в этом сомнений. И вот тогда нужно предложить ему продукт, который решит его проблему. Например, если владелец интернет-магазина ведет учет продукции и клиентскую базу в Excel, расскажите ему, сколько прибыли он теряет. Там менеджер забыл связаться с заказчиком, здесь — сотрудники склада не указали, что товар закончился. Но если он внедрит CRM, таких ситуаций больше не возникнет.
- Ориентируйтесь на ЦА. Подготовьте отдельные скрипты для разных сегментов целевой аудитории — например, для оптовых покупателей и розничных продаж. Они могут отличаться этапами, а также — «тоном голоса».
- Продумайте разные ситуации. Чем больше сценариев в скриптах, тем выше шансы продать. Заготовьте ответы на распространенные вопросы клиентов, на возражения, на возможные провокации.
- Дорабатывайте. Скрипты должны быть гибкими: клиенты могут задавать вопросы, на которые у вас нет ответов. В этом случае найдите нужную информацию и добавьте ее в сценарий.
О техниках, которые дополнительно усилят скрипты, можно узнать здесь.
Холодные продажи
Чтобы работать с компаниями, которые еще не заинтересованы в ваших услугах, лучше нанять отдельного менеджера: холодные продажи требуют определенного настроя, и переключение на другие задачи его сбивает. В процессе общения с потенциальным клиентом сейлз должен:
- Выяснить, есть ли у компании потребность в ваших услугах.
- Если да — усилить ее, сделать «боль» нестерпимой, «прогреть» клиента.
- Предложить решение.
Допустим, компания занимается разработкой мобильных приложений. Менеджер по продажам может связаться с владельцем ресторана и узнать, заинтересован ли он в кастомном сервисе для доставки блюд. Если в ответ он не получает твердого «нет», то нужно рассказать, насколько собственное приложение выгоднее доставки, сколько новых клиентов может получить его заведение благодаря интересному пользовательскому опыту. После этого — договориться об отправке коммерческого предложения и повторном созвоне.
Для работы с холодными клиентами можно использовать письма, звонки, личные встречи — например, на конференциях и форумах. Но не забывайте, что массовая рассылка сообщений без согласия получателей приравнивается к рекламной и является нарушением Федеральных законов №38 Статьи 18 «О рекламе» №152 «О персональных данных». За это компанию могут оштрафовать на сумму до 500 тысяч рублей.
О том, как повысить конверсию холодных звонков, можно узнать в
статье.
Внедрение CRM
CRM — это система управления отношениями с клиентами. Она позволяет усовершенствовать сервис, упрощает и автоматизирует работу отдела продаж. Вся информация о заказчиках сохраняется в единой базе: менеджерам больше не придется искать переписки, чтобы поддержать диалог — вся история общения будет доступна в карточке контакта. Система исключает возможность «забыть» о клиенте: она автоматически распределит задачи между сотрудниками, напомнит о звонках, которые необходимо сделать, и письмах, которые нужно отправить.
Зачем еще нужна CRM в IT-компании — читайте в
этом материале.
Сквозная аналитика
Это инструмент, который учитывает касания потенциального клиента с компанией, помогает оценить прибыль. Сквозная аналитика покажет вам, насколько эффективно работает маркетинг, как окупаются вложения в привлечение клиентов. Ее применение позволит вовремя отключить каналы, которые не приводят качественных лидов, не тратить бюджет впустую.
Сделали для вас подборку сервисов сквозной аналитики, посмотреть ее можно
здесь.
Экспертный контент
В B2B-секторе так же, как и в B2C, клиенты часто гуглят информацию о подрядчиках. Большим плюсом для IT-компании станет корпоративный блог или страница руководителя с экспертными постами: они позволят создать имидж профессионалов в своем деле.
Как создать узнаваемый бренд руководителя IT-компании мы рассказали в
этой статье.
Импортозамещение и новые рынки
Многие привычные для предпринимателей IT-продукты больше не доступны в нашей стране. Поэтому компании, которые быстро адаптируются к изменившимся условиям и предложат собственные альтернативы, смогут увеличить продажи. Например, если вы занимались внедрением зарубежного продукта, который ушел с российского рынка, подберите аналогичный отечественный продукт. Если ваш профиль — разработка, то можете ориентироваться на создание нового программного обеспечения, которое заменит привычное для предпринимателей импортное.
Другая сторона изменений — новые каналы для общения. Некоторые соцсети теперь запрещены, и для связи с текущими клиентами и привлечения новых стоит осваивать другие площадки, например, TenChat, Хабр, Spark и другие.
Подведем итог
Для увеличения выручки в IT нужен системный подход. Продажи в В2В-сегменте, где решение принимается долго и часто — группой людей, во многом отличаются от продаж в В2С, где покупает один человек и делает это чаще на эмоциях. Поэтому чем лучше вы контролируете процессы внутри компании, тем лучше работает и ваш отдел продаж.
Короткий чек-лист, как оптимизировать действия сейлзов:
- Создайте регламенты для всех бизнес-процессов: менеджеры должны понимать, что они делают и за что отвечают.
- Напишите скрипты: они помогут справиться с любыми ситуациями при общении с клиентами.
- Наймите специалиста по холодным продажам: так вашим сотрудникам не придется тратить время, чтобы настроиться на общение с клиентами, которые еще не заинтересованы.
- Внедрите CRM: это позволит улучшить сервис для клиентов и навести порядок в отделе продаж.
- Используйте сервисы сквозной аналитики: контролируйте эффективность рекламы и вовремя отключайте неработающие каналы.
- Ведите экспертный блог: имидж профессионала, хорошая репутация и сильные кейсы сыграют в вашу пользу.
- Подумайте, можете ли вы заменить ушедшие импортные продукты: это касается и ваших услуг, и каналов для связи с клиентами.
Если потребуется помощь в построении продаж или аудите отдела продаж, оставьте заявку в форме ниже.
В разработке программного обеспечения вращается 580 миллиардов долларов, и откусить кусочек от этого пирога по-прежнему можно, если грамотно продвигать свой продукт. Лучшие тактики от студии «Контентим» ждут вас в этом обзоре.
Ирина Сун
Руководитель отдела контента, ведет самые ответственные проекты.
Образование – МГУ, ИСАА, филолог китайского языка.
Владеет языками: русский – родной, английский и китайский – свободное владение. В процессе французский.
В Contenteam изначально пришла как автор, впоследствии стала руководителем отдела контента и расширила его за счет нейтивов-авторов и редакторов.
Сейчас обучает команду из 60+ авторов-нейтивов, редакторов, экспертов.
Глобальный рынок программного обеспечения уверенно растет — на 7,4 % в год. При этом, если сегодня в мире насчитывается 27 миллионов разработчиков, то к 2030 их будет уже больше 45 миллионов.
Чувствуете, что развивать продукт становится все сложнее? Плохие новости: лучше не станет. Конкуренция растет, гиганты индустрии забирают большую часть трафика, а придумывать что-то уникальное становится все сложнее. Однако все эти трудности не повод уходить из IT, хлопнув дверью. В разработке программного обеспечения вращается 580 миллиардов долларов, и откусить кусочек от этого пирога по-прежнему можно, если грамотно продвигать свой продукт. Лучшие тактики от студии «Контентим» ждут вас в этом обзоре.
Проблемы в продвижении программного обеспечения
Для начала давайте разберемся, почему у многих компаний не получается эффективно развивать свой продукт.
Во-первых, ниша не самая простая. Разработка программы или приложения стоит недешево, при этом рынок наводнен бесплатными альтернативами. А, как известно, пользователи любят халяву.
Вот еще несколько распространенных проблем в продвижении ПО:
- Основная ценность продукта в идее, но ее почти всегда легко скопировать.
- У ПО долгий цикл продаж — потребители сначала тестируют пробную версию и только потом решаются на покупку (или не решаются, что происходит гораздо чаще).
- Как вывод из предыдущего пункта — привлечь загрузки не самое сложное, а вот мотивировать платить за программу — задачка для бесстрашных экспертов.
- IT — это сложно, поэтому наглядно и доступно рассказывать о преимуществах программы удается не всем.
Во-вторых, у многих хромает планирование продвижения. Хаотичными кампаниями добиться результата не получится. Продумывать развитие нужно еще до того, как будет написана первая строка кода — оценить рынок, конкурентов, спрос, перспективы. И выходить с продуктом, который решает конкретные проблемы пользователей и делает это лучше всех похожих программ.
Маркетинговая стратегия для программного обеспечения
Если вы настроены решительно и не боитесь трудностей, можно переходить к созданию маркетинговой стратегии. Пропишите и согласуйте с командой следующие моменты:
- Оценка рынка: игроки, масштабы, спрос. Например, в сфере ПО для отложенного постинга в соцсетях конкуренция огромная, к тому же есть официальные бесплатные альтернативы от платформ. А вот качественных генераторов текстов на основе искусственного интеллекта единицы.
- Анализ целевой аудитории и сегментация: определите, кому и для чего нужно ваше ПО. Разделите ЦА на несколько групп, для каждой составьте портреты идеальных клиентов. Вот как это может выглядеть.
- Позиционирование: сформулируйте УТП — уникальное торговое предложение, перечислите конкурентные преимущества и разработайте фирменный стиль. Например, HubSpot позиционирует себя как Marketing, sales, and service software that helps your business grow without compromise.
- Комплекс маркетинговых мер: решите, как и где вы будете продвигать программу или приложение. В этом поможет следующий раздел.
22 тактики для продвижения программного обеспечения
Универсальной таблетки для продвижения программ и приложений не существует: разные ниши и рынки диктуют разные правила. Но ничто не мешает вам выбрать маркетинговые тактики из списка ниже и протестировать их на своем бизнесе. Именно они чаще всего лежат в основе успеха IT-компаний.
1. Сайт
Прежде чем рассказывать о вашем ПО всему интернету, нужно подготовить фундамент — официальный сайт. Сюда вы сможете выводить трафик из других каналов и здесь же конвертировать посетителей в клиентов.
Что должно быть на сайте:
- Подробное и понятное описание продукта: что он делает, для кого подходит, какие проблемы решает.
- Социальное доказательство: лого известных брендов, которые пользуются вашей программой, отзывы клиентов, рейтинги на внешних площадках, рекомендации от лидеров мнений.
- Тарифы. Обычно в виде сравнительных таблиц. Многие компании снижают цену при подписке на длительный период: такой прием помогает удерживать клиентов.
- Гарантии. Почему скачивать вашу программу безопасно? Как будет проходить оплата? А что если мне не понравится?
- Информация. Это может быть блог, ответы на часто задаваемые вопросы, инструкции, кейсы и любые другие дополнительные ресурсы, которые помогут решиться на покупку и быстрее освоить продукт.
- Контакты. Связь со службой поддержки; при необходимости — раздел для партнеров и соискателей.
- Призыв к действию. Чаще всего это кнопка, предлагающая скачать пробную версию, оставить заявку на подключение или узнать больше.
Чтобы повысить шансы вашего сайта на успех, разработайте профессиональный дизайн, используйте меньше текста, но сильного и действительно продающего, добавьте наглядности — видео, инфографику, скриншоты софта и т. д.
Давайте рассмотрим на примере сервиса отложенного постинга Later.
Первый экран. Ребята показывают, как выглядит их программа, в заголовке сообщают свое УТП, а далее в двух предложениях рассказывают о возможностях. Призыв к действию усиливается гарантиями: бесплатно навсегда, не нужно привязывать карту, настройка за несколько минут.
Второй экран. Если посетитель не решился создать аккаунт, в бой идут социальное доказательство и преимущества.
Третий-шестой экраны. Здесь о функциях рассказывается подробнее, чтобы пользователь убедился в пользе этого ПО для решения его задач.
Седьмой экран. Отзывы довольных клиентов, чтобы развеять последние сомнения.
Восьмой экран. Еще раз перечисляются гарантии и показывается призыв к действию.
На сайте также есть блог, подборка обучающих материалов, контакты службы поддержки, курсы, страница «О нас» и раздел для соискателей.
2. Магазины приложений
Теперь, когда у вас есть собственный продающий сайт, можно переходить к привлечению трафика из внешних площадок. Первый шаг — регистрация в магазинах приложений: Google Play, App Store, Microsoft Store и другие. Именно отсюда большинство пользователей загружают новое ПО для своих устройств.
Как продвигаться в магазинах:
- Изучите требования площадки и, следуя им, оформите карточку приложения.
- Добавьте в текст ключевые слова, чтобы попадать в выдачу по выбранным запросам. Если ваш бренд пока малоизвестен, оптимизируйте страницу для поиска по функциям: учет расходов, быстро похудеть, убрать фон и т. д.
- Собирайте загрузки и отзывы. Эти метрики очень важны для ранжирования. На начальном этапе можно просить знакомых или платить пользователям за установки — исполнителей легко найти на биржах фриланса. Однако с накрутками надо быть осторожнее, чтобы не улететь в бан.
- Подключайте внешнее продвижение. Дальше развиваться поможет реклама, пиар в соцсетях и через блогеров.
3. Специализированные порталы
Если вы не развиваете приложения, можно разместиться на других порталах, где люди скачивают софт. Принцип работы здесь такой же: оформить страницу, оптимизировать для поиска и работать над активностью. Вот несколько вариантов:
- Softonic;
- Techspot;
- UpToDown;
- Softpedia.
Еще можно заявить о себе на популярных площадках, где разработчики рассказывают о своих продуктах:
- Betalist;
- Producthunt;
- AppSumo;
- Capterra.
Проверьте: может, в вашей нише есть онлайн-порталы, медиа или каталоги, с помощью которых другие компании продвигают программное обеспечение. Свяжитесь с ними и уточните условия сотрудничества.
4. Краудфандинг
Краудфандинг — это не только о том, чтобы собрать деньги на проект. Нередко популярные на таких площадках продукты становятся хитами и попадают во множество СМИ.
Вам точно стоит включить этот канал в стратегию, если ваша программа решает насущную проблему потребителей и не имеет достойных аналогов.
Несколько ведущих сайтов:
- Kickstarter;
- Indiegogo;
- CircleUp;
- Lending Club;
- Gofundme.
5. Поисковая оптимизация
О себе рассказали, теперь можно переходить к продвижению. Поисковая оптимизация вашего сайта не принесет мгновенных результатов, но обеспечит долгосрочный рост проекта. Работать здесь нужно по трем направлениям:
- Техническое состояние ресурса: скорость загрузки, чистота кода, понятность навигации, файлы robots.txt и sitemap, метатеги, разметка.
- Оптимизация контента: ключевые слова, LSI, форматирование, объем текста, внутренняя перелинковка, опыт читателя.
- Ссылки: органическое наращивание ссылочной массы из авторитетных источников.
6. Контекстная реклама
Если запустить рекламу в поисковиках, можно занять топовые позиции не через пару месяцев, а в тот же день. Однако удовольствие это не из дешевых: в среднем от одного до двух долларов за клик.
Где есть кабинеты для запуска кампании?
- Google;
- Bing;
- Яндекс.
Создайте креативы, настройте ключевые слова и начните привлекать платный трафик на свой сайт или карточку в магазине приложений.
7. Экспертный блог
Софт — сложная для восприятия ниша. Программу нельзя примерить или красиво сфотографировать, но о ней можно интересно написать. Вот почему экспертный блог — беспроигрышный инструмент для продвижения ПО.
О чем можно писать:
- Обновления продукта.
- Сравнение вашего решения с продуктами конкурентов.
- Ответы на вопросы пользователей.
- Инструкции — как решить конкретную проблему с помощью программы.
- Инструкции для новичков и лучшие тактики.
- Списки альтернатив популярных приложений (на первых местах, естественно, ваше).
- Интервью с клиентами.
- Околотематические материалы: обзоры трендов индустрии, гайды, подборки идей, исследования. Они укрепят ваш статус эксперта.
- Кейсы.
- Подробные материалы (например, белые книги) для скачивания, помогут собрать контакты потенциальных клиентов.
Подружите блог и поисковую оптимизацию для лучших результатов.
8. Социальные сети
Посмотрите на список самых популярных приложений в мире: 7 из 10 — социальные сети или мессенджеры. Люди уже проводят здесь половину жизни, так почему бы не использовать эти каналы для продвижения новых технологий?
Изучите предпочтения аудитории и выясните, где активны ваши потенциальные клиенты. Зарегистрируйте и оформите профили и начните их продвигать при помощи контента, таргетированной рекламы, промо в пабликах и у блогеров.
Еще соцсети удобно использовать для сбора отзывов, пользовательского контента и поддержки клиентов.
9. Лендинги
В начале пути вы составляли портреты идеальных клиентов. Наверняка получилось несколько очень разных профилей, ведь один и тот же продукт можно использовать для решения разных задач. Вы повысите конверсию, если обратитесь к каждой такой группе с уникальным посланием.
Например, Unbounce предлагает разные решения. Для SaaS:
Для интернет-магазинов:
Создайте для каждого профиля лендинг. Откуда привлекать трафик?
- реклама;
- блог;
- экспертные статьи на внешних ресурсах;
- соцсети и т. д.
Такая персонализация поможет пользователю понять, что ваш продукт точно решит его проблему.
10. Юзабилити сайта
Если речь зашла о конверсии посетителя в клиента, нельзя не вспомнить о юзабилити вашего сайта и лендингов. Ведь решение зависит не только от актуальности и качества продукта, но и от пользовательского опыта. Что важно учитывать:
- Понятность навигации и структуры сайта.
- Наличие «хлебных крошек» — ссылок для быстрого переключения между разделами.
- Простота конверсии. Легко ли скачать программу или отправить заявку на подключение?
- Поиск информации. Как быстро пользователь найдет то, что ему нужно?
- Качество поиска на сайте.
- Доступность контактов.
- Удобство дизайна. Обычно чем проще, тем лучше.
- Скорость загрузки страниц.
- Корректность ссылок.
- Адаптивная версия для устройств разных размеров.
Когда по основным пунктам все отлично, можно запускать A/B тестирование на цвет и расположение элементов, количество форм, особенности визуалов и т. д.
11. Работа с вниманием на сайте
Если трафик есть, но загрузок мало, попробуйте поработать с вниманием посетителей. Добавьте всплывающие окна, рекламные вставки в блоговые статьи, пуш-рассылки с эксклюзивными предложениями, плавающие кнопки, live-чаты.
Здесь важно не переборщить, иначе пользователь быстро покинет сайт. Постепенно тестируйте инструменты и следите за реакцией.
12. Аутрич
Вы уже создаете экспертный контент для блога, но получить от него еще больше пользы поможет аутрич. Свяжитесь с авторитетными изданиями из вашей ниши и предложите им гостевые посты с упоминанием инструмента.
Еще можно отслеживать актуальные подборки программ, связываться с авторами и договариваться о размещении ссылки на ваш сервис.
Если есть техническая возможность, соберите при помощи ПО данные и оформите их в виде авторского исследования. Такой контент медиа публикуют с радостью, повышая охваты вашего бренда и улучшая ранжирование сайта.
13. E-mail-маркетинг
Собрать электронные адреса помогут:
- формы, которые нужно заполнить для загрузки пробной версии;
- контактные формы;
- обязательная регистрация;
- подробный контент для скачивания;
- бонусы для зарегистрированных пользователей.
Полученную базу адресов необходимо сегментировать и рассылать ссылки на свежие материалы, информацию об обновлениях и акциях. Делать это следует не слишком часто, чтобы не улететь в спам.
Еще очень важно настроить автоматическую рассылку по новым клиентам, которая поможет им освоить программу. Так вы продлите жизненный цикл клиентов и сократите количество возвратов.
14. Медийная реклама
Вариант продвижения, который обычно менее эффективен, чем контекстная реклама, но тоже имеет право на существование. Это баннеры и ролики, которые показываются на самых разных сайтах.
Лучшие площадки для запуска медийной рекламы:
- Google;
- Facebook;
- Apple;
- mMedia;
- Adknowledge;
- Yahoo!;
- Taboola.
15. Видео
Видео спасает маркетологов, которые продвигают сложное программное обеспечение. С помощью наглядных демонстраций всего за пару минут они раскроют принцип работы, преимущества и мотивируют пользователей загрузить и попробовать.
Видео нужно добавлять на сайт и в гостевые посты, но этим не ограничиваться. Протестируйте YouTube, второй по популярности поисковик в мире, другие видеохостинги (Vimeo, Dailymotion) и соцсети. Оптимизируйте описание, чтобы точно попасть в выдачу.
16. Демоверсия
Давайте признаем: на рынке много отличных бесплатных программ. И если вы хотите продвигать недешевое ПО, без демоверсии сделать это будет непросто. Пользователи захотят протестировать то, за что им придется заплатить.
Чаще всего компании выбирают один из двух подходов:
- Открывать все возможности, но ограничивать использование по времени: на 7 дней, на месяц и т. д.
- Предлагать ограниченную бесплатную версию и тарифы с дополнительными возможностями.
Выбирайте, что вам больше подходит, и направляйте трафик на демо.
17. Партнерская программа
Предложите процент с продаж за продвижение вашего софта. Подключите партнерскую программу и не забудьте указать разрешенные каналы, чтобы не платить за некачественный трафик.
Реализовать подход можно как собственными силами на сайте (через купоны на скидку, например), так и через CPA сети.
18. Прямые продажи
Если вы предлагаете ПО для бизнеса, можно реализовать прямые продажи. Подберите крупных игроков индустрии, которым вы можете сделать уникальное предложение, и начните обсуждение напрямую.
Для большей эффективности лучше персонализировать все маркетинговые материалы и подстраиваться под запросы клиента.
19. Мероприятия
Организуйте тематические мероприятия, приглашайте экспертов и между делом знакомьте аудиторию с вашим продуктом. Причем делать это можно как в формате традиционных семинаров и конференций, так и онлайн в формате вебинаров и прямых эфиров.
20. Ранний доступ
Перед глобальным запуском продукта соберите список наиболее интересных вам клиентов (блогеров, экспертов, крупных компаний) и предложите им протестировать софт. Возможно, дайте бесплатный доступ. Если продукт им понравится, вы получите рекомендации лидеров мнений.
Идеально, если использование ПО видно окружающим — появляется новый блок на сайте, например. Тогда от подхода точно будет польза.
21. Бренд
Идею могут скопировать конкуренты, но если построить сильный бренд, клиенты все равно останутся вам верны. Для этого нужны:
- Узнаваемость — стиль, дизайн, логотип, цвета, подача.
- Качественный опыт — обслуживание, скорость реагирования на запросы, удобство программы, обновления.
Создание бренда — это не отдельная стратегия: она должна стать частью всех ваших активностей и коммуникаций с аудиторией.
22. Локализация
Софт чаще всего не привязан к конкретной стране и может быть полезен пользователям по всему миру. Расширить охват и развиваться в несколько раз быстрее вам поможет качественная локализация программного обеспечения.
Это перевод не только интерфейса ПО, но и всех маркетинговых материалов: сайта, блога, лендингов, рекламы и т. д. Здесь без помощи носителей языка не обойтись.
Мы в «Контентим» уже 8 лет занимаемся созданием контента для продвижения на международном рынке и точно знаем, что машинный перевод или услуги фрилансера пользы не принесут.
Вариантов продвижения программного обеспечения довольно много. Выбирайте, какие подходят вашему бизнесу:
- создание качественного сайта продукта;
- загрузка в магазины приложений;
- регистрация на специализированных порталах;
- запуск краудфандинга;
- поисковая оптимизация сайта;
- контекстная реклама для быстрого привлечения трафика;
- ведение экспертного блога;
- продвижение в актуальных соцсетях;
- создание лендингов под разные целевые аудитории;
- работа над юзабилити сайта;
- привлечение внимания на сайте;
- гостевые публикации и пиар;
- запуск рассылок;
- медийная реклама;
- создание и продвижение видео;
- предложение демоверсии;
- запуск партнерской программы;
- прямые продажи для B2B;
- проведение мероприятий онлайн и офлайн;
- ранний доступ для лидеров мнений;
- укрепление позиций бренда;
- локализация программы и маркетинговых материалов.
Задумываетесь о качественном продвижении IT-продукта с помощью экспертного контента? Напишите в редакцию «Контентим», и наши авторы и редакторы помогут создать профессиональный IT-контент для вашего бренда. Ждем вас на бесплатной консультации!
Партнерские отношения, каналы распространения и продажи продукта: Курс «Создание программного продукта и управление его
Время на прочтение
9 мин
Количество просмотров 1.2K
Привет, Хабр! Сегодня в продолжение темы продакт-менеджмента мы поговорим о выстраивании партнерских отношений, поиске каналов и, конечно, о святая святых любого бизнеса — о продажах. В этом посте вы найдете информацию о работе с дистрибьюторами, выстраивании стратегии продаж, примеры win-loss анализа и многое другое. Так что всех заинтересованных прошу под кат!
Оглавление курса
- Роль менеджера по продукту и фреймворк
- Сегментирование рынка и конкурентный анализ
- Пользовательские персоны
- Проверка гипотез
- Позиционирование продукта
- Дорожная карта продукта
- Составление требований для разработки
- Бизнес-модель и Бизнес-план
- Финансовый план и ценообразование
- Запуск ИТ-продукта и проведение маркетинговой кампании
- Партнерства. Каналы дистрибуции. Продажи ← Вы здесь
— Продолжение следует
Любой бизнес – это взаимоотношения. Вы постоянно контактируете не только с клиентами, но и с другими компаниями. А учитывая, что доля инноваторов, готовых попробовать что-то новое, как правило, не превышает 2-3% (об это подробнее ниже), любые контакты нам на руку, ведь они помогут предложить продукт максимально широкому количеству потенциальных потребителей.
Партнеры – это неотъемлемая часть современного бизнеса, в том числе если вы разрабатываете ПО. Партнеры становятся вашими проводниками, так как предлагают продукт своим клиентам, вашими помощниками в продвижении, вашими советниками по развитию продукта и фундаментом для ваших предложений.
Поэтому, если вы хотите зарабатывать больше, минимизируйте свое участие в не основных процессах. Вместо этого по максимуму сотрудничайте с партнерами. Ведь они как минимум лучше делают то, на чем специализируются.
Более того, в современных условиях цепочки получения ценности подразумевают участие самых разных компаний, каждая из которых выполняет свою функцию. На картинке ниже — value chain для решений в сфере Интернета вещей. В нее входит 7 различных компонентов, и каждый из них должен кто-то обеспечивать. Одни компании делают приложения, другие — умные модули, третьи выпускают сенсоры, четвертые обеспечивают платформу, на которой все это работает. Кроме этого кто-то занимается поддержкой сети подключения, а другие фирмы ведут разработку бэкенда. Если хотя бы один элемент выпадет, пропадает весь смысл в решениях, которые ждет конечный пользователь.
В вопросах продвижения продукта можно выделить 4 основных направления. Именно так сделал Эдмунд МакКарти в своей книге 1964 года (да-да, с тех пор почти ничего не изменилось). Он сформулировал концепцию четырех P, которые позволяют добиться цели — то есть заработать на своем продукте.
Product — необходимо наличие самого продукта
Price — нужно определить правильную цену
Promotion — требуется рассказать о продукте людям
Place — нужно организовать место (в широком смысле слова), где люди могут приобрести ваш продукт.
Именно для достижения этих целей выстраиваются отношения с партнерами. И первым делом речь идет о дистрибуции и методах продаж.
На картинке выше представлены разные схемы “путешествия” продукта от производителя к потребителю. Вы можете продавать напрямую, либо действовать через агентов. Поставлять свои решения розничным продавцам или оптовикам, работать через 4 ступени дистрибуции или вообще запустить франчайзинговую сеть.
Главное, чтобы ваш продукт стал доступен самому широкому спектру потребителей. Сотрудничество с партнерами позволяет увеличить охват рынка, а также повысить эффективность своей работы за счет сокращения количества контактов (ведь их берут на себя партнеры).
При этом создание канала дистрибьюции позволяет одновременно решить массу сопутствующих задач:
- Транспортировку может взять на себя один из партнеров;
- Хранение может быть организовано на партнерском складе;
- Продажи могут вести партнеры разных уровней;
- Масштабирование продукта можно делать вместе с партнерами;
- Реклама может быть запущена вместе с партнерами;
- Time-to-market сокращается, если вы пользуетесь готовой цепочкой поставок;
- Финансовая поддержка может стать одним из факторов сотрудничества, если партнера заинтересовал ваш продукт;
- Вы можете получить маркетинговую поддержку от партнера, если у него уже выделен бюджет на маркетинг.
Продажи
Однако кроме партнерских отношений вам нужно выстроить саму схему продаж. И сделать это должен именно CEO. А поскольку Product Manager — это mini-CEO, который курирует свой продукт, навыки продаж ему просто необходимы.
Некоторые могут думать, что “продажи — это для других”. Один человек даже сказал мне: «Я – последний человек про которого можно подумать, что я буду продавать». Самое интересное, что он как раз был руководителем отдела продаж.
Все дело в том, что многие хотят просто нанять сейлза, который решит все проблемы и организует продажи. Существует миф о том, что обаятельный, знающий подход к людям рубаха-парень может запросто продать все, что нужно, если он нацелен на закрытие сделок.
В реальности все иначе. Потому что нет лучшего продажника (сейла), чем основатель и идеолог продукта. Ведь у вас уже есть уникальные преимущества, которые могут сделать из вас очень сильного продажника:
- Вера в продукт;
- Ваша страсть;
- Отраслевой опыт.
Ведь если задуматься, ключевая роль фаундера – не только создавать продукт, но и разговаривать с пользователями, чтобы понимать их нужды и развивать продукт в правильную сторону. Если задуматься, каждую секунду своего рабочего дня ты занимаешь только двумя задачами:
- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями;
- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями;
- Создаешь продукт и Разговариваешь с пользователями.
Но общение с пользователями – это и есть продажи! Слушать пользователей – это и есть большая часть процесса, который называется «продавать».
А теперь очень важная и секретная информация!
Продавать продукт надо еще до того, как он создан! Это прекрасно понимают на Западе, и поэтому мы часто сталкиваемся с тем, что нам пытаются продать какие-то идеи и концепции. Тем самым менеджеры собирают информацию о потребностях потенциальных клиентов, а также обеспечивают хорошую узнаваемость бренда и продукта, о которых мы уже говорили здесь.
Найдите свои 2,5%!
Итак, разобравшись, что продажи — это одна из задач CEO и менеджера продукта, стоит понять, в чем заключается наша миссия с точки зрения продаж. А она заключается в том, чтобы найти инноваторов! Это люди, которые готовы попробовать что-то новое, даже если о нем еще никто не знает, даже если продукт еще не очень удобный, даже если не сделаны все интеграции и так далее…
В своей книге “Диффузия инноваций”, Эверетт Роджерс подчеркивает, что людей, готовых на это — лишь 2,5%!
Только после первой пробы инноваторами продуктом могут начать пользоваться early-adopters. Поэтому для начала вам во что бы то ни стало нужно найти свою первую сотню потенциальных клиентов, и если два из них захотят купить продукт — это успех! В вопросах продвижения чего-то нового большую роль играет закон больших чисел, и здесь оказываются полезны все возможные контакты.
Достучаться до людей можно через свои связи и по знакомству. Это хорошо работает, потому что ваши знакомые могут быть погружены в ту же тему и им не придется долго объяснять, зачем нужен ваш продукт.
Найти контакты можно на конференциях. Но только не на больших монстроподобных ивентах, в которых царит хаос и участвуют толпы людей. Я бы советовал посещать небольшие конференции, где у людей есть возможность пообщаться друг с другом. Кстати, вы можете спросите у коллег, на какие конференции они ходят. На некоторые можно купить билет, но большинство из них — вообще бесплатные. Вы можете попросить о организаторов список участников и запланировать кулуарное общение, встречи по 15-20 минут, предварительно написав этим людям.
Задача такого общения — найти проспекты, то есть людей, заинтересованных в продукте. На подобных переговорах нужно выяснить, подходит ли проспекту продукт и если нет — то почему.
Холодные email
Несмотря на негативное отношение большинства к рассылкам, холодные email оказываются очень результативными для установления контактов. Нет, это не спам и не шаблонные рассылки. Холодные письма нужно писать, придерживаясь четких правил:
- Персонализированные — вы должны знать, кому вы пишете
- Короткие — буквально несколько предложений
- Конкретные — нужно четко продумать, что вы хотите сообщить
- Содержащие “call to action” — не просто информация, а предложение пообщаться
- И главное, их цель – выйти на разговор и выслушать (а не продать)
Вот пример неплохого холодного email
Тимофей,
Меня зовут Василий и я основатель компании Мегакорп.
Моя компания разрабатывает новую технологию, которая позволит снизит затраты на бухгалтерскую отчетность на 80%.
Я подумал, что тебе может быть интересно узнать как эта технология может помочь в твоем бизнесе. Я могу показать свежую версию, которая только что вышла.
Я был бы рад получить обратную связь, даже если ты в данный момент не заинтересован в этом решении.
У тебя будет 20 минут на этой неделе? Я доступен во вторник в 11 или 12, если это удобное время для тебя.
Василий
Откуда брать адреса?
Допустим, вы придумали, что будете писать в холодных email. Возникает проблема поиска адресов. Повторюсь, безликие базы и листы рассылок не подходят!
Вместо этого вы можете:
- Обмениваться визитками на конференциях
- Находить контакты в LinkedIn и других соцсетях
- Собирать контакты на веб-сайте в обмен на «бонус» — информацию, исследование, какие-то спецпредложения
При этом не стоит думать, что вы получите сразу большой отклик. Согласно воронке продаж, на первом этапе из 100% потребителей (то есть всего рынка) вашими реальными заказчиками могут стать только 2%!
Нужно сосредоточиться не на рекламе и “втюхивании”, а на общении. Именно поэтому сейлз-менеджер, который задает наводящие вопросы и слушает клиента имеет больше шансов закрыть сделку.
Нужно узнать, в чем проблема заказчика? Какая у него потребность? Как можно решить актуальную задачу? Как здесь может помочь наш продукт? Почему человек вообще захотел встречаться/говорить с вами — чего он ищет?
При этом каждый лид нужно доводить до конца (делать follow up). Ниже приведена схема “обработки” клиента, которая длилась 3 месяца. В результате был заключен контракт на 1,5 миллиона рублей. Но если бы продажник бросил это дело на каком-то этапе, этих денег бы не было!
При этом не нужно злиться. У людей своя жизнь. свой бизнес, свои проблемы. Это вам нужно подписать контракт. Так что не стоит спорить по мелочам, соглашайтесь с поправками и замечаниями, если они не принципиальны.
Но если клиент говорит, что ему чего-то не хватает, не нужно вестись на эту уловку. Ведь добавление функционала не приведет автоматически к продаже. Поэтому на любые дополнения в контакте можно реагировать моментально, а брать на себя обязательства по доработке стоит только вместе с обязывающим контрактом или в случае наличия массовых запросов со стороны разных потребителей. Не спешите удовлетворять все запросы — отправляйте их в бэклог!
Помните, что в начале вашего бизнеса вам нужны обязательства, валидация и выручка. Многие клиенты просят предоставить им пробную версию, но делать этого не стоит кроме тех случаев, когда Free Trial и так есть в вашей стратегии.
Дело в том, что “Бесплатный trial” не дает ни обязательств, ни валидации, ни выручки. Лучше предложить сомневающемуся заказчику годовой контракт с возможностью расторжения в течение 30 дней, если ему не понравится продукт. При таком подходе пользователь точно испробует продукт, проверит его, и вы получите валидацию. А действием по умолчанию является фактическое приобретение продукта или лицензии, а не прекращение “пробных 30 дней”, после чего нужно будет снова идти к этому клиенту и разговаривать.
Кроме этого в вопросах организации продаж нужно соблюдать несколько простых правил:
- Не забывайте, что расходы на маркетинг и продажи сопоставимы с расходами на разработку. Продукт не будет “продавать себя сам”, на это тоже нужны ресурсы.
- Не нанимайте сотрудников отдела по продажам пока сами не продадите достаточно много, чтобы окупать сотрудников
- Если вы сами «не можете продавать», то хотя бы один из со-основателей должен хотеть или уметь это делать.
- Учитывайте личные качества сотрудников отдела продаж
- Одни сами разберутся и научатся, а также уговорят любого без подсказок
- Другим нужны материалы: презентации, скрипты, battlecard
Анализ Win-loss
Последняя тема, на которой мне хотелось бы остановиться сегодня — это win-loss анализ или, говоря другими словами, ревизия результатов рыночный борьбы вашего продукта с конкурентными решениями. Такой анализ открывает путь к повышению выручки (revenue growth) и удержанию выручки (revenue retention).
В ходе win-loss анализа обычно проводят следующие выкладки:
Closed Lost analysis
- Какие общие паттерны у сделок которые мы проиграли?
- Что нам надо добавить или сделать, чтобы их выиграть?
Closed Win analysis
- Что общего у сделок, которые мы выиграли?
- Как нам лучше использовать наши сильные стороны и выиграть еще больше сделок?
Для того, чтобы провести Closed Lost Analysis нужно:
- Собрать все вводные детали о сделке
- Зафиксировать их в инструментах для продаж (например, в Salesforce)
- Получить обратную связь от клиентов
- Оценить недополученную выручку
- Провести опрос внутри отдела продаж, расставить приоритет и определить вес каждой причины
- Подготовить результат анализа и передать его менеджеру продукта
- Модифицировать дорожную карту (roadmap) по итогам анализа, чтобы до 70% фичей в роадмапе были из этого источника
При этом каждая из причин поражения должна стать толчком для изменений.
Клиент оставил текущее решение – Спросите, какое? Почему он так решил?
У клиента нет бюджета – Но решение интересно? Тогда обратитесь через год!
Клиенты не отвечают на предложения – Значит нужно лучше прорабатывать лиды, целевую аудиторию, усиливать маркетинг
Выбраны продукты конкурентов – Какие? Почему? Как мы можем от них отстроиться?
Высокая цена – Были ли скидки для этих клиентов? Что мы можем сделать с ценовой политикой?
Не подошло лицензирование – Может быть стоит пересмотреть нашу политику?
Не хватает функционала – Сделать запрос на разработку и обновить RoadMap
Подвело качество или надежность – Провести анализ слабых мест
Продукт показался сложным – Поставить задачу для UXUI исследования и доработки интерфейса
Заключение
Полное погружение в потребности клиентов — единственный путь для вывода нового продукта на рынок. Но на практике такая коммуникация и является продажами в глубоком смысле этого слова. Каждый менеджер по продукту, а также идеолог и CEO должен понимать все процессы, рассмотренные в нашем посте, чтобы сделать продукт прибыльным и обеспечить верный вектор его развитию.
В следующем посте, который будет завершающим в нашем цикле публикаций по управлению продуктами, мы рассмотрим стадии развития продукта и поговорим про менеджмент на всех этапах эволюции программного решения.
→ Видео-запись всех лекций курса доступна на YouTube
Создание программного обеспечения достаточно сложно, но заставить людей покупать и использовать его — совсем другая задача. Как заставить людей найти ваш продукт? Как убедить их скачать? Как заставить их продолжать использовать его?
Разработка маркетинговой стратегии для вашего программного обеспечения может показаться сложной задачей, но это не обязательно. В этом руководстве мы познакомим вас со всем, что вам нужно знать о том, как продавать свое программное обеспечение, от построения воронки продаж до увеличения продаж.
Но прежде чем мы углубимся, давайте ответим на несколько общих вопросов о маркетинге программного обеспечения.
Что такое маркетинг программного обеспечения?
Маркетинг программного обеспечения — это процесс продвижения и продажи программного приложения. Это можно сделать с помощью различных каналов, таких как интернет-реклама , PR и контент-маркетинг.
Вы можете думать об этом как о процессе информирования людей о вашем программном обеспечении, заинтересованности в его использовании, а затем, наконец, о его использовании. Но это не останавливаться на достигнутом. Как только люди начнут использовать ваше программное обеспечение, вам нужно заинтересовать их, чтобы они продлили подписку и рекомендовали ее другим.
Почему важен маркетинг программного обеспечения?
Ваше программное обеспечение может быть лучшим в мире, но если о нем никто не знает, у вас не будет никаких продаж. Вот почему так важен маркетинг программного обеспечения. Это то, что поможет вам представить ваше программное обеспечение потенциальным клиентам и убедить их купить его.
Более того, программные продукты больше не полагаются на разовые продажи. Они повторяются, и у клиента есть выбор выбрать конкурента, когда его подписка закончится. Это означает, что вы должны постоянно продавать свое программное обеспечение, чтобы удерживать существующих клиентов и приобретать новых.
Как вы продаете свое программное обеспечение?
Прежде всего: вам нужно поработать над тремя важными аспектами вашей стратегии маркетинга программного обеспечения.
- Личность покупателя
- Ценностное предложение
- Маркетинговая воронка
Разработка образа покупателя
Образ покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента . Он включает в себя такую информацию, как демографические данные вашего клиента, его интересы, болевые точки и цели.
Вы развиваете эту персону, проводя исследования рынка, опросы и интервью с вашим целевым рынком. Почти все ваши маркетинговые усилия основаны на образе вашего покупателя, поэтому важно уделить время созданию точного образа.
Однако знайте, что, хотя клиенты B2C соответствуют вашим суждениям о персоне покупателя, клиенты B2B имеют совершенно другое потребительское поведение . Они принимают решения с учетом бюджета компании, рентабельности инвестиций, влияния на другие отделы организации и т. д.
Чтобы получить максимальную отдачу от них, вам также необходимо понимать четыре типа покупательского поведения потребителей. Это:
- Сложное покупательское поведение: включает в себя решения с высоким риском и характеризуется обширными исследованиями. Здесь покупатель тщательно взвешивает все «за» и «против» перед совершением покупки.
- Покупательское поведение, уменьшающее диссонанс: этот тип поведения наблюдается, когда покупатель не уверен в том, что ему нужно. Они часто интересуются мнением других (например, членов семьи, друзей или коллег), прежде чем совершить покупку.
- Привычное покупательское поведение: здесь потребитель покупает продукт по привычке или потому, что это удобно. Например, люди обычно выбирают Ms. Word в качестве редактора документов, потому что они к нему привыкли.
- Покупательское поведение, направленное на поиск разнообразия: это когда потребитель ищет новые продукты или бренды, даже если они довольны тем, что у них есть в настоящее время. На них часто влияет реклама, давление со стороны сверстников или желание попробовать что-то новое.
Хотя большинство потребительских решений о покупке представляют собой смесь всех трех типов поведения, понимание того, какой из них преобладает, может помочь вам в создании более эффективных маркетинговых кампаний.
Например, если ваш целевой рынок состоит в основном из постоянных покупателей, вам необходимо разработать кампанию, направленную на выявление недостатков продукта или бренда конкурентов. С другой стороны, если вы ориентируетесь на покупателей, ищущих разнообразие, вы можете сосредоточиться на том, чтобы создать ощущение волнения или срочности в отношении вашего продукта.
Ценностное предложение
Ценностное предложение — это обещание ценности, которую необходимо предоставить. Например, Adobe Photoshop не просто обещает редактировать фотографии (функция), он обещает «преобразовать вашу фотографию» (ценностное предложение).
Ваш клиент должен четко видеть, как ваш продукт сделает его жизнь лучше или проще.
Вы найдете ценностное предложение вашего программного обеспечения, проведя исследование рынка и заполнив холст ценностного предложения.
Канва ценностного предложения состоит из двух сегментов по 3 секции в каждом. Первый сегмент фокусируется на вашем клиенте –
- Какую работу они пытаются выполнять?
- Какие боли они испытывают?
- Каких выгод они желают?
Второй сегмент фокусируется на вашем продукте.
- Какие продукты/услуги вы предлагаете?
- Как эти продукты/услуги решают проблемы клиентов?
- Как эти продукты/услуги позволяют покупателю получить желаемую прибыль?
После того, как вы определили свое ценностное предложение, пришло время начать работу над созданием маркетинговой воронки.
Создание маркетинговой воронки
Ваш клиент не принимает мгновенных решений. Они проходят через процесс, который начинается с осознания и заканчивается покупкой.
Вы должны присутствовать на каждом этапе этого процесса, предоставляя им информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. Этот процесс называется маркетинговой воронкой (или воронкой AIDA ), и выглядит он примерно так:
- Осведомленность: клиент узнает о вашем предложении. До этого они даже не знали о твоем существовании. Обычная история «осведомленности» состоит в том, что они ищут в Google решение своей проблемы и находят ваш или чей-то еще пост в блоге, в котором о вас упоминается, или что они слышат о вас от друга.
- Интерес: если им нравится то, что они видят, они начинают проявлять интерес к вашему предложению. Они могут посетить ваш веб-сайт, прочитать больше сообщений в блоге или посмотреть некоторые из ваших видео. Фаза интереса — это когда они начинают лучше узнавать вас и то, что вы предлагаете. Именно здесь они обычно попадают на вашу целевую страницу и узнают больше об особенностях вашего продукта.
- Рассмотрение: если им по-прежнему нравится то, что они видят, они начнут рассматривать ваше предложение как возможное решение своей проблемы. Они могут сравнить вас с другими подобными предложениями на рынке, прочитать онлайн-обзоры или поговорить с кем-то, кто уже использует ваш продукт.
- Желание: Ваш продукт прошел проверку, и теперь они готовы к покупке. Вам остается только закрыть сделку. Теперь в игру вступают специальные предложения, скидки и бесплатные пробные версии. На этом этапе можно использовать даже методы дополнительных и перекрестных продаж , чтобы увеличить стоимость продажи.
- Действие: наконец, они делают решительный шаг и покупают ваш продукт.
Превратите это путешествие в свою сторону медали, и вы получите основы воронки продаж. Но знайте, что типичная маркетинговая воронка программного обеспечения на этом не заканчивается — если только вы не взимаете единовременную плату.
Маркетинг вашего программного обеспечения
«Если вы построите его, они придут».
Эту линию часто приписывают Field of Dreams, но в нее также верят многие предприниматели, занимающиеся программным обеспечением. Они думают, что если они создадут отличный продукт, люди потянутся к нему и купят его без каких-либо усилий с их стороны.
Но правда в том, что даже самые лучшие продукты нужно рекламировать, чтобы продавать. На самом деле, во многих случаях продукты, которые продаются лучше всего, не обязательно являются лучшими продуктами — это просто те, которые продаются наиболее эффективно.
Итак, как вы продвигаете свое программное обеспечение и создаете спрос на свое предложение? Вот краткий обзор некоторых из наиболее эффективных методов:
Лучшие воронкообразные маркетинговые стратегии
Клиенты в верхней части воронки — это те, кто только начинает осознавать свою проблему. Им не хватает информации, и они только начинают искать решения. Ваша задача на этом этапе — рассказать им об их проблеме и показать им, что ваше программное обеспечение является возможным решением.
Вы можете сделать то же самое, используя следующие методы:
Контент-маркетинг
Сообщения в блогах, образовательные видео и списки — все это отличные элементы контент-маркетинга, которые могут помочь вам охватить вашу целевую аудиторию. Ключевым моментом является создание контента, который соответствует их потребностям и представляет ценность.
Сосредоточиться на:
- Ведение образовательного блога. Ведите блог не только о своем программном обеспечении, но и об отрасли и проблемах, с которыми сталкивается ваша целевая аудитория. Проведите исследование ключевых слов , чтобы убедиться, что вы используете правильные ключевые слова, чтобы ваша целевая аудитория могла найти ваш контент.
- Создание полезных видеороликов. Ваши клиенты с большей вероятностью посмотрят видео, чем прочитают длинный пост в блоге. Итак, создавайте видеоролики, которые не только отвечают на самые популярные запросы ваших клиентов (например, «как добавить музыку в видео на iphone?» или «какой видеоредактор лучше всего подходит для видео на YouTube?»), но и зарекомендовали себя как бренд. лидер мнений в пространстве.
- Разрабатывайте контент для других существующих каналов контента: гостевые посты, инфографика и другой подробный контент могут помочь вам привлечь внимание более широкой аудитории. Работайте с другими компаниями и изданиями в вашей отрасли, чтобы ваше имя стало известным. Вы даже можете заплатить за то, чтобы ваш контент размещался на веб-сайтах с высоким трафиком, которые ранжируются по релевантным ключевым словам. Например, оплата веб-сайту XYZ за включение вашего бренда в десятку лучших в вашей отрасли действительно может помочь вам привлечь больше внимания на вершине уровня воронки. маркетинговые инструменты могут привести к большому количеству качественных потенциальных клиентов.
Платная реклама
Вероятно, самый прямой способ увеличить количество потенциальных клиентов с вершины воронки продаж — это инвестировать в платную рекламу. Реклама в поисковых системах (Google AdWords) и реклама в социальных сетях (Facebook Ads, LinkedIn Ads, Twitter Ads и т. д.) являются эффективными способами привлечь вашу целевую аудиторию и заинтересовать их вашим предложением.
Например, предположим, что вы владеете и продаете платформу SaaS , которая помогает компаниям управлять своими учетными записями в социальных сетях. Вы можете запустить кампанию Google AdWords с таргетингом на такие ключевые слова, как «программное обеспечение для управления социальными сетями» или «лучшие инструменты управления социальными сетями». Точно так же вы можете создать кампанию Facebook Ads, ориентированную на людей, которые работают в сфере маркетинга или интересуются социальными сетями.
Но ваша реклама всегда должна поддерживаться целевой страницей, где вы предоставляете больше информации о своем продукте и пытаетесь убедить посетителя двигаться дальше по воронке.
Маркетинг влияния
Ваши клиенты полагаются на мнение других, прежде чем они даже задумаются о сотрудничестве с вами. А в современном мире это означает, что они обращаются к социальным сетям, чтобы узнать, что говорят их сверстники.
Вот тут и приходит на помощь маркетинг влияния .
Маркетинг влияния — это процесс работы с популярными пользователями социальных сетей с целью информирования их подписчиков о вашем бренде и привлечения потенциальных клиентов.
Это эффективный способ привлечь потенциальных клиентов, потому что люди с большей вероятностью будут доверять рекомендации того, на кого они подписаны, чем рекламе.
Маркетинговые стратегии середины воронки
Середина воронки — это место, где ваши потенциальные клиенты начинают больше обращать внимание на ваш бренд и рассматривают возможность сотрудничества с вами.
На этом этапе они уже знают, как они готовы потратить свои деньги, но они не уверены, какой продукт или услуга подходят лучше всего.
Здесь вам нужно установить идентичность вашего бренда и позиционировать себя как лучшее решение их проблемы.
Некоторые эффективные маркетинговые стратегии в середине воронки включают в себя:
Когда потенциальные клиенты видят, что другие пользуются вашим продуктом и наслаждаются им, они с большей вероятностью захотят попробовать его сами.
Это может быть в виде отзывов пользователей, сообщений в социальных сетях или даже одобрения знаменитостей.
Вы также можете использовать социальную проверку для устранения любых возражений, которые могут возникнуть у них, рассказывая истории успеха клиентов.
Рекламная рассылка
Если ваше движение по воронке не требует усилий, большинство перспектив сверху в конечном итоге будут преобразованы в потенциальных клиентов, которые в дальнейшем взращиваются на этапе MOFU. Электронный маркетинг помогает вам более персонализировать этих лидов, чтобы они с большей вероятностью превратились в платящих клиентов.
Вы можете использовать электронный маркетинг, чтобы:
- Отправить предложения и купоны
- Информируйте потенциальных клиентов о вашем продукте
- Развивайте отношения с лидами
Вы также можете использовать показатели электронного маркетинга для сегментации потенциальных клиентов, чтобы вы могли отправлять им более целенаправленный контент, соответствующий их конкретным потребностям и интересам.
Маркетинговые стратегии в нижней части воронки
Заключительный этап воронки маркетинга программного обеспечения — это BOFU, или нижняя часть воронки. На этом этапе ваши лиды полностью взращены и теперь готовы превратиться в платящих клиентов.
Есть несколько различных маркетинговых стратегий, которые вы можете использовать на этапе BOFU, в том числе:
Демонстрации продукта
Один из лучших способов превратить потенциальных клиентов в клиентов — показать им демо-версию продукта. Это позволит им своими глазами увидеть, как работает ваше программное обеспечение и какую пользу оно может им принести.
Вы можете создавать статьи базы знаний, видеоуроки или даже живые веб-семинары, чтобы дать потенциальным клиентам представление о том, что может предложить ваше программное обеспечение.
Однако лучшие демонстрации обычно делаются один на один. Это позволяет вам решать любые конкретные вопросы или проблемы, которые могут возникнуть у лида. Кроме того, индивидуальный подход может помочь укрепить доверие к вашему продукту.
Бесплатные пробные версии или продукты Freemium
Если у вас есть хорошее решение для лицензирования , вы можете предложить бесплатные пробные версии тем, кто сомневается в вашем продукте. Это отличный способ заставить людей использовать ваш продукт, чтобы они могли сами увидеть его ценность.
Вы также можете разработать свою бизнес-модель таким образом, чтобы вы предлагали базовую версию своего продукта бесплатно, а затем продавали клиентам премиум-версию. Это часто называют моделью freemium , и она может быть весьма эффективной для того, чтобы заставить людей использовать ваш продукт и платить за него.
Что можно и чего нельзя делать в маркетинге программного обеспечения
Когда дело доходит до маркетинга вашего программного обеспечения, вам следует помнить о нескольких вещах. Вот некоторые правила, которые помогут вам извлечь максимальную пользу из ваших маркетинговых усилий:
Что делать
- Используйте несколько маркетинговых каналов, чтобы выйти на целевой рынок.
- Разработайте комплексный и подробный маркетинговый план.
- Убедитесь, что ваш сайт оптимизирован для поисковых систем.
- Создавайте интересный и информативный контент для привлечения потенциальных клиентов.
- Используйте социальные сети , чтобы охватить более широкую аудиторию.
Не
- Старайтесь все делать самостоятельно – делегируйте задачи и обязанности другим.
- Забудьте о своих целевых страницах — они необходимы для конверсии.
- Забудьте об измерении результатов — вам нужно знать, что работает, а что нет.
- Прекратите маркетинг, как только вы совершите продажу — сохраните импульс.
Нижняя граница?
Разработка эффективной стратегии маркетинга программного обеспечения необходима, если вы хотите добиться успеха в своем бизнесе в области программного обеспечения. Однако не всегда легко понять, с чего начать. Следуя приведенным выше советам, вы можете заложить прочную основу для построения своей маркетинговой стратегии и убедиться, что вы максимально эффективно используете свои маркетинговые усилия.