Формула рентабельности продаж: как рассчитывается показатель
27.10.2021
Автор: Academy-of-capital.ru
Из этого материала вы узнаете:
- Необходимость анализа рентабельности прибыли от продаж
- Формулы рентабельности продаж по чистой и валовой прибыли
- Недостатки формулы рентабельности продаж по чистой прибыли
- Существует ли норма рентабельности продаж в процентах
- 6 способов повышения рентабельности продаж
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
Формула рентабельности продаж необходима для расчета показателя, указывающего на то, сколько копеек с каждого рубля выручки компания может «положить себе в карман». Он выражается в процентах и может демонстрировать, насколько эффективно на предприятии идет работа с финансами.
Существует несколько формул расчета рентабельности продаж, каждая из них предназначена для решения узких задач бизнеса. Из нашего материала вы узнаете, как рассчитывается рентабельность продаж, существуют ли нормы данного показателя и как повысить этот заветный процент.
Необходимость анализа рентабельности прибыли от продаж
Рентабельность продаж — это финансовый показатель, отражающий долю прибыли в сумме общего дохода. Измеряется в процентах и обозначает, какая прибыль приходится на каждый рубль выручки. Например, месячная рентабельность в 20 % говорит о том, что на один рубль выручки – 20 копеек прибыли.
Наблюдать и анализировать рентабельность необходимо при следующих ситуациях:
- увеличение объемов прибыли;
- координация развития организации;
- сравнительный анализ с конкурентами;
- наличие прибыльного и убыточного товара.
Рентабельность – это относительная величина. Зная этот показатель у нескольких компаний, можно сравнить их экономическую эффективность.
В отличие от рентабельности нельзя сопоставить данные прибыли, выручки, объемов продаж, так как это все абсолютные показатели. Сравнение этих данных некорректно и не отражает истинную картину бизнеса.
Бывает, что рентабельность выше у компаний с меньшей доходностью. То есть, несмотря на размеры компании и объемы продаж, относительные показатели у такого предприятия будут выше, что важнее для эффективности. Рентабельность можно соотнести с КПД.
Формулы рентабельности продаж по чистой и валовой прибыли
Чтобы посчитать рентабельность продаж по формуле, необходимы финансовые показатели из бухгалтерских отчетов. Например:
- общий доход;
- себестоимость проданных товаров;
- валовая прибыль (убыток);
- прибыль (убыток) от продаж;
- проценты по займам;
- прибыль (убыток) до вычета налогов;
- текущий налог на прибыль.
Чтобы рассчитать рентабельность продаж, используются формулы. Они позволяют установить коэффициент рентабельности в зависимости от чистой прибыли:
РП = ЧП (чистая прибыль) / выручка * 100 %
Чтобы определить рентабельность, нужно знать данные чистой прибыли и выручки. Для этого применяется следующая формула:
ЧП = В + ПД — С — УЗ — ПР — Н, где
- В – выручка;
- ПД – прочие доходы;
- С – себестоимость;
- УЗ – управленческие (и коммерческие) затраты;
- ПР – прочие расходы;
- Н – общая сумма налогов за рассматриваемый период.
Выручку можно высчитать проще:
В = Ц * ОП, где
- Ц – цена одной единицы товара;
- ОП – объем продаж за рассматриваемый период.
С помощью этих формул рассчитывается рентабельность продаж для организаций разных сфер бизнеса, не только тех, которые производят товары, но и тех, кто оказывает услуги.
Существует отдельная формула для расчета валовой рентабельности продаж. Она показывает зависимость рентабельности от валовой прибыли.
ROSвал = Валовая прибыль / выручка
Валовую прибыль определяют как разницу между выручкой и себестоимостью проданных товаров и услуг. Эти показатели можно найти в отчете о прибылях и убытках.
Недостатки формулы рентабельности продаж по чистой прибыли
Если использовать общую формулу по расчету рентабельности продаж, то выявить проблемы бизнеса не представляется возможным. Можно лишь говорить об эффективности или неэффективности деятельности организации.
В частности, реально увидеть лишь общую тенденцию в компании на основе показателя рентабельности продаж, полученного по общей формуле расчета. К примеру, изучив данные компании за 2 года, имеем следующие цифры:
Выручка за 2019 г. составила 2.24 млн $, в 2020 г. – 2.62 млн $. В 2019 г. было получено 594 тыс. $ чистой прибыли, в 2020 г. – 516 тыс. $. Как изменился коэффициент прибыли к 2020 году? Можно рассчитать:
- Коэффициент рентабельности в 2019 г.: ROS2019 = 594 / 2240 = 0,2651, или 26,5 %.
- Коэффициент рентабельности в 2020 г.: ROS2020 = 516 / 2620 = 0,1969, или 19,7 %.
Итого: ROS = ROS2020 — ROS2019 = 19,7 — 26,5 = -6,8 %.
Можно сделать вывод, что к 2020 году рентабельность продаж этой компании снизилась на 6,8 % при росте объемов выручки.
Однако, чтобы выявить причины такого снижения коэффициента за 2 года, необходимо провести детальный анализ. Он включает:
- Мониторинг перемен в налогообложении: произошли ли изменения в налоговых вычетах и затратах, которые учитываются при расчете в NI.
- Расчет рентабельности товара или услуги.
- Расчет рентабельности каждого сотрудника, осуществляющего продажи.
В себестоимость услуг, которые оказывает предприятие, включена не только зарплата менеджеров и расходы на продвижение, но и организация работы сотрудников – аренда помещения, плата за электричество, сотовую связь, интернет, коммунальные платежи и т. д.
Показатель рентабельности продаж менеджера, рассчитанный по формуле, зависит от обстоятельств его работы. Если это автосалон, то он продает дорогие товары и редко. Если это магазин аксессуаров, то продажи частые, но дешевые. Тут сложность в том, чтобы высчитать чистую прибыль, так называемую маржу. Поэтому учитываются данные маржи в зависимости от вида товара по определенному продавцу с помощью CRM.
- Расчет объема продаж и маржи. Рентабельность может снизиться, так как упал спрос на самый маржинальный товар.
Существует ли норма рентабельности продаж в процентах
Формула расчета рентабельности продаж в процентах – универсальный способ определения того показателя, но многое зависит от сферы деятельности, от этапа развития и размера бизнеса. Промышленность и хозяйственные предприятия имеют свои среднестатистические коэффициенты, определяющие эффективность работы компании.
Обычно считают, что рентабельность в диапазоне от 1 до 5 % – низкая, значения в промежутке 5-20 % определяются как средне-стабильные, 20-30 % – показатель высокой рентабельности. Если предприятие выходит на показатели выше 30 %, то можно говорить о супердоходной деятельности с высокоэффективным производством.
Определены средние значения рентабельности по основополагающим отраслям:
- сельское хозяйство – 10-13 %;
- добыча полезных ископаемых – 25 %;
- строительство – 5-10 %;
- торговля – 7-8 %.
6 способов повысить рентабельность продаж
Каждая организация стремится к повышению рентабельности продаж. Для этого можно предпринять следующие шаги:
- Сохранить размеры выручки при сокращении расходов, соответственно, увеличится прибыль.
- Рост выручки при сохранении размера расходов. То есть осуществлять, например, не 10 сделок в месяц, а 20.
- Оптимизировать расходы после валовой прибыли: пересчитать налоговые выплаты, выплатить кредиты, оформить заем с более выгодными условиями.
Как понять, что клиент готов купить?
Результативность определяется за несколько периодов времени. Так, коэффициент рентабельности продаж вычисляется по формуле, но берется конкретный временной отрезок, например два-три квартала. Это позволит выявить сезонный спрос, то есть в одном квартале рентабельность может быть низкой, а в другом резко возрасти.
Что можно предпринять, чтобы увеличить рентабельность продаж в любой сфере деятельности?
- Увеличить цену продукта
Даже небольшое повышение цен на товары способно выправить финансовую ситуацию компании в лучшую сторону при сохранении стабильного спроса у покупателей. Но стоит учесть, если низкая цена – ваше преимущество в конкурентной борьбе, то использовать этот способ не стоит.
Перед повышением цены нужно провести сравнительный анализ стоимости на подобные товары у конкурентов.
Для B2B-сегмента характерно преподносить увеличение цены на товары и услуги как маркетинговый ход и в то же время повышать выручку организации. Это выглядит так: покупатели получают письмо в рассылке о том, что через месяц цены поднимутся, но можно еще успеть приобрести товар сейчас на прежних условиях. Таким образом, выгодно получается и клиентам, которые экономят деньги, и компании, которая увеличивает свою выручку за несколько месяцев вперед.
- Уменьшить затраты на сырье
Уровень рентабельности продаж получится выше, если в формуле будут фигурировать более низкие расходы. Например, на сырье. Для этого анализируют цены поставщиков, определяют минимальную стоимость и обращаются с просьбой о скидках к своим контрагентам. Если поставщик не соглашается на такие условия, можно рассмотреть другие варианты минимизации ваших издержек, например на доставку сырья. Возможно, поставщику будет выгоднее не снижать цены, а взять на себя транспортные расходы. В крайнем случае всегда можно найти других партнеров.
- Сократить траты на кадровый состав
Уменьшать расходы на персонал возможно не только путем сокращения сотрудников. Может быть такая ситуация, что некоторые работники свои обязанности успевают выполнить за половину рабочего дня, тогда есть смысл предложить им перейти на сдельную оплату труда.
- Автоматизировать бизнес-процессы
В отделе продаж часть обязанностей менеджеров можно перенаправить в автоматизированные системы, например CRM. Сбор заявок и их обработка, переписка с клиентами, создание отчетов – все эти функции снимаются с сотрудников. Так менеджеры будут уделять больше времени продажам, а не рассылкам сообщений и документов.
- Увеличить средний чек
Самый простой способ – внедрить кросс-сейл. Это продажа сопутствующих и дополнительных товаров параллельно основным. При этом менеджер будет тратить времени и усилий на одну покупку столько же, но средний чек вырастет.
- Переложить часть расходов на клиента
К примеру, при онлайн-продажах можно сэкономить на доставке, предложив покупателю забрать свою покупку самовывозом и получить некоторую скидку. В итоге при больших объемах продаж такая экономия окажется существенной за счет уменьшения расходов по каждой покупке.
Таким образом, любой управляющий компании знает, как считать рентабельность продаж по формуле, ведь это ключевой показатель. Анализ этих коэффициентов важен для понимания состояния бизнеса. При сравнении данных за разные периоды можно своевременно заметить изменения и предпринять необходимые действия, например убрать из ассортимента нерентабельные товары, снизить расходы на сырье или доставку, внести коррективы в стоимость товаров.
Также рентабельность не будет лишним просчитывать при любых изменениях в деятельности организации, например при внедрении нового продукта в ассортиментный ряд, при оформлении займа под нужды компании и т. д.
Чтобы понять, насколько хорошо работает бизнес, недостаточно анализировать только абсолютные результаты деятельности. Бывает, что выручка растёт, но к увеличению прибыли это не приводит. Это говорит о том, что отдача от бизнеса снизилась, то есть он стал работать менее эффективно. Чтобы не пропустить этот момент и не прийти к убытку, обязательно надо рассчитать показатели рентабельности. И в первую очередь – рентабельность продаж.
Содержание
- Экономический смысл
- Виды рентабельности продаж
- По валовой прибыли
- По операционной прибыли
- По чистой прибыли
- Где брать показатели
- Пример расчёта
Экономический смысл
Рентабельность – показатель эффективности бизнеса. В общем смысле это доля прибыли в процентах на единицу какого-то затраченного ресурса или полученного актива. В случае рентабельности продаж анализируется выручка.
Если говорить простыми словами, рентабельность продаж показывает, сколько копеек прибыли приносит каждый полученный от продаж рубль.
Под продажами в данном контексте понимается реализация продукции, товаров, работ или услуг в рамках обычной деятельности компании. При этом рентабельность продаж можно определять как в целом по бизнесу, так и по каждому отдельному виду деятельности.
Что же показывает нам рентабельность продаж? Её анализ даст понимание того, как меняется отдача от продаж со временем. Если она падает, значит, что-то идёт не так. Нужно поднимать эффективность продаж. Возможно, слишком высоки какие-либо затраты, а может быть, пришло время поднять цены.
Если рассчитывать коэффициенты по видам деятельности отдельно, то можно понять, чем более эффективно заниматься, какое направление бизнеса лучше развивать. Ведь бывает, что предприятие в целом прибыльно, но какой-то отдельный вид деятельности приносит убыток.
Также можно рассчитать рентабельность продаж определённых товаров (продукции или услуг). Иногда это помогает понять, от продажи каких товаров лучше отказаться в пользу других.
Общая формула рентабельности продаж выглядит так:
Прибыль / Выручка * 100
Прибыль в этой формуле может браться разная. Зависит это от того, какую именно её часть нужно проанализировать.
Виды рентабельности продаж
Обычно определяют рентабельность продаж по валовой, операционной и чистой прибыли.
Если отслеживать рентабельность продаж в динамике и сопоставлять разные её виды, можно понять:
- повышается ли эффективность продаж от периода к периоду, снижается или остаётся стабильной;
- нужно ли компании оптимизировать свои затраты, и если да, то какую именно их часть (производственные, коммерческие, общехозяйственные, налоговые).
По валовой прибыли
Рентабельность продаж по валовой прибыли рассчитывают так:
Валовая прибыль / Выручка * 100
Валовой считается прибыль в виде разницы между выручкой от продаж и себестоимостью проданной продукции. Себестоимость берётся производственная, то есть без учёта расходов, которые напрямую не связаны с производством продукции или услуг. Это общехозяйственные расходы, а также затраты на организацию процесса по продаже того, что было произведено. Рентабельность продаж по валовой прибыли показывает, сколько копеек прибыли приносил бы 1 рубль выручки, если бы всех подобных затрат не было.
Поясним на примере. ИП Кузнецова занимается пошивом одежды. Готовую продукцию она сдаёт в несколько небольших магазинов в своём городе. Другой деятельности не ведёт, иных поступлений не имеет.
Валовой прибылью ИП будет считаться разница между:
- Выручкой, которую она получила на свой счёт от магазинов.
- Суммой затрат, которые были понесены, чтобы изготовить поставленную одежду. В эту категорию входят, в частности, стоимость тканей, фурнитуры и прочих материалов, зарплата сотрудникам, которые занимаются пошивом, расходы на электричество в помещении, где происходит работа, затраты на обслуживание швейного оборудования и другое.
По операционной прибыли
Рентабельность продаж по операционной прибыли рассчитывается так: Прибыль от продаж / Выручка * 100
Прибыль от продаж – это финансовый результат работы компании по основным видам деятельности. Она считается как разность между выручкой от продаж и всеми затратами, кроме налога на прибыль.
Прибыль от продаж можно определить, если из показателя валовой прибыли вычесть затраты, которые связаны с управлением бизнесом и коммерческие расходы. Так, у ИП Кузнецовой расходами на управление (или общими расходами) будет зарплата бухгалтера. Коммерческими или расходами на продажи, являются, например, затраты на рекламу, транспортные расходы, зарплата менеджера по продажам.
Рентабельность продаж по операционной прибыли показывает, сколько копеек прибыли до вычета налога приносит каждый рубль выручки от основных направлений бизнеса.
По чистой прибыли
Рентабельность по чистой прибыли определяют следующим образом: Чистая прибыль / Выручка * 100
Чистая прибыль – это то, что остаётся после уплаты налога. То есть деньги, которые ИП Кузнецова может забрать себе. Этот коэффициент рентабельности показывает, сколько копеек чистой прибыли приносит владельцу бизнеса каждый рубль выручки.
Где брать показатели
Мы разобрались, как посчитать рентабельность продаж. Теперь о том, где брать данные для её определения. Нам нужны показатели, которые рассчитывает любая компания, когда подводит итоги работы за период.
Организации могут рассчитать рентабельность по балансу, точнее, по форме 2 – отчёту о финансовых результатах, который к нему прилагается. В нём содержатся все нужные показатели:
- Выручка – строка 2110;
- Валовая прибыль – строка 2100;
- Прибыль от продаж (операционная) – строка 2200;
- Чистая прибыль – строка 2400.
Предприниматели обычно определяют только выручку и чистую прибыль, поскольку отчёт о финансовых результатах не составляют. Чтобы рассчитать валовую и операционную прибыль, им необходимо вести детальный учёт своих расходов. Это помогает не только рассчитать больше показателей рентабельности, но и в целом полезно для управления своей компанией.
Если же вы пока не до конца разобрались в том, чем прибыль отличается от выручки и какие её виды полезно определять, рекомендуем прочитать эту статью .
Пример расчёта
Рассчитаем и сравним рентабельность продаж ИП Кузнецовой за два периода. Данные для этого – в Таблице 1.
Таблица 1. Показатели деятельности ИП Кузнецовой за первый и второй квартал (в рублях)
|
Показатель |
1 квартал |
2 квартал |
|
|---|---|---|---|
|
Выручка |
1 |
1 000 000 |
1 100 000 |
|
Себестоимость пошива одежды |
2 |
450 000 |
495 000 |
|
Валовая прибыль (строка 1 – строка 2) |
3 |
550 000 |
605 000 |
|
Расходы на управление бизнесом |
4 |
50 000 |
50 000 |
|
Расходы на продажи |
5 |
300 000 |
350 000 |
|
Операционная прибыль (строка 3 – строка 4 – строка 5) |
6 |
200 000 |
205 000 |
|
Налог (УСН 15%) (строка 6×15%) |
7 |
30 000 |
30 750 |
|
Чистая прибыль (строка 6 – строка 7) |
8 |
170 000 |
174 250 |
И выручка, и все виды прибыли во 2 квартале выросли. Казалось бы, ИП Кузнецова должна быть довольна результатами. Но посмотрим, как изменилась рентабельность продаж.
Коэффициенты рентабельности продаж за 1 квартал рассчитываются так:
- По валовой прибыли – 550 000 / 1 000 000×100 = 55%.
- По операционной прибыли – 200 000 / 1 000 000×100 = 20%.
- По чистой прибыли – 170 000 / 1 000 000×100 = 17%.
Рентабельность продаж за 2 квартал:
- По валовой прибыли – 605 000 / 1 100 000×100 = 55%.
- По операционной прибыли – 205 000 / 1 100 000×100 = 18,6%.
- По чистой прибыли – 174 250 / 1 100 000×100 = 15,8%.
Таблица 2. Рентабельность продаж ИП Кузнецовой за 1 и 2 кварталы
|
Рентабельность продаж |
1 квартал |
2 квартал |
Динамика |
|---|---|---|---|
|
По валовой прибыли |
55% |
55% |
— |
|
По операционной прибыли |
20% |
18,6% |
-1,4% |
|
По чистой прибыли |
17% |
15,8% |
-1,2% |
Выводы: показатели рентабельности говорят о том, что эффективность бизнеса снизилась. Изменение не слишком критичное, но всё же попробуем разобраться, почему так произошло.
Показатель рентабельности продаж по чистой прибыли снизился на 1,2%. Это означает, что во 2 квартале ИП Кузнецова получила меньше отдачи от своего бизнеса, хотя сумма чистой прибыли немного увеличилась.
Поскольку рентабельность продаж по валовой прибыли не изменилась, можно сделать вывод о том, что проблема снижения эффективности кроется не в себестоимости продукции. То есть причиной того, что снизилась отдача от бизнеса, не является, например, рост стоимости тканей и других подобных затрат.
На этом фоне падение рентабельности продаж по операционной прибыли на 1,4% говорит о росте затрат, которые не связаны с пошивом одежды. Посмотрим строки 4 и 5 Таблицы 1. Получается, что снижение отдачи от бизнеса вызвано ростом расходов на продажи – они увеличились во 2 квартале на 50 000 рублей.
Чтобы понять, за счёт чего это произошло, нужно детально анализировать коммерческие расходы. Возможно, ИП Кузнецова больше обычного потратила на рекламу продукции и продвижение своего бренда. А может быть, увеличились затраты на транспортировку.
В целом же бизнес чувствуют себя вполне хорошо. Небольшие колебания эффективности –– нормальное явление. Но если падение рентабельности будет наблюдаться несколько периодов подряд, тогда нужно выявить причину и серьёзно задуматься над тем, что с этим делать.
Мы разобрались на примере, как рассчитываются разные виды рентабельности продаж. Каждой компании будет полезно вычислять и сравнивать эти показатели с определённой периодичностью, хотя бы раз в квартал.
Бесплатное бухгалтерское обслуживание от 1С
Мы в соцсетях: Телеграм, ВКонтакте, Дзен — анонсы статей, новости по регистрации и ведению бизнеса
Почему это важно? Прибыль – ключевой показатель, по которому можно оценить эффективность работы любой коммерческой организации. Этот показатель определяет коммерческий успех бизнеса.
Как рассчитать? Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Все о способах расчета прибыли, а также о способах ее увеличения читайте в нашем материале.
В статье рассказывается:
- Что значит прибыль от продаж и что она показывает
- Виды прибыли от продаж и их анализ
- Какие факторы влияют на прибыль от продаж
- Как рассчитать прибыль от продаж
- Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина
- Как увеличить прибыль от продаж
- 5 способов увеличить прибыль от продаж
- 50 способов увеличения прибыли от продаж интернет-магазина профессионалам
Каждая компания стремится максимизировать прибыль, снизив расходы на производство товаров или услуг. В теории и практике есть несколько показателей прибыли, основным из них является прибыль от продаж.
Что значит прибыль от продаж и что она показывает
Прибыль – главный финансовый результат функционирования организации. Она образуется за счет поступлений от продажи товаров или оказания услуг в наличной или безналичной форме.
Нужно различать понятие прибыли, выручки и дохода компании. Доходы – это все денежные поступления, как от основной деятельности предприятия, так и от финансовых и инвестиционных операций. Выручка – доход от основной деятельности (от продажи товаров, работ или оказания услуг). Прибыль – это часть выручки, которая остается после вычета расходов на производство продукции или оказание услуг (себестоимость).
Таким образом, если у компании есть выручка, это еще не значит, что ее деятельность прибыльна. Возможно, дохода от основной деятельности не хватит на покрытие всех обязательных расходов, и компания останется в убытке. Если предприятие регулярно работает в минус, то есть два выхода из такого финансового положения:
-
кардинальное реформирование всех аспектов деятельности;
-
ликвидация организации.
В целом можно выделить следующие функции прибыли:
-
Является критерием оценки эффективности работы организации (чем выше показатель, тем успешнее предприятие на рынке).
-
Стимулирует развитие и совершенствование деятельности компании, ведь каждый бизнесмен заинтересован в увеличении прибыли, что возможно за счет более продуктивной и результативной работы.
-
Отражает разницу между доходами и расходами организации.
Виды прибыли от продаж и их анализ
С экономической точки зрения прибыль – разность между доходами и расходами предприятия. При этом к расходам относят как явные, так и неявные издержки. В бухгалтерском учете неявные издержки не признаются расходами. Отсюда возникают различия в понимании прибыли с точки зрения бухгалтерского и экономического подхода.
-
Бухгалтерская прибыль рассчитывается как разница между совокупными доходами организации и явными издержками.
-
Экономическая прибыль – это все доходы предприятия за вычетом явных и неявных издержек.
-
Если из бухгалтерской прибыли вычесть неявные издержки, получится экономическая прибыль.
Помимо рассмотренных выделяют и другие виды прибыли:
-
Валовая прибыль – это совокупный финансовый результат от всех видов деятельности компании (основной, инвестиционной и финансовой), отражает эффективность работы предприятия в целом.
-
Прибыль от продаж – рассчитывается как разница между выручкой по основной деятельности (за вычетом налогов, входящих в цену) и полной себестоимостью продукции или услуги. Если компания удерживает цены на прежнем уровне, а прибыль от продаж увеличивается, это говорит о снижении расходов на производство и реализацию товаров или услуг и росте рентабельности. Суть прибыли от продаж заключается в оценке эффективности основной деятельности компании.
-
Прибыль до налогообложения (балансовая или бухгалтерская прибыль) – отражает итоговый финансовый результат работы предприятия с точки зрения бухгалтерского учета.
-
Налогооблагаемая прибыль – рассчитывается на основании положений налогового законодательства, также отражает итоговый финансовый результат деятельности предприятия. Является базой для расчета налога на прибыль.
-
Чистая прибыль (убыток) – часть прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после вычета всех налогов, сборов и других обязательных платежей. Чистая прибыль распределяется на нужды компании (расширение, модернизация производства, выплата дивидендов, социальные программы и др.).
Помимо рассмотренной классификации в теории и практике существуют и другие виды прибыли. Особое внимание эксперты уделяют анализу прибыли предприятия. Есть множество подходов, отличающихся разной степенью детализации.
Задачи проведения анализа прибыли от продаж
-
Расчет планового значения прибыли от продаж на основании себестоимости и планируемых объемов производства и реализации продукции.
-
Прогнозирование размеров прибыли от продаж с учетом бизнес-плана компании.
-
Определение влияния конкретных факторов на отклонение фактических значений прибыли от продаж от плановых.
-
Поиск резервов увеличения прибыли от продаж и направлений их использования.
Комплексный анализ прибыли осуществляется по нескольким направлениям:
-
горизонтальный анализ – отражает изменение исследуемых показателей в отчетном периоде;
-
вертикальный анализ – показывает, как изменилась структура исследуемых показателей в отчетном периоде;
-
факторный анализ – строится на определении факторов и источников увеличения прибыли от продаж и оценке их влияния на финансовый результат предприятия;
-
анализ рентабельности деятельности организации в отчетном периоде.
Основными источниками информации для проведения анализа прибыли от продаж выступают бухгалтерская отчетность (баланс, отчет о финансовых результатах) и финансовый план организации.
Одним из ключевых направлений является анализ качества прибыли предприятия, который предполагает изучение структуры источников формирования прибыли от продаж.
-
Высокое качество прибыли говорит о том, что компания наращивает промышленные объемы, при этом сокращая издержки на производство и реализацию продукции.
-
Низкое качество прибыли – показатель роста цен на товары или услуги при неизменном объеме производства и реализации.
Таким образом, для повышения качества прибыли предприятию нужно оптимизировать расходы, чтобы снизить себестоимость товаров или услуг.
Еще одно важное направление в анализе прибыли от продаж – определение безубыточного объема производства, при котором выручка от реализации полностью покрывает себестоимость продукции и финансовый результат компании равен нулю. Другое название этого показателя – порог рентабельности или точка безубыточности (критическая точка).
Какие факторы влияют на прибыль от продаж
Одна из целей проведения анализа прибыли – поиск резервов ее увеличения. Для этого нужно понять, что влияет на рост или снижение финансового результата компании, определить влияние факторов на прибыль от продаж.
Выделяют внутренние и внешние факторы.
-
Внутренние:
-
выручка от реализации;
-
цена;
-
количество проданной продукции или оказанных услуг;
-
производственная себестоимость реализованной продукции или оказанных услуг;
-
коммерческие расходы (связанные с реализацией, например реклама);
-
затраты на реализацию продукции;
-
косвенные расходы на содержание административного персонала.
Чем больше товаров с высокой рентабельностью продает предприятие, тем выше его прибыль. Если компания наращивает объемы производства нерентабельной продукции, то это негативно отражается на ее финансовых результатах.
Увеличению прибыли от продаж способствует рост доли рентабельных позиций в общем ассортименте. Если в структуре продукции преобладают товары с низкой рентабельностью, компания может не только снизить прибыль, но и понести убытки.
Чем выше себестоимость товаров или услуг, тем при прочих равных условиях ниже прибыль от продаж. Соответственно, уменьшение себестоимости, в первую очередь за счет косвенных расходов, способствует увеличению финансового результата предприятия.
Изменение цен оказывает прямое влияние на величину прибыли от продаж. При неизменных прочих факторах увеличение цен на продукцию приводит к росту финансовых результатов компании, их снижение вызывает обратный эффект.
Предприниматели могут по своему усмотрению изменять внутренние факторы прибыли от продаж в отличие от внешних условий, которые не поддаются влиянию. К последним относятся:
-
размер амортизационных отчислений;
-
цены на сырье и материалы, необходимые для производства товаров;
-
налоговая политика (размер ставок по налогам и сборам);
-
денежно-кредитная политика (величина ключевой ставки Центрального банка, от которой зависят ставки по кредитам в коммерческих банках);
-
природные и климатические условия (играют роль форс-мажора);
-
политика конкурентов.
-
-
Внешние факторы не оказывают прямого воздействия на показатель прибыли от продаж, но косвенно влияют на величину себестоимости продукции, что в дальнейшем отражается и на финансовом результате организации.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Как рассчитать прибыль от продаж
Для расчета прибыли от продаж нужно знать в первую очередь размер выручки от реализации продукции или услуг. Между выручкой и прибылью прямая зависимость: чем больше выручки заработала компания, тем больше будет ее прибыль.
Выручка рассчитывается как произведение цены единицы товара (Ц) на общее количество проданной продукции (V):
В = Ц х V
Если компания реализует большой ассортимент продукции, то для расчета итоговой выручки нужно сложить произведения цен товаров и их объема продаж по каждой позиции:
В = Ц1 * V1 + Ц2 * V2 + …
В состав выручки не входят косвенные налоги и сборы (налог на добавленную стоимость, акцизы). Несмотря на то что они включены в цену продукции, фактически они не являются доходами организации, так как в дальнейшем перечисляются в бюджет. Также из выручки вычитаются ретро-бонусы (скидки, предоставляемые дилерам за выполнение определенных требований по объемам реализации продукции).
Следующий показатель, участвующий в расчете прибыли от продаж, – полная себестоимость товаров или услуг. Расходы, которые компания имеет право отнести на себестоимость продукции, перечислены в Налоговом кодексе РФ. Среди них – материальные затраты, оплата труда, амортизация и прочие издержки.
Таким образом, предприниматель может рассчитать прибыль от продаж по формуле:
П = В – С = V * Ц – С,
где
П – прибыль от продаж,
В – выручка от реализации,
С – полная себестоимость,
V – объем продаж,
Ц – цена за единицу продукции.
Расчет прибыли от реализации услуг осуществляется по аналогичной формуле.
Рассмотрим на примере, как посчитать сумму прибыли от продаж.
ООО «ОША-групп» продала за год 2000 товаров по цене 1500 рублей за единицу. Полная себестоимость всей реализованной продукции составила 1 700 000 рублей.
Рассчитаем прибыль от продаж товаров компании «ОША-групп»:
П = V х Ц – С = 1500 х 2000 – 1 700 000 = 1 300 000 рублей.
Для того чтобы получить чистую прибыль, вычтем налог на прибыль от продаж (20 %):
1 300 000 – 0,2 * 1 300 000 = 1 040 000 рублей.
Как рассчитать прибыль от продаж интернет-магазина
Для того чтобы рассчитать прибыль от продаж и чистую прибыль вашего интернет-магазина, вам нужно знать значения следующих переменных:
-
размер целевой аудитории в регионе, где осуществляются продажи;
-
уровень посещаемости сайта;
-
конверсия – доля покупателей в общем объеме посетителей интернет-магазина за сутки;
-
прибыль с одной продажи;
-
расходы на доставку продукции.
-
Размер целевой аудитории интернет-магазина
Показывает количество потенциальных клиентов, которым интересны ваши товары или услуги. Для этого вам нужно проанализировать статистику поисковых запросов по релевантным ключевым словам в поисковых системах «Яндекс» или Google.
Для анализа целевой аудитории в определенном регионе воспользуйтесь сервисом Wordstat от «Яндекса».
Рассмотрим, как рассчитывать прибыль от продаж на примере онлайн-магазина меда.
Изначально компания работала только в офлайн. Но руководство планирует расширить регионы сбыта с помощью интернет-магазина, при этом продавать не только в розницу, но и оптовым компаниям.
Определим размер целевой аудитории. Для этого проанализируем статистику поисковых запросов за последний месяц по ключевым фразам «продажа меда», «интернет-магазин меда» и др. Результаты представлены в таблице:
| Запрос | Количество | Запрос | Количество |
| воск пчелиный купить | 1754 | куплю пергу | 1288 |
| где купить воск | 2883 | куплю пыльцу | 1635 |
| где купить мед | 2444 | мёд оптом | 10859 |
| закупка меда | 2753 | мед продать оптом | 1832 |
| купить пыльцу | 1635 | мёд цена | 9026 |
| куплю воск | 14114 | перга купить | 1285 |
| куплю мед оптом | 4214 | покупка меда | 3120 |
| продажа меда | 5791 | пчелиный воск купить | 1754 |
| цены на мед | 9063 | ИТОГО | 103 198 |
Таким образом, за последний месяц более 100 000 пользователей интересовались медом. Это и есть потенциальная целевая аудитория нашего интернет-магазина.
-
Планируемый уровень посещаемости интернет-магазина
Количество пользователей, которые будут заходить на сайт в сутки. В офлайн-торговле применяется аналогичный показатель – проходимость торговой точки.
Так как в нашем примере только планируется создать интернет-магазин, то для расчета уровня посещаемости воспользуемся сведениями конкурентов. Проанализируем данные счетчиков посещаемости на аналогичных сайтах. В нашем примере мы посмотрели статистику на двух сайтах. Вышло 170 и 50 человек в сутки.
-
Конверсия
Показатель отражает долю продаж в общем объеме посетителей, то есть сколько человек, зашедших на сайт, совершили покупку. Величина конверсии зависит от качества целевой аудитории, от настройки рекламы и спроса на продукцию компании.
Довольно проблематично узнать значение коэффициента конверсии у конкурентов. Используйте наши рекомендации, как посчитать конверсию и ориентируйтесь на среднерыночные значения. Считается, что стандартная конверсия составляет 3–15 %. Это означает, что из 100 человек минимум 3 совершат покупку.
-
Прибыль с одной продажи или прибыль с транзакции
Этот показатель определяется размером наценки на конкретную продукцию или услугу. В торговле продуктами пчеловодства, как и любым другим товаром, есть позиции с минимальной наценкой (необходимы для расширения ассортимента), так и с максимальной (главные источники прибыли). В среднем наценка в этой отрасли составляет 40 %.
-
Расходы на доставку
Зависят от следующих факторов:
-
расстояние до пункта доставки,
-
способ транспортировки (наземный, воздушный транспорт),
-
размеры и вес товара, который нужно доставить.
Если вы только недавно открыли интернет-магазин, то лучше передать доставку продукции на аутсорсинг транспортным компаниям. Так вы не только снизите возможные риски, но и сможете больше времени уделять развитию бизнеса, а не логистике. Средняя стоимость доставки варьируется в зависимости от цен на услуги транспортных компаний.
Уровень конкуренции также влияет на прибыльность интернет-магазина. Он определяет стоимость продвижения сайта. Поэтому чем выше уровень конкуренции – тем больше средств вам придется потратить, чтобы получить запланированную посещаемость.
Ценообразование в сервисах, предоставляющих услуги для размещения рекламной информации, устроено так, что стоимость одного перехода на сайт прямо пропорциональна количеству конкурентов, также использующих данный ресурс для продвижения.
Как увеличить прибыль от продаж
Любая коммерческая организация, независимо от сферы и вида деятельности, стремится максимизировать свою прибыль от продаж. Есть множество способов для увеличения поступлений, но самый простой и результативный – наращивание объема сбыта.
У каждого предпринимателя своя стратегия и тактика повышения финансового результата, но чаще всего большинство в первую очередь стремится сократить издержки и больше продавать. Но такой подход не всегда приносит желаемый эффект, так как уменьшить стоимость продукции без ущерба для ее качества очень сложно. Кроме того, в условиях инфляции поставщики постоянно повышают цены, растут расходы на услуги транспортных компаний. Поэтому, если вы все-таки решили пойти по пути сокращения себестоимости, то займитесь уменьшением косвенных, а не прямых затрат.
Имейте в виду, снижение издержек не является гарантией увеличения прибыли от продаж. Экономия на накладных расходах (например, упаковке или доставке) может привести к падению спроса на продукцию. Поэтому вам придется приложить усилия, чтобы не только повысить прибыль, но хотя бы сохранить ее на прежнем уровне.
Другой популярный способ увеличения прибыли – снижение цен на товары или услуги. Идея заключается в том, чтобы использовать различные способы привлечения клиентов, чтобы повысить продажи. Но такая стратегия может негативно отразиться на финансовом положении компании.
Специалисты рекомендуют привлекать к увеличению прибыли наемных работников. Объясните своим подчиненным, что размер оплаты их труда напрямую зависит от финансовых результатов компании. Например, введите надбавку к зарплате в виде процента с совокупного объема продаж.
На практике эффективными бывают способы увеличения прибыли, основанные на экономии всех видов ресурсов.
Также хорошие результаты показывают автоматизация или механизация производства. Но, занимаясь модернизацией промышленных процессов, не забывайте о необходимости организации труда ваших подчиненных и обеспечения комфортных условий работы.
5 способов увеличить прибыль от продаж
Рассмотрим пять способов повысить прибыль от продаж, не требующих больших финансовых вложений и гарантирующих результат уже через несколько месяцев.
Предлагайте дорогой и качественный товар
Такой подход может увеличить продажи и прибыль предприятия почти на 25 %. Предложите клиенту, который выбрал товар, аналогичный, но по более высокой цене (на 25–45 % выше).
Аргументируйте ваши рекомендации более высоким качеством, надежностью производителя, проверенным брендом, положительными отзывами других покупателей и т. д. От трети до половины покупателей соглашаются приобрести более дорогой товар. Используйте больше рабочих техник из психологии продаж для привлечения потенциальных покупателей.
Что вы в итоге получаете:
-
35–55 % клиентов тратят на 25–45 % больше денег на покупку вашей продукции.
Как достичь таких результатов:
-
составьте список популярных возражений покупателей и подготовьте на них ответы;
-
проведите обучающие тренинги для сотрудников, чтобы они могли применять эту технику в своей работе.
Продавайте больше товаров
Предлагайте клиентам в ненавязчивой форме купить не одну позицию товара, а две. При покупке нескольких единиц можно сделать дополнительную скидку или начислить бонусы на карту лояльности в большем размере. В таких ситуациях обычно срабатывают объявления о новой партии и распродаже продукции.
Что вы в итоге получаете:
-
30 % клиентов покупают в два раза больше продукции.
Как достичь таких результатов:
-
разработать бонусную систему и политику предоставления скидок;
-
провести обучающие тренинги для сотрудников.
Активное предложение сопутствующих товаров или услуг
Обязательно продавайте сопутствующие товары в вашем магазине (например, если вы специализируетесь на продаже обуви, то всегда имейте в ассортименте средства по уходу за обувью). Клиент в любом случае будет их покупать. Так пусть он приобретет их у вас, а не у ваших конкурентов. Также можно предлагать сопутствующие услуги (гарантийный ремонт, доставка на дом, рассрочка).
Что вы в итоге получаете:
-
средний чек увеличивается на 35–45 %;
-
клиент не уходит к конкурентам.
Как достичь таких результатов:
-
расширить ассортимент сопутствующими товарами хорошего качества;
-
провести обучающие тренинги для сотрудников.
Дисконтные карты
С одной стороны, дисконтные карты приводят к снижению прибыли компании. С другой стороны, таким образом вы получаете постоянного клиента, который с большей вероятностью для повторной покупки выберет ваш магазин, а не конкурента. В результате краткосрочный минус превращается в долгосрочный плюс. Кроме того, это отличный способ лишний раз напомнить клиенту о себе.
Что вы в итоге получаете:
-
рост прибыли от продаж и постоянных клиентов.
Как достичь таких результатов:
-
создать или пересмотреть существующую дисконтную политику;
-
мотивировать сотрудников активно предлагать клиентам дисконтные карты.
Полюбите ваших покупателей
Если вы наладите контакт с клиентом, то он с высокой вероятностью вернется в ваш магазин снова. Так вы сэкономите время и средства на привлечении покупателей и рекламе продукции.
50 способов увеличения прибыли от продаж интернет-магазина
-
Подпись под логотипом, поясняющая деятельность вашей компании
Когда клиент заходит на сайт, ему первым делом в глаза бросается информация, расположенная в верхнем левом углу страницы. Здесь должно быть написано, чем занимается ваша компания. Укажите это сразу под логотипом, чтобы клиент четко понимал, какие товары вы продаете или какие услуги оказываете.
Например, если вы специализируетесь на изготовлении пластиковых окон, так и пишите: «Пластиковые окна», а не размытые фразы типа: «Мы дарим людям свет». Вас могут неоднозначно понять. Вдруг ваша компания не окнами, а электропроводкой занимается.
-
Контактные телефоны, все имеющиеся средства связи
В правом верхнем углу на главной странице сайта крупным шрифтом укажите контактные данные, по которым посетитель сможет связаться с вашей компанией. Не стоит размещать эту информацию внизу страницы. Там ее будет трудно найти. А наличие контактной информации, которую легко увидеть, повышает лояльность клиента и укрепляет его доверие к вашей компании.
-
Полностью захватить внимание клиентов и всей целевой аудитории
Это один из достаточно действенных способов увеличить прибыль от продаж интернет-магазина. Большая часть посетителей Интернета использует сервисы:
-
поисковые системы Google и «Яндекс»,
-
социальные сети,
-
электронная почта,
-
мессенджеры (WhatsApp, Viber, Telegram),
-
YouTube.
Можно настроить таргетированную рекламу таким образом, что клиент, однажды посетив ваш сайт, будет видеть рекламу вашего товара каждый раз на протяжении определенного времени, как будет открывать какой-либо сайт.
Таким образом вы занимаете информационное поле целевой аудитории и напоминаете о вашей компании. Если клиент просто заходил на ваш сайт, чтобы изучить ассортимент, подобная реклама поможет ему не забыть об этом и вернуться, чтобы совершить покупку.
-
Городской номер, физический адрес
Наличие городского номера и офлайн-офиса говорит о надежности вашей компании. Это один из факторов, стимулирующий рост чистой прибыли и выручки от продаж в онлайн-магазине.
Такой момент может охарактеризовать вашу компанию как серьезную организацию, имеющую свой офис. Это способно повлиять на уровень продаж.
-
Больше конкретики
Если хотите, чтобы посетитель, открыв страницу вашего сайта, не ушел через несколько секунд, а остался и оформил заказ, расскажите подробно, какие товары вы продаете. Опишите характеристики продукции.
Например, если вы продаете окна, то это может быть следующая информация: с тройным стеклопакетом, немецкое качество, с москитной сеткой в подарок, замер и установка бесплатно.
Сделайте акцент на преимуществах продукции: гарантия качества 3 года, экологичные материалы, изготовление по индивидуальному заказу.
-
Улучшение целевых страниц
Придумайте эффективные заголовки, которые будут привлекать внимание посетителей. Название должно отражать информацию, размещенную на странице сайта. Для этого проведите анализ поисковых запросов целевой аудитории. Самые эффективные заголовки – те, которые побуждают совершить действие. Используйте полный комплекс инструментов маркетинга для продвижения, чтобы увеличить прибыль предприятия.
-
Призыв к действию
После того как посетитель прочитал описание товара, он все равно может сомневаться, стоит ли покупать нужный ему продукт в вашем интернет-магазине. В этом случае вам пригодится фраза: «Еще есть вопросы? Свяжитесь с нами!». Такой призыв к действию увеличивает количество звонков от клиентов и стимулирует рост прибыли от продаж.
-
Звонок с сайта
Не все посетители звонят по указанному на сайте номеру, чтобы уточнить информацию о товаре, так как не хотят тратить лишние деньги на переговоры по мобильному телефону. Здесь вам поможет привлечь клиента и повысить прибыль от продаж установка специального оборудования для онлайн-звонков напрямую с сайта.
-
Наиболее подходящее место для кнопки «купить»
Очень важно правильно разместить на сайте кнопку «купить». Ошибка в расположении дорого вам обойдется. Не стоит ее устанавливать внизу страницы, ведь не каждый посетитель долистывает до конца. Клиент не должен искать, как оформить покупку. Кнопка должна быть на виду. Иначе посетитель решит, что у вас не интернет-магазин, а просто онлайн-каталог товаров. И не видать вам прибыли от продаж.
-
Игра контрастов
Если вы разместили несколько кнопок на одной странице, то используйте для них разные цвета. Иначе клиенты не заметят нужную кнопку и уйдут с сайта, а вы понесете неявные убытки.
-
Увеличить посещение сайта
Чем большее количество посетителей заходят на ваш сайт, тем больше потенциальная прибыль от продаж. Как же привлечь новых клиентов в интернет-магазин? Регистрируйтесь и публикуйте сведения о вашей компании на информационных сайтах и досках объявлений, ведите и развивайте группы в социальных сетях, размещайте контекстную и таргетированную рекламу.
-
Контролировать статистику выхода с сайта
Если вы заметили, что после просмотра одной (или нескольких) страниц посетители чаще всего уходят с сайта, то это сигнал о том, что ее нужно доработать. Вероятно, люди не находят на такой странице того, что искали. В результате вы теряете клиента и потенциальную прибыль от продаж. Проанализируйте возможные причины и внесите необходимые изменения.
-
Компания профессионалов
Вы знаете все особенности вашего продукта как никто другой. Вы можете рассказать, в чем отличие разных моделей товара, на первый взгляд схожих как две капли воды.
Но недостаточно быть профессионалами и разбираться во всех деталях, нужно донести эту информацию до потенциальных клиентов, чтобы они смогли сделать выбор, какой товар им больше подходит. В этом им помогут статьи и обзоры продуктов на сайте. Через поисковые системы клиенты выйдут на ваш сайт, прочитают статью и примут решение о покупке.
Очень важно, чтобы статьи были максимально информативны, чтобы посетители смогли найти ответы на все интересующие их вопросы. В этом случае вероятность оформления заказа очень высока.
-
Картинки
Клиентам гораздо интереснее не просто читать описание товара, но и разглядывать его фотографии с разных ракурсов. Чем качественнее и подробнее будут изображения, тем выше вероятность того, что посетитель сайта решит сделать покупку.
Простого текстового описания характеристик продукта недостаточно, клиенту нужно видеть, что он приобретает. Фотографии товаров высокого качества – залог успешных продаж и увеличения прибыли интернет-магазина.
-
Берем в работу контакты близких или знакомых клиента
Люди часто обсуждают покупки с друзьями, знакомыми, родственниками, коллегами по работе. Используйте эту аудиторию для расширения своей клиентской базы. Например, за каждую покупку выдавайте бесплатные купоны, которые потребитель может презентовать любому из своего окружения. Такой подарок будет полезен сразу всем сторонам:
-
Клиент может порадовать близкого человека, сделав небольшой, но приятный презент.
-
Человек, которому подарили купон, для получения бонуса оформит заказ на сайте.
-
У интернет-магазина станет на одного клиента больше, что положительно отразится на прибыли от продаж.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
-
Максимально используем рассылку
Нужно регулярно напоминать клиентам о вашем интернет-магазине. Не стоит рассылать большие письма с длинными текстами. Подписчик даже читать такое не будет. Помните, что письмо должно заинтересовать клиента. Обязательно придумайте цепляющий заголовок.
-
Серия писем для клиента
Правильно настроенная электронная рассылка может увеличить количество повторных продаж и поднимет прибыль компании.
-
Блог
Блог – отличный способ привлечь новых клиентов и удержать старых. Для того чтобы он выполнял поставленную цель, нужно постоянно над ним работать, наполнять новым содержимым, отвечать на комментарии пользователей. Основной контент блога – материалы и статьи по тематике вашего интернет-магазина.
Можно, например, делать обзоры новых моделей продуктов, которые вы продаете (ноутбуков, телефонов, планшетов и т. д.).
Примеры блогов:
-
Навигация по сайту
Уделите внимание навигации. Проверьте, что все перекрестные ссылки работают корректно. Оцените, насколько удобно пользоваться сайтом.
-
Простая форма заказа
Не заставляйте клиента, решившего оформить заказ, заполнять огромное количество полей. Это его только оттолкнет. Он даже может передумать и отказаться от совершения покупки.
В форме должно быть минимальное число полей, при этом достаточное для получения всей необходимой информации о клиенте и его покупке. Обычно для оформления заказа требуется Ф. И. О. клиента, адрес доставки, электронная почта и номер контактного телефона.
-
Бесплатная доставка
Клиенты ценят, когда компания предлагает бесплатную доставку заказа. Это дополнительный критерий в вашу пользу при выборе между несколькими интернет-магазинами. Вы можете предлагать доставку в качестве бонуса при совершении покупки свыше определенной суммы. Например, курьер бесплатно привезет заказ стоимостью более 4 000 рублей. Так вы не только повысите прибыль от продаж, но и получите лояльных постоянных клиентов.
-
Убеждение клиента в том, что ваши товары / услуги действительно ему необходимы
Убедите клиента, что ему нужна именно ваша продукция, а не аналогичные товары конкурентов. Для того чтобы сформировать и укрепить доверие потребителей, размещайте на сайте материалы о вашей продукции (обзоры, статьи, инструкции). Посетители должны знать, в чем преимущества покупки товара именно в вашей компании.
-
Индивидуальный подход для каждого клиента
Разработайте специальные предложения для различных категорий клиентов и этапов принятия решения о покупке. Ведь все люди разные. Кто-то импульсивно принимает решение о приобретении того или иного товара, другому сначала нужно провести мониторинг рынка, сравнить аналогичные модели, узнать мнение экспертов. Если для каждого типичного случая у вас будет отдельное специальное предложение, количество оформленных заказов увеличится и прибыль от продаж вашего интернет-магазина вырастет.
-
Разные варианты
Анализируйте внешний вид и интерфейс вашего интернет-магазина. Оценивайте его привлекательность и удобство использования. Протестируйте, какая версия сайта больше нравится посетителям. Ведь от этого зависит, будут ли они возвращаться к вам снова и снова.
-
Конверсия
Обычно из 100 посетителей интернет-магазина лишь 1–3 человека оформляют заказ. Чтобы повысить конверсию гостей в клиентов, нужно настроить воронку продаж, обучить операторов кол-центра отвечать на звонки так, чтобы большая их часть заканчивалась оформлением заказа.
-
Средний чек
Повысить прибыль от продаж поможет увеличение среднего размера чека. Введите акцию, например, при покупке трех позиций одной марки четвертый товар клиент получит всего за 1 рубль. В качестве дополнительного стимула для совершения покупки сделайте ограничение по сроку действия этого предложения.
-
Смена ассортимента
В продажах действует принцип Парето: 80 % прибыли от продаж приходится на товары, которые составляют 20 % всего ассортимента интернет-магазина. Если вас не устраивают объемы реализации, замените залежавшиеся позиции на складе на новые модели.
-
Сбор отзывов с помощью электронной почты
Если вы делаете электронную рассылку писем клиентам, предложите им после совершения покупки оставить отзыв о товаре, оценить работу менеджера по продажам.
-
Отзывы по телефону
Перед тем как проводить обзвоны, составьте подробную инструкцию для сотрудников. Не стоит задумываться над вопросом, когда лучше звонить клиенту (утром, вечером или в обеденное время). Даже если клиент откажется отвечать на ваши вопросы, сославшись на занятость, этот звонок все равно окажет влияние на уровень прибыли от продаж.
-
Выдача кредита на товары вашего магазина
Часто клиенты отказываются от совершения покупки по причине нехватки денег. Возможность приобретения товара в кредит или в рассрочку может решить эту проблему. Договоритесь с банками и установите на сайте специальные виджеты для оформления банковского кредита онлайн. Такой способ увеличивает продажи и прибыль интернет-магазинов в среднем на 10–35 %.
-
Увеличение маржи
Этот способ проще всего применить на практике. Многие маркетологи его используют для увеличения продаж и прибыли компании. Есть два варианта, как увеличить маржу. Можно попытаться найти новых поставщиков, продающих сырье или материалы по более низким ценам. Или другой вариант – поднять стоимость отдельных позиций и посмотреть, как это отразится на покупательском спросе. Рост цен не всегда вызывает уменьшение продаж и падение прибыли.
-
Приобретение дополнительного товара
Добавьте на сайт модуль «Хит продаж» или «С этим товаром также смотрят». Это будет стимулировать клиентов помимо запланированной продукции приобрести что-нибудь еще.
-
Покупка целого комплекта
Такой способ отлично работает в интернет-магазинах, специализирующихся на продаже одежды. Но вы можете попробовать его применить и в других сферах. Главное – продуманный подход. Как это работает: клиентка оформляет заказ на сумочку, а вы предлагаете ей перчатки, зонтик или туфли, которые идеально сочетаются с основным товаром.
-
Отзывы
Отзывы покупателей важны не только для улучшения работы вашего интернет-магазина, но и для других клиентов. Не имеет значения, кто напишет отзыв – профессионал или просто человек. Посетителям сайта, перед тем как принять решение о покупке, важно узнать мнение других покупателей. Если у вас до сих пор не такой опции в интернет-магазине, обязательно это исправьте. По статистике более 60 % потенциальных клиентов ориентируются на отзывы о товаре, перед тем как оформить заказ.
-
Постоянное сопровождение клиента на сайте магазина
Например, можно сделать чат со всплывающим окном, чтобы клиент в любой момент мог задать вопрос менеджеру. Также эффективно работают периодические напоминания об акциях и скидках.
-
Работа над сервисом
Нередко клиенты отказываются от оформления заказа, оставляя выбранные товары в корзине. Чтобы уменьшить количество таких брошенных заказов, нужно выяснить, на каком этапе человек закрывает страницу сайта. Возможно, ему что-то стало непонятно или неудобно было оформить заказ. Исправьте все недочеты, чтобы клиенты могли легко и просто совершать покупки.
-
Скидки, действующие для постоянных клиентов.
Постоянные покупатели – это ваша основная часть клиентской базы. Покажите им, что вы их цените. Дарите индивидуальные скидки, предлагайте электронные дисконтные карты, делайте выгодные предложения, составленные только для них.
-
Регулярное проведение распродаж
Регулярные распродажи – отличный способ повысить объем реализации и прибыль интернет-магазина. Главное – проинформировать клиентов о причинах снижения цен (окончание сезона, выход новой коллекции, распродажа складских остатков и т. д.).
-
Мигающие картинки или баннеры
Для привлечения внимания клиентов используйте на сайте разные интерактивные баннеры и картины. Они помогают удержать посетителя на странице и стимулируют рост прибыли от продаж интернет-магазина.
-
Брошенная корзина
Часто посетители интернет-магазинов складывают заинтересовавшие их товары в корзину, потом по какой-то причине закрывают сайт, а вернувшись, обнаруживают, что корзина пуста. Сделайте возможным сохранять содержимое корзины, ведь по статистике 25 % клиентов возвращается, чтобы закончить оформление заказа.
-
Внешний вид и дизайн интернет-магазина
Красивая упаковка и внешний вид товара вызывают желание его купить. То же самое относится и к интернет-магазину.
-
Хорошее имя
Запоминающееся название товара или сайта стимулирует рост прибыли от продаж. Придумайте такое название, которое легко удержать в памяти и сложно перепутать с чем-то еще. Главное, чтобы оно ассоциировалось с товаром или интернет-магазином.
-
Правильные цены
Взвешенная ценовая политика – залог успешных продаж. Низкие цены не гарантируют высокого спроса на продукцию.
Как установить правильные цены на товары:
-
Проведите мониторинг цен на аналогичные товары у конкурентов.
-
Если вы продаете схожие продукты, то установите цены на том же уровне, как у конкурентов, или даже ниже.
-
Если вы продаете более качественные товары, то можно поставить цену выше, чем у конкурентов, но ненамного.
-
Если вы реализуете продукцию высокого уровня, то разница в цене с товарами конкурентов может быть значительно выше. Но имейте в виду, что клиенты, приобретая дорогой товар, хотят получить соответствующее качество.
-
Займитесь продвижением торговой марки. Степень раскрутки бренда напрямую влияет на уровень цен и прибыль от продаж в интернет-магазине.
-
Партнерские программы
Наладьте сотрудничество с производителем товаров. Это очень важно в любом бизнесе. Это один из самых результативных способов увеличения прибыли от продаж и расширения клиентской базы.
-
Делегирование
Не стоит взваливать всю работу по обеспечению функционирования интернет-магазина на себя. Особенно когда бизнес растет. Наймите команду опытных профессионалов и делегируйте им всю операционную работу. А сами занимайтесь стратегией развития компании.
-
Справедливость
Важно выстраивать доверительные отношения с подчиненными, общаться с ними на равных. Помните, что размеры прибыли от продаж зависят от эффективности работы ваших сотрудников. Не стоит вести себя слишком высокомерно и надменно. Пусть подчиненные чувствуют себя членами команды, работающей на достижение общих целей.
-
Честность
Не нужно приукрашивать характеристики товара. Клиенты не любят, когда их обманывают. Если человек купит товар, который по факту не обладает заявленными свойствами, он не только к вам больше никогда не вернется, но и оставит негативный отзыв, что отпугнет потенциальных клиентов и отразится на прибыли от продаж.
-
Мотивация работников
Разработайте систему мотивации сотрудников. Например, можно использовать различные бонусы и подарки за выполнение плана продаж.
-
Возможность протестировать товары вашего интернет-магазина
Дайте клиентам попробовать вашу продукцию. Если им понравится, с высокой вероятностью они решат совершить покупку. Это одна из самых эффективных техник увеличения прибыли и продаж.
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Маржа (англ. margin — преимущество, разница) — это разница между отпускной ценой продукта и его себестоимостью. В бизнесе метрика показывает сумму денег, которую получит компания после продажи товара или услуги с учетом соответствующих издержек.
Понятие маржи также применяют в банковской, страховой, биржевой и других сферах деятельности, в каждой из которых есть свои особенности в определении показателя и его расчёте. Поэтому мы рассмотрим, что такое маржа, только применительно к продаже товаров или услуг.
Формула расчета маржи
Маржу измеряют в денежных единицах и рассчитывают по формуле:
Маржа = Цена продажи – Себестоимость
В себестоимость включают все переменные затраты, связанные с производством или закупкой товаров или услуг.
Простой пример. Компания закупила партию кроссовок по цене 1 200 рублей за пару. Продали обувь по 2 000 рублей. Посчитаем маржу:
2 000 – 1 200 = 800 (руб.)
Получается что, сумма дохода с единицы товара составила 800 рублей.
Однако в реальности рассчитать маржу не всегда просто, поскольку важно правильно определить переменные затраты.
Сложный пример. Компания выпускает товар самостоятельно. Для этого она закупает сырьё, на собственном оборудовании производит товар, далее упаковывает и реализует его. При этом работники получают процент с каждой произведённой единицы товара дополнительно к фиксированному заработку.
В этом случае к переменным затратам стоит отнести:
- стоимость сырья;
- затраты на ресурсы для работы оборудования (электроэнергия и т. п.);
- процент заработной платы за объём производства;
- траты на упаковку и логистику.
Расходы на фиксированную зарплату работников и аренду помещения, постоянные затраты на электроэнергию и обслуживание оборудования в себестоимость не включают. Это постоянные траты, величина которых не меняется в зависимости от объема производства товаров.
А вот затраты на рекламу товара включают в расчет маржи, так как расходы тут чаще всего непостоянные, особенно если мы говорим про небольшие компании, а не про гигантов вроде Coca-Cola с утверждённым многомиллиардным бюджетом.
Вот, например, как выглядит простая табличка для расчёта маржи по отдельным услугам нашего агентства:
Посчитав все переменные расходы на производство партии товаров, поделим полученную сумму на количество произведённых единиц и узнаем себестоимость одного товара. Дальше можно посчитать маржу по стандартной формуле — вычесть себестоимость из отпускной цены.
Показатель маржи пригодится для расчета многих других метрик. Например, его применяют при определении LTV — пожизненной ценности клиента:
LTV = средний чек × среднее количество заказов в месяц × среднее время сотрудничества с клиентом × средняя маржа
Для быстрого расчёта можно использовать калькулятор LTV, который поможет узнать, сколько денег приносит клиент в среднем за период сотрудничества с компанией.
Маржа — абсолютный показатель, по величине которого сложно судить об эффективности бизнеса. К примеру, ежемесячный мониторинг показывает стабильный рост маржи. Но в результате более подробного изучения выясняется, что растут и переменные расходы. Следовательно, эффективность деятельности остаётся под вопросом. Чтобы разобраться, нужно определить маржинальность.
Как и зачем рассчитывать маржинальность
Маржинальность — это отношение маржи к выручке. Метрика показывает, сколько именно дохода содержит каждый заработанный рубль. Считают маржинальность в процентах по следующей формуле:
Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%
Пример. В августе компания продала партию товаров за 100 тысяч рублей при себестоимости в 50 тысяч рублей. Маржа составила:
100 000 – 50 000 = 50 000 (руб.)
Посчитаем маржинальность:
50 000 / 100 000 × 100% = 50%
Получается, что маржинальность продаж в августе составила 50% — каждый вырученный рубль принёс 50 копеек прибыли.
Теперь представим, что та же компания в следующем месяце продала товаров на сумму в 200 тысяч рублей при себестоимости партии в 120 тысяч рублей. Посчитаем маржу:
200 000 – 120 000 = 80 000 (руб.)
Показатель маржи выше, чем в августе, и кажется, что в сентябре компания сработала более эффективно. Но посчитаем маржинальность:
80 000 / 200 000 × 100% = 40%
Получается в сентябре маржинальность упала на 10 % по сравнению с августом, что говорит о снижении эффективности. Один вырученный рубль принес только 40 копеек прибыли.
Термины «маржа» и «маржинальность» часто путают. Чтобы избежать ошибок, запомните, что первый показатель считают в деньгах, а второй — в процентах. Маржа показывает, сколько прибыли остается от выручки после продажи продукта, а маржинальность — долю прибыли в полученном доходе.
Маржинальность помогает оценить прибыльность, или рентабельность бизнеса. Она может быть как положительной, так и отрицательной. Последнее случается, когда переменные затраты превышают выручку, что ведёт к отрицательной марже. В такой ситуации, если в расчётах нет ошибок, нужно искать, где в процессе производства или закупки товаров происходит перерасход.
Маржинальность не может быть больше 100%, поскольку даже при нулевой себестоимости маржа не может быть выше выручки. Когда говорят о рентабельности более 100%, то в большинстве случаев имеют в виду наценку. А величина наценки не ограничена.
Виды маржи при оценке прибыльности бизнеса
В бухгалтерском учёте и финансах при оценке прибыльности бизнеса учитывают три основных вида прибыли, или маржи:
- Валовую прибыль, или валовую маржу — общую выручку за вычетом себестоимости проданных товаров.
- Операционную прибыль, или операционную маржу — выручку за вычетом стоимости проданных товаров и операционных расходов.
- Чистую прибыль, или чистую маржу — выручку за вычетом всех расходов, включая проценты и налоги.
Фрагмент консолидированного отчета о прибыли или убытке. Источник
Однако сами по себе значения прибыли не позволяют оценить реальное финансовое состояние компании. Поэтому на их основе рассчитывают относительные показатели.
Маржа валовой прибыли (gross margin) показывает, какой процент дохода остаётся компании после оплаты всех прямых расходов, связанных с производством или закупкой товаров:
Мвп = Валовая прибыль / Выручка × 100%
Маржа операционной прибыли (operating margin) показывает доход, оставшийся после вычета прямых расходов и операционных затрат (аренда помещения, коммунальные платежи, оплата труда сотрудников и прочие постоянные расходы):
Моп = Операционная прибыль / Выручка × 100%
Маржа чистой прибыли (net margin) показывает долю прибыли, оставшуюся после вычета операционных, накладных и всех прочих расходов:
Мчп = Чистая прибыль / Выручка × 100%
Коэффициенты маржи разных компаний можно сравнивать между собой, чтобы понять, у кого рентабельность выше.
Не стоит путать термины «маржа» и «маржа валовой (операционной, чистой) прибыли». Правильное название последнего термина звучит как «коэффициент маржи валовой (операционной, чистой) прибыли». Но в обиходе наименования зачастую упрощают и поэтому говорят «маржа валовой прибыли», при этом подразумевая коэффициент.
Зачем нужно знать маржу чистой прибыли
Маржа чистой прибыли — ключевая метрика успешности, которая показывает, насколько эффективна компания и насколько хорошо она контролирует свои расходы. Низкое значение показателя может указывать на слишком большие операционные затраты или ошибки в ценообразовании. Также чем ниже чистая маржа, тем меньше у компании «запас прочности» и даже незначительные негативные изменения в торговле или экономике могут привести к убыткам.
Большое значение имеет изучение динамики маржи как в целом по компании, так и по отдельным направлениям. Её понимание позволит эффективнее перераспределить ресурсы и поставить цели по дальнейшему развитию бизнеса.
Знание чистой маржи бизнеса помогает инвесторам оценить деятельность компании и понять, получает ли она достаточную прибыль от продаж, чтобы с запасом покрывать операционные и накладные расходы. Хорошим знаком для инвесторов выступает стабильный рост этого показателя.
Для маркетологов маржа чистой прибыли по отдельным продуктам и товарным группам помогает понять рентабельность конкретного юнита и определить области, в которых нужно принять меры по повышению эффективности продаж.
Чтобы понять причины изменения маржи и маржинальности, можно использовать вспомогательные инструменты: анализ товаров (ABC и XYZ-анализ), клиентов (RFM и когортный анализ), элементов внешней среды (PEST-анализ).
Поскольку маржу чистой прибыли выражают в процентах, а не в денежных единицах, с ее помощью можно сравнивать прибыльность разных компаний из аналогичных отраслей.
Также маржа чистой прибыли помогает определить степень монополизации конкретного рынка и силу конкретного продавца. В экономической теории считается, что по мере ужесточения конкуренции в определенной отрасли маржа отдельного продавца уменьшается. Наоборот, если он обладает монопольной властью над рынком, то будет получать большую прибыль с каждой единицы своего продукта, стремясь максимизировать разрыв между выручкой и себестоимостью.
Какая маржа считается хорошей
Определить оптимальное значение чистой маржи невозможно. Причина в том, что величина показателя сильно зависит от отрасли и особенностей компании.
Пример показателей маржи чистой прибыли по отраслям. Источник
В публикациях финансовой тематики иногда упоминают, что хороший показатель чистой маржи равен 10-20%. Однако исследование Yahoo! Finance, в котором были рассмотрены компании из 212 разных отраслей, показало, что средний показатель не превышает 7,5%.
В целом, чем выше показатель маржи чистой прибыли, тем лучше. Но чтобы объективно оценить эффективность бизнеса, лучше сравнивать полученный процент не со средними значениями, а с показателями реальных конкурентов и максимально похожих компаний.
Главные мысли
Сумма выручки может ввести предпринимателя в заблуждение. Она не помогает понять, как идут дела в бизнесе. Чтобы узнать доход, предприниматель рассчитывает валовую, чистую прибыль и маржу.
Рассказываем, на что влияют эти показатели и как с ними работать.
Поставщик
Приемка
Учет
Ценники
Этикетки
Прибыль
Зачем следить за бизнес-показателями
Когда предприниматель начинает новое дело, ему сложно оценить работоспособность бизнеса. При одинаковой выручке бизнес может развиваться и идти к банкротству. Бизнес-показатели помогут узнать реальное положение дел и принять правильное решение. Вот какие выводы можно сделать на основе цифр.
Рассчитать, когда бизнес выйдет на окупаемость. Предприниматель арендовал помещение для магазина обуви и закупил товар на 500 000 ₽. Выручка в первый месяц составила 115 000 ₽. Чтобы определить, за сколько месяцев вложение окупится, нужно рассчитать чистую прибыль.
Узнать, какие расходы оптимизировать. Владелец магазина обуви посчитал расходы и увидел, что больше всего денег уходит на аренду. Для оптимизации расходов стоит договориться с владельцем помещения о скидке.
Определить точки роста. Предприниматель вычислил маржу основного товара — обуви — и дополнительных, таких как стельки, носки, крем для ухода. Обычно у дополнительных товаров маржа выше, поэтому их стоит чаще предлагать.
Что такое валовая прибыль
Когда деньги клиентов поступают в кассу магазина, их сумма складывается в выручку — за день, месяц или год. По одной выручке невозможно определить, сколько заработал бизнес.
Большая выручка — как разгон машины до 100 км/ч за три секунды. Если машина при этом тратит 30 литров бензина на 100 км, то это сомнительная ценность. Так и с бизнесом: чтобы предварительно оценить доход, вычисляют валовую прибыль и делают по ней выводы.
Валовая прибыль — это разница между выручкой и закупочной ценой товара. Сумма валовой прибыли учитывает налоги, но не исключает операционные расходы — зарплаты сотрудникам и аренду помещения.
Сервис Кабинет Дримкас автоматически считает прибыль с продаж на онлайн-кассе
Чем различается валовая и чистая прибыль
Чистая прибыль — та часть дохода, которая остается в распоряжении предпринимателя, когда он заплатил операционные расходы и обязательные платежи в бюджет. В отличие от валовой, из чистой прибыли вычитают расходы на зарплаты и аренду помещения.
Чистая прибыль показывает, какой доход приносит бизнес. Если компания фиксирует чистую прибыль, а не убыток — значит дела идут хорошо.
На основе чистой прибыли можно понять, когда бизнес выйдет на самоокупаемость. Например, предприниматель вложил в открытие магазина 500 000 ₽, валовая прибыль за первый месяц составила 115 000 ₽, а чистая — 35 000 ₽. Это значит, что бизнес в идеальных условиях может окупиться за 15 месяцев.
Валовая прибыль и другие показатели — на смартфоне
Следите за объемами продаж, валовой прибылью и маржой бизнеса — прямо с телефона, планшета или компьютера. Оперативно принимайте решения о закупках, выплатах и изменении цен.
Подключите Кабинет Дримкас к онлайн-кассе и будете в курсе, сколько денег приносит бизнес.
Формула валовой прибыли
Валовая прибыль вычисляется по формуле:
Валовая прибыль = Выручка — Себестоимость товара — Налоги
Предпринимателю полезно считать не валовую прибыль предприятия, а по отдельному направлению. Например, в магазине обуви можно сравнить прибыль у двух кассиров, которые работают посменно. При схожей выручке у одного валовая прибыль может быть ниже, чем у другого:
| Елена | Андрей | |
| Выручка | 58 700 ₽ | 56 300 ₽ |
| Себестоимость товаров | 31 600 ₽ | 24 300 ₽ |
| Валовая прибыль | 27 100 ₽ | 32 000 ₽ |
При сравнении валовой прибыли видно, какой кассир приносит больше.
Если у магазина есть мотивационная программа для продавцов, лучше считать их процент от валовой прибыли, а не от выручки. Так кассиры будут заинтересованы приносить больше денег в компанию — у предпринимателя вырастут доходы.
Расчет маржи от прибыли
Маржа показывает, какую прибыль получает бизнес при продаже. Она рассчитывается от цены товара, которую платит покупатель. Чтобы увидеть среднюю маржу, валовую прибыль делят на показатель выручки. Маржу считают в процентах:
Маржа = Валовая прибыль / Выручка * 100%
Зная маржу предприятия, предприниматель может оценить эффективность продаж и найти точки роста бизнеса. С помощью маржи магазину еще проще сравнить работу двух кассиров:
| Елена | Андрей | |
| Выручка | 58 700 ₽ | 56 300 ₽ |
| Себестоимость товаров | 31 600 ₽ | 24 300 ₽ |
| Валовая прибыль | 27 100 ₽ | 32 000 ₽ |
| Маржа | 46% | 57% |
Бизнесу важно добиваться роста маржи по отдельным направлениям, чтобы увеличить общую рентабельность. Чем выше общая маржа, тем более устойчива компания на рынке.
Что надо знать о показателях эффективности продаж
- Чтобы узнать, сколько приносит бизнес, предприниматель рассчитывают валовую, чистую прибыль и маржу.
- Валовая прибыль показывает, как работают сотрудники и развиваются отдельные направления бизнеса.
- Чистая прибыль помогает выяснить, когда бизнес выйдет на самоокупаемость.
- Маржа по разным направлениям дает предпринимателю возможность определить точки роста. Чем выше маржа, тем устойчивее бизнес.
- Рассчитать эти показатели можно по формулам либо воспользоваться онлайн-сервисом.
Показатели эффективности бизнеса в режиме реального времени
Отчет по валовой прибыли, история закупочных цен, приемка и учет остатков уже доступны пользователям тарифа «Приемка товаров» в Кабинете Дримкас.
Начните считать валовую прибыль уже сейчас — следите за реальными показателями продаж и развивайте бизнес с нами.
Генеральный директор компании «Дримкас». Разрабатывает кассовые решения больше 5 лет. Участвует в процессе на всех этапах: от создания прототипа до продажи устройства.