Как найти бизнес партнера в другой стране

Развивая свой бизнес, часто приходится иметь дело с иностранными поставщиками, инвесторами и партнерами, но далеко не все готовы сразу идти на контакт. Руководители успешных российских компаний поделились с «Теориями и практиками» своим опытом — как завязывать полезные знакомства, общаться в соцсетях, налаживать сотрудничество и не останавливаться после первого отказа.

Почти с самого начала целью нашей компании было стать основным оптовым поставщиком дизайнерских подарков, аксессуаров и товаров для дома. Поскольку мы находимся в Лондоне, первыми поставщиками EnjoyMe были только английские компании. В какой-то момент мы начали работать с крупным перевозчиком, разобрались с премудростями таможенного оформления и начали развивать наши оптовые продажи. Поставщиками были небольшие дизайн-студии и несколько довольно крупных местных компаний: Luckies, Black+Blum, Suck UK, Thabto. В следующем году добавилась пара неплохих европейских брендов среднего размера. Договариваться было несложно — в то время мы не заключали эксклюзивных контрактов, а просто занимались любимым делом.

Однажды я увидела миски Nest от Joseph Joseph и влюбилась в бренд с первого взгляда. Тогда я решила, что эта продукция должна появиться в нашем магазине, и написала им письмо. В ответ я получила анкету и немного удивилась — оказалось, сделать обычный заказ не так просто, компания должна быть уверена, что их товар продается в достойном месте. Наш EnjoyMe, к сожалению, для этого не подошел, но мы не сдались. За три месяца мы сделали площадку (www.famouskitchen.ru) специально для кухонных аксессуаров и опять связались с Joseph Joseph. Они удивились, что кто-то создал сайт только для того, чтобы продавать продукцию их бренда, и разрешили нам сделать первый заказ в роли простого оптового покупателя. Их представители приехали в Москву, и нам нужно было показать EnjoyMe в лучшем свете. Для этого у нас было всего 10 дней — мы организовали встречи со всеми потенциально интересными сетевыми магазинами и крупными клиентами, провели серию успешных переговоров. Это помогло в дальнейшем развитии, но Joseph Joseph выбрал другого дистрибьютора — крупную компанию, работающую с посудой больше 10 лет. Это первое маленькое поражение заставило нас сделать мощный рывок вперед.

Мы стали работать с сетевыми магазинами, используя имя бренда, но поставляли им меньше продукции поставщиков, оттачивая навыки работы с крупными клиентами и строя свою компанию с полноценным отделом оптовых продаж. Прошел год, мы окрепли, и вдруг раздался звонок из Joseph Joseph — выбранный ими дистрибьютор не оправдал ожиданий. Тогда нам предложили встретиться еще раз. Компанию впечатлило то, как мы выросли, и мы перешли к переговорам об эксклюзивной дистрибуции на год. За это право боролись еще несколько компаний с рынка посуды, но по какому-то счастливому стечению обстоятельств выбрали именно нас. Этот бренд стал пропускным билетом в большой бизнес. После того, как мы удержали Joseph Joseph год, а затем и второй, к нам стали приходить другие крупные компании. Когда мы доказали, что справляемся с российским рынком, договариваться стало проще.

После продажи бизнеса в России у меня были две противоположные задачи. С одной стороны, я хотел вложить часть своих денег в какой-либо зарубежный проект из реального сектора экономики. С другой, хотел привлечь иностранные инвестиции в свой новый интернет-проект. Совместные инвестиции снижают риск каждого из партнеров, ну и мне просто хотелось привлечь западные деньги — здесь другой подход и стандарты. Пришлось учиться, напрягать голову, улучшать английский, тренировать питч о проекте. Однако, как это часто бывает, инвестор нашелся в кругу друзей. Я просто ходил по своим американским знакомым, которых знал по Facebook, по конференциям и личным контактам, рассказывал об интересном проекте, а приятелей просил помочь найти инвестиции. Вместо этого один из друзей предложил войти в проект. В результате я получил не просто инвестиции, а отличного партнера. Сам я вложил средства в строительный проект в Сан Франциско — тоже по совету друзей. Правда, я нанимал адвоката и проводил мини-расследования. Смотрел, были ли вокруг этих людей конфликты или судебные разбирательства, как они проходили годы кризиса 2008-2009 годов. Поскольку в США вся информация открытая, можно поднять все дела по всем компаниям, с которым связаны потенциальные партнеры, а потом сесть и изучить их.

В какой-то момент мы увидели, что у наших клиентов есть запросы на PR-сопровождение за рубежом. Кроме этого, многие наши сотрудники говорили о желании пройти стажировку в другой стране, как это делается в крупных сетевых агентствах. Поскольку рынок очень конкурентный, нам необходимо было держать планку — мы стали искать партнера за границей. Мы открыли глобальный рейтинг The Holmes Report, где представлены крупнейшие PR-агентства мира — с них мы и начали. Тогда у нас работало всего 25 человек, а оборот составлял чуть меньше $2 млн. Большинство нам вообще не отвечало — мы написали писем сто, а ответов пришло штук 20, в основном с отказом, где говорилось, что у компаний уже есть партнеры в России. Тогда мы стали писать в международные ассоциации PR-агентств. Ситуация была примерно такая же — много отказов, но отклики все-таки были. Мы съездили на встречи с Global Alliance и IPRN. Заполнили анкету, предоставили рекомендации клиентов и сотрудников и финансовую отчетность за последние два года. Когда мы вступили в IPRN, Global Alliance узнал об этом и отказал нам, хотя изначально не было оговорено, что нельзя состоять в двух ассоциациях сразу. Было неприятно, поскольку мы потратили много денег и времени.

В то же время мы понимали, что партнер нам по-прежнему нужен. Тогда мы пошли другим путем — стали писать в блоги руководителей зарубежных агентств. Так мы связались с Андресом Виттерманом, вице-президентом глобального коммуникационного агентства LEWIS PR и попытались наладить диалог. К примеру, он написал пост о том, что рынок растет. Мы отвечали: «Классно, рынок растет, а мы знаем, что LEWIS PR еще не работает в России. Мы хотим предложить вам работать с нами. Что скажете?». В итоге все удалось. Мы передаем им своих клиентов, а они нам своих — теперь идет уже третий год нашей совместной работы. Еще мы отправляем наших сотрудников на стажировки. Они уже были во Франции, Австралии, Германии, Великобритании. Мы рады, что метод с блогом сработал. С тех пор я активно общаюсь с руководителями PR-агентств по всему миру — в основном через соцсети.

В новом месте предприниматели часто пытаются сначала дотянуться до тех людей, которые находятся в зоне их досягаемости. Я же советую сразу подходить к процессу нетворкинга как к B2B-продажам — системно. Составьте список интересующих вас индустрий и ниш, сформируйте портреты потенциальных клиентов, партнеров, инвесторов, найдите их в интернете и начинайте писать холодные письма в LinkedIn или по электронной почте.

3 повода для знакомств и 3 совета, как писать холодные письма

Не стоит с порога продавать людям ваш продукт. Если вы звучите как сейлз, с вами вряд ли захотят познакомиться поближе и завязать дружеские и деловые отношения. По моему опыту, в бизнесе лучше всего работают три подхода: 

• Посоветоваться. Напишите человеку, что хотите больше узнать о специфике местного рынка, его отличиях от других регионов, получить рекомендации для более быстрого роста. 
• Позвать в advisory board. По внутренним данным Alchemist Accelerator, создание customer advisory boards (консультативный совет по работе с клиентами) входит в топ-3 канала привлечения клиентов для B2B-продуктов. Попросите потенциальных клиентов и партнеров дать вам фидбек о продукте, предложите им бонусы, например, опционы. Так вы покажете людям, что цените их опыт. 
• Пригласить на интервью. Напишите, что ведете блог в СМИ или у себя на сайте и хотите начать публиковать профессиональные интервью с экспертами. Предложите собеседнику стать вашим гостем. 

Обычно доля ответивших на холодные письма составляет 5-10%. Но процесс выстраивания деловых связей в новой среде очень похож на процесс продаж, так что вы можете воспользоваться методами сейлзов. Наша практика показывает, что так можно повысить долю ответов до 25-30%. Я могу назвать три основных лайфхака.

• Всегда начинайте холодные сообщения с рекомендации.

Пишите, что кто-то посоветовал вам обратиться к человеку. Пример из личного опыта: в Индии я смог завязать дружеские отношения с бывшим CEO, который вырастил стартап с выручкой в $10 тыс. в год до лидера рынка с оборотом в $45 млн и оценкой в $400+ млн. Когда я пишу другим индийцам, я периодически ссылаюсь на него.

Не имеет значения, знает получатель вашего письма рекомендателя или нет. Главное — что такое интро делает любую шаблонную рассылку более персонализированной. Собеседник думает, что написали только ему. Метод сильно повышает конверсию в прочтение вашего сообщения целиком. 

• Не делайте упор на продукт.

В наших письмах мы практически никогда не рассказываем про наш продукт. Вторым абзацем после рекомендации мы всегда продаем успех. Это особенно хорошо работает в Индии, где людям в целом все равно, чем ты занимаешься, если ты смог добиться хороших результатов. 

Мы пишем, что работаем с выпускниками Y Combinator и Alchemist Accelerator, в нашей команде уже 150 человек, мы получаем такую-то годовую выручку, я как фаундер агентства — выпускник Стэнфордского акселератора, и так далее. Заход через статус повышает количество ответов. 

• Обозначьте, что будете в стране в конкретный период.

Добавляйте в письма триггеры физического присутствия. В холодных письмах я не сообщаю собеседнику о своем переезде, а пишу, например, что в декабре буду в Бангалоре. Это дополнительный повод для встречи: люди понимают, что я буду находиться в их локации, и думают, что этот период ограничен. 

Кроме этих советов, я могу дать еще несколько рекомендаций, которые помогут вам сформировать окружение в новой стране.

Закладывайте на первую встречу 2-3 часа

Если я хочу завязать с человеком длительные отношения, то выделяю на встречу 2-4 часа, а не один, как это принято в бизнес-среде.

В книге «Три чашки чая» нобелевский лауреат Грег Мортенсон, который открывал школы в Афганистане и Пакистане и через образование пытался бороться с терроризмом, писал: чтобы человек начал вам доверять, надо выпить с ним минимум три чашки чая. Это напрямую и метафорично показывает, что нужно провести с собеседником больше времени и таким образом проинвестировать в ваши с ним отношения. 

Для восточных культур это правило особенно актуально. Западная спешка будет только отнимать у вас очки и покажет вас не с лучшей стороны. Вам придется приложить дополнительные усилия, чтобы избавиться от привычки куда-то постоянно бежать. Зато длительные встречи помогут вам сблизиться с бизнес-партнером.

Когда вы проводите вместе значительную часть дня, вы узнаете друг друга не только как «бизнес-бизнес», но и как «человек-человек».

Приглашайте местных на «наивные иностранные активности»

Житель страны может ни разу не съездить в локацию, известную по всему миру. Если вы живете в Санкт-Петербурге, с большой вероятностью вы были в Эрмитаже несколько лет назад. Поэтому, когда к вам приедет гость из другого города, вы, скорее всего, согласитесь посетить с ним музей.

Читайте также:

Сможет ли Индия стать мировой фабрикой вместо Китая?

5 главных проблем индийского рынка: памятка для IT-предпринимателя

Я вижу, что такой подход работает и в других странах независимо от должности человека. Изучите популярные локальные достопримечательности и активности, а потом предложите собеседнику разделить с вами этот опыт: поиграть в крикет, сходить на йогу, съездить на винодельню или сафари.

Пусть это во многом стереотипное восприятие его локальной культуры (как «медведь, водка и балалайка» для человека из России), вы в любом случае обеспечите собеседнику интересное времяпрепровождение, которое не является частью его повседневной жизни. А своей заинтересованностью к истории и культуре страны вы расположите его к себе.

Пользуйтесь возможностями профильных ассоциаций

Чтобы найти местные комьюнити, обратите внимание на профессиональные ассоциации в новой локации. Например, в Индии есть Национальная ассоциация компаний-разработчиков программного обеспечения и услуг — NASSCOM. Мы в Orbit собираемся стать ее членами.

Они регулярно устраивают комьюнити-ивенты и даже прикрепляют к вам персонального менеджера. Он может помочь вам познакомиться с кем-то конкретным. Кроме того, членство в таких ассоциациях можно использовать в деловых коммуникациях: оно добавляет доверия к вам при общении с локальными партнерами.

Попробуйте также посещать митапы. Сервисы вроде Meetup.com помогут вам отслеживать мероприятия на 50-70 человек, которые часто проходят в крупных ИТ-центрах. По моему опыту, с точки зрения нетворкинга такие ивенты в разы более интересны, чем крупные конференции. 

Еще одним хорошим каналом нетворкинга может стать коворкинг. Я работаю в WeWork и вижу, что в нем сидят не только фрилансеры, но и сотрудники очень зрелых компаний. Руководство WeWork активно развивает свое сообщество и постоянно проводит завтраки, вечеринки и другие ивенты. Новым знакомствам способствуют и общие пространства в коворкинге: кухни, крыши, бассейны.

Помните, что общение с местными — это win-win для всех

Понимание собственной ценности дает уверенность в себе. Важно осознать, что человек, который соглашается на встречу с вами, не делает вам одолжение, а тоже выигрывает от этого общения. Мы регулярно изучаем мотивацию наших менторов работать с нами и помогать в развитии нашим клиентам. Топ-3 причины такие.

1. Интерес к представителям другого бизнес-комьюнити. Это особенно заметно на примере Индии. Специалисты на этом огромном рынке могут построить успешную карьеру, не выходя за пределы «индийского двора». В результате 40-45-летние топ-менеджеры на всю свою жизнь могут ни разу не посотрудничать со специалистами из других стран. Таким людям очень интересно изучать бизнес-среду вне своей родины, и вы в этом плане для них — большая ценность. 
2. «Нет пророка в своем отечестве». Ту заинтересованность и внимательность, которые вы проявляете к опыту и знаниям людей, они не могут прочувствовать при общении с соотечественниками. Ваша эмоциональная обратная связь, то, как вы слушаете их, как показываете их значимость, сильно влияет на мотивацию проводить с вами время. 
3. Культурные различия. Вам можем казаться, что вы не обладаете специфическими знаниями и не откроете Америку для CEO компании с многомиллионной оценкой. На самом деле, начав общаться с ним достаточно плотно, вы увидите, что интересны ему просто за счет разницы культур, жизненного и бизнес-опыта. Не нужно ничего из себя изображать: достаточно делиться мыслями, ценностями и личными историями. Люди будут с удивлением отмечать для себя то, что кажется вам довольно обыденным. 

Читайте по теме: 5 культурных аспектов, которые стоит учесть в международной коммуникации

Общайтесь не только с соотечественниками

Совет актуален не только для бизнес-среды, но и для жизни в иммиграции в целом. Это стандартная миграционная ловушка — люди переезжают и держатся за представителей своей страны в новом месте. Невольно они стараются реконструировать старую жизнь и комьюнити. Из-за этого нетворк даже после переезда растет очень медленно: человек окружает себя «пузырем». 

Да, в мире есть примеры армянских, еврейских, индийских и других комьюнити, которые предпочитают держаться вместе, помогают друг другу строить бизнес и показывают себя как эффективные. Но у российского сообщества в силу исторических причин пока нет такого опыта: до этого года многие воспринимали соотечественников за границей как людей, от которых стоит держаться подальше.

Сейчас контекст изменился. Люди абсолютно разных специальностей, финансового положения, статуса вынуждены жить в других странах и начинают поддерживать друг друга физически и эмоционально. Но чтобы такое сообщество обладало ресурсами и связями, вокруг которых можно строить компании, оно должно глубоко прорасти в местную среду.

Российские комьюнити в силу возраста пока не может предложить своим членам соразмерную ценность. 

Так что чем быстрее вы начнете выстраивать вокруг себя окружение из местных, с которыми вы будете регулярно общаться, дружить, обсуждать деловые вопросы, запускать совместные проекты, тем проще вам будет превратить свой нетворк в социальный капитал. Доверие к вам станет активом, который вы сможете забрать с собой, если вдруг решите снова сменить место жительства.

Фото на обложке: Shutterstock / AS photostudio

Мы уже писали, как работать с китайскими поставщиками. Пора поговорить о партнерах из Европы и США. В этой статье пройдем все этапы заключения сделки и опишем нюансы личных и деловых качеств европейцев и американцев.

Почему Европа и США?

Есть несколько причин, по которым стоит начинать работу с иностранными партнерами:

1. Доверие к брендам. Можно сколько угодно говорить о том, что отечественные товары не уступают по качеству иностранным. Можно продвигать слоган “Выбирай отечественное” и преуспеть в этом. Но россияне по-прежнему доверяют всему “забугорному”: ведь как всем известно, в Европе текут молочные реки с кисельными берегами, а в США вообще все “фирменное”, made in USA. Сарказм, конечно же, но есть в нем доля правды: доверие к зарубежным брендам в разы выше. Воспользуемся этим убеждением.
2. Отличное качество. По сравнению с Китаем западные производители всегда славились отменным качеством товаров. Вспомните настоящие американские джинсы и кроссовки, которые носятся годами! “Западное качество” — синоним надежности и респектабельности.
3. Большой выбор товаров. Мода доходит до России с небольшим опозданием — последний писк товаров появляется на Западе раньше. Да и не все доходит до нас — многие бренды в России просто не продаются. А заказывать напрямую из Европы и США не все умеют.

Почему нет?

1. Сложности с оформлением документов. Заказать товар за границей, перевезти через эту самую границу, оформить растаможку и все сопроводительные документы — все эти организационные и юридические трудности многих отпугивают. Понятно, что намного проще перемещать товары в пределах одной страны.
2. Высокая цена. Не все российские потребители готовы выложить значительную сумму, даже если товары того стоят. Порой цена становится главным критерием, пусть и в ущерб качеству. В то же время те же вещи на Западе стоят дешевле, чем в России. Не зря же модницы катаются за брендами в Европу, а не покупают их в наших бутиках с огромной наценкой. Поэтому та аудитория, которая готова покупать западные и американские бренды, с удовольствием закажет их в интернет-магазине.

Вывод: надо внимательно выбирать нишу и целевую аудиторию. Об этом сейчас и расскажем.

Как работать с европейскими и западными поставщиками? Разбираем пошагово

Шаг 1. Выбор ниши на рынке

Логично, что целесообразно выбирать те товары, которые еще не представлены на российском рынке или представлены мало. Или более дешевые товары, на которые найдется много охотников. Это могут быть женская и мужская одежда малоизвестных дизайнеров (в Америке такие вещи стоят копейки), электроника и гаджеты, детские товары, продукты питания, спортивные товары и так далее. Перед тем как выбирать нишу, поинтересуйтесь спросом на эти товары в России или конкретном регионе. Если спроса нет или он невелик — готовьтесь вложить немалые деньги в раскрутку и продвижение. Если все получится — вы сможете стать лидером рынка.

Шаг 2. Фильтрация целевой аудитории

Как мы уже писали, не все готовы покупать вещи из Европы и США напрямую. Поэтому лучше включать эти товары в ассортимент постепенно и потом, если дело пойдет, расширять поставки. Вашей ЦА могут быть самые разные люди в зависимости от ниши. Выделим несколько групп, которые точно не подходят:

• малообеспеченные люди. Даже если вы и ваши поставщики предложите минимальную цену и наценку, для определенного круга ЦА это все равно будет дорого. Поэтому ваши клиенты скорее всего будут среднего достатка;
• консерваторы. Такие люди недоверчиво относятся ко всему новому, их надо долго убеждать и описывать преимущества покупки. В принципе они могут стать клиентами, но не сразу;
• ура-патриоты. Не смейтесь: пропаганда делает свое дело, слишком много в обществе стало людей, которые не будут покупать европейские и американские товары из-за убеждений. Таких не уговоришь: проще не связываться.

Шаг 3. Поиск поставщика

Самый важный этап, от которого зависит вся дальнейшая работа. Приведем несколько способов поиска:

• через сарафанное радио. Проведите опрос среди партнеров и коллег: быть может, кто-то имеет опыт работы с европейскими и американскими поставщиками;
• через поисковые системы. Понятно, что “Яндекс” тут не помощник: он рассчитан на русскоязычную аудиторию. Google — другое дело. Набирайте запросы на языке той страны, где будете искать партнеров, или воспользуйтесь местным поиском. Например, для Англии подойдет система Google.co.uk;
• через сайты-агрегаторы, где есть базы данных поставщиков. Для США это будет 4wholesaleusa.com, www.ebay.com, Amazon.com/business. Для Европы — Europages и другие. Обратите внимание на рейтинг поставщика, условия его работы и доставки товара, отзывы других пользователей;
• через тематические выставки и бизнес-форумы. Мероприятия и конференции проводятся и в России, и за рубежом — зарегистрируйтесь в качестве участника и отправляйтесь искать партнеров. Так и вас будет возможность пообщаться лично и понять, нужно ли вам это сотрудничество или нет.

Шаг 4. Первые контакты

Итак, поставщик найден — вы пишете ему первое электронное письмо. Чтобы не ударить в грязь лицом, соблюдайте несколько правил:

• безукоризненный английский (или язык партнера). Заручитесь помощью хорошего переводчика — от этого зависит ваша репутация. Вы же сами с недоверием отнесетесь к иностранному партнеру, который напишет вам “Превет рюсский друк”;
• соблюдение делового этикета. Начните с формального общения без смайлов и обращений на “ты” — а дальше посмотрите на тон переписки и реакцию собеседника;
• самоуважение — не заискивайте и не преклоняйтесь. В конце концов, поставщики тоже ищут новых дилеров — а значит, заинтересованы в сотрудничестве. Если вам отказали — напишите через некоторое время еще раз: вдруг письмо не дошло или затерялось. Если опять не ответили — что ж, жизнь продолжается, ищите другие варианты;
• только цифры и факты — обещание отличного сервиса и тысяч заинтересованных клиентов никого не впечатлят, этого партнеры уж наслушались. Оперируйте реальными фактами, приводите показатели, который действительно могут заинтересовать поставщика.

Совет: поищите информацию о поставщике в интернете. Если это известный бренд — наверняка найдутся отзывы других, которые расскажут, на что нужно обратить внимание, о чем говорить в письме, а каких тем лучше не касаться.

Шаг 5. Переговоры

Поставщик ответил, начинается движуха! Теперь нужно как следует изучить то, что он предлагает, оценить возможные выгоды и риски. Советуем обратить внимание на цену, качество товаров, сроки поставки, расходы на упаковку и транспортировку, наличие гарантий, условия возврата, способы платежей.

Также важно проверить добросовестность поставщика и его юридический статус. Обманщики встречаются в любой стране: проверьте, зарегистрирован ли он как юрлицо, имеет ли лицензию на торговлю, может ли продавать вам партии товаров для реализации в РФ. Кто знает, возможно, между нашими странами установлены санкции, которые нельзя нарушать!

Понятно, что в бизнесе бывает всякое, и в полной мере оценить качество работы можно будет лишь спустя длительное время. Часто бывает, что в первые месяцы все идет отлично, а потом поставщик начинает халтурить. Это спрогнозировать нельзя: если все устраивает на начальном этапе, можно переходить к подписанию договора.

Шаг 6. Заключение договора

Пожалуй, это самый сложный этап, в котором не обойтись без поддержки грамотного юриста. Вам с поставщиком нужно будет заключить внешнеторговый контракт, который должен соответствовать торговому законодательству обеих стран. Стоит допустить одну ошибку в документе — и получить на свою голову массу неприятных последствий от расторжения договора до судебного разбирательства.

Также вам придется открыть валютный счет. Это несложно, но некоторые банки внимательно смотрят на вашу финансовую историю. Если вы новичок в бизнесе, придется доказать свою платежеспособность и серьезные намерения.

Шаг 7. Покупка и транспортировка товаров

Ну вот и все: договоры подписаны, контракты заключены, осталось дождаться первой партии товаров и поскорее начать продавать. Будьте очень внимательны при перевозке грузов, растаможке на границе (вам придется узнать код ТН ВЭД каждой страны, с которой намереваетесь сотрудничать, уплатить пошлину, заполнить декларацию), доставке до места хранения — складу или офису. Можно озаботиться всем этим самому, поручить заместителю или воспользоваться услугами специальных фирм.

Крупный или мелкий поставщик?

У больших и малоизвестных брендов есть свои плюсы и минусы.

Крупные бренды

Из очевидных плюсов: вы получаете гарантию качества, можете договориться о скидках. Если нужно будет сделать возврат — крупные поставщики к этому привыкли и легко пойдут на контакт. Также о них легко найти информацию в интернете и не бояться быть обманутыми: они заботятся о своей репутации. Из минусов: монстры торговли могут не обратить внимания на простой российский интернет-магазин. Особенно если вы только начинаете и не являетесь раскрученным брендом. Ну и цены у них могут быть заоблачными: не каждому по карману.

Малоизвестные поставщики

Цена доступная, но вот скидки и акции не так-то просто выбить: они просто не могут себе этого позволить. Вернуть товар тоже бывает непросто. Также есть вероятность нарваться на мошенников.

Особенности характера и деловые качества иностранных партнеров

Немцы

Их пунктуальность и дотошность давно стала притчей во языцех. Если вам назначили встречу — будьте уверены, это будет сделано намного загодя. И не дай Бог опоздать: этого вам не простят никогда. Переносить тоже нежелательно: для немца это будет стрессом и поводом задуматься о продолжении деловых отношений. На самой встрече оперируйте фактами и цифрами: пространные рассуждения и пустые обещания не прокатят.

Также немцы очень экономны — даже если вы наладите хорошие отношения, на скидку можете не рассчитывать. Зато можете получить уважительное уважение, если сумеете показать себя отличным профессионалом.

Англичане

Тоже пунктуальны и законопослушны, при этом сдержанны, вежливы и рассудительны. Англичане более мобильны, чем немцы, и могут отступить от намеченного плана, если того требует дело. Поэтому, если вы сумеете переломить ход переговоров и убедить собеседника в своей правоте — считайте, этот спор вы выиграли.

Английская выдержка порой расценивается как холодность — возможно, в первое время общения так оно и есть. Впоследствии жители Британии могут раскрыться и проявить себя как нормальные ребята. Однако фамильярничать с ними мы бы не советовали: такого они не терпят.

Испанцы

Менталитет этих южан схож с нашим: они эмоциональны, хитры и не отличаются особой пунктуальностью. Они расслаблены и медлительны и не видят ничего зазорного в том, чтобы опоздать на встречу. И вообще у них сиеста — это святое время, когда беспокоить испанца смерти подобно. С 14.00 до 17.30 о встречах и переговорах можно забыть.

В работе испанцы не отступают от своих правил: перетруждаться они не любят и ни за что не выполнят сверх того, что вы обговорили на встрече — а зачем? И, будем честными, с поставками могут затянуть до последнего. Зато они честны: если не хотят с вами работать — так и скажут без фальшивых улыбочек и бесконечных “завтраков”.

Французы — оля-ля!

Галантные и обходительные, в большинстве своем образованные и с живым чувством юмора, они любят принимать решения за бокалом вина, в непринужденной обстановке и кажутся идеальными деловыми партнерами. Но будьте осторожны: в этой стране ценятся личные рекомендации и связи — советуем заручиться поддержкой кого-нибудь из местных.

Американцы

Характер этой нации сформировался под влиянием многих культур. Основные их черты — открытость и дружелюбие, практичность, лидерские качества, независимость, упорство в достижении целей. Иногда эти качества трансформируются в излишнюю напористость и властность. Это вы поймете на переговорах, которые жители США ведут в жестком, порой агрессивном стиле, отстаивая свои интересы. О скидках и прочих ништяках можно забыть: торговаться с вами будут до победного — в свою пользу, конечно же.

Также американцы не упускают из вида ни одной детали: советуем как следует подготовиться к встрече, чтобы не плавать, как нерадивый студент на экзамене. И конечно, не стоит забывать о святой уверенности в том, что Америка лучшая из стран. Это чистая правда! Работая с американцами, лучше соглашаться с их принципами — быстрее сойдете за своего. Без фанатизма, разумеется.

Работать с иностранными поставщиками или нет — дело ваше. Рано или поздно любой развивающийся интернет-магазин начинает задумываться о расширении и масштабировании. Быть может, это именно ваш путь?

Возможно вам также будет интересно: