Как маркетинговому агентству найти клиентов

Молодые интернет-маркетинговые агентства нуждаются в активном поиске клиентов. Они еще не обзавелись успешными кейсами и постоянными проектами. У молодых агентств еще не работает сарафанное радио.

Состоявшиеся агентства чувствуют себя иначе: к ним поступают входящие заявки, уже есть известность. Цели этих агентств – лишний раз продемонстрировать свою экспертность, стать еще известнее, тем самым, увеличив средний чек. Но как это делать правильно?

Собрал в одном материале все инструменты, которые нужны интернет-маркетинговому агентству для привлечения клиентов. Рассчитываем, что эта информация поможет читателям в путешествии от стартапа в кофейне до собственного многоэтажного офиса.

Формирование личного бренда владельца агентства

Идея открыть интернет-маркетинговое агентство не рождается на ровном месте. В основном, в агентства вырастают одиночные специалисты, которые достигли успеха в своей работе и видят четкую модель прогресса в команде. Формирование личного бренда – нелюбимый застенчивыми людьми, но рабочий прием укрепления имиджа. Если у владельца агентства нет ресурсов для продвижения своего бизнеса, ему стоит заняться саморекламой.

Владелец нового агентства может привлечь дополнительных клиентов из числа своих друзей и подписчиков в социальных сетях. Велика вероятность, что при необходимости люди обратятся к человеку, который им знаком: поэтому, нужно сразу заявить о своих профессиональных навыках публично.

В подходе к укреплению имиджа, формирование личного бренда ничем не отличается от контент-маркетинга для бизнеса. Ключевые цели – продемонстрировать аудитории свою экспертизу на понятном для нее языке, а также сформировать доверие.

Плюс такого подхода: повышение доверия к уже знакомому человеку.

Минус: малый процент целевой аудитории для бизнеса.

Нетворкинг

Нетворкинг – формирование новых полезных знакомств с другими людьми. Владельцу интернет-маркетингового агентства могут быть полезны:

Этот подход отличается от предыдущего тем, что все знакомства направлены только на развитие дела. В нетворкинге важно быть проактивным, знакомиться с действительно полезными людьми, при этом демонстрировать им свою ценность. Вряд ли кому-то будет интересно знакомство с человеком, который не представляет из себя никакой ценности – нетворкинг работает только в обе стороны.

Где заводить полезные знакомства:

Публикация кейсов

Кейсы с демонстрацией успешно выполненного проекта – наиболее убедительный способ доказательства качества своих услуг. Хорошие кейсы обязаны быть доказательными: с метриками, наглядными скриншотами, гипотезами и их проверкой. Хороший кейс детально и последовательно рассказывает – что именно сделал специалист, чтобы успешно выполнить задачу. В плохих кейсах нет конкретики: в них недостает деталей. Такому кейсу тяжелее поверить. Будет плюсом, если клиент согласится на упоминание его в кейсе – обезличенным кейсам доверяют меньше.

Еще одно преимущество подхода: один кейс можно опубликовать на разных площадках, охватив наибольшую аудиторию. Лучше написать один захватывающий кейс и заняться его продвижением по всем доступным площадкам, чем написать несколько посредственных кейсов. Увлекательные кейсы становятся предметом обсуждения среди читателей и хорошим источником лидогенерации.

Интернет-издания, где можно опубликовать свой кейс

Рассмотрим площадки с открытой модерацией, которые поддерживают публикацию неуникального материала. Можно сделать один кейс и разослать его по всем платформам, но стоит учитывать особенности аудитории той или иной площадки, а также соблюдать редакционную политику ресурса.

Workspace проводит конкурс на лучший кейс – Workspace Digital Awards. Это независимая премия, в которой будут рассматриваться кейсы интернет-маркетинговых агентств, а также студий разработки и дизайна. В жюри находится много известных специалистов, победитель премии получит престижную награду и известность в профессиональных кругах. Сдать кейс можно до 31 декабря 2022 года – участвуйте, чтобы заявить о вашем агентстве.

Вышеперечисленные издания – не единственные места для публикации кейсов. Существуют и другие блоги об интернет-маркетинге, но для них важно, чтобы кейс ранее нигде не публиковался. Когда агентство наберет силу и будет обладать достаточным ресурсом, для таких блогов можно готовить гостевые статьи и бесплатно их публиковать.

Кроме сайтов, существуют сообщества во ВКонтакте и Telegram-каналы, которые публикуют ранее вышедшие кейсы. Это менее эффективный канал публикации, так как аудитория таких сообществ меньше, чем у полноценных изданий. Вдобавок, большая часть аудитории подобных сообществ – тоже интернет-маркетологи.

Поиск работы на площадках для фриланса

На начальном этапе интернет-маркетинговое агентство может откликаться на удаленную работу так же, как это делают независимые специалисты. Если у вас уже есть хорошие кейсы, зарегистрированная организация, сайт и профили в социальных сетях, клиенты будут охотно соглашаться поработать. Еще лучше, если есть возможность готовить коммерческие предложения и разработать заманчивый оффер. Чтобы не отвлекаться от рабочих процессов: лучше нанять, либо назначить менеджера по продажам, который будет заниматься исключительно поиском клиентов.

Молодым интернет-маркетинговым агентствам достаточно просто найти клиентов. Сложнее найти хороших клиентов, которые не будут пытаться манипулировать подрядчиками и делать работу нерентабельной. В задачи менеджера по продажам входит не только поиск клиентов, но и их фильтрация на различных этапах. Именно поэтому так важно назначить отдельного специалиста для работы с заявками.

Давайте рассмотрим возможные варианты и источники поиска клиентов.

Выполнение разовых задач

Молодое интернет-маркетинговое агентство может браться за разовые задачи. Добиться хорошей рентабельности при таком подходе сложно – работать с краткосрочными задачами тяжелее, чем вести клиентов на постоянной основе. При этом, отдельным специалистам будет сложнее конкурировать с откликами полноценной фирмы. В определенных ситуациях, толковый продажник сможет даже поднять чек, если сумеет донести ценность услуги заказчику.

Преимущества в работе с отдельными задачами:

Фриланс с разовыми задачами для интернет-маркетологов

На первых порах можно мониторить биржи фриланса, откликаясь на подходящие задачи. Во всех биржах есть задачи для интернет-маркетологов разной специализации. Правда, в большинстве фриланс-бирж можно регистрироваться только как фрилансеру, но в самом отклике можно представляться от лица агентства.

Для эффективного поиска задач на биржах нужно покупать премиум-аккаунты, отклики, либо локальные услуги продвижения. Обязательно нужно добавить портфолио и максимально подробно заполнить информацию, чтобы конкурировать с местными исполнителями. Первые дни можно мониторить все биржи, потом выделить для себя наиболее актуальные площадки и работать с ними.

Telegram-каналы с разовыми задачами для интернет-маркетологов

Подобные источники задач можно найти и на других платформах: например, среди сообществ во ВКонтакте. От себя добавим, что в других местах отслеживать подобные задачи тяжелее. Обычно сообщества во ВКонтакте содержат низкооплачиваемые задачи для людей без профессиональных навыков. Скорее всего, искать задачи на других площадках будет слишком трудозатратно.

Отклики от лица агентства на вакансии

Хитрый способ – оставлять отклики на вакансии для найма удаленных сотрудников в штат организации. Если работа с агентством будет вписываться в условия вакансии, организация может согласиться на работу с агентством. Чтобы не тратить время на подобные отклики впустую, нужно знакомиться с условиями вакансии и понимать, чего именно ожидает организация от сотрудника в штате.

В каких ситуациях интернет-маркетинговое агентство не сможет заменить удаленного сотрудника в штате:

Если агентство докажет, что сможет принести пользу бизнесу, представители бизнеса охотно согласятся поработать. К примеру, региональной сети цветочных лавок нужен SMM-менеджер, за вакансию предлагают хорошую заработную плату. У агентства уже был успешный опыт в продвижении похожей сети цветочных лавок в другом городе: есть понимание бизнеса, ниши и даже свои методы. Велик шанс, что организация согласится поработать с компетентным агентством.

Сайты с вакансиями для интернет-маркетологов

Telegram-каналы с вакансиями для интернет-маркетологов

Собрали для вас 23 Telegram-канала с вакансиями для интернет-маркетологов. Бывает, что в некоторых каналах встречаются вакансии других профессий, например, IT-специалистов. Выбирали те каналы, в которых подавляющая часть вакансий связана с интернет-маркетингом.

Чтобы отдел продаж не выгорел от ежедневного мониторинга всех каналов, предлагаем лайфхак. Найдите хорошего Python-разработчика, который напишет парсер Telegram-каналов. Толковый специалист разработает парсер, который будет фильтровать вакансии по ключевым словам и выгружать их на стороннюю платформу. К примеру, получится отфильтровать вакансии по специализации, убрать вакансии без цены, а также вычесть непригодные вакансии, рекламу и резюме по минус-словам.

Участие в коммерческих тендерах

Если агентство зарегистрировано как ООО или ИП, оно может принимать участие в коммерческих тендерах.

Тендеры – это конкурсы, в которых заказчик публикует заказ и назначает за его выполнение определенную цену. В конкурсе участвуют потенциальные исполнители заказа, которые предлагают свою стоимость в рамках цены заказчика и план выполнения работ. Тендеры могут проводиться по разным условиям: например, быть закрытыми, проводиться в два этапа и так далее.

Зарегистрированные интернет-маркетинговые агентства тоже могут участвовать в тендерах. Как правило, тендеры – это крупные заказы, за которые платят большие суммы. Один выигранный тендер может обеспечить агентство загрузкой на длительный период времени, а также принести много денег.

Тендеры делятся на два вида: государственные и коммерческие. В государственных тендерах заказчиком выступает государство, такие тендеры регулируются федеральным законом № 44-ФЗ. Коммерческие закупки регулируются федеральным законом № 223-ФЗ.

Что требуется для участия в государственных и коммерческих закупках:

Существует много разных площадок для размещения тендерных закупок, в том числе государственных. Есть агрегаторы тендеров, такие как «РосТендер» и «Контур.Закупки» – эти сайты собирают информацию из других тендерных площадок и размещают ее у себя. Сайты платные: к примеру, стоимость минимального годового тарифа «Контур.Закупки» – 137 50 рублей.

Тендеры для интернет-маркетинговых агентств размещает лишь одна площадка – Workspace. Участвовать в тендерах на Workspace проще, чем в классических государственных и коммерческих закупках. От представителей интернет-маркетингового агентства требуется лишь зарегистрироваться на сайте и купить PRO-аккаунт с минимальной стоимостью в 1 900 рублей за месяц.

Рассылка коммерческих предложений

Работа с коммерческими предложениями – бесполезная трата ресурса, если заниматься этим неправильно. Взаимодействие с холодной клиентской базой требует грамотной подготовки и индивидуального подхода.

Наиболее эффективный способ работы с коммерческими предложениями – масштабирование рабочей стратегии, которая принесла пользу другому клиенту. В качестве примера снова возьмем успешный кейс продвижения региональной сети цветочных магазинов. Допустим, вы досконально изучили нишу и знаете, как продвинуть подобную сеть в других регионах. В таком случае, имеет смысл найти клиентов из других регионов и предложить им свои услуги, сославшись на свою экспертизу.

Как эффективно работать с коммерческими предложениями:

Хорошее коммерческое предложение описывает, каким образом вы принесете пользу клиенту и почему вы в этом так уверены. Коммерческое предложение должно быть детальным – ровно настолько, чтобы клиент заключил с вами сделку. Задача по подготовке качественного коммерческого предложения ресурсозатратная, поэтому нужно научиться не писать лишнее.

Партнерство с другим агентством

Молодое агентство может заключить партнерские отношения с другим агентством. В этом случае более востребованное агентство может передавать работу партнеру за процент.

Кто может быть партнером интернет-маркетингового агентства:

Крупные интернет-маркетинговые агентства могут снимать с себя нагрузку, отдавая некоторую часть работы другому агентству. В таких отношениях крупное агентство будет брать себе процент от стоимости услуг. Поскольку подрядчик отвечает за качество выполнения работы перед клиентом, он будет контролировать молодое агентство – это неплохой способ повысить квалификацию последнему.

Модель работы со студией другой специализации открывает больший простор для действий. Например, можно разработать совместный оффер, который дает скидку при заказе комплексных услуг у двух агентств. Если агентства обладают одинаковой востребованностью, можно договориться работать без вычета процента.

Консультации в Q&A-сервисах

Консультации на сайтах «вопрос-ответ» можно использовать в качестве дополнительного источника лидов. Для этого нужно выискивать популярные вопросы, которые относятся к теме интернет-маркетинга, и давать на них экспертные комментарии. Для этого нужно зарегистрироваться на подобных сайтах в качестве эксперта от лица интернет-маркетингового агентства. Более того, в ответах на Q&A-сервисах можно заниматься саморекламой и оставлять ссылки на свой сайт.

Такие сайты хорошо индексируются и нередко занимают первые места в поисковой выдаче по определенным ключевым запросам. К сожалению, сильные позиции Q&A-сервисов никак не повлияют на SEO-продвижение сайта агентства – ссылки Q&A-сервисов закрыты от передачи ссылочного веса атрибутом nofollow.

Необязательно отвечать только на вопросы пользователей сервиса – можно выдумывать вопросы самому и отвечать на них. Чтобы такой метод продвижения был эффективным, стоит искать высокочастотные запросы с помощью сервисов, например, Яндекс.Вордстат.

Ответы на Q&A-сервисах должны быть развернутыми – чем лучше ответите, тем больше вероятность, что сумеете привлечь клиента. Развернутые ответы могут отнимать много времени: чтобы выжать максимум, эти ответы можно переиспользовать в статьях на своем блоге, либо в соцсетях.

Популярные Q&A сервисы, с которыми можно поработать

Контент-маркетинг

Сегодня большинство интернет-маркетинговых агентств регулярно публикуют контент за своим авторством. Небольшие агентства ведут соцсети, средние и крупные тратят больше ресурса для контент-маркетинга на своих площадках. Полноценный контент-маркетинг отнимает много ресурсов, но в перспективе этот источник лидогенерации может стать выгоднее платного трафика. Каждый канал продвижения может решать разные задачи.

Ведение соцсетей

Социальные сети – источники трафика с огромной аудиторией, а также своими уникальными особенностями, которые будут влиять на контент-стратегию. К примеру, ВКонтакте дает дополнительные охваты публикации среди пользователей, которые не являются подписчиками сообщества – это можно использовать в своих целях. Напротив, Telegram не дает виральные охваты – нет смысла вести Telegram-канал, если нет бюджета на его продвижение. Крупные агентства могут позволить генерацию уникального контента для каждой из соцсетей, а также заниматься платной дистрибуцией своих профилей.

Какие задачи может решить ведение соцсетей:

В случае с интернет-маркетинговым агентством, соцсети больше выступают PR-инструментом, нежели прямым источником лидогенерации. Услуги по продвижению в интернете отличаются долгим циклом принятия решений – заказчик может думать несколько месяцев, параллельно наблюдая за соцсетями приглянувшегося агентства. С другой стороны, отдельные специалисты в сфере SMM могут привлекать своих клиентов только через соцсети. При наличии бюджета, интернет-маркетинговому агентству стоит поэкспериментировать с рекламой определенного оффера через таргетированную рекламу.

Ведение корпоративного блога на сайте

Более крупные интернет-маркетинговые агентства могут себе позволить ведение полноценного блога. Ведение блога на сайте – более ресурсозатратный процесс. Сомнительно, что небольшое агентство найдет свободное время на формирование контент-стратегии и регулярное написание статей на своем сайте.

Корпоративный блог выполняет функции аналогичные соцсетям: укрепляет имидж и демонстрирует экспертность. Но корпоративный блог обладает одним существенным преимуществом, которого нет у соцсетей – возможность привлечения органического трафика из поисковых систем.

Качественные статьи в блоге положительно влияют на SEO-оптимизацию сайта интернет-маркетингового агентства. Хорошие статьи, которые отвечают на популярные поисковые запросы, приводят на сайт большое количество посетителей. Люди дочитывают материалы, которые отвечают на их запрос, улучшают поведенческие характеристики для поисковых систем. Укрепление страниц блога положительно влияет на коммерческие страницы сайта, которые, в свою очередь, тоже поднимаются в поисковой выдаче.

При выборе тем нужно учитывать потребности целевой аудитории. В блоге под SEO нужно отвечать на запросы потенциальных клиентов. В зависимости от контент-стратегии, блог может отвечать на горячие поисковые запросы, по которым приходят клиенты, или на теплые запросы, которые не продают в лоб. Чтобы продавать посетителям, которые пришли прочесть материал, в страницы со статьями можно внедрять рекламные блоки, поп-апы и прочие конверсионные элементы.

Чтобы работа с блогом была эффективной, статьи нужно публиковать регулярно – от пары статей в год толку не будет. Публикация нескольких статей в месяц может существенно повлиять на позиции сайта в поисковой выдаче и сформировать аудиторию постоянных читателей блога. С формированием такой аудитории блог может перейти на следующую эволюционную ступень и стать бренд-медиа.

Ведение YouTube-канала

Как и блог, канал на YouTube может стать хорошим источником органического трафика, если учесть требования к его поисковой оптимизации. Рекомендации YouTube работают лучше, чем у соцсетей – последние делают больший упор на монетизацию через платное продвижение публикаций. YouTube монетизируется не только через платное продвижение, но и через рекламу при просмотре видео. Большие виральные охваты при попадании в рекомендации соответствуют задачам YouTube – удержание пользователя на сайте и показ ему платной рекламы.

Основная проблема при ведении канала про интернет-маркетинг на YouTube – нишевость, непопулярность темы среди всей аудитории сайта. Чтобы работать с YouTube, контент-стратегия изначально должна склоняться к большей медийности. Более популярные форматы будут привлекать больше количество зрителей, мотивируя алгоритмы YouTube делать большую поддержку.

Платные источники трафика

Использование платного трафика при привлечении клиентов для интернет-маркетингового агентства неоднозначно. Основная проблема заключается в долгом цикле сделки – для большинства сфер услуги по продвижению бизнеса в интернете не являются первостепенными. Клиенты относятся к продвижению в интернете как к вспомогательному инструменту, поэтому платная реклама не является мощным источником лидогенерации.

Источники платного трафика для продвижения интернет-маркетингового агентства:

Эффективность использования платных источников трафика напрямую зависит от посадочной страницы для клиента. Прежде чем использовать таргетированную или контекстную рекламу, нужно проработать офферы, профили в соцсетях и коммерческие страницы на сайте.

Почему не стоит рассчитывать на быстрые и дешевые лиды от контекстной и таргетированной рекламы:

Внедрять различные воронки продаж с использованием платного трафика лучше постепенно, по мере роста агентства. Например, на первых порах уже можно использовать ретаргетинг на посетителей коммерческих разделов сайта, которые пробыли там достаточно долгое время. Потом, когда оборот агентства вырастет до достаточного уровня, можно выделить бюджет на таргетированную рекламу по горячей аудитории и контекстную рекламу по горячим поисковым запросам.

С платными публикациями контента на сторонних ресурсах ситуация аналогичная. При грамотном выборе площадок, гостевые публикации будут положительно влиять на SEO сайта агентства. Хороший материал статьи зацепит аудиторию, но сомнительно, что она направится моментально покупать услуги агентства. Это инструмент, который будет работать хорошо в комплексе с другими каналами продвижения.

Участие в рейтинговых списках и конкурсах

В русском сегменте интернета существует несколько рейтинговых списков, которые составляют рейтинги лучших интернет-маркетинговых агентств. Агентства, которые находятся на высоких позициях, прикладывают значительные усилия для удержания своих позиций – нередко заказчики экстра-класса просто заходят в рейтинг лучших агентств и связываются с лидерами рейтинга.

Участие в рейтингах платное: как правило, стоимость участия находится в пределах нескольких тысяч рублей. Для больших агентств подобная сумма является несущественной. Также рейтинговые агентства осуществляют платные услуги сертификации интернет-маркетинговых агентств. Сертификация дает дополнительную гарантию крупным заказчикам: например, что у агентства количество сотрудников соответствует заявленному и они не передают заказы некомпетентным субподрядчикам.

Рейтинги российских интернет-маркетинговых агентств:

В данный момент проходит отбор заявок на премию Workspace Digital Awards. Для участия в премии, интернет-маркетинговому агентству нужно прислать лучший кейс. Кейсы будут рассматривать известные в профессиональных кругах специалисты. Премия проводится впервые, у молодых, но талантливых специалистов есть возможность повысить свой уровень. Сдать кейс можно до 31 декабря 2022 года.

Выступления на профессиональных конференциях

Возможно, последняя точка роста для успешного интернет-маркетингового агентства – выступление представителей агентства на профессиональных конференциях. Это тот же нетворкинг, но уже на другом уровне – владелец агентства делится профессиональными инсайтами, которые слушают другие профессионалы. Хороший спикер может заработать хороший проект только лишь благодаря своему выступлению.

Крупные ежегодные digital-конференции:

Эффективное продвижение интернет-маркетингового агентства требует комплексного подхода. Различные способы приносят наибольший эффект только при работе в комплексе.

Прочие каналы продвижения служат по большей части для укрепления доверия к агентству, влияют на окончательный выбор подрядчика.

Рынок интернет-рекламы в России относительно молодой, и ситуация на нем меняется быстро. Чтобы ваше рекламное агентство выдержало любые колебания, важно правильно выстроить менеджмент. В этом материале расскажем, как понять, что в организации есть проблемы с бизнес-процессами, с чего начать оптимизацию и что произойдет, если этого не сделать.

Как понять, что нужна оптимизация: 5 признаков

Каждая организация уникальна, и в разных агентствах одни и те же бизнес-процессы имеют свою специфику. Однако есть общие признаки того, что внутреннюю работу пора перестраивать.

Много недовольных клиентов

Удовлетворенность клиентов услугами влияет на срок их жизни в агентстве. Предложений на рынке digital-услуг много — клиенту будет несложно найти другого подрядчика. Поэтому не стоит закрывать глаза на претензии в вашу сторону.

Но все же болезнь легче предупредить, чем лечить. Например, клиент может быть недоволен тем, что не достигаются поставленные на старте цели, проекту уделяется мало внимания или отсутствуют креативные решения. Эти моменты лучше проработать заранее.

Для того, чтобы определить, насколько клиенты довольны сотрудничеством с вами, воспользуйтесь метрикой Net Promoter Score (индекс потребительской лояльности). Для расчета NPS попросите своих клиентов оценить от 0 до 10 вероятность того, что они порекомендуют ваше агентство своим партнерам, где 0 — точно не порекомендуют, 10 — точно порекомендуют. В зависимости от ответа можно распределить ответивших на три категории:

1. от 0 до 6 — «критики»;
2. от 7 до 8 — «нейтралы»;
3. от 9 до 10 — «промоутеры».

Вычислив их доли в общем количестве заказчиков, можно посчитать NPS:

NPS = доля промоутеров (%) — доля критиков (%)

В результате вы получите число от −100 до 100, где −100 означает, что все клиенты вами недовольны, а 100 — что все рады сотрудничеству.

Данная метрика подходит для первичной оценки удовлетворенности ваших клиентов. Следует отметить, что для оценки удовлетворенности клиентов рекламного агентства нужно опираться не на конечное значение показателя, а на ответы конкретных клиентов.

Сотрудники не знают, что делать в отсутствие руководителя

Задача руководителя — вырастить сотрудников, которые умеют действовать в любых ситуациях и самостоятельно принимают решения. Если они ждут возвращения руководителя из отпуска (с больничного, совещания или обеда), чтобы решить какой-либо операционный вопрос, стоит более четко регламентировать рабочий процесс.

Авралы (особенно во время отсутствия кого-либо из сотрудников)

Когда один из сотрудников в отпуске или на больничном, его рабочие задачи ложатся на плечи других. От этого могут пострадать сроки и качество работы, что точно не порадует клиентов.

Коллеги также воспринимают чужие отпуска как некое испытание: нагрузка увеличивается. К сожалению, решить эту проблему вряд ли получится, но можно свести отрицательные последствия к минимуму (о том, как это сделать, расскажем ниже).

Новые сотрудники долго входят в курс дела, отвлекают коллег

Расширяетесь или обновляете команду? Отлично! Свежая кровь всегда полезна компании. Но не забывайте, что новый сотрудник не сможет полноценно выполнять рабочие задачи как минимум первый месяц. Да и вашего внимания (или внимания коллеги-наставника) он потребует много.

Обычно адаптация сотрудника на новом месте занимает около трех месяцев, но в ваших силах сократить этот срок.

Высокая текучесть кадров

Показатель текучести кадров указывает на плохую отладку внутренних процессов. Это явный индикатор скрытых проблем.

Текучесть кадров рассчитывается по формуле

Ктек = Кув × 100 (%) / S,

где: Ктек — коэффициент текучести персонала;

Кув — количество уволенных сотрудников за рассматриваемый период;

S — среднесписочная численность персонала за рассматриваемый период.

В норме данный показатель не превышает 15-20%. Если вы заметили сильное отклонение, стоит провести внутренний аудит, чтобы найти причину.

Существует бизнес-модель, при которой организация набирает сотрудников без опыта на небольшую зарплату и обучает на месте — на текущих задачах. Таким образом руководство экономит на зарплате. Но часто качество работы сотрудников оказывается низким, а после обучения они переходят на более высокооплачиваемые позиции в других организациях. В условиях меняющегося рынка это не лучшая модель для рекламного агентства: сэкономив сейчас, бизнес рискует потерять прибыль в перспективе. Заказчики у таких подрядчиков долго не задерживаются: часто меняются лица, контактирующие с клиентом, а качество услуг оставляет желать лучшего.

С чего начать оптимизацию

Мы указали наиболее распространенные симптомы слабой организации внутренних процессов. Теперь расскажем, как их «вылечить».

Составить регламенты и стандарты работы

Регламенты и единые стандарты — главный инструмент в борьбе с ошибками и рассогласованностью. Нельзя, чтобы каждый сотрудник понимал свои обязанности по-своему.

В регламентах необходимо отразить как общие рабочие моменты, так и должностные инструкции для каждой позиции в агентстве. Например, общими для всех сотрудников будут:

• устав компании;
• штатное расписание;
• регламент по отпускам и больничным;
• философия организации.

Для каждой позиции в агентстве необходимо прописать должностные инструкции и стандарты. Например, у специалиста по контекстной рекламе должны быть:

• общая должностная инструкция, которая поможет специалисту понять, каков круг его обязанностей и по каким критериям вы будете оценивать его работу. Типовая инструкция включает список требований к кандидату, список обязанностей, список ключевых показателей эффективности, а также набор результатов, необходимых для повышения;
• отдельные регламенты с чек-листами и шаблонами по каждому рабочему процессу (написанию текстов, загрузке объявлений, настройке аналитики и т.д.).

Все сотрудники организации должны придерживаться единых стандартов работы; задача руководителя — контролировать соблюдение этих стандартов. Все документы должны быть в открытом доступе для всех сотрудников. Хороший вариант — создать единую базу для всех регламентов в CRM-системе. Специалисты смогут обратиться к ней в спорных ситуациях, а вам будет проще поддерживать ее актуальность.

Проводить операционное планирование и анализ работы сотрудников

Неважно, чем занимается ваша организация: контекстной рекламой, SEO-продвижением, веб-дизайном или разработкой. Вы всегда должны понимать, сколько времени тратят ваши сотрудники на выполнение своих задач. Небольшие организации в два-три человека еще могут как-то существовать без глубинной аналитики трудозатрат, но в более крупных организациях пренебрежение анализом потраченного времени и последующим планированием чревато операционным хаосом и падением продуктивности.

Процесс операционного планирования включает в себя три этапа: оценку трудозатрат, грамотную постановку задачи, выявление приоритетов. Оценка временных затрат проводится исполнителем либо на основании своего предыдущего опыта, если он решал аналогичную задачу в прошлом, либо на основании экспертной оценки или интуиции. Успешность второго этапа — грамотной постановки задачи — во многом зависит от того, насколько хорошо вы как руководитель проработаете регламенты постановки типовых задач.

Для облегчения процесса можно настроить шаблоны с основными задачами, где у постановщика перед глазами будет список той информации, которую нужно предоставить исполнителю. Например, чтобы PPC-специалист успешно выполнил задачу по сбору семантического ядра, аккаунт-менеджер должен указать в задаче сайт клиента, приоритетную товарную категорию / услугу, регион размещения рекламы, бюджет на рекламную кампанию, комментарии от заказчика. Имея перед глазами точный список для заполнения, аккаунт-менеджер не упустит важной информации, задача будет выглядеть структурированно и понятно, а исполнителю не придется долго искать нужную информацию.

Если у исполнителя много задач, как решить, что ему делать в первую очередь? Приоритет тот или иной задачи должны определять аккаунт-менеджеры. Чаще всего на принятие решения влияют такие факторы, как бюджет клиента, срок его работы с агентством, температура клиента (об этом ниже). Каким бы ни было решение, все приоритеты должны быть обозначены в задачах, чтобы исполнитель не тратил время на выяснение ситуации.

После завершения этапа планирования вам нужно будет оценить реальную картину. Если вы внедряете подобную систему впервые, скорее всего, ваши планы будут редко совпадать с реальностью, и это абсолютно нормально. Главное — вовремя вносить корректировки в процесс.

Для аналитики текущего положения вам потребуется фиксация рабочего времени сотрудников. Для начала нужно фиксировать общее время работы — начало и конец рабочего дня, перерывы. Это применяется как для офисных, так и для удаленных сотрудников, чтобы понимать, сколько времени человек находился на рабочем месте. Также трекается время выполнения задачи. Отслеживание времени важно для того, чтобы понять рентабельность того или иного проекта (оценивается соотношением маржи и потраченного на проект времени).

Для исполнителей можно ввести правило, при котором в день на клиентские задачи должно быть потрачено не менее определенного количества часов. Это значение зависит от характера работы конкретной организации и может составлять от 6 до 7,5 часов. При определении этого значения важно учитывать такие факторы, как планерки, время на обсуждение и оценку задач, переключение между задачами, перерыв и т.д.

Для аккаунт-менеджеров такое значение определить сложно, поскольку характер их работы связан с коммуникацией с клиентами: довольно трудно предсказать, насколько затянется внезапный телефонный звонок, а фиксировать в этот момент время в CRM-системе неудобно. Однако при планировании проекта 15-20% от общего времени нужно выделить на аккаунтинг с последующей фиксацией трудозатрат, не учитывая при этом время на коммуникацию.

Определите приоритетных клиентов и анализируйте работу над проектами

Используя описанный выше способ, проанализируйте каждый проект в агентстве. Вы поймете, кто из клиентов приносит вам прибыль, а кто — убыток и переработки. Но не спешите отказываться от последних — вы можете восстановить баланс между рентабельностью и достижением клиентских задач. В этом помогут планерки.

Проводите раз в одну-две недели общие собрания со всеми сотрудниками агентства, чтобы обсудить ситуацию по каждому проекту. Полезно вести общий файл с описанием каждого клиента, его «температурой» (насколько клиент доволен сотрудничеством), возникающими проблемами и планом по их решению.

В чем польза таких собраний?

• Вы всегда будете знать, что происходит в организации.
• Зная, что результатами нужно делиться публично, сотрудники будут более ответственно подходить к работе.
• Коллективное обсуждение и мозговой штурм помогут решить сложную ситуацию.
• Специалистам проще организовать работу, когда руководитель определяет приоритетные направления.

Упростите адаптацию новых сотрудников

Выход нового человека на работу — стресс как для самого сотрудника, так и для работодателя. Для руководителя важно, чтобы «новобранец» как можно быстрее адаптировался. Частично в этом помогут регламенты, о которых мы уже говорили выше. Новый сотрудник должен иметь быстрый доступ к информации о режиме рабочего дня, отпусках, больничных, выплатах зарплаты и т.д. Но этого недостаточно.

Зафиксируйте в одном документе все, что должен знать и уметь сотрудник к окончанию испытательного срока. Например, он должен знать процессы в отделе, основные процессы в компании, быть детально погруженным в задачи клиентов, которых ему передают, наработать профессиональные навыки, которых ему не хватало, и т.д.

Как еще можно помочь в адаптации? На что следует обратить внимание в первую очередь? Какие задачи давать на старте? Если затрудняетесь в ответе на эти вопросы или не планируете самостоятельно заниматься адаптацией, попросите помощи у сотрудников. Спросите, какими были их впечатления о первой рабочей неделе: что им мешало, что получалось плохо, что могло бы помочь. Такая обратная связь поможет вам разработать новые материалы (памятки, чек-листы, инструкции), которые закроют слабые места в организационных процессах.

Помните: новый сотрудник не сможет работать в полную силу как минимум один-два месяца, а полная адаптация займет от четырех до шести месяцев. Чтобы работник быстрее адаптировался, составьте поэтапный план обучения, инструкции по основным рабочим моментам, проводите регулярные планерки и индивидуальные встречи.

Оптимизируйте работу с удаленными сотрудниками

Работа с удаленными сотрудниками — спорная тема для многих работодателей: есть свои плюсы и минусы.

Удаленный сотрудник будет особенно полезен, когда возрастает нагрузка на коллектив — например, кто-то из штатных сотрудников в отпуске, командировке или на больничном. Также горячее время — период отчетности: даже полный штат может не справляться с потоком задач. Приходится извиняться перед клиентами, передвигать сроки или делать все в режиме аврала, что сказывается на качестве. Когда нагрузка возрастает, можно подключать удаленного сотрудника, который будет брать на себя срочные задачи.

У этой схемы работы есть ряд преимуществ:

• задачи клиентов будут выполняться в срок;
• штатные сотрудники будут меньше подвержены выгоранию;
• периодически подключать удаленного сотрудника дешевле, чем нанимать специалиста в штат.

Но есть и недостатки:

• удаленный сотрудник может быть не заинтересован в развитии вашей организации;
• часто удаленщики в работе отдают приоритет скорости, а не качеству;
• удаленный сотрудник может быть не погружен в специфику вашей организации, и вам нужно будет его обучать;
• на удаленного сотрудника не всегда можно рассчитывать: он может без согласования уйти в отпуск или вовсе сменить род деятельности и перестать выходить на связь.

Поэтому тщательно отбирайте кандидатов. Не стесняйтесь проводить полноценные собеседования, чтобы проговорить все опасения и ожидания. Если вы увидите, что кандидат несерьезно относится к предлагаемой работе, не старается вникнуть в вашу деятельность, скорее всего, нужно искать другого.

Если находитесь в одном городе, предложите кандидату неоплачиваемую стажировку на один-два дня. Так вы сможете проверить не только его компетентность, но и серьезность намерений.

Составьте план стажировки и список критериев для проверки компетентности. Предложите соискателю выполнить тестовое задание, погрузите в основные процессы, покажите особенности работы с CRM-системой, познакомьте с коллегами. Чтобы повысить мотивацию сотрудника, пообещайте ему после стажировки более ответственные и высокооплачиваемые задачи, а также обучение от ведущих специалистов.

Если кандидат находится в другом городе, проведите обучение удаленно. Полноценно погрузить кандидата в рабочие процессы вряд ли получится, но вы сможете донести хотя бы основные моменты. Выбирать удаленного сотрудника нужно так же основательно, как и штатного, если хотите сохранить качество работы. Лучше, если у вас будет два-три человека для подстраховки.

Как внутренняя оптимизация поможет зарабатывать больше

• Клиенты будут сотрудничать с вами дольше. Клиентские задачи будут всегда выполняться качественно и в срок, что скажется на их сроке жизни в агентстве. Если ваша работа поможет бизнесу клиента вырасти, вполне вероятно, что он увеличит траты на рекламу.
• Сотрудники будут действовать самостоятельно. Когда есть регламенты, сотрудники знают свои зоны ответственности и варианты действий в сложных ситуациях. Это также положительно скажется на сроке выполнения задач, коммуникации с клиентами и развитии организации в целом.
• Авралов меньше. Когда процесс планирования отлажен, вы можете прогнозировать загрузку по отделам и предотвращать перегрузы. Если же аврал случился, то удаленные сотрудники помогут с ним справиться. Сроки не срываются, работники не испытывают стресс — в итоге выигрываете и вы, и клиент.
• Быстрая адаптация новых сотрудников. Новые специалисты будут идти по четкому плану обучения, иметь под рукой все необходимые материалы, и, как следствие, тратить меньше ресурсов организации в период адаптации.
• Больше уважения сотрудников к работодателю. Если вы оптимизируете рабочие процессы, сотрудники будут вам благодарны, а ваш бренд компании-работодателя на рынке труда будет крепнуть.

Чем больше клиентов, тем успешнее ваш бизнес-проект. И совсем не важно, являетесь ли вы владельцем небольшого агентства или фрилансером. С этой простой истиной сложно не согласиться. Рынок постоянно растет. И сейчас, чтобы найти новых клиентов, приходится быть более изобретательным, чем 10 лет назад. Как расширить клиентскую базу, кроме холодных звонков и классических способов продвижения? На что обратить внимание, запуская рекламу собственных услуг? Расскажем очевидные и не очень способы поиска клиентов и поделимся секретами.

Транслируйте экспертизу

Участвуйте в семинарах, вебинарах, мастер-классах, тренингах

Используйте контент-маркетинг

Помните про email-маркетинг

Участвуйте в тематических и бизнес мероприятиях: конференциях, форумах, бизнес-завтраках и пр.

Используйте рекрутинговые ресурсы

Проработайте собственную рекламную кампанию

Участвуйте в общественных мероприятиях

Используйте план «Перехват»

Работайте с репутацией

Обрабатывайте возражения заранее

Транслируйте экспертизу

Для небольших агентств получение статуса эксперта в своей нише – хорошая альтернатива отраслевым рейтингам. Но чтобы транслировать свою экспертизу, необходимо ее определить. Только потом можно браться за кейсы и доклады. Невозможно уверенно рассказывать, какой вы молодец, если сами в это не верите.

Есть 6 вопросов, которые позволяют раскрыть экспертизу.

1. Кто вы?

Название может оттолкнуть одну аудиторию и привлечь другую. 

2. На какую аудиторию акцент?

Digital-агентствам не обязательно описывать социально-демографические характеристики аудитории. Посмотрите на своих лучших клиентов и найдите, что их объединяет. У них могут быть специфические потребности, которые способны удовлетворить именно вы.

3. Какая у вас идея?

Успешный маркетинг не может без нее существовать. Иначе вы сломаете голову, о чем писать в рассылке, соцсетях, рассказывать на конференциях. Авторские методики, разработки, уникальный взгляд на ведение кампаний выстраивают сообщество вокруг автора.

4. Кто ваш враг?

Враг – это не клиент и не ваш конкурент. Это образ мышления, создающий проблемы вам и вашей аудитории.

5. Что вы делаете иначе?

Одной хорошей идеи мало. Важно убедить клиента (с помощью кейсов и другого контента) и самого себя, что над каждым проектом вы работаете, не отступая от нее. У вас есть инструкции, бизнес-процессы, способные это подтвердить.

6. С помощью какого ресурса ведется работа?

Вашим ресурсом могут быть компетенции сотрудников, опыт работы с определенными проектами, собственная разработка. Большим плюсом будет наличие уникального ресурса.

В ответах на вопросы должна быть конкретика, специализация, преимущества. Скажите «нет» общим фразам, за которыми нет реальности. Когда вы четко определили, кто вы на рынке, можете рассказывать об этом другим.

Участвуйте в семинарах, вебинарах, мастер-классах, тренингах

Можно договориться с образовательными платформами. Например, обучающий центр Cybermarketing еженедельно проводит бесплатные вебинары. В них принимают участие эксперты интернет-маркетинга. Если вы уверены в своих силах, можете самостоятельно провести вебинар с помощью MyOwnConference или Zoom.

Используйте контент-маркетинг

Некоторые компании, которым интересна контекстная и таргетированная реклама, пытаются запустить ее самостоятельно. Для этого они ищут в интернете инструкции, гайды. Публикуйте на тематических профресурсах и в блоге на своем сайте графический, текстовый, аудио-, видеоконтент. В нем должны описываться лайфхаки для начинающих, небольшие ноу-хау, ваш подход к настройке кампаний и пр. Например, вы можете узнать в блоге Click.ru  все о работе с Google Ads и Яндекс.Директ, а также с другими сервисами, полезными для специалистов по таргетированной и контекстной рекламе.

Помните, что читатель будет тратить время на чтение, только если в заголовке и лиде сразу указаны проблемы, которые поможет решить текст.

Заведите канал в Яндекс.Дзене, на YouTube, в Telegram, запустите email-рассылки. О том, как работать с рассылками, расскажем далее более подробно. Когда потенциальные клиенты будут искать подрядчика, они, скорее всего, выберут бренд, уже показавший свой опыт.

Если для глобального контент-маркетинга нет ресурса, можно вести страницы в социальных сетях: описывать вашу специализацию, публиковать кейсы, собирать отзывы клиентов. Тот, кто зайдет к вам в аккаунт, должен сразу понять сферу вашей деятельности и то, чем вы будете полезны. Аккуратно и компетентно комментируйте посты в тематических сообществах. Ваша цель сделать так, чтобы клиенты находили вас сами.

Помните про email-маркетинг

Результаты исследования Holistic Email Marketing и GetResponse говорят, что у email-рассылок наиболее высокие показатели ROI по сравнению с другими маркетинговыми инструментами.

Инструмент отлично работает на улучшение репутации и повышение доходов. Главное – использовать его грамотно и не скатиться до спама. Ниже основные правила, которых нужно придерживаться.

Самостоятельный сбор базы

Запустите триггерные поп-апы с полем ввода электронной почты. Всплывающие окна привлекут внимание посетителей и увеличат конверсию.

Валидация email

Если вы все же купили базу, нужна валидация. Она подтвердит существование адресов и поможет избежать высокого Bounce Rate. Проверьте базу на спам-ловушки. Это можно сделать с помощью сервиса Mailvalidator.

Double Opt-in

Double Opt-in – двухступенчатая система подтверждения пользователем адреса или согласия на получение рассылки. Она уменьшает размер, но повышает качество базы.

Тема соответствует содержанию

Люди могут отправить письмо в спам, не открыв его. Поэтому: 

1. Тема письма должна отражать его суть и привлекать внимание;
2. Должно быть сразу понятно, от кого сообщение.

Персонализация поля «От кого»

Для отправки массовой email-рассылки лучше указывать в поле имя и компанию. Используйте понятные, четкие, достойные доверия адреса: «newsletter@», «contact@», «support@», feedback@» и пр. Не изменяйте поле From очень часто: для почтовых служб это плохой сигнал.

Персонифицирование письма

В тексте, заголовке, теме письма используйте личное обращение по полному имени или имени и отчеству. Не стоит использовать уменьшительно-ласкательные формы и сокращенные имена.

Главная мысль на первом экране и структурирование

Основная мысль сообщения должна быть в начале основного текста. Уместите ее в паре абзацев. Добавляйте маркированные списки, инфографику, изображения.

Удаление мусорных слова

Для оценки спамности можно использовать сервисы. Например, Mail Tester.

Заметная целевая кнопка

Она должна быть выразительной, отличаться по цвету от основного письма. Важно четко сформулировать действие клиента после нажатия.

Проработка оформления

• Подготовьте шаблон в корпоративном стиле.
• Оптимальная ширина письма – 600 пикселей.
• Размер картинки не должен превышать размеры блоков.
• Используйте шрифты, которые отображают все почтовые приложения и браузеры: Arial Black, Arial, Courier New, Georgia, Tahoma, MS Sans Serif, Trebuchet MS, Times New Roman, Verdana.
• Чередуйте текст и изображения в соотношении 80:20 или 60:40.
• Используйте не больше трех шрифтов.
• Разделяйте в тексте ссылки.
• Используйте нейтральные цвета. Яркими можно сделать кнопки и элементы СТА.
• Оптимизируйте изображения для быстрой загрузки. Можно использовать TinyPNG.
• Пропишите теги для изображений.
• Сделайте аватар для почты: например, фото отправителя, логотип компании.

Не добавляйте в письмо:

• CSS-анимацию;
• JavaScript;
• Flash-анимацию;
• сокращенные ссылки (например, через сервис bit.ly).

Добавляйте:

• теги HTML и стили CSS, поддерживаемые всеми почтовыми приложениями;
• GIF-анимацию;
• картинки JPEG, PNG, BMP;
• ссылки, вшитые в текст и изображения.

Размещение контактов на видном месте

Лучше указать адрес и номер после основного блока и в шапке.

Ссылка на отписку

Это то, что отличает рассылку от спама. У человека всегда должен быть выбор.

Участвуйте в тематических и бизнес-мероприятиях: конференциях, форумах, бизнес-завтраках и пр.

Живое общение – один из наиболее эффективных способов получить новые контакты в записной книжке. Не молчите и старайтесь знакомиться. Никто не удивится, если перед началом выступления спикеров вы представитесь соседу или вступите в диалог за кофе-брейком. Расскажите, как вас зовут, в каких сферах работаете, какая у вас специализация – подготовьте самопрезентацию примерно секунд на 20. Поставьте цель, сколько контактов хотите собрать.

Если вы принимаете участие в выставке или форуме, ниже несколько рекомендаций.

1. Определите портрет стратегически важной для вас аудитории и сделайте на нее основной упор. Качественно проработать каждого невозможно. Кто будет принимать решение о сотрудничестве? Руководитель отдела продвижения или рядовой специалист?
2. Расскажите заранее о предложениях. Узнайте у организаторов, можно ли разместить промо-предложение в рассылке или на сайте мероприятия. Так участников может заинтересовать ваше предложение, и они не пройдут мимо. Расскажите в социальных сетях, что будете принимать участие в мероприятии. Возможно, вашим подписчикам захочется пообщаться лично.
3. Проводите активности. Например, можно на месте проводить аудит рекламных кампаний, консультации с экспертами, конкурс с призами для оставивших контакты. Так участники смогут познакомиться с вами. Проинформируйте их с помощью таблички или привлечения модератора мероприятия.
4. Говорите первым. Важно, чтобы работники стенда были открыты к общению, поддерживали с посетителями зрительный контакт и здоровались со всеми, кто поблизости. Ненавязчивые вопросы о цели посещения мероприятия, интересующих спикерах могут перерасти в обсуждение потребностей. Конечно, хочется сразу рассказать о своем предложении. Но разговор, начатый с обсуждения проблем, складывается успешнее. Кроме того, в процессе беседы можно наметить вектор для дальнейшего развития.
5. Подготовьте карточки для сбора контактов. Да, визитки есть не у всех. Это может быть небольшая анкета, в которой указаны Ф. И. О., должность, сфера, интересующая услуга.

Конкурентное преимущество даст выступление в роли спикера. О своем желании выступить необходимо сообщить заранее. Вам потребуются кейсы, актуальная тема и подготовка. При отборе участников могут проводиться прослушивания. На таких мероприятиях есть вероятность встретить не только потенциальных клиентов, но и партнеров. Не забудьте визитки и брендированные подарки.

Даже если пока вам рано говорить о публичных выступлениях, никто не мешает посещать мероприятия в качестве слушателя, знакомиться с представителями бизнеса, экспертами в сфере и собирать контакты. Ищите такие события в поисковых системах, через TimePad или мероприятия в Facebook*. Кому-то интересны агентства, а кто-то ищет фрилансера или специалиста in-house.

Используйте рекрутинговые ресурсы

Этот вариант подойдет и агентствам, и фрилансерам. Многие клиенты, которые ищут фрилансера, готовы рассмотреть агентство. И наоборот. Полезно регулярно мониторить разные  ресурсы, поговорим о них ниже.

Сайты для поиска работы:

• HeadHunter;
• Remote-job;
• Работа@Mail.Ru;
• SuperJob;
• Rabota.ru.

Можно настроить фильтры для отбора вакансий с частичной занятостью и стартовой зарплатой.

Биржи фриланса:

• FL;
• Freelance.ru;
• Weblancer и пр.

Если вы не новичок, на биржах фриланса ориентируйтесь на заказы с большим бюджетом и высокими требованиями к компетенциям.

Telegram-каналы:

• Фриланс Таверна | Удаленная работа;
• HUB | Фриланс | Удалёнка;
• Рекламодром;
• Вакансер | вакансии и удалённая работа;
• Замечания и правки / Работа и Вакансии;
• ФРИЛАНС ЧАТ;
• Все На Удаленке. Отобранные вакансии от ведущих работодателей, удаленка и офис с возможностью удаленки (IT, Digital, управленцы, продажи, SMM);
• Finder.vc: удаленная работа – вакансии;
• DIGITAL Tender / freelance / фриланс;
• На удалёнке 2.0;
• Distantsiya;
• Норм работа;
• Контекстологи. Таргетологи. Чат;
• Workzavr | Фриланс и Удалёнка;
• Мы вам перезвоним.

Ищите вакансии не только по запросу «контекстолог» и «таргетолог», но и по запросу «настройка рекламы». Иногда вакансии подписываются таким образом.

Сообщества Вконтакте:

• Удаленная работа: вакансии и фриланс;
• Фриланс, работа в IT и интернет-маркетинге;
• Вакансии таргетолога | SMM работа;
• Работа для таргетологов. Target Job;
• Ищу Фрилансера СММ, Таргет, Дизайн, Работа;
• FREE WORK’S |ФРИЛАНС|УДАЛЁНКА|SMM|;
• SMM СММ Актуальные Вакансии Работа Таргетолог.

Обращайте внимание на вкладки «Обсуждение». Там часто появляются прямые заказчики.

Facebook*:

• Фрилансер;
• НА_УДАЛЕНКЕ;
• Контекстная реклама Яндекс.Директ;
• Фриланс-хаус;
• Фриланс;
• Фрилансеры, объединяйтесь!

Проработайте собственную рекламную кампанию

Рекламировать настройку контекстной рекламы логично в Яндекс.Директе и Google Ads. Именно там заказчик со сформированной потребностью будет искать исполнителей. Никто не обратится к сапожнику без сапог. Но зачастую бывает так, что все силы брошены на кампании клиентов, а на рекламу самого себя нет ни времени, ни желания. Этим страдают и агентства, и фрилансеры. Не делайте так. Ваша рекламная кампания – ваше лицо.

• Вычитывайте объявление на опечатки.
• Ставьте планку по бюджету, отсекая нецелевую ЦА.
• Будьте сдержаннее в обещаниях. «Приведем толпы клиентов», «Четырехкратная гарантия», «За четыре дня настрою поток клиентов», «Нужно 120 заявок? Максим поможет!» только отпугнут тех, кто хотел бы с вами поработать. При обмане потенциального клиента на начальном этапе есть риск потерять не только его, но и репутацию. Серьезные заказчики прекрасно различают реалистичные планы и пустые обещания. Объективный прогноз помогает завоевывать доверие, увеличивает уровень удовлетворенности и срок жизни клиента. Пустые обещания говорят о том, что вы не знаете рыночную ситуацию и живете в прошлом, когда подобные призывы еще работали.

Совет на будущее: попробуйте создать чуть-чуть заниженные ожидания, а затем превзойдите их. Так вы сможете быстрее завоевать лояльность клиентов в перспективе.

• Добавляйте фото, если уверены, что именно так потенциальные клиенты видят своего специалиста по настройке контекстной и таргетированной рекламы. Например, если у вас невысокий чек и основная ваша ЦА – ремонтники, оконщики, перевозчики, строители и другие представители малого бизнеса, можно добавить простое фото в белой рубашке.
• Продумайте, куда будете лить трафик. Не стоит вести потенциальных клиентов на страницу в Avito. Кстати, для посадочной страницы специалиста по контекстной и таргетированной рекламе хорошо подходит модель RTB:

• R (Резонанс) – обозначение сути продукта;
• T (Дифференциация) – конкурентные преимущества;
• B (Вера) – подтверждение преимуществ. Для этого могут использоваться кейсы, рассказ о том, как строится работа.

Что делать, если вы новичок и кейсов нет? Во-первых, не скрывать этого. Помните, что и у новичков есть свои преимущества:

1. более низкая цена;
2. высокая мотивация выполнить работу качественно.

Акцентируйте на них внимание при общении с заказчиком.

Формулировки могут быть такими:

• «Да, у меня пока недостаточно кейсов, но мои услуги будут стоить вам в два раза дешевле, чем услуги опытных специалистов»;
• «Сейчас я хочу заработать хорошую репутацию и первые кейсы/положительные отзывы, поэтому я буду делать все возможное, чтобы кампания была эффективной».
• «Да, пока у меня мало опыта. Но я изучаю все кейсы по вашей тематике, чтобы избежать очевидных ошибок»;
• «Пока что у меня немного клиентов. Поэтому каждому я могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно контролировать кампанию в рекламном кабинете и сообщать вам о результатах».

Расскажите, как будете тратить бюджет, кто, по вашему мнению, является ЦА ниши и какие настройки будут более эффективны. Если ваши идеи совпадут со стратегией проекта, будет больше шансов получить заказ.

Участвуйте в общественных мероприятиях

Например в таких, как массовый забег, велогонка, акция благотворительности, сбор средств и пр. Если вы выступите в качестве спонсора или организатора мероприятия, будет еще лучше. Участвуя в социальной жизни, вы сможете привлечь внимание клиентов, разделяющих ваши ценности.

Используйте план «Перехват»

Нет, мы не призываем вас нарушать закон. Все абсолютно легально. Подготовьте список компаний, с которыми хотели бы работать, а затем проведите мониторинг их рекламы. Для этого можно использовать специальные сервисы, например SpyFu, SEMrush, Serpstat или другие. Вы сможете узнать, как выглядят объявления и баннеры, какие ключевые слова используются, каков примерный бюджет. Составляйте список с учетом своего опыта и возможностей: проще будет показать себя с выгодной стороны в знакомых тематиках.

Подумайте, что бы вы могли улучшить в кампании, и отправьте результаты бесплатного аудита. Если руководство организации не в восторге от текущего положения дел, ваше предложение может быть интересно. Кроме того, часто люди и не подозревают, что у них все плохо, так как не знают, как бывает хорошо. Аудит позволяет выявить проблемы, мешающие нормальной работе. Кому потенциальный клиент доверит их решение? Вероятно, что тому, кто помог их найти. Можно предложить скидку на первый месяц работ или тестовый период, устроить акции или конкурсы. Главное – не быть навязчивым, а все соображения подкреплять неоспоримыми доказательствами.

Работайте с репутацией

Сарафанное радио – один из самых верных способов поиска клиентов как в контекстной рекламе, так и в любой другой сфере. Рекомендациям друзей практически всегда доверяют. Чтобы сарафанное радио работало максимально эффективно:

• контролируйте качество услуг и получайте от клиентов обратную связь;
• не бросайте клиента: отправляйте ему рассылку, делайте сюрпризы, поздравляйте с праздниками, дарите подарки. Если клиент будет помнить о вас что-то хорошее , то сможет порекомендовать другим;
• учитывайте потребности каждого клиента и старайтесь предлагать индивидуальные решения;
• работайте на опережение, а не только на достижение KPI в данный момент, угадывайте желания;
• собирайте отзывы. Не только в текстовом формате, но и в виде аудиозаписей, видео, сканов с печатями и пр. Размещайте материалы на сайте или используйте для подготовки кейсов;
• следите за репутацией в Сети, мотивируйте клиентов писать положительные отзывы о проделанной работе. Например, предложите скидку «адвокатам бренда». Если кто-то написал о вас плохой отзыв, не делайте вид, что не увидели его. Не смогли узнать автора – уточните название проекта, время, когда произошла ситуация, и пр. Не забывайте, что распространять негатив могут и конкуренты.

Обрабатывайте возражения заранее

Обращение в рекламное агентство или к фрилансеру давно стало нормой. Но некоторые клиенты все равно опасаются начинать сотрудничество.

Например, у многих есть такие опасения касательно агентств:

• «Результат будет отличаться от обещанного»;
• «Я переплачу»;
• «Боюсь столкнуться с дилетантством»;
• «Мою конфиденциальную информацию разгласят»;
• «Работа поставлена на поток. Я лишь один из сотни клиентов»;
• «Мне дадут шаблонные решения».

С фрилансерами все еще интереснее:

• «По ту сторону монитора сидит мама в декрете или школьник»;
• «Ничего не будет сделано в срок»;
• «На фрилансе нет профессионалов»;
• «Будут проблемы с коммуникациями, уйдет куча времени на переписку».

Продумайте заранее возможные страхи потенциальных клиентов и то, как будете их обрабатывать. Снять возражения заранее можно в рекламе своих услуг.

Привлекая новых клиентов, важно иметь ресурс на работу с ними. Для автоматизации рутинных операций – подбора ключевых слов, генерации объявлений, планирования бюджета – можно использовать сервис Click.ru. Также можно подключиться к партнерской программе и получать до 18% от рекламных расходов клиентов. Для экономии времени и средств нужно использовать все возможности, ведь привлечение – это только первый шаг. Важно удержать клиента и повысить его лояльность.

*Социальные сети Instagram и Facebook запрещены в РФ. Решением суда от 21.03.2022 компания Meta признана экстремистской организацией на территории Российской Федерации.